畢業(yè)論文——公司市場營銷策略研究

1、<p>　　畢 業(yè) 論 文</p><p>　　作 者： 學(xué) 號(hào)： 02 </p><p>　　院 系： 學(xué)院 </p><p>　　專 業(yè)： 營銷 </p>

2、<p>　　題 目： 公司營銷策略研究 </p><p>　　指導(dǎo)者： </p><p>　　評(píng)閱者： </p><p><b>　　目 錄</b></p>

3、<p>　　畢 業(yè) 論 文 中 文 摘 要1</p><p>　　畢 業(yè) 論 文 外 文 摘 要2</p><p>　　一、什么公司簡介3</p><p>　　二、我國軟件企業(yè)及什么公司營銷現(xiàn)狀分析3</p><p>　?。ㄒ唬┪覈浖髽I(yè)取得的成績3</p><p>　　（二）什么公司營銷現(xiàn)狀5

4、</p><p>　　三、什么公司營銷環(huán)境分析6</p><p>　?。ㄒ唬┖暧^環(huán)境分析6</p><p>　　（二）微觀環(huán)境分析9</p><p>　　四、什么公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析12</p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題分析12</p><p>　　（二）價(jià)格策略

5、現(xiàn)狀及問題分析13</p><p>　?。ㄈ┣啦呗袁F(xiàn)狀及問題分析14</p><p>　?。ㄋ模┐黉N策略現(xiàn)狀及問題分析15</p><p>　　五、什么公司營銷策略改進(jìn)建議15</p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略改進(jìn)建議16</p><p>　?。ǘ﹥r(jià)格策略改進(jìn)建議17</p><

6、p>　?。ㄈ┣啦呗愿倪M(jìn)建議18</p><p>　?。ㄋ模┐黉N策略改進(jìn)建議18</p><p><b>　　六、結(jié)束語20</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)21</b></p><p><b>　　致 謝22</b></p><

7、;p>　　畢 業(yè) 論 文 中 文 摘 要</p><p>　　畢 業(yè) 論 文 外 文 摘 要</p><p>　　信息產(chǎn)業(yè)部研究報(bào)告表明，隨著信息時(shí)代的來臨，市場對(duì)軟件的需求量飛速增長。2010年1至10月我國軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模首次突破１萬億元，達(dá)到１０９０２億元，占整個(gè)電子信息產(chǎn)業(yè)的比重達(dá)到１８％，成為電子信息產(chǎn)業(yè)中僅次于計(jì)算機(jī)制造行業(yè)的第二大產(chǎn)業(yè)。</p><p&g

8、t;　　由于市場經(jīng)驗(yàn)、管理理念和整體營銷能力等方面的限制，我國的很多軟件企業(yè)都缺少強(qiáng)有力的營銷策略，而好的營銷策略可以有效地引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向。本論文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，以市場營銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，分析了什么公司的營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面給出了相應(yīng)的對(duì)策和建議。</p><p><b>　　一、什么公司簡介</b></p><p&g

9、t;　　什么公司（以下簡稱什么公司）于什么年成立，注冊資本什么多萬，市值近X億，什么年X月在什么上市什么。目前公司員工X百多人，是國家高新技術(shù)企業(yè)。</p><p>　　什么公司是專業(yè)從事軟件產(chǎn)品基礎(chǔ)研發(fā)、什么，客戶信息化整體解決方案、企事業(yè)系統(tǒng)集成、軟件外包、增值服務(wù)等。在什么等領(lǐng)域處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。業(yè)務(wù)模式主要有：自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件產(chǎn)品研發(fā)、推廣、銷售；客戶信息化整體解決方案；產(chǎn)品代理；增值服務(wù)等。產(chǎn)品與服務(wù)覆

10、蓋什么及進(jìn)出口型企業(yè)，目前，約有X萬客戶在使用什么公司的產(chǎn)品。</p><p>　　總部設(shè)在什么 什么號(hào)，在北京、無錫設(shè)有分公司，什么設(shè)有直接辦事機(jī)構(gòu)，在南京高新技術(shù)開發(fā)區(qū)設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)樓，X。什么公司不僅注重高學(xué)歷人才的引進(jìn)，更加注重團(tuán)隊(duì)成員之間的優(yōu)勢互補(bǔ)。</p><p>　　二、我國軟件企業(yè)及什么公司營銷現(xiàn)狀分析</p><p>　?。ㄒ唬┪覈浖髽I(yè)取得的

11、成績</p><p>　　1.市場工作成績顯著。</p><p>　　從 2000 年到 2005 年五年間，中國軟件業(yè)完成了一次飛躍。2000 年銷售總額為 X億元，2002 年達(dá)到 X億元，2003 年為 X 億元，2004 年則為 2X 億元，2005 年為3X 億元， 2006 年銷售總額為 X 億元，2007 年達(dá)到 X億元，2008 年為 X億元，2009 年則為 X億元，20

12、10 年我國軟件產(chǎn)業(yè)累計(jì)完成軟件收入 13400 億元，同比增長 40.3%。軟件業(yè)銷售額持續(xù)增長，并初步形成了一批年銷售額超億元的軟件骨干企業(yè)。軟件產(chǎn)品不斷豐富，軟件人才培養(yǎng)的力度不斷加大，國際合作不斷加深。</p><p>　　2.企業(yè)素質(zhì)顯著提高，企業(yè)數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大。</p><p>　　到 2009 年底，共認(rèn)定軟件企業(yè) 18607 家，銷售額超億元的軟件企業(yè)已達(dá)到 392 家

13、，軟件產(chǎn)業(yè)最大規(guī)模前 100 家企業(yè)中收入過 30 億元的企業(yè)共有 15 家，2010年銷售額過 30 億元?jiǎng)t達(dá)到 22 家，前 100 強(qiáng)的總收入逐年遞增，國家規(guī)劃布局的重點(diǎn)軟件企業(yè)達(dá)到 212 家，全國共有 1683 家企業(yè)獲得系統(tǒng)集成商資質(zhì)認(rèn)定，已有 280 多家國家軟件企業(yè)通過 CMMI等二至五級(jí)認(rèn)證。</p><p>　　3.嵌入式軟件企業(yè)成為帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要力量。</p><p&

