市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文---企業(yè)分銷渠道管理

1、<p><b>　　摘要</b></p><p>　　企業(yè)分銷渠道管理是企業(yè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，同時(shí)也是企業(yè)獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略要素。在現(xiàn)在全球競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化，使企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷這些戰(zhàn)略要素的差別化來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越困難了；在市場(chǎng)廣闊、區(qū)域差異明顯的中國(guó)市場(chǎng)上，分銷渠道已經(jīng)成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素，而且分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不易被模仿，是企業(yè)

2、持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)對(duì)分銷渠道進(jìn)行管理的重要性也越來(lái)越凸顯。 </p><p>　　經(jīng)銷商是分銷渠道上的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。他們?cè)谄髽I(yè)的整個(gè)分銷渠道中不僅分擔(dān)了相應(yīng)的責(zé)任與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且在幫助企業(yè)快速分銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)還傳遞著相關(guān)的市場(chǎng)與需求信息。經(jīng)銷商是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的第一用戶。</p><p>　　本文通過(guò)在公司經(jīng)銷商店的實(shí)踐和對(duì)公司管理者、經(jīng)銷商的深度訪談，對(duì)華潤(rùn)漆在鄭州

3、的分銷渠道進(jìn)行分析，指出經(jīng)銷商在整個(gè)分銷渠道上的重要作用，并結(jié)合公司的實(shí)際情況運(yùn)用分銷渠道管理、經(jīng)銷商管理的相關(guān)理論對(duì)經(jīng)銷商政策提出一些意見(jiàn)和建議，如加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理、了解經(jīng)銷商的需求、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)專一化。</p><p>　　關(guān)鍵詞：分銷渠道管理 經(jīng)銷商管理 華潤(rùn)漆 經(jīng)銷商政策</p><p><b>　　Abstract</b></p>&l

4、t;p>　　Enterprise distribution channel management is a basic management, but also a kind of corporate strategy for long-term competitive advantage factor. In the present environment of global competition, what increa

5、sing market competition, homogenization of the enterprise through product, price, promotion of these strategic elements of differentiation to obtain competitive advantage has become increasingly difficult; in the broad m

6、arket, regional differences are significant in China markets. Distrib</p><p>　　Dealer distribution channels is an important part. Their distribution channels throughout the enterprise not only share the resp

7、onsibility and the corresponding business risks, but also the rapid distribution of products to help companies expand market while also conveying the relevant market and demand information. Dealers are the first company

8、to face the market users. </p><p>　　This thesis which is based on the analysis of CR distribution channels in Huarun paint in Zhengzhou show that dealers is the important role of distribution channels.and

9、according to the company's actual use of distribution channel management and dealer management theories,this thesis provides some suggestion to adjust and improve the dealer policy ， Such as strengthening of the deal

10、er's management to understand the needs of distributors, dealers Specialization.</p><p>　　Key words: distribution channel management, dealer management, Huarun paint, dealer policy</p><p>&

11、lt;b>　　目 錄</b></p><p><b>　　引 言3</b></p><p>　　（一） 本文的研究背景3</p><p>　　1.華潤(rùn)公司簡(jiǎn)介3</p><p>　　2.鄭州華潤(rùn)的發(fā)展背景4</p><p>　?。ǘ┍疚难芯康囊饬x4</p>

12、;<p><b>　　1.理論意義4</b></p><p><b>　　2.實(shí)踐意義4</b></p><p>　　（三）渠道管理研究文獻(xiàn)綜述4</p><p>　　一、企業(yè)分銷渠道基本理論概述5</p><p>　　（一）分銷渠道的概念5</p><p

13、>　　（二）企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略的模式6</p><p>　　1.雙重分銷渠道6</p><p>　　2.低分銷成本戰(zhàn)略6</p><p>　?。ㄈ?經(jīng)銷商概述7</p><p><b>　　1.經(jīng)銷商定義7</b></p><p>　　2.經(jīng)銷商的形式7</p>&

14、lt;p>　　(1)非獨(dú)家經(jīng)銷7</p><p>　　(2)直營(yíng)制和直銷制7</p><p>　　3. 經(jīng)銷商類型7</p><p>　?。ㄋ模?經(jīng)銷商政策8</p><p>　　1. 返利政策8</p><p>　　2.經(jīng)銷商激勵(lì)管理8</p><p>　　3.經(jīng)銷商績(jī)效

15、評(píng)估9</p><p>　?。?）影響經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的因素9</p><p>　　(2) 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估方法9</p><p>　　二、華潤(rùn)漆的發(fā)展9</p><p>　?。ㄒ唬┩苛蠘I(yè)的發(fā)展形勢(shì)9</p><p>　?。ǘ┤A潤(rùn)的發(fā)展10</p><p>　　（三）華潤(rùn)的經(jīng)銷商政策

16、10</p><p>　　三、鄭州華潤(rùn)漆的經(jīng)銷商管理11</p><p>　?。ㄒ唬?鄭州華潤(rùn)漆的分銷渠道11</p><p>　　（二）鄭州華潤(rùn)漆的經(jīng)銷商政策11</p><p>　　1. 經(jīng)銷商的選擇11</p><p>　　2. 經(jīng)銷商的管理11</p><p>　　(四)現(xiàn)階段

