商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文--禮儀在商務(wù)談判中的作用

1、<p>　　禮儀在商務(wù)談判中的作用</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　現(xiàn)在社會(huì)禮儀是必不可缺的，它可以決定一個(gè)國(guó)家，一個(gè)社會(huì)，一個(gè)群體的整體面貌。它更在商務(wù)談判中起到重要作用。商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成與敗可能直接或間接的影響一個(gè)企業(yè)的生存。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各

2、自的需求，通過(guò)洽談，對(duì)話(huà)，最終達(dá)成一致。而促進(jìn)談判成功的因素有很多，但是最重要也是最主要的是禮儀。所以可見(jiàn)禮儀在商務(wù)談判中的重要性，它直接或間接的影響著談判的結(jié)果。禮儀是商務(wù)談判的基礎(chǔ)與促成因素，商務(wù)談判商務(wù)談判離不開(kāi)禮儀。商務(wù)談判可以說(shuō)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更可以說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)，一個(gè)優(yōu)秀的談判者不僅僅有豐富的知識(shí)，更應(yīng)該有很高的素養(yǎng)，是一個(gè)及綜合實(shí)力的人，只有這樣才能在談判中得心應(yīng)手，達(dá)到自己預(yù)想的效果。禮儀在商務(wù)談判中的作用可想而知。</

3、p><p>　　關(guān)鍵詞：儀容儀表，商務(wù)談判，促進(jìn)協(xié)作，個(gè)人形象，關(guān)系與作用</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　1 引言1</b></p><p><b>　　2 禮儀2</b></p><p>　　2.1

4、概括與分類(lèi)2</p><p>　　2.1.1 禮儀的重要性2</p><p>　　2.1.2 禮儀與個(gè)人素質(zhì)2</p><p>　　2.2 社交中應(yīng)注意的禮儀3</p><p>　　2.3 和商務(wù)談判之間的關(guān)系4</p><p><b>　　3 商務(wù)談判6</b></p

5、><p><b>　　3.1 概括6</b></p><p>　　3.2 技巧、分類(lèi)與特征6</p><p>　　3.2.1 技巧6</p><p>　　3.2.2 分類(lèi)7</p><p>　　3.2.3 特征7</p><p>　　3.3 禮儀怎樣影響商

6、務(wù)談判7</p><p>　　4 禮儀與商務(wù)談判的關(guān)系與重要性8</p><p>　　4.1 商務(wù)禮儀的基本原則8</p><p>　　4.2 商務(wù)活動(dòng)中言談舉止的標(biāo)準(zhǔn)8</p><p>　　4.3 禮儀在商務(wù)談判重要性9</p><p>　　4.3.1 商務(wù)禮儀使用的目的10</p>

7、<p>　　4.3.2 案例10</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)12</b></p><p><b>　　致謝13</b></p><p><b>　　1 引言</b></p><p>　　現(xiàn)在社會(huì)禮儀是必不可缺的，它可以決定一個(gè)國(guó)家，一個(gè)社會(huì)，一個(gè)

8、群體的整體面貌。它更在商務(wù)談判中起到重要作用。商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成與敗可能直接或間接的影響一個(gè)企業(yè)的生存。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)洽談，對(duì)話(huà)，最終達(dá)成一致。而促進(jìn)談判成功的因素有很多，但是最重要也是最主要的是禮儀。所以可見(jiàn)禮儀在商務(wù)談判中的重要性，它直接或間接的影響著談判的結(jié)果。禮儀是商務(wù)談判的基礎(chǔ)與促成因素，商務(wù)談判商務(wù)談判離不開(kāi)禮儀。</p&

9、gt;<p>　　禮儀，通常是指在人際交往中，自始自終地以一定的約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)有律已、敬人的完整行為。由此類(lèi)推，商務(wù)談判禮儀則是商務(wù)人員在商務(wù)談判過(guò)程中所必須遵守的，用來(lái)維護(hù)個(gè)體、組織形象和對(duì)手表示尊重與友好的慣例以及形式。禮儀在人們的交往過(guò)程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國(guó)人民同世界各國(guó)、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國(guó)際慣例和一定

10、的禮節(jié)，有利于我國(guó)的對(duì)外開(kāi)放，有利于展現(xiàn)中國(guó)禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛(ài)戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠(chéng)懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。所謂談判，又叫做會(huì)談，它指的是有關(guān)各方為各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求終達(dá)成某種協(xié)議的整個(gè)的過(guò)程。</p><p>　　從實(shí)踐上看，談判并

