畢業(yè)論文--房地產(chǎn)銷售分析

1、<p><b>　　畢業(yè)項(xiàng)目</b></p><p>　　2011 屆</p><p>　　畢業(yè)項(xiàng)目任務(wù)書（個(gè)人表）</p><p><b>　　系部：電子系</b></p><p><b>　　續(xù)表：</b></p><p>

2、　　注： 此表在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下填寫。</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　本畢業(yè)項(xiàng)目是關(guān)于一些房產(chǎn)銷售的一些主要內(nèi)容，和房產(chǎn)銷售的基本知識(shí)和流程以及銷售時(shí)的一些技巧，通過這些學(xué)習(xí)，了解到房產(chǎn)的一些走勢及專業(yè)知識(shí)，從而鍛煉到自身的能力。</p><p>　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售，流程，技巧</p><

3、;p><b>　　目錄 </b></p><p>　　銷售設(shè)計(jì)方案目的‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5</p><p>　　1.1設(shè)計(jì)要求‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5</p><p>　　1.2設(shè)計(jì)意義‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5</p><p>　　第二章 銷售設(shè)計(jì)方案的主

4、要內(nèi)容‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥6</p><p>　　第三章 關(guān)于房地產(chǎn)銷售專業(yè)知識(shí)‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7</p><p>　　3.1置業(yè)顧問的基礎(chǔ)知識(shí)‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7</p><p>　　3.2接待客戶的基本流程及禮儀？‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7</p><p>　　3.3怎樣整理和回訪你的客戶‥‥‥‥‥‥‥‥

5、‥‥‥‥‥‥‥7</p><p>　　3.4一個(gè)好的樓盤應(yīng)具備的條件有哪些‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥8</p><p>　　3.5房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么? ‥‥‥‥‥‥‥‥‥8</p><p>　　第四章 房產(chǎn)銷售的技巧‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9</p><p>　　第五章 房地產(chǎn)銷售流程‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15

6、</p><p>　　第六章 設(shè)計(jì)小結(jié)‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥25</p><p>　　參考文獻(xiàn)‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥26</p><p>　　致謝‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥27</p><p><b>　　第一章 設(shè)計(jì)目的</b></p>

7、<p><b>　　1.1設(shè)計(jì)要求</b></p><p>　　接手一個(gè)項(xiàng)目后，首先要明確銷售姿態(tài)。銷售方式?jīng)Q定價(jià)格的制定，而銷售姿態(tài)決定銷售的結(jié)果。不管哪種的銷售方式都可以達(dá)到銷售的目的，但是銷售結(jié)果是否理想則取決于銷售姿態(tài)。</p><p>　　在大企業(yè)中，企業(yè)本身的商業(yè)經(jīng)營模式和姿態(tài)就無形中確定了項(xiàng)目的銷售姿態(tài)。以時(shí)間來換取空間，它的商業(yè)模式要求項(xiàng)目

8、快速回籠資金，強(qiáng)化產(chǎn)品零庫存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態(tài)</p><p><b>　　1.2設(shè)計(jì)意義</b></p><p>　　因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都不能100%符合市場需求，任何一張價(jià)格表，也只能相對(duì)合理。任由顧客挑選，就會(huì)將相對(duì)不適應(yīng)市場和價(jià)格不合理的產(chǎn)品積壓下來，造成總銷售進(jìn)度下降和成本提高，還可能影響公司商譽(yù) </p><

9、p>　　第二章設(shè)計(jì)方案的主要內(nèi)容</p><p>　　銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。</p><p>　　銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可查看余房及業(yè)主信息。</p><p>　　來

10、電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對(duì)來電、來客特征登記和需求登記。</p><p>　　銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。</p><p>　　換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。 </p><p>　　催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。</p><

11、p>　　成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對(duì)成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶的服務(wù)。</p><p>　　銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以以圖形方式直觀顯示。</p><p>　　銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報(bào)表。</p><p>　　第三章 關(guān)于房地產(chǎn)銷售

12、專業(yè)知識(shí)</p><p>　　3.1置業(yè)顧問的基礎(chǔ)知識(shí)</p><p>　　好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。</p><p>　　但是一個(gè)好的置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)

13、容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競爭樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。</p><p>　　只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問是一個(gè)極能提高

14、個(gè)人素質(zhì)和強(qiáng)調(diào)個(gè)人修養(yǎng)的一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。</p><p>　　置業(yè)顧問的工作其實(shí)很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個(gè)好的生活環(huán)境。這個(gè)工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識(shí)很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心