17、存在的問(wèn)題12</p><p>　　1．公司對(duì)經(jīng)銷商的管理不到位12</p><p>　　2．經(jīng)銷商的積極性下降12</p><p>　　3．個(gè)別經(jīng)銷商不專一12</p><p><b>　　四、建議12</b></p><p>　　1.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理13</p>&

18、lt;p>　　2.了解經(jīng)銷商的需求13</p><p>　　3．經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)專一化13</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)13</b></p><p><b>　　致謝13</b></p><p><b>　　引 言</b></p><p>

19、;　?。ㄒ唬?本文的研究背景</p><p>　　隨著獲得持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速或輕易模仿的競(jìng)爭(zhēng)能力變得越來(lái)越困難，近年來(lái)企業(yè)要想通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格或促銷戰(zhàn)略獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也變得越來(lái)越困難，而營(yíng)銷渠道策略則為企業(yè)提供了比其它要素更大的獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可能性。</p><p><b>　　1.華潤(rùn)公司簡(jiǎn)介</b></p><p>　　廣東華潤(rùn)

20、涂料有限公司始建于1991年,公司本部設(shè)立于中國(guó)涂料之都——順德,是中國(guó)領(lǐng)先的專業(yè)生產(chǎn)建筑裝飾、裝修涂料、高檔木器涂料、水性涂料及高科技工業(yè)涂料系列產(chǎn)品的國(guó)際化、專業(yè)化集團(tuán)企業(yè)。</p><p>　　十幾年來(lái),華潤(rùn)涂料始終堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)正直的經(jīng)營(yíng)理念、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的工作作風(fēng)和為社會(huì)負(fù)責(zé)的企業(yè)態(tài)度, 為廣大消費(fèi)者和客戶、合作伙伴提供切實(shí)可信的專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù),深得消費(fèi)者和客戶的信賴。   <

21、/p><p>　　憑借良好的品牌形象、優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和扎實(shí)的服務(wù)能力,華潤(rùn)涂料不斷發(fā)展壯大, 現(xiàn)擁有占地十二萬(wàn)平方米的建筑涂料生產(chǎn)基地和七萬(wàn)平方米的木器涂料生產(chǎn)基地,  華潤(rùn)涂料生產(chǎn)基地采用歐洲最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和自動(dòng)化配色系統(tǒng),產(chǎn)品產(chǎn)銷量長(zhǎng)期位居國(guó)內(nèi)前列, 木器涂料更是居國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭地位。無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量, 還是企業(yè)信譽(yù),華潤(rùn)涂料在同行業(yè)中都處于領(lǐng)先地位,  獲得了"中國(guó)馳名商標(biāo)"

22、;、"中國(guó)名牌產(chǎn)品"、"國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)"等多項(xiàng)殊榮, 并在涂料行業(yè)內(nèi)率先通過(guò)"ISO14001環(huán)境體系"以及"中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品"認(rèn)證,還作為唯一的涂料企業(yè)躋身"中國(guó)化工100強(qiáng)"。</p><p>　　華潤(rùn)涂料以確?？蛻魸M意為目標(biāo), 被國(guó)家認(rèn)定為"聯(lián)合國(guó)采購(gòu)供應(yīng)商", 在全國(guó)擁有數(shù)千家營(yíng)銷技術(shù)

23、服務(wù)中心和強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)工程服務(wù)隊(duì)伍, 銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。 同時(shí), 作為國(guó)家工商行政管理總局授予的"全國(guó)重合同守信用企業(yè)",華潤(rùn)涂料憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)異的服務(wù),在廣大客戶和消費(fèi)者中享有良好的聲譽(yù)。</p><p>　　作為一個(gè)優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè),  華潤(rùn)涂料與世界知名化工企業(yè)巴斯夫、  拜耳、  杜邦等建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,  確保了公司以最

24、新的科技和最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品貢獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者和客戶。 2006年, 世界頂級(jí)涂料企業(yè)集團(tuán)之一的美國(guó)威士伯集團(tuán) (Valspar Corporation) 完成對(duì)華潤(rùn)涂料的戰(zhàn)略投資, 華潤(rùn)涂料成功實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,全面邁向了管理、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的全方位的國(guó)際化。</p><p>　　同時(shí), 2008年, 本著關(guān)心少年兒童健康發(fā)展的社會(huì)責(zé)任感和"關(guān)愛(ài)多一點(diǎn),夢(mèng)想多一點(diǎn)"的理念,華潤(rùn)涂料聯(lián)合美國(guó)華特?迪士尼

25、公司推出了專為兒童房打造的兒童漆—— "妙想漆",  首次將迪士尼健康快樂(lè)的元素注入家居涂裝領(lǐng)域, 致力為中國(guó)兒童創(chuàng)造更多的快樂(lè)和更健康美好的童年。</p><p>　　2.鄭州華潤(rùn)的發(fā)展背景</p><p>　　鄭州鑫川越大貿(mào)易有限公司為廣東華潤(rùn)涂料集團(tuán)直屬銷售服務(wù)公司，主要負(fù)責(zé)華潤(rùn)漆、世紀(jì)明珠漆及建筑工程涂料系列產(chǎn)品在河南的推廣銷售和服務(wù)工作。公司2000