14、gt;　　我國嵌入式軟件發(fā)展迅猛，在軟件產(chǎn)品中所占比重逐年加大，在通信領(lǐng)域，移動(dòng)通信基站、程控交換機(jī)中嵌入式軟件的增值已占到整個(gè)設(shè)備價(jià)值的 30-40%。從“2009 年前 100 家軟件企業(yè)”排序來看，前 10 家企業(yè)中嵌入式軟件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)占了 6 家，軟件收入占了前 100 家企業(yè)的 37.4%，比 2008年增加了 2.1 個(gè)百分點(diǎn)。嵌入式軟件的研發(fā)和應(yīng)用，成為帶動(dòng)我國軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要力量。電子信息產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)和軟件業(yè)的相

15、互融合趨勢更加明顯，華為、中興、海爾、海信等企業(yè)在進(jìn)入電子信息百強(qiáng)的同時(shí)，亦成長為我國軟件產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)。</p><p>　　4.技術(shù)創(chuàng)新不斷突破。</p><p>　　國內(nèi)的操作系統(tǒng)軟件、集成辦公軟件、信息安全軟件、中間件、嵌入式系統(tǒng)軟件、國家信息化工程大型應(yīng)用軟件以及民族語言軟件的開發(fā)取得新的進(jìn)展。網(wǎng)絡(luò)游戲軟件逐漸豐富，國家軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)正在迅速推進(jìn)，中外共建的多個(gè)軟件實(shí)驗(yàn)室已開

16、始對(duì)一些行業(yè)提供服務(wù)。</p><p>　　5.軟件市場逐步規(guī)范。</p><p>　　我國政府一直致力于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，通過各種渠道宣傳使用正版軟件，并推出種種措施鼓勵(lì)優(yōu)秀軟件企業(yè)在信息化建設(shè)中發(fā)揮更大的作用，同時(shí)不斷推行實(shí)施打擊盜版工作的有效措施，軟件市場逐步走向規(guī)范和完善。</p><p>　?。ǘ┦裁垂緺I銷現(xiàn)狀</p><p>&l

17、t;b>　　1.銷售額</b></p><p>　　2007年業(yè)務(wù)總收入0.82億元，2008年0.96億元，2009年1.27億元，2010年達(dá)1.78億元。其中軟件業(yè)務(wù)收入在總收入中所占比重逐年上升，并且軟件業(yè)務(wù)利潤率保持在93%以上，系統(tǒng)集成及其他業(yè)務(wù)利潤率保持在18%以上。公司總體利潤逐年上升，呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢。如下表所示：</p><p>　　表2-1：什么公

18、司2007年至2010年業(yè)務(wù)收入表（單位：億元）</p><p>　　圖2-1:什么公司2007年至2010年業(yè)務(wù)收入分析圖</p><p><b>　　2.市場份額</b></p><p>　　什么公司于2001年與江蘇省國稅局合作，開始出口退稅軟件開發(fā)，成功實(shí)現(xiàn)商品化，并在全國逐步推廣。在江蘇省進(jìn)出口企業(yè)領(lǐng)域占據(jù)著壟斷地位，在全國其他省份進(jìn)

19、出口企業(yè)領(lǐng)域中占據(jù)著30%的市場份額。</p><p>　　在什么市電子政務(wù)軟件市場占據(jù)壟斷地位，在什么省電子政務(wù)軟件市場占有90%以上的市場份額，在全國電子政務(wù)軟件市場中占有25%左右的市場份額。其中在什么的市場份額。全國市場是什么公司需要深入開發(fā)和推廣的大市場。</p><p><b>　　3.客戶群體</b></p><p>　　政府、稅

20、務(wù)、公安、高校、企業(yè)，客戶總量超過3萬戶，地域范圍主要集中在江蘇省境內(nèi)，部分輻射北京、上海、安徽、海南、湖南、廣東、寧夏、河南等全國其它大中型城市。</p><p>　　三、什么公司營銷環(huán)境分析</p><p><b>　?。ㄒ唬┖暧^環(huán)境分析</b></p><p>　　對(duì)宏觀環(huán)境的分析也可以有不同的角度。其中一種簡明扼要的方法就是 PEST

21、分析：即從政治法律(Political) 的 、 經(jīng) 濟(jì) 的 (Economic) 、 社 會(huì) 文 化 的 (Social) 和 技 術(shù) 的(Technological)角度分析環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響。</p><p>　　1.政治法律環(huán)境分析</p><p>　　我國政府為了大力推動(dòng)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了若干相關(guān)的政策法規(guī)，大力扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2000 年 6 月 24 日，國務(wù)院頒布《鼓勵(lì)

22、軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策》（[2000]18 號(hào)文），從投融資、稅收、技術(shù)、出口等多方面提供全方位的政策支持。為了更快、更好地落實(shí) 18 號(hào)文件，國務(wù)院辦公廳又制定了《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要（2002-2005）》（[2002]47 號(hào)文），進(jìn)一步明確了發(fā)展思路、目標(biāo)和重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的措施加快軟件業(yè)的發(fā)展。各地政府也紛紛出臺(tái)了軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，這些政策在 18 號(hào)文的基礎(chǔ)上進(jìn)一步具體化、深化。以南京為例，從上世紀(jì)90

23、年代以來，南京歷屆市委、市政府對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)均給予了高度的重視和支持，從園區(qū)規(guī)劃、對(duì)外宣傳、人才引進(jìn)、服務(wù)質(zhì)量等多方面都開展了卓有實(shí)效的工作，平均每年出臺(tái)一項(xiàng)針對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策。</p><p>　　此外，政府采購政策逐步向民族軟件產(chǎn)業(yè)傾斜，也為中國軟件產(chǎn)業(yè)帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)《政府采購法》及相關(guān)規(guī)定的要求，政府采購應(yīng)當(dāng)優(yōu)先購買本國的軟件產(chǎn)品和服務(wù)。所有這些政策包含了投融資、稅收、出口、軟件企業(yè)認(rèn)證、知識(shí)產(chǎn)

24、權(quán)保護(hù)、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、人才引進(jìn)以及收入分配等多個(gè)方面，其中大多數(shù)都是利誘性條款，目的是鼓勵(lì)、支持和引導(dǎo)整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?？梢哉f我國的軟件企業(yè)面臨著一個(gè)非常優(yōu)厚的政策環(huán)境。</p><p>　　同時(shí)，國家相繼頒布了《專利法》、《著作權(quán)法》、《計(jì)算機(jī)軟件保護(hù)條例》等法律文件，充分說明了我國政府欲從法律方面保護(hù)軟件產(chǎn)業(yè)的決心。這些都會(huì)為保障我國軟件企業(yè)的良好發(fā)展環(huán)境發(fā)揮重要的作用。</p><p>

