企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　論文題目 </p><p>　　專業(yè)班級(jí) </p><p>　　學(xué)員姓名 </p><p>　　指導(dǎo)教師

2、 </p><p><b>　　年 月 日</b></p><p>　　論如何成功做好企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷</p><p>　　內(nèi)容摘要：想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷一定要知道什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)誰(shuí)？什么因素影響我們的效益？有哪些方式我們可以用在市場(chǎng)營(yíng)銷最后取得成功？</p><p>

3、　　近代市場(chǎng)營(yíng)銷之父說(shuō)過(guò)這樣一句話， 所謂的市場(chǎng)營(yíng)銷就是探求提供什么樣的 價(jià)值可以滿足市場(chǎng)的需求，根據(jù)客戶的意愿制造出的產(chǎn)品，然后從中獲取利潤(rùn)。 美國(guó)市場(chǎng)則對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有不同的見(jiàn)解，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷 是一系列的過(guò)程，包括為客戶創(chuàng)造、傳達(dá)、提供有價(jià)值的產(chǎn)品信息等等。我認(rèn)為 這兩點(diǎn)都說(shuō)的正確，我認(rèn)為，為顧客有價(jià)值商品和一個(gè)合理的計(jì)劃，并通過(guò)做廣告等手段加以宣傳，把產(chǎn)品提供給顧客。其次，在賣出產(chǎn)品后，根據(jù)顧客的意見(jiàn) 和建議，

4、反饋給企業(yè)。總的來(lái)說(shuō)就是顧客與企業(yè)的重要紐帶。最終達(dá)到目的，也就是創(chuàng)造并維持顧客群。</p><p>　　市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中最關(guān)鍵、最重要的環(huán)節(jié)不是產(chǎn)品，不是員工，而是顧客。 那么在與顧客互動(dòng)關(guān)系中最重要的，是什么呢？是顧客好感。 什么是“顧客好感” 什么是“顧客好感”？ “好感”是兩個(gè)人之間共享的某種獨(dú)特感覺(jué)。如果沒(méi)有這種“氣味相投”的 默契，你根本無(wú)法假裝彼此之間的好感，或是這種相互看對(duì)眼的關(guān)系。顧客好感 不是意

5、外發(fā)現(xiàn)的珍奇事物，我們必須主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)它、進(jìn)一步培養(yǎng)它，它從來(lái)不會(huì) 自己偶然生成。 我們將顧客好感定義為： 所有讓你相信你與某位顧客有著共同未來(lái)的無(wú)形以及有形因素。其核心概念基于顧客好感是一種心態(tài)，你向顧客銷售的不是產(chǎn)品， 而是感受。 所以所有營(yíng)銷管理者需要完全殘酷地誠(chéng)實(shí)面對(duì)——哪些業(yè)務(wù)能夠真正為公 司賺錢?哪些持續(xù)為你帶進(jìn)業(yè)務(wù)？那些有給你帶來(lái)最大利潤(rùn)？又有哪些顧客關(guān)系 在你期待多年之后，仍舊沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？ 將你的能量集中在那些經(jīng)過(guò)挑

6、選的關(guān)鍵顧客組合上， 你可以對(duì)每個(gè)顧客都投入比以往更多的時(shí)間，也更能了解他們個(gè)別需求。</p><p>　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷思想環(huán)境分析注意事項(xiàng)營(yíng)銷方式</p><p>　　論如何成功做好企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　一．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷……………………………………………

7、…4</p><p>　　二.營(yíng)銷環(huán)境分析………………………………………………4</p><p>　　三.在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)……………………………4</p><p>　　四.營(yíng)銷的幾種方式……………………………………………5</p><p>　　4.1合營(yíng)銷傳播……………………………………………5</p><p&g

8、t;　　4.2數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷……………………………………………5</p><p>　　4.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷………………………………………………5</p><p>　　4.4直復(fù)營(yíng)銷………………………………………………5</p><p>　　4.5關(guān)系營(yíng)銷………………………………………………5</p><p>　　4.6綠色營(yíng)銷…………………………………

9、……………5</p><p>　　4.7社會(huì)營(yíng)銷………………………………………………6</p><p>　　4.8病毒營(yíng)銷………………………………………………6</p><p>　　4.9危機(jī)營(yíng)銷………………………………………………6</p><p>　　一．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷思想：</p><p>　　企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧

10、客。想要賣出他們的產(chǎn)品就要有兩個(gè)最基本的，一是市場(chǎng)營(yíng)銷，二是技術(shù)的革新。而市場(chǎng)營(yíng)銷是不僅僅是賣出產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出了著名的4p營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place））和促銷（promotion）。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)．要以適當(dāng) 的產(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn) 品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品就意味著．企業(yè)

11、需要 在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上．樹(shù)立以人為本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念．生產(chǎn)出消費(fèi) 者喜歡并欣然接受的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是人．如果企業(yè)只是 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品而不考慮消費(fèi)者的需求．這個(gè)產(chǎn)品就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，企業(yè)生產(chǎn)出好的產(chǎn)品．可是產(chǎn)品的價(jià)格超過(guò)消費(fèi)者的心 理期望．企業(yè)的產(chǎn)品同樣不能被消費(fèi)者所接受。所以，企業(yè)在產(chǎn)品 企劃過(guò)程中．要考慮消費(fèi)者的接受能力，建立人本思想的成本控制理念．使產(chǎn)品的價(jià)格符合消費(fèi)者的消費(fèi)水平。適當(dāng)?shù)那溃袌?chǎng)營(yíng) 銷渠道包括產(chǎn)品由生

12、產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的路徑及其相應(yīng) 機(jī)構(gòu)．包括所有的企業(yè)和個(gè)人．如批發(fā)商、零售商、代理商．輔 </p><p>　　二.營(yíng)銷環(huán)境分析：企業(yè)環(huán)境分為宏觀和微觀。宏觀的可以簡(jiǎn)單的分成人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境， 即形成市場(chǎng)的主體是人， 所以它的意義很重要。 還有政治、 法律環(huán)境， 以及文化、 社會(huì)環(huán)境。最后，技術(shù)、自然環(huán)境也很重要。微觀的包括內(nèi)部和外部環(huán)境，如供 給企業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷媒介、中間企業(yè)、相關(guān)利害集團(tuán)、市場(chǎng)和

13、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。 </p><p>　　三.在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)：</p><p>　　我們了解了營(yíng)銷環(huán)境就知道我們應(yīng)該注意哪些，首先是人口的變化，我們需 要了解人口的增減、年齡的構(gòu)成、教育水平、收入階層等。第二個(gè)需要注意的是 經(jīng)濟(jì)景氣的變動(dòng)，這是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，總是按著低谷和高峰的規(guī)律周期變動(dòng)。 尤其是低谷的時(shí)期，再加上購(gòu)物者的購(gòu)物慎重的心理，可能會(huì)導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激化 的負(fù)面作用。第三，制

14、度的變化也需要注意，如果限制放寬，那么對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō) 就很有可能更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。反之，也會(huì)削減企業(yè)利益。第四點(diǎn)是價(jià)值觀的變化， 因?yàn)槿说膬r(jià)值觀影響著消費(fèi)活動(dòng)。隨著社會(huì)的更新，企業(yè)也要與時(shí)俱進(jìn)，順應(yīng)時(shí) 代潮流。最后一點(diǎn)就是企業(yè)避免不了的競(jìng)爭(zhēng)，要了解競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，他們的戰(zhàn)略是 什么，他們的銷售體制如何，分析對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)以及他們的發(fā)展方向。</p><p>　　四.營(yíng)銷的幾種方式：</p><p>

15、;　　1，合營(yíng)銷傳播，就是將一個(gè)企業(yè)的各種傳播方式都用于傳播，其 中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等，對(duì)分散的傳播 信息進(jìn)行無(wú)縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的達(dá)到總體傳播明確、 連續(xù)、一致和提升。 </p><p>　　2，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上或是實(shí)體收集消費(fèi)者的消 費(fèi)行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng) 中，在適當(dāng)?shù)男袖N時(shí)機(jī)，以此數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的行銷

16、行為。 </p><p>　　3，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這種方式是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是 為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以網(wǎng)絡(luò)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境 的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線 調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)八個(gè)方面。 </p><p>　　4，直復(fù)營(yíng)銷，所謂的直復(fù)營(yíng)銷是在沒(méi)有中間行銷商的情況下，利 用消費(fèi)者直接通路來(lái)接觸及傳送貨品

17、和服務(wù)給客戶。其最大特色為“直接 與消費(fèi)者溝通或不經(jīng)過(guò)分銷商而進(jìn)行的銷售活動(dòng)”，乃是利用一種或多種 媒體，理論上可到達(dá)任何目標(biāo)對(duì)象所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的 區(qū)隔，且是一種可以衡量回應(yīng)或交易結(jié)果之行銷模式。 </p><p>　　5，關(guān)系營(yíng)銷，即指在很多情況下，公司并不能尋求即時(shí)的交易， 所以他們會(huì)與長(zhǎng)期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的 服務(wù)能力，現(xiàn)在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可