26、年正式進(jìn)駐鄭州市場(chǎng)，最初以小區(qū)推廣的方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)在則主要為專賣店銷售，其中80﹪的專賣店為加盟商店。加盟商占據(jù)如此重大的比例，采取何種政策對(duì)他們進(jìn)行管理，是公司面臨的一大問(wèn)題。</p><p>　?。ǘ┍疚难芯康囊饬x</p><p><b>　　1.理論意義</b></p><p>　　為了建立真正有效地分銷渠道，企業(yè)必須對(duì)分銷渠道

27、內(nèi)部合作關(guān)系加強(qiáng)管理，有力的控制渠道沖突，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的凝聚力。經(jīng)銷商的研究雖然在研究?jī)?nèi)容中單獨(dú)分為一個(gè)部分，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場(chǎng)中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場(chǎng)信息也是最多的。因此，對(duì)經(jīng)銷商的研究幾乎可以涉及到所有研究?jī)?nèi)容，也正是這樣，對(duì)經(jīng)銷商的研究就顯得異常重要。</p><p><b>　　2.實(shí)踐意義</b><

28、;/p><p>　　經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場(chǎng)中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場(chǎng)信息也是最多的。華潤(rùn)漆進(jìn)駐鄭州的時(shí)間較晚，在整個(gè)鄭州市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率并不是很高。實(shí)現(xiàn)銷量的成倍增長(zhǎng)，提高市場(chǎng)占有率，有賴于建立一整套有利于提高經(jīng)銷商積極性的經(jīng)銷商管理政策。本文通過(guò)對(duì)公司管理者和經(jīng)銷商的訪談，找出二者的結(jié)合點(diǎn)，為公司做出進(jìn)一步的政策調(diào)整提供一些依據(jù)。</p&g

29、t;<p>　?。ㄈ┣拦芾硌芯课墨I(xiàn)綜述</p><p>　　分銷渠道研究是戰(zhàn)略性決策。一般來(lái)講為了把產(chǎn)品送達(dá)市場(chǎng)，制造商有多種可以選擇的分銷方案。國(guó)內(nèi)外對(duì)于該課題的研究主要集中在庫(kù)存問(wèn)題、產(chǎn)品分銷定價(jià)問(wèn)題、分銷商選擇問(wèn)題以及激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題四個(gè)方面。分銷商選擇是二級(jí)分銷設(shè)計(jì)的首要考慮要素，分銷商選擇的合理性、終端分銷商的優(yōu)越性直接關(guān)系到整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)分銷能力的體</p><p>

30、;　　我國(guó)學(xué)者對(duì)分銷渠道的研究著述頗多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與渠道創(chuàng)新等方面。如，張繼焦的分銷渠道的設(shè)計(jì)、控制和管理創(chuàng)新；陳建華的分銷模式、成員和流程管理等；梅明平的經(jīng)銷商管理等。</p><p>　　一、企業(yè)分銷渠道基本理論概述</p><p>　?。ㄒ唬┓咒N渠道的概念</p><p>　　企業(yè)分銷渠

31、道即是企業(yè)的商品流通渠道。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)在1960年將企業(yè)分銷渠道定義為：企業(yè)內(nèi)部單位以及企業(yè)外部代理商和經(jīng)銷商的組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些組織機(jī)構(gòu)商品才得以上市營(yíng)銷。而美國(guó)市場(chǎng)學(xué)者愛(ài)德華·肯迪夫（Edward.W.Candi）和理查德·蒂爾（Richard.R.Still）認(rèn)為：企業(yè)分銷渠道是指當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)是，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑（諾頓·佩利 ，2004）。</p&g

32、t;<p>　　菲利普·科特勒則認(rèn)為：“企業(yè)分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人”（科特勒，2001）。因此，企業(yè)分銷渠道主要包括商業(yè)中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外，它還包括處于分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。</p><p>　　從以上理論可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的分銷渠道

33、，不僅是指商品實(shí)物形態(tài)的運(yùn)動(dòng)路線，還包括完成商品運(yùn)動(dòng)的交換結(jié)構(gòu)和形態(tài)。具體來(lái)講，企業(yè)分銷渠道應(yīng)包含一下含義：</p><p>　　a.企業(yè)分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶。它所組織的是從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間完整的商品流通過(guò)程，而不是商品流通過(guò)程中的某一階段。</p><p>　　b. 企業(yè)分銷渠道的參與者是商品流通過(guò)程中各類型的中間商。在商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，會(huì)發(fā)生

34、多次交易，而每次交易都是企業(yè)（包括個(gè)人）的買賣行為，可表示為：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。批發(fā)商和零售商組織收購(gòu)、銷售、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等活動(dòng)，一個(gè)環(huán)節(jié)接著一個(gè)環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品源源不斷地由生產(chǎn)者送往消費(fèi)者和用戶手中。</p><p>　　c. 在企業(yè)分銷渠道中生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或勞務(wù)，應(yīng)以商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提。商品流通過(guò)程首先反映的是商品價(jià)值形態(tài)變換的經(jīng)濟(jì)過(guò)程，只有通過(guò)商品貨幣關(guān)系而導(dǎo)致商品所有權(quán)隨之轉(zhuǎn)移的