25、;<b>　　2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析</b></p><p>　　我國擁有世界上成長最快的國民經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)企業(yè)，經(jīng)濟(jì)的高速增長為軟件產(chǎn)業(yè)提供強(qiáng)有力的支撐。對(duì)我國軟件產(chǎn)業(yè)來說，經(jīng)濟(jì)環(huán)境在改革開放以來發(fā)生的重大變化，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）我國經(jīng)濟(jì)的買方市場和開放經(jīng)濟(jì)己經(jīng)全面形成，宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展；（2）市場環(huán)境和市場競爭主體發(fā)生了很大變化；（3）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在向深度和廣度發(fā)展，國內(nèi)內(nèi)需強(qiáng)大，信息化

26、快速發(fā)展；（4）市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用越來越大。</p><p>　　這些經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化使軟件企業(yè)清醒地認(rèn)識(shí)到，軟件企業(yè)應(yīng)是發(fā)展與改革并進(jìn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。由于軟件產(chǎn)業(yè)具有戰(zhàn)略性、全局性，軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到了政府的極大重視和國家政策大力支持。同時(shí)，電子政務(wù)、電子商務(wù)、行業(yè)信息化建設(shè)以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)信息化改造的步伐加快，使得軟件加速向各種產(chǎn)品滲透，促進(jìn)了傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級(jí)換代。</p>

27、;<p><b>　　3.社會(huì)環(huán)境分析</b></p><p>　　社會(huì)環(huán)境包括文化環(huán)境、教育環(huán)境、自然資源環(huán)境及人文環(huán)境等。信息化教育日益受到重視，國家己從宏觀政策層面形成高校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、獨(dú)立軟件學(xué)院、網(wǎng)上培訓(xùn)之間相互競爭的社會(huì)現(xiàn)象，家庭和個(gè)人的計(jì)算機(jī)普及程度越來越高，為軟件教育的發(fā)展提供了客觀物質(zhì)條件，教育將是信息化教育，信息化教育將是終生教育。</p>&l

28、t;p>　　由于部分企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)及法律意識(shí)薄弱，導(dǎo)致社會(huì)中不少惟利是圖的不法廠家，不是依賴自主研發(fā)，而是對(duì)優(yōu)秀軟件進(jìn)行簡單模仿甚至全面拷貝，極大地傷害客戶、企業(yè)的利益，從而影響整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。軟件行業(yè)盜版尤為突出，這使得軟件公司不得不將十分有限的資金用于軟件加密保護(hù)，從而導(dǎo)致軟件成本提高，而軟件質(zhì)量卻難以保證。實(shí)際上，中國市場的盜版行為只是傷及國外軟件企業(yè)皮毛，因?yàn)閲廛浖髽I(yè)的主要收益都來源于國外市場，但盜版對(duì)于中國企業(yè)

29、來講卻是致命打擊。</p><p><b>　　4.技術(shù)環(huán)境分析</b></p><p>　　技術(shù)環(huán)境是指外部環(huán)境中的科技要素及與該要素直接相關(guān)的各種社會(huì)現(xiàn)象的集合，包括科技體制、科技政策、科技水平和科技發(fā)展趨勢等。</p><p>　　軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展依靠科技進(jìn)步促進(jìn)市場營銷，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、寬帶技術(shù)、多媒體技術(shù)的快速發(fā)展不僅將改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕?/p>

30、方式，也將改變教育和學(xué)習(xí)方式。信息技術(shù)為軟件市場工作提供了良好的技術(shù)環(huán)境。</p><p>　　計(jì)算機(jī)系統(tǒng)從最初復(fù)雜昂貴的大型機(jī)、小型機(jī)發(fā)展到分布式的client/server 結(jié)構(gòu)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的操作系統(tǒng)和簡單易用的開發(fā)工具，信息化的費(fèi)用大大降低，使中小企業(yè)也能承擔(dān)起信息化的成本；近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使全球化的信息共享成為可能，無論企業(yè)分布在世界的任何地區(qū)，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)同工作，使得軟件所倡導(dǎo)的價(jià)值鏈管

31、理成為可能。計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)的迅速發(fā)展，使商用軟件系統(tǒng)擁有了良好的技術(shù)平臺(tái)。技術(shù)的發(fā)展也使軟件供應(yīng)商擁有了需要不斷升級(jí)的市場，同時(shí)也面臨了技術(shù)不更新就會(huì)被淘汰的競爭壓力。</p><p>　　近幾年開源軟件技術(shù)在我國也得到了很好的發(fā)展，中日韓三國聯(lián)合推動(dòng) OSS（開放源代碼軟件）的計(jì)劃也進(jìn)展得很順利。中印軟件產(chǎn)業(yè)的技術(shù)交流也日益加深，兩國的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人和高級(jí)研發(fā)人員也多次互訪，眾多國際軟件巨頭在中國研發(fā)中心的研

32、發(fā)投入也逐漸加大，所有這些都為我國軟件企業(yè)營銷提供了極為優(yōu)越的技術(shù)環(huán)境。</p><p><b>　?。ǘ┪⒂^環(huán)境分析</b></p><p><b>　　1.渠道成員分析</b></p><p>　?。?）供應(yīng)商。什么公司的供應(yīng)商分為軟件供應(yīng)商和硬件供應(yīng)商兩大類。軟件供應(yīng)商有微軟（Microsoft）、IBM、CITR

33、IX（思杰）、華為賽門鐵克、聯(lián)想網(wǎng)御等國際化大公司。它們擁有最先進(jìn)的軟件技術(shù)，引領(lǐng)軟件市場的發(fā)展走向，提供給什么公司的軟件開發(fā)技術(shù)、設(shè)計(jì)思路、源代碼等對(duì)公司產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)有巨大影響，保證了軟件產(chǎn)品和技術(shù)維護(hù)的高質(zhì)量。硬件供應(yīng)商主要有華為、ORACLE、金證科技、恒融科技等實(shí)力雄厚的公司。華為作為目前公司最大的硬件供應(yīng)商，提供系統(tǒng)集成所需的各種硬件設(shè)備，如交換機(jī)、通信服務(wù)器、網(wǎng)關(guān)、IP終端（包括PC、電話、手機(jī)等）、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備等。這些供