18、以提供不同地區(qū) 配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問(wèn)題。當(dāng)顧客關(guān)系管理 計(jì)劃被執(zhí)行時(shí)，組織就必須同時(shí)注重顧客和產(chǎn)品管理。同時(shí)，公司必須明 白，雖然關(guān)系行銷很重要，但并不是在任何情況下都會(huì)有效的。因此，公 司必須評(píng)估哪一個(gè)部門與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷最有利。 </p><p>　　6，綠色營(yíng)銷，是指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者綠色消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，將 綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值觀導(dǎo)向，以綠色文化為其生產(chǎn)

19、理念， 力求滿足消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的需求所做的營(yíng)銷活動(dòng)。 </p><p>　　7，社會(huì)營(yíng)銷，是基于人具有“經(jīng)濟(jì)人”和“社會(huì)人”的雙重特性， 運(yùn)用類似商業(yè)上的營(yíng)銷手段達(dá)到社會(huì)公益的目的；或者運(yùn)用社會(huì)公益價(jià)值 推廣其商品或商業(yè)服務(wù)一種手段。 與一般營(yíng)銷一樣，社會(huì)營(yíng)銷的目的也是 有意識(shí)地改變目標(biāo)人群行為。但是，與一般商業(yè)營(yíng)銷模式不同的是，社會(huì) 營(yíng)銷中所追求的行為改變動(dòng)力更多來(lái)自非商業(yè)動(dòng)力，或者將非商業(yè)行為模 擬出商業(yè)賣

20、點(diǎn)。 </p><p>　　8，病毒營(yíng)銷，是一種信息傳遞策略，通過(guò)公眾將信息廉價(jià)復(fù)制， 告訴給其它受眾，從而迅速擴(kuò)大自己的影響。和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，受眾自愿 接受的特點(diǎn)使得成本更少，收益更多更加明顯。 </p><p>　　9，危機(jī)營(yíng)銷。危機(jī)營(yíng)銷又分為四個(gè)方面。 首先，適當(dāng)延長(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)線，經(jīng)銷商在代理經(jīng)營(yíng)制造商的產(chǎn)品時(shí)，在盡可能的情況下，適當(dāng)延長(zhǎng)自己的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)線，以分化因制造商的危機(jī)而 帶來(lái)的

21、風(fēng)險(xiǎn)。以某區(qū)域的經(jīng)銷商老王為例，其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線過(guò)于單一，主打產(chǎn)品就是樂(lè)百氏和匯源系列，結(jié)果在此次的風(fēng)波中，損失很大，雖然也 采取了一些補(bǔ)救措施，但對(duì)其所造成的影響，在一定的時(shí)期內(nèi)卻是災(zāi)難性 的。 其次、加大對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)力度。作為一個(gè)成功的經(jīng)銷商來(lái)講，產(chǎn)品多樣化經(jīng)營(yíng)是必要的，但主要依靠的應(yīng)該是終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)生存而不 是某一兩個(gè)產(chǎn)品。只有這樣，才能在發(fā)生危機(jī)時(shí)，快速的調(diào)整經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品 及策略，充分利用自己所掌控的終端網(wǎng)絡(luò)，以降低風(fēng)險(xiǎn)性。

22、 另外、加強(qiáng)與制造商的合作。一般情況下，企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力要遠(yuǎn) 遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商。當(dāng)制造商危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，經(jīng)銷商應(yīng)該觀察一段時(shí)間，不要立即把貨退回去給制造商，那種非常沖動(dòng)的經(jīng)銷商，當(dāng)企業(yè)危機(jī)過(guò)去的時(shí)候，他自己的損失是最大的，企業(yè)也不會(huì)再和這樣的經(jīng)銷商合作，這些一般都是些沒(méi)有實(shí)力和眼光的經(jīng)銷商的表現(xiàn)。特別是對(duì)于一些知名的企業(yè)， 只要廠家向經(jīng)銷商傳達(dá)的信息是積極主動(dòng)的，經(jīng)銷商就應(yīng)該良好的配合廠</p><p><b

23、>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1]《市場(chǎng)營(yíng)銷》郭克莎編.商務(wù)印書館。</p><p>　　[2]《市場(chǎng)營(yíng)銷》李冬，楊文靜譯.中國(guó)人民大學(xué)出版社。</p><p><b>　　[3] 課本</b></p><p><b>　　[4] 課本</b></p>