35、買賣過(guò)程，才能構(gòu)成企業(yè)分銷渠道。</p><p>　　d.企業(yè)分銷渠道是指某種特定產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶所經(jīng)歷的流程。分銷渠道不僅反映商品價(jià)值形態(tài)變化的經(jīng)濟(jì)過(guò)程，而且也反映商品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的空間路線。</p><p>　　企業(yè)分銷渠道的重要意義在于它所包含的軌跡構(gòu)成了了解營(yíng)銷活動(dòng)效率的基礎(chǔ)。企業(yè)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去，在相當(dāng)程度上取決于分銷途徑是否暢通。</p><p&

36、gt;　?。ǘ┢髽I(yè)分銷渠道戰(zhàn)略的模式</p><p>　　企業(yè)能利用渠道的建立與管理來(lái)發(fā)展和保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文現(xiàn)在分析其中的兩種不同的分銷渠道模式能為企業(yè)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：雙重分銷渠道、低分銷成本戰(zhàn)略。這些分銷渠道戰(zhàn)略不像其他營(yíng)銷戰(zhàn)略那樣容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，能給企業(yè)帶來(lái)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。</p><p><b>　　1.雙重分銷渠道</b></p>&

37、lt;p>　　制造商往往通過(guò)多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。即同一種產(chǎn)品由于既賣給最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)，同時(shí)又賣給產(chǎn)業(yè)用戶用于生產(chǎn)消費(fèi)，公司通常通過(guò)若干不同渠道將其產(chǎn)品送到不同市場(chǎng)（消費(fèi)者市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)；有些制造商還通過(guò)多渠道將其產(chǎn)品送到同種顧客手中），這就是雙重分銷渠道。</p><p>　　美國(guó)前商務(wù)部助理理查德·H·希爾頓曾給兩種類型的“雙重分銷渠道”下過(guò)定義。

38、第一種類型的雙重分銷渠道是“制造商通過(guò)兩條以上競(jìng)爭(zhēng)的分銷渠道銷售同一種商標(biāo)的貨物”；第二種類型的雙重分銷渠道是“制造商通過(guò)兩類競(jìng)爭(zhēng)的分銷渠道銷售兩種商標(biāo)的基本相同的產(chǎn)品”。例如美國(guó)肯塔基州一家大釀酒商通過(guò)各種經(jīng)銷商（如超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店、折扣商店和獨(dú)立食品商店、小雜貨店等）銷售許多不同商標(biāo)的相同的威士忌酒，消費(fèi)者可能不知道這些不同商標(biāo)、不同價(jià)格的相同的威士忌酒，都是這家釀酒商的同一酒桶里的威士忌。制造商使用雙重分銷渠道，比使用單一分銷渠

39、道更能實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)滲透”深入化。</p><p><b>　　2.低分銷成本戰(zhàn)略</b></p><p>　　建立在低成本基礎(chǔ)上的分銷渠道戰(zhàn)略使渠道成員能贏得價(jià)格敏感型的市場(chǎng)部分，將費(fèi)用節(jié)約的好處讓給消費(fèi)者，并通過(guò)挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格而獲得滿意的利潤(rùn)。</p><p>　　渠道成員可以通過(guò)自動(dòng)化（如訂貨、倉(cāng)儲(chǔ)和記帳的自動(dòng)化）、租用低租金設(shè)備（作為展

40、廳、倉(cāng)庫(kù)和零售店）、將提供給顧客的服務(wù)減至最少（如通過(guò)自選購(gòu)物、目錄銷售或?qū)\(yùn)輸、設(shè)備安裝和修理等收取額外費(fèi)用）等方法來(lái)降低其成本。</p><p>　　這些競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)可以適用于制造商、批發(fā)商和零售商；也適用于國(guó)內(nèi)和國(guó)際企業(yè)還是用于采用價(jià)格策略或服務(wù)策略的渠道成員。</p><p>　　盡管在本文中各種渠道戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是分開(kāi)論述的，企業(yè)可以將這些戰(zhàn)略混合的使用。例如，企業(yè)可以采用技術(shù)策略來(lái)降

41、低成本（如更好的管理和庫(kù)存技術(shù)）或提供更為優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)（如維修服務(wù)），而且企業(yè)可以采用一些非傳統(tǒng)的渠道銷售作為傳統(tǒng)渠道銷售的補(bǔ)充，從而構(gòu)成雙重分銷。</p><p><b>　?。ㄈ?經(jīng)銷商概述</b></p><p><b>　　1.經(jīng)銷商定義</b></p><p>　　經(jīng)銷商，顧名思義，是指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他

42、們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售而已，關(guān)注的是利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不是賒銷，而是收到了錢的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位的。</p><p>　　經(jīng)銷商，是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。（梅明平，2006）</p><p

43、>　　經(jīng)銷商的定義很多，但其本質(zhì)是一致的，即產(chǎn)品從廠商的手中傳至消費(fèi)者手中通常要經(jīng)過(guò)的中間商。經(jīng)銷商是中間商的一種，他們自己不制造產(chǎn)品，不創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價(jià)值。</p><p><b>　　2.經(jīng)銷商的形式</b></p><p><b>　　(1)非獨(dú)家經(jīng)銷</b></p><p>　　是指廠商的特定產(chǎn)品在一定時(shí)期、