11、非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對(duì)排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實(shí)際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。</p><p><b>　　2 禮儀</b></

12、p><p>　　2.1 概括與分類(lèi)</p><p>　　禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來(lái)表現(xiàn)的律己敬人的過(guò)程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是以最恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)表達(dá)對(duì)他人的尊重。從個(gè)人修養(yǎng)的角度來(lái)看，禮儀可以說(shuō)是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來(lái)看，禮儀可以說(shuō)是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的

13、習(xí)慣做法.。從傳播的角度來(lái)看，禮儀可以說(shuō)是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧?？梢源笾路譃檎?wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。</p><p>　　2.1.1 禮儀的重要性</p><p>　　商務(wù)禮儀能夠展現(xiàn)企業(yè)的文明程度、管理風(fēng)格和道德水準(zhǔn)，塑造企業(yè)的形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)外，更體現(xiàn)形象競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)具有良好形象及信譽(yù)的企業(yè)或公

14、司，容易獲得社會(huì)各方面的信任與支持。從個(gè)人的能力方面來(lái)說(shuō)，當(dāng)前商務(wù)人員的工作能力至少要包括兩個(gè)方面：第一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，它是商務(wù)人員的基本能力;第二個(gè)是交際能力，它是可持續(xù)發(fā)展的能力。禮儀是人們維系社會(huì)正常生活而需要遵守的最起碼的道德規(guī)范，它是人們長(zhǎng)期共同生活與交往中形成的，以風(fēng)俗、習(xí)慣和傳統(tǒng)等固定下來(lái)。它也是一個(gè)人思想道德、文化修養(yǎng)和交際能力的體現(xiàn)也是一個(gè)國(guó)家社會(huì)文明程度、道德風(fēng)尚和生活習(xí)慣的反應(yīng)。</p><p&g

15、t;　　2.1.2 禮儀與個(gè)人素質(zhì)</p><p>　　隨著社會(huì)的進(jìn)步、科技的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到社會(huì)交往的重要性。而個(gè)人禮儀對(duì)于社會(huì)交往的進(jìn)步隨著社會(huì)的進(jìn)步、科技的發(fā)展又用很重要的影響。所以，在社會(huì)交往中注意自己的個(gè)人禮儀是至關(guān)重要的。商務(wù)禮儀是從事商業(yè)活動(dòng)的商務(wù)人員在商業(yè)交際活動(dòng)中必須遵循的儀規(guī)范，是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則，禮商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。

16、商務(wù)人員在交往中必須遵循必要的商務(wù)禮儀，學(xué)習(xí)必要的禮儀知識(shí)，這有助于提高個(gè)人素質(zhì)。社交禮儀貫穿著人際交往的始終，為交往的內(nèi)涵服務(wù)。同樣，在商務(wù)交往中，把握一定的禮儀，避免一些不必要的麻煩，有利于培養(yǎng)自己良好的人際關(guān)系。在商務(wù)談判中更需要注重禮儀。這會(huì)讓談判伙伴感覺(jué)到尊重。 </p><p>　　2.2 社交中應(yīng)注意的禮儀  儀表是指人的容貌，是一個(gè)人精神面貌的外觀體現(xiàn)。一個(gè)人的衛(wèi)生習(xí)慣、服飾與

17、形成和保持 端莊、大方的儀表有著密切的關(guān)系。清潔衛(wèi)生是儀容美的關(guān)鍵，是禮儀的基本要求。不管長(zhǎng)相多好，服飾多華貴，滿(mǎn)臉污垢，渾身異味，那必然破壞一個(gè)人的美感。因此，每個(gè)人都應(yīng)該養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，做到入睡起床洗臉、腳，早晚、飯后勤刷牙，經(jīng)常洗頭又洗澡，講究梳理勤更衣。不要在 人前“打掃個(gè)人衛(wèi)生”。比如剔牙齒、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，這些行為都應(yīng) 該 避開(kāi)他人進(jìn)行，否則，不僅不雅觀，也不尊重他人。與人談話(huà)時(shí)應(yīng)保持一定距離，聲音不要