34、應(yīng)商都具有很好的資信狀況、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。</p><p>　?。?）營銷中間商。什么公司在軟件營銷過程中需要中間商來協(xié)助公司銷售、促銷，最終把產(chǎn)品銷售給客戶，并通過它們獲得一定的項(xiàng)目信息。目前公司的營銷中間商包括代理商和公司自設(shè)的分公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)。代理商主要有聯(lián)創(chuàng)科技、竟達(dá)科技等公司代理應(yīng)用型軟件產(chǎn)品。為了產(chǎn)品的保密性，以及一些核心業(yè)務(wù)不宜讓中介機(jī)構(gòu)所熟悉，什么公司在北京、無錫設(shè)有分公司，在全國大部分省市都

35、設(shè)有直接辦事處由它們代理公司的相關(guān)業(yè)務(wù)，并定期評(píng)定其績效，以促進(jìn)其效率和服務(wù)質(zhì)量。</p><p><b>　　2.客戶分析</b></p><p>　　客戶是企業(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。企業(yè)的一切營銷活動(dòng)都應(yīng)以滿足顧客的需要為中心。什么公司的客戶群體主要是政府、公安、司法、部隊(duì)、進(jìn)出口企業(yè)。</p><p>

36、　?。?）客戶購買行為分析。政府、公安、司法、部隊(duì)、進(jìn)出口企業(yè)等是組織市場，符合組織市場的特點(diǎn)。政府及企業(yè)都設(shè)有采購組織，其購買方式主要有公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性 談判、單一來源采購等。買方數(shù)量少，但規(guī)模較大；購買者地里位置相對(duì)集中，主要集中在東部沿海城市和中西部發(fā)達(dá)城市；需求彈性小，政府客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格的影響較小；影響購買的人較多，并且基本都由專業(yè)人員采購；購買程序復(fù)雜，要經(jīng)過很多部門的審批、簽字蓋章，會(huì)受到許多規(guī)章

37、制度的約束。政府機(jī)構(gòu)的采購經(jīng)費(fèi)主要由財(cái)政部門撥款，由各級(jí)政府機(jī)構(gòu)辦公室具體經(jīng)辦，是理性的購買行為。</p><p>　?。?）客戶購買動(dòng)機(jī)分析。政府機(jī)構(gòu)的采購目的是為了維護(hù)國家安全和社會(huì)公眾利益。具體購買目的有加強(qiáng)國防與軍事力量；維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場，政府有調(diào)控經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價(jià)的職能，常常支付大量的財(cái)政補(bǔ)貼以合理價(jià)格購買。企業(yè)則是為了營利，為了達(dá)到降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，增加利潤等目的而發(fā)生購

38、買行為。</p><p>　　（3）影響客戶購買決策的因素分析。政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)的購買決策都受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響。政府客戶的購買行為受到社會(huì)公眾的監(jiān)督，重要預(yù)算項(xiàng)目必須提交國家權(quán)力機(jī)關(guān)審議通過；報(bào)刊、雜志、廣播、電視等傳播媒體也都密切關(guān)注政府經(jīng)費(fèi)的使用情況；還受到國際國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢的影響，在經(jīng)濟(jì)疲軟時(shí)期，政府會(huì)縮減支出，經(jīng)濟(jì)高漲時(shí)期則增加支出；還受到自然因素環(huán)境的影響，各類自然災(zāi)害會(huì)使

39、政府用于救災(zāi)的資金和物資大量增加。</p><p><b>　　3.競爭者分析</b></p><p>　　企業(yè)不能獨(dú)占市場，在競爭市場上，除來自本行業(yè)現(xiàn)有軟件企業(yè)的競爭外，還有來自產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入者、代用品生產(chǎn)者、潛在加入者、原材料供應(yīng)者和購買者等多種力量的競爭。</p><p>　?。?）新進(jìn)入者的威脅。新興的電子政務(wù)軟件企業(yè)數(shù)量不斷增加，有些軟

40、件企業(yè)也逐步涉足電子政務(wù)領(lǐng)域。如紫光華宇軟件公司開始進(jìn)入電子政務(wù)領(lǐng)域，其產(chǎn)品類型不多，規(guī)模也較小，但其技術(shù)優(yōu)勢明顯，發(fā)展速度較快，在未來對(duì)什么公司會(huì)形成一定的威脅。</p><p>　?。?）現(xiàn)有企業(yè)競爭者分析。什么公司現(xiàn)有競爭者可以分為兩大類，第一類是各地分散的小軟件公司，比如重慶大康科技、武漢至誠科技等主要是地緣優(yōu)勢，一般占有關(guān)系資源，并且由于信息化看重服務(wù)，這對(duì)他們也比較有利。第二類是綜合實(shí)力強(qiáng)大，目標(biāo)面向

41、全國市場的公司。如國泰集團(tuán)、深圳太極、東軟集團(tuán)、中科軟等這類公司已具有一定的區(qū)域市場優(yōu)勢，并且擁有很多國家資質(zhì)認(rèn)證，依托自身的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢 、資金優(yōu)勢、融資能力和業(yè)界地位進(jìn)入電子政務(wù)軟件領(lǐng)域，利用強(qiáng)大的銷售和服務(wù)渠道，在軟件行業(yè)具有壓倒性的優(yōu)勢。對(duì)什么公司進(jìn)軍全國市場的進(jìn)程構(gòu)成很大的威脅。</p><p><b>　　4.社會(huì)公眾分析</b></p><p>　

42、　社會(huì)公眾指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人。南京什么公司所面對(duì)的社會(huì)公眾，在一定程度上起到協(xié)助公司營銷活動(dòng)的開展?，F(xiàn)對(duì)社會(huì)公眾做如下分析：</p><p>　　（1）融資公眾。什么公司是一家登錄英國資本市場的上市公司，通過發(fā)布真實(shí)而樂觀的年度財(cái)務(wù)報(bào)告，回答關(guān)于財(cái)務(wù)問題的詢問，穩(wěn)健的使用資金，在融資公眾中樹立了良好的信譽(yù)。</p><p>　?。?）媒介公眾