44、一定區(qū)域，由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。這種經(jīng)銷方式適合于流通性較差，或品牌知名度較低，或銷售量不大，或價(jià)值較高的產(chǎn)品。</p><p>　　(2)直營(yíng)制和直銷制</p><p>　　直營(yíng)制：廠商通過(guò)零售商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。</p><p>　　直銷制：廠商直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。1998年前雅芳在中國(guó)的銷售形式就是采用的直銷制。</p><p>

45、<b>　　3. 經(jīng)銷商類型</b></p><p>　　從經(jīng)營(yíng)方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商劃分為兩種類型，即批發(fā)型經(jīng)銷商和終端型經(jīng)銷商。表3.1顯示了這兩種經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上的區(qū)別。</p><p>　　表3.1 批發(fā)型和終端型經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上的區(qū)別</p><p><b>　?。ㄋ模?經(jīng)銷商政策</b>&l

46、t;/p><p><b>　　1. 返利政策</b></p><p><b>　?。?）返利的定義</b></p><p>　　返利是指廠家根據(jù)一定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)。返利對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，是希望最大限度地刺激經(jīng)銷商銷售自己產(chǎn)品的積極性，通過(guò)經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、加速產(chǎn)品的銷售，以期在品牌、渠道、利潤(rùn)等

47、諸多方面取得更高的回報(bào)。返利對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，則是廠家對(duì)自己努力經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品給予的獎(jiǎng)勵(lì)。</p><p>　　返利是把雙刃劍，如果運(yùn)用得當(dāng)可以起到激勵(lì)經(jīng)銷商的作用，有不少生產(chǎn)廠家正是借此在市場(chǎng)上獲得了巨大的成功。可一旦用不好，就會(huì)成為經(jīng)銷商竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑。</p><p><b>　　（2）返利的功能</b></p><p>　　返利具有

48、兩種特殊功能，即激勵(lì)和控制。這兩種功能是相輔相成的，二者之間是一種互動(dòng)關(guān)系。</p><p>　　激勵(lì)功能：被激勵(lì)者按時(shí)或提前完成之前制定的目標(biāo)。由于返利對(duì)經(jīng)銷商而言是一種額外收入，而且門(mén)檻不高，只要實(shí)現(xiàn)了銷售就會(huì)有相應(yīng)的返利，所以能夠起到激勵(lì)經(jīng)銷商的作用。</p><p>　　控制功能：獲得返利并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。除了對(duì)經(jīng)銷商有銷售方面的要求之外，企業(yè)一般還會(huì)要

49、求經(jīng)銷商不能有嚴(yán)重市場(chǎng)違規(guī)行為，否則將受到扣減返利甚至取消返利的處罰。</p><p>　　企業(yè)常常通過(guò)給予物質(zhì)或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。實(shí)踐中，企業(yè)多采用返利形式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。在企業(yè)高返利的誘導(dǎo)下，經(jīng)銷商會(huì)盡一切努力把銷量沖上去，爭(zhēng)取拿下高的返利。</p><p>　　而大多數(shù)企業(yè)通過(guò)返利來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商，卻忽視了其控制功

50、能，而使市場(chǎng)趨于不規(guī)范化，竄貨現(xiàn)象泛濫。所以在設(shè)定返利促銷時(shí)，應(yīng)明確返利的目的。</p><p><b>　　2.經(jīng)銷商激勵(lì)管理</b></p><p>　　經(jīng)銷商激勵(lì)：是指制造商為培養(yǎng)經(jīng)銷商在實(shí)施其分銷目標(biāo)時(shí)相互協(xié)作而采取的行動(dòng)。</p><p>　　經(jīng)銷商激勵(lì)管理的三個(gè)方面： （1）發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問(wèn)題； (2) 根據(jù)經(jīng)銷商的需求與問(wèn)題提

51、供相應(yīng)的支持；（3）通過(guò)有效使用權(quán)力提供領(lǐng)導(dǎo)支持。</p><p><b>　　3.經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估</b></p><p>　　如果不對(duì)企業(yè)員工定期評(píng)估，管理再良好的企業(yè)也不會(huì)長(zhǎng)期運(yùn)作成功。對(duì)于企業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是如此。因?yàn)槠髽I(yè)要達(dá)到自己的目標(biāo)，高度依賴于企業(yè)的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)達(dá)到的程度。所以經(jīng)銷商的績(jī)效評(píng)估同企業(yè)內(nèi)部的員工工作評(píng)估一樣重要。在評(píng)估經(jīng)銷商中僅有的差別是，廠商

52、是獨(dú)立的經(jīng)銷商而不是處理企業(yè)的員工，評(píng)估過(guò)程的設(shè)定是組織外的，而不是組織內(nèi)的。</p><p>　　（1）影響經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的因素</p><p>　　保持一個(gè)良好的、高績(jī)效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是廠商實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的先決條件。廠商對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估的次數(shù)和范圍取決于以下四個(gè)因素:①?gòu)S商對(duì)經(jīng)銷商的控制程度；② 經(jīng)銷商的相對(duì)重要性；③產(chǎn)品特性；④渠道成員數(shù)目。</p><p>　　