18、 太大，不要對(duì)人口沫四濺。服飾反映了一個(gè)人文化素質(zhì)之高低，審美情趣之雅俗。具體說(shuō)來(lái)，它既要自然 得體，協(xié)調(diào)大方，又要遵守某種約定俗成的規(guī)范或原則。服裝不但要與自己的具體條件相適應(yīng)，還必須時(shí)刻注意客觀環(huán)境、場(chǎng)合對(duì)人的著裝要求，即著裝打扮要優(yōu)先考慮時(shí)間、地點(diǎn)和目的三大要素，并努力在穿著打扮的各方面與時(shí)間、地點(diǎn)、目的保持協(xié)調(diào)一致。 言談作為一門(mén)藝術(shù)，也是個(gè)人禮儀的一個(gè)重要組成部分。談話(huà)時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇、親切；聲音大小要適宜，語(yǔ)調(diào)要平和沉穩(wěn)；

19、尊重他</p><p>　　站立是人最基本的姿勢(shì)，是一種靜態(tài)的美。站立時(shí)，身體應(yīng)與地面垂直，重心放在兩個(gè)前腳掌上，挺胸、收腹、收頒、抬頭、雙肩放松。雙臂自然下垂或在體前交叉，眼睛平視，面帶笑容。站立時(shí)不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式場(chǎng)合不宜將手插在褲袋里 或交叉在胸前，更不要下意識(shí)地做些小動(dòng)作，那樣不但顯得拘謹(jǐn)，給人缺乏自信之感，而且 也有失儀態(tài)的莊重。，一般不超過(guò)肩寬。雙手自然放在膝蓋上或椅子扶手上。在正式場(chǎng)

20、合，入座時(shí)要輕柔和緩起座要端莊穩(wěn)重，不可猛起猛坐，弄得桌椅亂響，造成尷尬氣氛。不論何種坐姿，上身都要保持端正，如古人所言的“坐如鐘”。若堅(jiān)持這一點(diǎn)，那么不管怎樣變換身體的姿態(tài)，都會(huì)優(yōu)美、自然。同樣，行走是人生活中的主要?jiǎng)幼?，走姿是一種動(dòng)態(tài)的美?！靶腥顼L(fēng)”就是用風(fēng)行水上來(lái)形容輕快自然的步態(tài)。正確的走姿是：輕而穩(wěn)，胸要挺，頭要抬，肩放松，兩眼平視，面帶微笑，自然擺臂。這樣給人一種親和感，自己整個(gè)人也就更有自信，給別人一種容光煥發(fā)的感覺(jué)。&l

21、t;/p><p>　　2.3 禮儀與商務(wù)談判之間的關(guān)系</p><p>　　商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行。而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會(huì)為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功

22、與失敗。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。</p><p>　　商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)注意的禮儀問(wèn)題談判安排和注意事項(xiàng)。第一、注意判時(shí)間的選擇。談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主，否則是失禮的。要選擇對(duì)己方最有利

23、的時(shí)間進(jìn)行談判。其次，要注意談判地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。第二、談判人員的選擇。一般來(lái)說(shuō)，談判隊(duì)伍由主談人、助手、專(zhuān)家和其他談判人員組成。第三、談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。第四、布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。第五、談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。要注意搜集信息資料。第六、談判雙方接觸的第一印象十分重要

24、，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。第七、簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。 簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)</p>

25、<p>　　交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿(mǎn)的交談活動(dòng)中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。第一、尊重對(duì)方，諒解對(duì)方在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。第二、及時(shí)肯定對(duì)方在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類(lèi)似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。第三、態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體交談時(shí)要自然，要充滿(mǎn)自信。態(tài)度要和氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體。手勢(shì)不要過(guò)

26、多，談話(huà)距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。第四、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量在交談中語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。</p><p><b>　　3 商務(wù)談判</b></p><

27、p><b>　　3.1 概括</b></p><p>　　談判的概念有許多觀點(diǎn)，歸納如下：談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人（兩方或多方）為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運(yùn)用各種互動(dòng)手段而進(jìn)行的自愿、平等的協(xié)商過(guò)程。它是指具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿(mǎn)足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目的的行為過(guò)程美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德 L 尼爾

28、倫伯格認(rèn)為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進(jìn)行談判。概念表述可以多種多樣，但都有幾個(gè)要點(diǎn)：談判動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。</p><p>　　3.2 技巧、分類(lèi)與特征</p><p><b>　　3.2.1 技巧</b></p><p>

29、　　第一，語(yǔ)言技巧是通過(guò)成功談判的成功橋梁。恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話(huà)題感興趣，并且樂(lè)于聽(tīng)下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣，面對(duì)冷漠的或者不誠(chéng)心合作的談判對(duì)手，通過(guò)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來(lái)。</p><p>　　第二，語(yǔ)言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語(yǔ)言都是用來(lái)表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語(yǔ)言