43、。什么公司通過與報(bào)紙、雜志、廣播、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳播媒介建立了友善關(guān)系，很多報(bào)道都是有利于本公司的新聞、特寫，為公司塑造了良好的公眾形象。</p><p>　?。?）政府公眾。指負(fù)責(zé)管理企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的政府機(jī)構(gòu)。什么公司的發(fā)展戰(zhàn)略與營銷計(jì)劃與政府的發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)是保持一致的，平時(shí)注意咨詢有關(guān)法律問題，倡導(dǎo)同行業(yè)者遵紀(jì)守法，向有關(guān)部門反映行業(yè)的實(shí)情，爭取有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的立法。</p>

44、<p>　　四、什么公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析</p><p>　　本論文以市場營銷學(xué)相關(guān)理論知識(shí)為支撐，結(jié)合什么公司的營銷實(shí)際現(xiàn)狀，從4P角度深入分析了什么公司目前的營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題。</p><p>　　（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題分析 </p><p><b>　　1.產(chǎn)品組合策略</b></p><

45、p>　　什么公司電子政務(wù)產(chǎn)品組合的寬度包括4條產(chǎn)品線，分別是專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線、進(jìn)出口稅務(wù)軟件產(chǎn)品線、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線。專業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)達(dá)230多個(gè)、進(jìn)出口稅務(wù)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有20個(gè)、客戶信息化整體解決方案產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有130多個(gè)、防護(hù)系統(tǒng)軟件產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目有25個(gè)。產(chǎn)品組合平均長度大于101，產(chǎn)品組合深度約為40。</p><p>　　從以上數(shù)據(jù)可

46、以看出什么公司的產(chǎn)品組合寬度還很窄，經(jīng)營領(lǐng)域還有很大的擴(kuò)展空間，并且這種經(jīng)營策略的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。產(chǎn)品組合長度不長，還不能稱為全面的產(chǎn)品線公司。產(chǎn)品組合深度也不夠，還不能滿足更廣泛的市場需求，在行業(yè)里的競爭力還不高。</p><p><b>　　2.新產(chǎn)品開發(fā)策略</b></p><p>　　什么公司一直采取新產(chǎn)品開發(fā)策略，2000年由公司自主研發(fā)的什么軟件獲得了國家

47、什么基金立項(xiàng)；2001年與什么，并成功實(shí)現(xiàn)商品化；2003年至2005年開發(fā)出什么公司X系統(tǒng)軟件并逐步推出V1.0、V2.0等版本進(jìn)行升級(jí)更新；2006年開發(fā)什么公司什么統(tǒng)軟件并成功推向市場；2010年與什么等擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品。</p><p>　　什么公司雖然不斷進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，但新產(chǎn)品開發(fā)的針對(duì)性不強(qiáng)、便利性也不高，在某些產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等方面與競爭對(duì)手的差異性還不夠突出，在電子政

48、務(wù)軟件細(xì)分市場上還不能充分滿足客戶的需求，并且研發(fā)投入還不能滿足公司快速發(fā)展的步伐。</p><p><b>　　3．品牌策略</b></p><p>　　什么公司實(shí)施統(tǒng)一品牌策略。在什么公司的發(fā)展歷程中，主要采取單一品牌策略。實(shí)踐證明，采取單一品牌策略，積極樹立“什么公司”軟件品牌形象，讓什么公司集中力量推動(dòng)軟件產(chǎn)品進(jìn)入電子政務(wù)市場，運(yùn)作成本較低，在軟件市場上取得了

49、一定的成績。</p><p>　　這種單一品牌策略存在多方面的問題。首先，該策略抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較差，容易造成“一著不慎滿盤輸”的悲慘局面；其次，什么公司在發(fā)展歷程中沒能不斷提高品牌知名度，使“什么公司”在軟件業(yè)內(nèi)的知名度并不高，沒有像金蝶、用友這樣的品牌效應(yīng)；第三，什么公司沒有注重對(duì)品牌忠誠度的管理，使企業(yè)面對(duì)競爭的彈性小、品牌銷量不穩(wěn)定。</p><p>　?。ǘ﹥r(jià)格策略現(xiàn)狀及問題分析&

50、lt;/p><p>　　1. 競爭導(dǎo)向定價(jià)策略</p><p>　　目前什么公司主要采取競爭導(dǎo)向定價(jià)策略，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。什么公司主要通過電話、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等渠道獲得采購機(jī)構(gòu)的招標(biāo)信息，然后考慮擬購軟件產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)所提出的具體要求，如設(shè)計(jì)思路、架構(gòu)、軟件功能、界面等，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)行的價(jià)格水平，分析競爭對(duì)手可能給出的報(bào)價(jià)，綜合考慮這些因素制定價(jià)格。</p><

51、p>　　這種定價(jià)策略有利于贏得項(xiàng)目合同，但為了能夠在眾多競爭對(duì)手中取得合同，一般都采取低價(jià)格策略，而不考慮公司投入的成本。在一定程度上降低了公司應(yīng)有的利潤空間，從長期來看不利于公司的成長。</p><p><b>　　2.折扣定價(jià)策略</b></p><p>　　什么公司在電子政務(wù)軟件系統(tǒng)市場上主要采取折扣定價(jià)策略，包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣等方式。一般應(yīng)

52、用型的軟件系統(tǒng)價(jià)格都很高，如紀(jì)委案件管理信息系統(tǒng)一般售價(jià)在40萬，為了取得合同訂單和保證回款進(jìn)度，所以采取該策略，并取得不錯(cuò)效果。</p><p>　　目前什么公司不注意消除折扣的差異性，同種軟件系統(tǒng)對(duì)于不同地區(qū)、不同客戶采取的折扣標(biāo)準(zhǔn)較為混亂，折扣差異性在自己市場內(nèi)形成了沖抵，影響了營銷總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另外，對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的同行業(yè)競爭對(duì)手，折扣的成效明顯減弱，一旦競相折價(jià)，要么兩敗俱傷，要么被迫退出市場。</

53、p><p>　?。ㄈ┣啦呗袁F(xiàn)狀及問題分析</p><p>　　市場營銷渠道是營銷策略中的一個(gè)重要組成部分。它是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合。什么公司采取的是直接渠道模式，具體有兩種形式。具體如下：</p><p>　　1. 傳統(tǒng)分銷方式。目前什么公司對(duì)于大部分軟件產(chǎn)品完全利用自己的銷售人員向用戶直接銷售的方式。南京總公司在北京和無錫設(shè)有