53、(2) 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估方法</p><p>　　制定了一套經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)后，廠商必須根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估經(jīng)銷商。基本上有三種方法：①對(duì)一項(xiàng)或多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估；② 把多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)組合起來(lái)，對(duì)績(jī)效進(jìn)行定性的綜合評(píng)估；③把多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)組合起來(lái)，對(duì)績(jī)效進(jìn)行定量的綜合評(píng)估。</p><p><b>　　二、華潤(rùn)漆的發(fā)展</b></p><p>　?。ㄒ唬┩苛蠘I(yè)的

54、發(fā)展形勢(shì)</p><p>　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)使09年涂料行業(yè)發(fā)生一些新的變化，如行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化、產(chǎn)業(yè)布局向終端靠攏、宣傳開(kāi)始轉(zhuǎn)入新階段等等。在此基礎(chǔ)上， 2010年涂料行業(yè)繼續(xù)進(jìn)行著一些調(diào)整，一是原輔料價(jià)格紛紛上漲；二是外資巨頭看好中國(guó)市場(chǎng)。 </p><p>　　作為涂料行業(yè)而言，面對(duì)原輔料價(jià)格的全面上漲，要做好充分準(zhǔn)備，加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大研發(fā)力度，提升產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，增強(qiáng)企

55、業(yè)管理水平，從各個(gè)方面消化成本上漲帶來(lái)的巨大壓力，從而謀求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是外資品牌的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，給國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，只靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)低端市場(chǎng)，恐怕已經(jīng)不符合2010年涂料發(fā)展趨勢(shì)。這就需要國(guó)內(nèi)企業(yè)整合資源、總結(jié)優(yōu)勢(shì)、有的放矢，雖然國(guó)內(nèi)多數(shù)中小企業(yè)的資金、技術(shù)資源都無(wú)法與這些行業(yè)國(guó)際巨頭相抗衡，但只要專注于某一細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)，還是可以開(kāi)拓出屬于自己的一片天地的。</p><p><b&

56、gt;　?。ǘ┤A潤(rùn)的發(fā)展</b></p><p>　　華潤(rùn)在品牌建設(shè)方面，始終致力于培育華潤(rùn)建筑涂料產(chǎn)品，注重其產(chǎn)品品牌形象的塑造，取得了顯著成效。華潤(rùn)建筑涂料產(chǎn)品自投產(chǎn)以來(lái)，受到市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可，自2003年開(kāi)始，華潤(rùn)建筑涂料產(chǎn)品被省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局連續(xù)授予“廣東省名牌產(chǎn)品”等稱號(hào)，2005年，華潤(rùn)建筑涂料更被國(guó)家質(zhì)檢總局授予“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)。2008年華潤(rùn)參與了《建筑用外墻涂料中有害物質(zhì)限量

57、》、《室內(nèi)裝飾裝修材料溶劑型木器涂料中有害物質(zhì)限量》、《室內(nèi)裝飾裝修材料水性木器涂料中有害物質(zhì)限量》等涂料行業(yè)的相關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草工作并獲得了獎(jiǎng)勵(lì)，彰顯了華潤(rùn)涂料在涂料生產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)先水平。據(jù)涂料技術(shù)與文摘了解，在著力在質(zhì)量上以及消費(fèi)者口碑上打造華潤(rùn)建筑涂料品牌的同時(shí)，華潤(rùn)涂料也十分注重商標(biāo)品牌的建立。自2000年開(kāi)始，廣東省工商局發(fā)布公告表示，“華潤(rùn)漆”和“愛(ài)的漆IdoI”等商標(biāo)被認(rèn)定為“廣東省著名商標(biāo)”。2006年4月12日，“華潤(rùn)漆”

58、商標(biāo)被廣東省佛山市中級(jí)人民法院司法認(rèn)定為中國(guó)“馳名商標(biāo)”。2009年4月25日，國(guó)家工商行政管理總局發(fā)布通告，認(rèn)定廣東華潤(rùn)涂料有限公司“華潤(rùn)漆Huarun及圖”商標(biāo)為中國(guó)馳名商標(biāo)。自此，“華潤(rùn)漆”同時(shí)被國(guó)家司法、</p><p>　　雖然屢獲殊榮，但華潤(rùn)涂料從來(lái)不滿足既有的成績(jī)，將成為世界一流產(chǎn)品為既定目標(biāo)，腳踏實(shí)地地開(kāi)發(fā)著高新技術(shù)產(chǎn)品和兢兢業(yè)業(yè)的進(jìn)行品牌建設(shè)和服務(wù)升級(jí)。正是因?yàn)橛兄@種“舉高聲自遠(yuǎn)”的氣閑若定，

59、華潤(rùn)涂料才在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中始終處于涂料行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)跑者的地位。</p><p>　?。ㄈ┤A潤(rùn)的經(jīng)銷商政策</p><p>　　華潤(rùn)在全國(guó)實(shí)行廠商一體的經(jīng)銷商政策，提出“共同的華潤(rùn)，共同的事業(yè)，共同的家” ，充分體現(xiàn)了華潤(rùn)涂料與全國(guó)各經(jīng)銷商同呼吸、共命運(yùn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，表明華潤(rùn)涂料堅(jiān)持“伙伴關(guān)系，平等互利，長(zhǎng)期發(fā)展”的廠商關(guān)系。也是華潤(rùn)的核心優(yōu)勢(shì)，這是別的企業(yè)難以模仿和超越的。</p&g