30、表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，</p><p>　　嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。</p><p>　　第三，語(yǔ)言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。在談判的過(guò)程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，就必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)不同的語(yǔ)言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一

31、樣。</p><p>　　第四．語(yǔ)言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓?zhuān)忠岳矸耍猿鲇袚?jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言技巧就得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的語(yǔ)言往往比蠻橫無(wú)禮更具有震撼力。</p><p><b>　　3.2.2 分類(lèi)</b></p&g

32、t;<p>　　第一：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判。 </p><p>　　第二;商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判。非商品貿(mào)易談判主要包括工程項(xiàng)目的談判，技術(shù)貿(mào)易談判，資金談判等。</p><p>　　第三：合同談判與非合同談。合同談判。合同談判是以達(dá)成契約作為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易的談判形式談判主體 非合同談判 。協(xié)商談判和索賠談判。 </p><p>　　第四：縱

33、向談判與橫向談判。</p><p>　　第五：對(duì)手談判與多角談判。對(duì)手談判。亦稱(chēng)雙邊談判或雙方談判，它是指只有兩個(gè)利益主體參加的商務(wù)談判 。多角談判。多角談判，亦稱(chēng)多方談判或多邊談判，它是指有兩個(gè)以上的利益主體參加的商務(wù)談判。多角談判的利益關(guān)系則要復(fù)雜得多，難以協(xié)調(diào)一致。</p><p><b>　　3.2.3 特征</b></p><p>　

34、　第一．談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn) </p><p>　　第二．談判是一方企圖說(shuō)服另一方 </p><p>　　第三.解決矛盾沖突的最佳途徑是談判</p><p>　　第四．構(gòu)成談判主體的因素是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ葼顩r </p><p>　　第五．談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈 </p><p

35、>　　3.3 禮儀怎樣影響商務(wù)談判</p><p>　　商務(wù)談判中禮儀的好與壞直接決定著談判的成敗。任何談判場(chǎng)合中禮儀是放在第一位的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，在談判期間，談判者穿著隨便，談判時(shí)坐立形象不佳，這就會(huì)給人一種不尊重的感覺(jué)。你讓別人感覺(jué)到你不尊重他，那么談判的結(jié)果往往不會(huì)好。相反，如果你在一開(kāi)始就對(duì)人很有禮儀，那么既讓人感覺(jué)舒服，有讓人覺(jué)得你很有素養(yǎng)，那么談判的結(jié)果可想而知，很容易達(dá)到預(yù)期的效果。為什么？

36、因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)和懂禮儀的人相處，這會(huì)贏得別人的信任。</p><p>　　4 禮儀與商務(wù)談判的關(guān)系與重要性</p><p>　　4.1 商務(wù)禮儀的基本原則</p><p>　　第一、知己知彼的原則。“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和

37、要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。 　　</p><p>　　第二、互惠互利的原則。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。 　　</p><p>　　第三、平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌

38、人是談判中必須遵循的原則。 　　</p><p>　　第四、人與事分開(kāi)的原則。在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。 　　</p><p>　　第五、求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦

39、發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。 　　</p><p>　　第六、禮敬對(duì)手的原則。禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。 </p><p>　　4.2 商務(wù)活動(dòng)中言談舉止的標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　　商務(wù)活動(dòng)中言談舉止的標(biāo)準(zhǔn) 在我們?nèi)粘５纳虅?wù)活動(dòng)當(dāng)中，商務(wù)禮儀的使用非常廣泛

40、，除了在儀容儀表方面外，在言談舉止，也就是職業(yè)表現(xiàn)方面也將涉及很多的內(nèi)容。在日常的商務(wù)活動(dòng)中，在言談舉止方面需要注意哪些問(wèn)題呢？ 首先我們來(lái)看社交禮儀，也就是我們?cè)谕瑒e人初次謀面的時(shí)候需要注意到的禮儀習(xí)慣。請(qǐng)你想一想，在與人初次謀面的時(shí)候，我們需要注意哪些問(wèn)題呢？ </p><p>　　第一目光交流 要和對(duì)方有一個(gè)目光交流，而不應(yīng)該左顧右盼。</p><p>　　第一、稱(chēng)謂的選擇和使用 一