54、分公司，在下一級(jí)城市建立經(jīng)營部辦事處和工作站，直接向客戶或零售商供應(yīng)軟件產(chǎn)品，通過這種高度垂直一體化的自建營銷渠道，直接面對(duì)客戶銷售。</p><p>　　2.直復(fù)營銷方式。公司目前也逐步開始利用現(xiàn)代通訊技術(shù)，通過電話、郵件及網(wǎng)絡(luò)在線銷售，其中通過網(wǎng)絡(luò)在線銷售成為發(fā)展最快的一種方式。什么公司自己建設(shè)了網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，客戶能通過瀏覽網(wǎng)站查閱商品，通過點(diǎn)擊購買，并由業(yè)務(wù)人員送貨上門，或通過下載購買。</p>

55、<p>　　這種渠道模式越來越顯示出它的局限性。第一，什么公司自建的分銷體系比較龐大而復(fù)雜，需要有大量投資和各類營業(yè)費(fèi)用。第二，由于分銷機(jī)構(gòu)龐大，增加了管理的難度和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，單個(gè)員工的平均效率呈遞減趨勢。對(duì)于某些產(chǎn)品實(shí)行直銷模式，如：政府部門地里信息系統(tǒng)，需要有專門的人才進(jìn)行管理，并且要求政府部門具有良好的財(cái)務(wù)能力，管理能力。隨著軟件市場競爭的加劇和客戶需求的變化，這種單一的直接渠道模式已無法在適應(yīng)現(xiàn)在的軟件市場環(huán)境了。此

56、外，什么公司還缺少明確的指導(dǎo)思想和渠道戰(zhàn)略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被動(dòng)，這些在長期范圍內(nèi)都會(huì)嚴(yán)重影響到產(chǎn)品及企業(yè)的市場信譽(yù)。</p><p>　?。ㄋ模┐黉N策略現(xiàn)狀及問題分析</p><p>　　促銷作為一項(xiàng)重要的營銷活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。促銷的方式主要有四種即人員推銷、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)。什么公司促銷方式中以人員推銷和公共

57、關(guān)系促銷為主，具體如下：</p><p><b>　　1.人員推銷策略</b></p><p>　　這是目前什么公司最主要的促銷策略。由推銷人員通過各種方式收集采購信息，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，通過電話聯(lián)系，邀約拜訪，然后攜帶公司產(chǎn)品的說明書和訂單走訪客戶，根據(jù)客戶要求可以進(jìn)行軟件操作系統(tǒng)的演示和講解，最終取得合同訂單。</p><p>　　目前什么公司

58、的人員推銷策略存在很多問題，部分推銷人員不具備敏銳的觀察力，不能有效地洞察客戶真正的想法和顧慮；有的推銷人員對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面不熟悉，不能靈活解答客戶提出的技術(shù)問題；部分推銷人員對(duì)于客戶反饋的使用信息和問題，不能及時(shí)分析整理，并建立客戶信息檔案管以保持和客戶友誼協(xié)作的長期性。</p><p><b>　　2. 公共關(guān)系策略</b></p><p>　　什么公司成立江蘇什么

59、公司慈善基金，向什么省慈善捐款500萬元，向什么市殘疾人福利基金會(huì)捐款捐物，在什么成立什么希望小學(xué)，等等。這一系列活動(dòng)經(jīng)過相關(guān)媒體報(bào)道后，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈反響，不僅給公司樹立了良好的企業(yè)形象，更進(jìn)一步拉近了與客戶距離，更好的促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。</p><p>　　什么公司與國際、國內(nèi)一些知名企業(yè)相比，公共關(guān)系處于較低的一個(gè)水平。公司采用的促銷方式還比較少，在市場資源共享、互惠互利的層面上還未能加強(qiáng)與什么、什么等

60、其他企業(yè)間的聯(lián)合促銷。沒能有效利用公共關(guān)系來協(xié)助公司營銷工作的開展，為營銷創(chuàng)造一個(gè)良好的公眾氛圍。對(duì)于本公司有影響力的產(chǎn)品未能充分利用，也沒能借助一些市場機(jī)會(huì)創(chuàng)造口碑效應(yīng)。</p><p>　　五、什么公司營銷策略改進(jìn)建議</p><p>　　信息產(chǎn)業(yè)部副部長婁勤儉曾對(duì)我國軟件業(yè)的發(fā)展作了精辟概括：要做大做強(qiáng)中國軟件產(chǎn)業(yè)，必須加快核心軟件技術(shù)和產(chǎn)品制度創(chuàng)新及產(chǎn)業(yè)化，積極發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)

61、的軟件產(chǎn)品，實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略和標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略，加快軟件企業(yè)國際化步伐，大力發(fā)展軟件外包業(yè)務(wù)，加強(qiáng)海外市場專業(yè)服務(wù)體系建設(shè)，進(jìn)一步完善多層次人才培養(yǎng)機(jī)制，積極引進(jìn)國外高級(jí)人才，優(yōu)化軟件人才配置，全面地概括了我國軟件企業(yè)營銷工作進(jìn)一步提高的重點(diǎn)。</p><p>　　營銷策略是圍繞著更好地完成營銷任務(wù)來制定的，而營銷任務(wù)主要是努力去影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，為廣大客戶創(chuàng)造、推廣和傳遞產(chǎn)品、服務(wù)和信息化的價(jià)值。在我國現(xiàn)階段

62、，軟件產(chǎn)品需求狀況差別較大，企業(yè)的營銷任務(wù)和重點(diǎn)也應(yīng)有所不同，軟件企業(yè)必須根據(jù)市場需求狀況和企業(yè)的實(shí)際，來確定主要營銷任務(wù)。</p><p>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略改進(jìn)建議</p><p>　　什么公司在采取新產(chǎn)品的策略時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品生命周期的不同階段以及目標(biāo)市場情況采取不同策略。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品針對(duì)性和便利性的研究；適時(shí)地采取差異化產(chǎn)品策略使公司產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開來；根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階