60、t;<p>　　華潤(rùn)涂料在任何階段采取任何戰(zhàn)略都是和經(jīng)銷商伙伴充分溝通、共同協(xié)商的結(jié)果。簡(jiǎn)而言之可分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是1999年之前，屬于產(chǎn)品領(lǐng)先階段，那時(shí)候華潤(rùn)涂料的產(chǎn)品在市場(chǎng)上很多屬于只此一家的；第二階段是1999年到2009年，這十年期間，華潤(rùn)率先發(fā)力于“服務(wù)”，使完善的服務(wù)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一；而第三階段，就是從今年開(kāi)始的價(jià)值營(yíng)銷，價(jià)值服務(wù)。服務(wù)增值這一階段，這是前一階段理念的顯著升級(jí)，所強(qiáng)調(diào)的“服務(wù)”是

61、為客戶提供全套解決方案，而不再是簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)性服務(wù)。這一概念也是首次應(yīng)用于行業(yè)內(nèi)，推行這樣的戰(zhàn)略，對(duì)于華潤(rùn)涂料本身的基礎(chǔ)和實(shí)力而言是水到渠成的，但也是其他企業(yè)短期內(nèi)無(wú)法企及的。</p><p>　　三、鄭州華潤(rùn)漆的經(jīng)銷商管理</p><p>　?。ㄒ唬?鄭州華潤(rùn)漆的分銷渠道</p><p>　　鄭州華潤(rùn)漆屬于廣東華潤(rùn)涂料廠在鄭州的一級(jí)代理商，主要負(fù)責(zé)整個(gè)河南市場(chǎng)的華潤(rùn)

62、漆的銷售。鄭州華潤(rùn)公司在鄭州采取的是直銷和分銷的復(fù)合分銷渠道模式。下面的圖4.1顯示了鄭州華潤(rùn)漆在鄭州市的分銷渠道</p><p>　　圖4.1 華潤(rùn)漆在鄭州市的分銷渠道</p><p>　　上圖可以看到，華潤(rùn)漆在鄭州采用的是專賣店、建材超市和直供裝飾公司的三種形式，以專賣店為主。在專賣店的分銷方式中，自營(yíng)專賣店只有東建材兩家，經(jīng)銷商專賣店分布在各大建材市場(chǎng)，占80％。由此可知，經(jīng)銷商在華

63、潤(rùn)漆的整個(gè)分銷中占有重要的地位，所以制定經(jīng)銷商政策，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效地管理顯得十分必要。</p><p>　?。ǘ┼嵵萑A潤(rùn)漆的經(jīng)銷商政策</p><p><b>　　1. 經(jīng)銷商的選擇</b></p><p>　　華潤(rùn)漆進(jìn)入鄭州市場(chǎng)的時(shí)間相對(duì)較晚，前期主要以小區(qū)為主，到02年才開(kāi)始進(jìn)入專賣店的銷售形式。所以在經(jīng)銷商方面上還處于不太完善的階段。

64、</p><p>　　華潤(rùn)的經(jīng)銷商現(xiàn)階段主要是終端性經(jīng)銷商，以零售終端賣場(chǎng)為主。對(duì)經(jīng)銷商的要求也很簡(jiǎn)單。認(rèn)同公司的管理、企業(yè)文化，有一定的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并且首批進(jìn)貨能達(dá)到10萬(wàn)，在建材市場(chǎng)有固定的店面，且店面不低于20平方的都能夠加盟華潤(rùn)。</p><p><b>　　2. 經(jīng)銷商的管理</b></p><p>　　華潤(rùn)公司要求經(jīng)銷商的專賣店只賣華

65、潤(rùn)漆，以做到專一的要求，這樣可以達(dá)到讓經(jīng)銷商認(rèn)可華潤(rùn)，把資金、精力都用在華潤(rùn)上，把做華潤(rùn)漆當(dāng)成自己的事業(yè)。同時(shí)，可以提升經(jīng)銷商的銷貨能力。</p><p>　　在政策方面，公司主要從以下幾個(gè)方面著手。第一，公司以統(tǒng)一的經(jīng)銷商價(jià)向經(jīng)銷商進(jìn)行供貨，經(jīng)銷商的店面零售價(jià)必須按照公司規(guī)定的零售價(jià)銷售產(chǎn)品。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商不做渠道促銷，只是根據(jù)每個(gè)季度制定的任務(wù)的完成情況來(lái)給予一定的任務(wù)獎(jiǎng)。第二，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行扶植政策。人員（店

66、長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的訓(xùn)練以及工資費(fèi)用支持，給每個(gè)經(jīng)銷商的專賣店配備導(dǎo)購(gòu)，幫助提升店面的銷量；服務(wù)支持，提供統(tǒng)一的配送及售后服務(wù)支持，以公司作支撐，制定了專業(yè)的五星售后服務(wù)；專賣店裝修、房租支持，根據(jù)店面的建筑面積給予一定的裝修補(bǔ)貼，店面的月租公司每季度給予補(bǔ)貼（但季度基本任務(wù)不達(dá)標(biāo)者，不享受補(bǔ)貼）；培訓(xùn)和訓(xùn)練，對(duì)經(jīng)銷商主要是公司的文化、政策、八步驟和六步驟的培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的管理、銷售能力。對(duì)店面的會(huì)員，公司開(kāi)辦會(huì)員會(huì)議，并為到會(huì)的會(huì)員提供禮品。