41、般情況下，在商務(wù)活動(dòng)中，有兩套稱(chēng)謂方法，第一種就是稱(chēng)對(duì)方為某某先生、某某女士，這也是最為穩(wěn)妥和最為普遍的一種稱(chēng)謂方式； 第二種我們可以稱(chēng)呼對(duì)方為某某經(jīng)理、某某主管、某某總監(jiān)，以及某某領(lǐng)導(dǎo)，就是說(shuō)直接稱(chēng)謂他的職務(wù)。 </p><p>　　第二、握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)以及長(zhǎng)輩先伸手，下級(jí)和晚輩再握手。 握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時(shí)候最應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉

42、握手。 握手時(shí)還要避免上下過(guò)分地?fù)u動(dòng)。 </p><p>　　第三、相互介紹 在相互介紹的時(shí)候，應(yīng)該注意順序的選擇，一般先由職位高的人開(kāi)始介紹，如果是分為主方和客方的話(huà)，應(yīng)該是先把主方介紹給客方，然后再把客方介紹給主方。 </p><p>　　第四、互換名片 要雙手拿出自己的名片，這時(shí)候有一個(gè)停頓，要注意將名片的方向調(diào)整到最適合對(duì)方觀看的位置，再雙手遞過(guò)去。雙手接過(guò)對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一

43、下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄，而應(yīng)該把名片放在專(zhuān)用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。 </p><p>　　第五、其他注意事項(xiàng) 社交場(chǎng)所是禁止吸煙，禁止大聲喧嘩的，要注意音量的控制。</p><p>　　4.3 禮儀在商務(wù)談判重要性</p><p>　　第一、創(chuàng)造良好氛圍，拉近

44、雙方距離。一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶(hù)，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶(hù)感到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。</p><p>　　第二、塑造良好形象，推動(dòng)交易成功在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，

45、一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。</p><p>　　第三、加深理解，促進(jìn)友誼。在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間

46、因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠(chéng)，禮儀有加，雙方也會(huì)溝通感情，建立友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德

47、水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無(wú)信譽(yù)可言的，在商場(chǎng)上很難取得成功。而如果能夠以誠(chéng)相待，尊重對(duì)方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過(guò)程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。</p><p>　　4.3.1 商務(wù)禮儀使用的目的</p><p>　　第一、提升個(gè)人的素養(yǎng)，比爾？蓋茨講"企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)".進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，

48、細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。</p><p>　　第二、方便我們的個(gè)人交往應(yīng)酬。我們?cè)谏虡I(yè)交往中會(huì)遇到不同的人，對(duì)不同的人如何進(jìn)行交往這是要講究藝術(shù)的，比如夸獎(jiǎng)人也要講究藝術(shù)，不然的話(huà)即使是夸人也會(huì)讓人感到不舒服。</p><p>　　第三、有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中個(gè)人代表整體，個(gè)人形象代表企業(yè)形象，個(gè)人的所作所為，就是本企業(yè)的典型活體廣告。一舉一動(dòng)、一言一行，此時(shí)無(wú)聲勝有聲。</p>

49、;<p><b>　　4.3.2 案例</b></p><p>　　巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉

50、。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。</p><p>　　案例分析： 這個(gè)是一個(gè)挑剔式開(kāi)局策略的運(yùn)用，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到

51、營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。 但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做

52、的: 日本有一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不

53、要再</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　?。?］ 金正昆.《商務(wù)禮儀》.北京:北京大學(xué)出版社,2005. </p><p>　?。?］ 金正昆.《現(xiàn)代商務(wù)禮儀》.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2008. 　　</p><p>　?。?］ 呂維霞,劉彥波.《現(xiàn)代商務(wù)禮儀》.北京:對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出

54、版社,2003. 　　</p><p>　　［4］ 金正昆.《商務(wù)禮儀簡(jiǎn)論》.北京:北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)迷信版),2005</p><p>　?。?］ 樊麗麗.《實(shí)用禮儀常識(shí)》.北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2008.</p><p>　?。?］ 金正昆.《職場(chǎng)禮儀》.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2008.</p><p>　　［7］ 金正昆.《社交

55、禮儀》.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2011. </p><p>　?。?］ 李斌.《國(guó)際禮儀與交際禮儀》.沈陽(yáng)：沈陽(yáng)師范出版社,2004. </p><p>　　［9］ 郝鳳波.《商務(wù)禮儀》.北京：地震出版社,2009. </p><p>　　［10］金正昆.《商務(wù)禮儀教程》.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2009. </p><p><b