63、段，適時(shí)地推出適合市場的產(chǎn)品，如在引入期可以采取快速掠取策略；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品本身的延伸以及對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行延伸；加強(qiáng)對(duì)潛在產(chǎn)品的開發(fā)，以應(yīng)對(duì)未來市場環(huán)境的不斷變化，不斷地增加新功能、新系列使公司處于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。</p><p>　?。?）新產(chǎn)品研發(fā)策略。新產(chǎn)品策略即通過開發(fā)產(chǎn)品，不斷地向市場推出新功能、新系列產(chǎn)品，從而逐步擴(kuò)大軟件產(chǎn)品的銷售。應(yīng)用領(lǐng)域是滿足比較接近的客戶需求。增加新產(chǎn)品的針對(duì)性、便利性。在客戶比較

64、有限的情況下，盡量使自己的產(chǎn)品在針對(duì)性方面突出，更多的選擇權(quán)交給用戶自己，滿足用戶不同需求。</p><p>　　（2）快速掠取策略。在新產(chǎn)品的引入期，當(dāng)市場上有較大的需求潛力；政府、企業(yè)等目標(biāo)客戶具有求新心理，急于購買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價(jià)時(shí)，什么公司可以采取快速掠取策略，以高價(jià)格和搞促銷推出新產(chǎn)品。可以在每一單位銷售額中獲取最大的利潤，引起目標(biāo)市場注意，加快市場滲透，從而盡快回收新產(chǎn)品開發(fā)的投資</

65、p><p>　?。?）成長期營銷策略。在產(chǎn)品的成長期應(yīng)采取成長期的營銷策略以延長產(chǎn)品的成長期。如：什么管理信息系統(tǒng)，已經(jīng)進(jìn)入成長期，應(yīng)根據(jù)客戶（什么、什么）需求和市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力開發(fā)新模塊、增加新功能，達(dá)到真正的客戶滿意。</p><p>　?。ǘ﹥r(jià)格策略改進(jìn)建議</p><p>　　什么公司應(yīng)對(duì)不同的軟件產(chǎn)品分別根據(jù)公司戰(zhàn)略、購買環(huán)境以及細(xì)分市場進(jìn)行

66、制定。有效地運(yùn)用定價(jià)策略，促進(jìn)銷售收入的增加和利潤的提高。除了公司目前采取的競爭導(dǎo)向定價(jià)方法外，在不斷發(fā)展變化的市場環(huán)境下也應(yīng)采取成本導(dǎo)向定價(jià)法中的增量分析定價(jià)法。根據(jù)客戶的不同需求采取顧客導(dǎo)向定價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略和使用定價(jià)策略，還可以采取低價(jià)策略和折扣定價(jià)策略。</p><p>　　（1）增量分析定價(jià)法。主要是分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有增量利潤。軟件產(chǎn)品在開發(fā)設(shè)計(jì)階段之前進(jìn)行的相關(guān)需求調(diào)研與客戶的實(shí)際需求

67、存在一定的誤差，隨著開發(fā)工作的展開，尤其是在軟件功能模塊的子系統(tǒng)設(shè)定中，有的客戶會(huì)要求改變某些功能模塊、增加或者刪除一些功能模塊，這樣就會(huì)導(dǎo)致新的工作量的產(chǎn)生，因此，接受新任務(wù)后公司只要增加變動(dòng)成本即可。對(duì)于公司以后的發(fā)展生產(chǎn)互相替代或互補(bǔ)的幾種產(chǎn)品，一種產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)會(huì)影響到其他相關(guān)產(chǎn)品的需求量，采用該方法可避免孤立地考慮一種產(chǎn)品的效益，從而對(duì)幾種產(chǎn)品效益的綜合考慮。</p><p>　?。?）定制生產(chǎn)定價(jià)策略。

68、什么公司應(yīng)該給客戶提供定制服務(wù)以滿足客戶個(gè)性化的需求，因?yàn)椴煌臋C(jī)關(guān)單位對(duì)電子政務(wù)軟件系統(tǒng)的功能要求也不盡相同?？刹扇《ㄖ贫▋r(jià)策略或者按需定價(jià)策略，根據(jù)客戶選擇的軟件產(chǎn)品的不同功能與不同配置實(shí)行不同的價(jià)格。</p><p>　?。?）使用定價(jià)策略。南京什么公司應(yīng)該把軟件系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品化，在市場上進(jìn)行推廣，根據(jù)客戶使用的次數(shù)來付費(fèi) ，而不需要將產(chǎn)品完全購買。為客戶節(jié)省了購買、安裝、處置產(chǎn)品的各項(xiàng)支出，提高了客戶滿意度

69、，還有利于擴(kuò)大市場份額。</p><p>　　（4）低價(jià)策略。運(yùn)用較低的價(jià)格進(jìn)行促銷可迅速占領(lǐng)市場，目前國內(nèi)有許多軟件開發(fā)商都采用了低價(jià)位的市場策略。什么公司應(yīng)將防護(hù)軟件以低價(jià)的方式推向市場，以占領(lǐng)市場。</p><p>　?。?）折扣定價(jià)策略。對(duì)于客戶購買的什么公司的某些指定軟件產(chǎn)品，在其數(shù)量或金額達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，可以給予其折扣并返還其打折的貨款。 </p><p&g

70、t;　?。ㄈ┣啦呗愿倪M(jìn)建議</p><p>　　什么公司應(yīng)在既有渠道模式的基礎(chǔ)上，科學(xué)地進(jìn)行渠道成員的選擇、制定激勵(lì)政策、進(jìn)行績效評(píng)估以及實(shí)施渠道支持等。應(yīng)從不同方面加強(qiáng)對(duì)渠道沖突的管理，以及建立有利于降低渠道成本和提高效率的扁平化營銷渠道。</p><p>　　（1）渠道成員管理策略。這是實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)的重要保障，沒有成功的渠道成員管理也就難以保證渠道競爭力的實(shí)現(xiàn)。什么公司應(yīng)從渠道成員

71、的銷售能力：市場范圍、技術(shù)水平、經(jīng)營歷史、經(jīng)營實(shí)力、財(cái)務(wù)及管理水平，合作意愿，營銷思路和企業(yè)家精神這幾個(gè)方面來進(jìn)行科學(xué)的篩選。在激勵(lì)方面具體可以綜合使用銷售權(quán)政策、價(jià)格政策和返利政策對(duì)分銷渠道成員進(jìn)行直接激勵(lì)。對(duì)成員的滲透能力、客戶管理能力、渠道資源管理能力等方面進(jìn)行渠道成員的績效評(píng)價(jià)。</p><p>　?。?）渠道沖突管理策略。首先，什么公司應(yīng)控制自己的分銷商數(shù)量，保持在一個(gè)合理范圍內(nèi)，以避免引起更多的沖突。