67、第三，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存管理。為確保經(jīng)銷商庫(kù)存健康，設(shè)定經(jīng)銷商庫(kù)存金額不能低于標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存（根據(jù)年任務(wù)量來(lái)設(shè)定庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)）。另一方面，公司將派專人定期和不定期對(duì)經(jīng)銷商店的產(chǎn)品進(jìn)行盤(pán)存；若實(shí)際盤(pán)存總額低于標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存的，要求經(jīng)銷商在3日之內(nèi)補(bǔ)足標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存，否則予以處罰。經(jīng)銷商進(jìn)銷存報(bào)表理論庫(kù)存與實(shí)際庫(kù)存的差異率達(dá)到一定</p><p>　　(四)現(xiàn)階段存在的問(wèn)題</p><p>　　1．公司對(duì)經(jīng)銷商的管理

68、不到位</p><p>　　各經(jīng)銷商專賣店分布在鄭州的各大建材市場(chǎng)，規(guī)模、經(jīng)銷商的素質(zhì)也各不相同，雖然公司對(duì)產(chǎn)品制定了統(tǒng)一的價(jià)格，但由于信息的不對(duì)稱性，低價(jià)銷售的情況仍然時(shí)有出現(xiàn)，不能夠達(dá)到完全有效地控制。</p><p>　　2．經(jīng)銷商的積極性下降</p><p>　　公司想要建立一個(gè)穩(wěn)定有序的統(tǒng)一市場(chǎng)，但是經(jīng)銷商還不習(xí)慣公司的集中管理，對(duì)公司的理念、文化沒(méi)有達(dá)到

69、完全的認(rèn)同，認(rèn)為銷售政策上不具有太大的吸引力，出現(xiàn)一些抱怨的情況。</p><p>　　3．個(gè)別經(jīng)銷商不專一</p><p>　　公司對(duì)經(jīng)銷商的要求是專賣店只賣華潤(rùn)的產(chǎn)品，做到專一。但個(gè)別經(jīng)銷商將店面一分為二，一邊賣華潤(rùn)，一邊賣板材或是其他牌子的涂料。華潤(rùn)目前在鄭州市場(chǎng)屬于一線品牌，處于高端價(jià)位。目標(biāo)客戶群體不如屬于大眾化的立邦、多樂(lè)士多，所以經(jīng)營(yíng)兩個(gè)牌子的店面經(jīng)銷商往往將側(cè)重點(diǎn)放在后者身

70、上，不利于華潤(rùn)漆的銷售。</p><p><b>　　四、建議</b></p><p>　　通過(guò)上面的分析，公司在經(jīng)銷商的管理上可以從以下幾個(gè)方面著手:</p><p>　　1.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理</p><p>　　對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行不定期的價(jià)格檢查，樹(shù)立統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格的觀念，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)銷商的結(jié)合，公司給每個(gè)店

71、面配備導(dǎo)購(gòu)，實(shí)行對(duì)店面的監(jiān)督管理，同時(shí)讓經(jīng)銷商積極參與店面導(dǎo)購(gòu)的銷售，逐漸認(rèn)同公司的文化理念。</p><p>　　2.了解經(jīng)銷商的需求</p><p>　　經(jīng)銷商是公司的第一用戶，能夠充分的了解消費(fèi)者的需求。公司要經(jīng)常跟經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，了解經(jīng)銷商的心聲，了解他們的需要，據(jù)此制定一些有利于經(jīng)銷商銷售的政策，善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的創(chuàng)新，提高他們的銷售積極性。</p><p>

72、　　3．經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)專一化</p><p>　　對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不專一的情況，要求經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，要不取消競(jìng)品銷售，否則，撤銷其產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]張繼焦.分銷鏈管理[M].北京：中國(guó)物價(jià)出版社，2002</p><p>　　[2]科特勒.營(yíng)銷管理

73、[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001</p><p>　　[3]伯特·羅森布羅姆.營(yíng)銷渠道治理[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2003</p><p>　　[4]張春法.渠道結(jié)構(gòu)變遷與網(wǎng)絡(luò)背景下的營(yíng)銷渠道[J].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)，2006 </p><p>　　[5]劉寶發(fā).全球環(huán)境下分銷渠道變革原因、條件與方向[J]. 商業(yè)研究，2006</p>

74、<p>　　[6]陳濤,趙軍 . 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突與管理戰(zhàn)略研究[J]. 商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理,2004</p><p>　　[7] 陳建華. 分銷管理的100種方法[M].北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2006</p><p>　　[8]諾頓·佩利.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的第一本書(shū)[M]．汕頭：汕頭大學(xué)出版社，2004</p><p>　　[9]梅明平. 經(jīng)

75、銷商管理[M]. 北京：電子工業(yè)出版社，2006</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　在本文完成之際，我由衷地感謝關(guān)懷、教誨、幫助、支持和鼓勵(lì)我完成學(xué)業(yè)的老師、朋友和親人。 在此特別感謝我的導(dǎo)師xx院長(zhǎng)，為我的論文的順利完成指出了很好的方向。 在此我謹(jǐn)向我的導(dǎo)師以及在畢業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)程中給予我很大幫助的老師、同學(xué)們致以最誠(chéng)摯的謝意。</p&g