72、可以按行業(yè)來設(shè)置分銷商的銷售范圍，如按政府機(jī)關(guān)單位、進(jìn)出口企業(yè)、院校、個(gè)人消費(fèi)者等來劃分。這樣可以充分考慮軟件產(chǎn)品的直接支持性和分銷商的業(yè)務(wù)能力范圍。從專業(yè)化發(fā)展角度，按照什么軟件產(chǎn)品特性和技術(shù)要求挑選總分銷商，以產(chǎn)品線分隔渠道，針對(duì)不同渠道采取不同的產(chǎn)品類型，減少渠道的摩擦。</p><p>　?。?）建立扁平化營銷渠道策略。營銷渠道扁平化就是對(duì)從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的整個(gè)營銷渠道進(jìn)行改造和優(yōu)化，除去不必要的中間環(huán)節(jié)

73、，盡可能地減少渠道層級(jí)，以降低渠道的運(yùn)營成本和提高效率。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的成本，增加主要成員的收益，還有助于企業(yè)對(duì)渠道成員進(jìn)行有效管控和有利于加強(qiáng)品牌建設(shè)，也是目前渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢。</p><p>　?。ㄋ模┐黉N策略改進(jìn)建議</p><p>　　促銷的實(shí)質(zhì)與核心就是溝通信息，目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。針對(duì)公司目前促銷策略存在的問題進(jìn)行有效的改進(jìn)，提高促銷成效，具

74、體改進(jìn)建議如下：</p><p><b>　　1.人員推銷策略</b></p><p>　　（1）試探性策略，即“刺激——反應(yīng)”策略。什么公司在業(yè)務(wù)上拓展新領(lǐng)域時(shí)，如未來幾年面對(duì)什么、什么、什么等推出的拆遷安置系統(tǒng)的推廣中，由于推銷人員對(duì)客戶不了解，就可以使用試探性策略，需要提前設(shè)計(jì)好能引起客戶感興趣的語言，通過滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談過程中觀察客戶的反應(yīng)，然后根據(jù)

75、其反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為。</p><p>　　（2）針對(duì)性策略。基于對(duì)現(xiàn)有的行業(yè)客戶，什么公司在進(jìn)入全國其他各省份市場推廣時(shí)，對(duì)于什么平臺(tái)、什么臺(tái)、什么、什么系統(tǒng)等不同產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地對(duì)不同客戶進(jìn)行宣傳、介紹，以引起客戶的興趣和好感，從而達(dá)到成交目的。</p><p>　?。?）誘導(dǎo)性策略，即“誘發(fā)——滿足”策略。在面向紀(jì)委客戶時(shí)，要求推銷人員能因勢利導(dǎo)，誘

76、發(fā)、喚起客戶的需求，除了滿足客戶對(duì)什么管理信息系統(tǒng)的基本需求外，還要不失時(shí)機(jī)地宣傳介紹什么公司的相關(guān)軟件系統(tǒng)，如什么平臺(tái)系統(tǒng)、什么平臺(tái)等軟件系統(tǒng)，以挖掘客戶深層次的軟件需求并達(dá)到銷售目的。</p><p><b>　　2.公共關(guān)系策略。</b></p><p>　?。?）宣傳性公關(guān)策略。把公司品牌“什么公司”做成廣告，可以將該品牌留在客戶的腦海之中，樹立起本企業(yè)的品牌

77、形象，提高知名度，可以降低客戶進(jìn)行購買決策時(shí)的信息成本。</p><p>　?。?）贊助性公關(guān)策略。通過與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊雜志、協(xié)會(huì)組織、教育機(jī)構(gòu)合作共同舉辦軟件知識(shí)競賽、知識(shí)問答等活動(dòng)，通過各媒體的相關(guān)報(bào)道提高企業(yè)的知名度，品牌的知名度。</p><p>　　（3）征詢性公關(guān)策略。通過公司安排或客戶邀約，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場演示和示范，以及提供咨詢服務(wù)，從而達(dá)到推廣軟件系統(tǒng)和了解客

78、戶需求的目的。</p><p><b>　　六、結(jié)束語</b></p><p>　　本論文運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合，歷史與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方法，以市場營銷學(xué)相關(guān)理論為支撐，從分析什么公司的營銷現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)了什么公司市場營銷中存在的問題，并結(jié)合我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面給出了相應(yīng)的對(duì)策和建議，對(duì)什么公司的營銷策略進(jìn)行了優(yōu)化。希望優(yōu)化

79、過的營銷策略能幫助什么公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] Ahmed, P.K. , Rafiq M.(2002),Internal Marketing ,Butterworth-Heinemown ,UK.</p><p>　　[2] Moore , Mork H. , Crea

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85、</p><p>　　[16] 國辦發(fā)[2002]47 號(hào)文件．《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要（2002-2005）》：P1-5 </p><p>　　[17] 國務(wù)院[2000]18 號(hào)文件．《鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》： P1-20</p><p>　　[18] 葉偉芳,徐迪;淺析客戶關(guān)系管理在電子政務(wù)中的應(yīng)用[J];管理學(xué)報(bào);2005年S2期</

86、p><p>　　[19] 新 華 網(wǎng) ． 信 產(chǎn) 部 ： www.xinhuanet.com</p><p>　　[20] 美國網(wǎng)訊．公司介紹．http://www.webex.com.cn </p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　我在這里要感謝在大學(xué)期間所有給過我無私幫助的老師和同學(xué)。首先要衷心的

87、感謝我的導(dǎo)師xx老師，在學(xué)習(xí)和工作中對(duì)我的悉心教育和培養(yǎng)。正是她為我指引了課題研究的正確方向，并在研究過程中給予了耐心的指導(dǎo)，讓我能夠順利的完成該課題的研究。她嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度、敏銳的洞察力和水遠(yuǎn)飽滿的下作熱情對(duì)我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，不僅使我在學(xué)術(shù)研究方面長足進(jìn)步，更在工作態(tài)度方面受益匪淺。同時(shí)我也要感謝在論文寫作過程中給我提出意見和建議的各位老師、同事，謝謝他們對(duì)我無私的指導(dǎo)和關(guān)懷。</p><p>　　我還要感謝