15、，自己也會(huì)有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關(guān)系。</p><p>　　置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時(shí)間把項(xiàng)目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時(shí)間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時(shí)的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項(xiàng)目上能不短的改進(jìn)、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問題決策時(shí)有第一手的市場訊息，這樣才能使企業(yè)作出更

16、好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。</p><p>　　3.2接待客戶的基本流程及禮儀？</p><p>　　首先要明確來訪的每位客戶1、他是否對(duì)這個(gè)項(xiàng)目(樓盤)感興趣的。2、他可能是公司花了大量的廣告費(fèi)去宣傳而被廣告吸引來的。3、也許他是路過這里順便近來的，或者他是通過在朋友及家人那里得知的；不管怎么樣，認(rèn)真的對(duì)待每一位客戶是作為一個(gè)置業(yè)顧問最基本的專業(yè)要求。因?yàn)榭蛻艟褪俏覀兊馁Y本，

17、客戶就是我們的衣食父母。</p><p>　　當(dāng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場起，就應(yīng)該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價(jià)位等）。當(dāng)了解完客戶的相關(guān)情況后，請(qǐng)他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關(guān)資料，在客戶閱讀資料的同時(shí)向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的

18、交談。主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場參觀（置業(yè)顧問應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶滿意推薦戶型時(shí)可詢問客戶的付款方式并計(jì)算出具體的房價(jià)。與此同時(shí)向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時(shí)能第一時(shí)間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時(shí)決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強(qiáng)可為客戶辦理預(yù)留登記）。待客戶走后及時(shí)收拾打掃接待現(xiàn)場，作好等待工作。整過接待過程應(yīng)做到笑

19、臉相迎、笑臉相送，并把握好與</p><p>　　客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍</p><p>　　3.3怎樣整理和回訪你的客戶</p><p>　　每當(dāng)接待完畢一個(gè)客戶，就應(yīng)該及時(shí)的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時(shí)更方便。并對(duì)客戶進(jìn)行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。</p>&l

20、t;p>　　對(duì)較可能盡快購買的客戶進(jìn)行重點(diǎn)回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強(qiáng)客戶購買的信心。</p><p>　　對(duì)意向性不強(qiáng)的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時(shí)一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時(shí)反饋回公司。以便于公司對(duì)銷售策略的改進(jìn)</p><p>　　3.4一個(gè)好的樓盤應(yīng)具備的條件有哪些</p><p

21、>　　一個(gè)好的樓盤應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、小區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)、周密的保安防范體系及星級(jí)的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。</p><p>　　3.5房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書是什么?</p><p><b>　　5證是指：</b></p><p><b>　?、伲航ㄔO(shè)用地規(guī)劃證</b>

22、</p><p>　?、冢航ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證</p><p>　?、郏航ㄔO(shè)施工許可證：</p><p><b>　?、埽侯A(yù)售許可證</b></p><p><b>　　⑤：土地使用證</b></p><p><b>　　2書是指：</b></p&g

23、t;<p><b>　　①：使用說明書</b></p><p><b>　?、冢嘿|(zhì)量保證書</b></p><p>　　第四章 房產(chǎn)銷售的技巧</p><p>　　與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此

24、類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而

25、你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受</p><p>　　一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客</p><p>　　為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿

26、。所以要注意以下幾點(diǎn):</p><p><b>　　1、看著對(duì)方說話</b></p><p>　　無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對(duì)方的問題。</p><p

27、><b>　　2、經(jīng)常面帶笑容</b></p><p>　　當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。</p><p>　　3、用心聆聽聽對(duì)方說話</p>

28、;<p>　　交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。</p><p><b>　　4、說話時(shí)要有變化</b></p><p>　　你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此， 應(yīng)

29、多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。</p><p><b>　　二．擒客先擒心</b></p><p>　　1、不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。</p><p>　　2、每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。</p><p>　　3、你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。 </p

30、><p>　　4、賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。</p><p>　　5、顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。</p><p>　　6、集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。</p><p>　　顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是

31、協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。</p><p>　　三、銷售員應(yīng)有的心態(tài)</p><p>　　任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。</p><p&g

32、t;<b>　　1、信心的建立</b></p><p>　　強(qiáng)記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。假定每位顧客都會(huì)成交，銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。</p><p>　　人

33、靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。</p><p><b>　　2、正確的心態(tài)</b></p><p>　　銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)

34、。</p><p>　　被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 </p><p>　　3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 </p><p>　　“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷

35、是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。</p><p>　　世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。</p><p&g

36、t;　　4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 </p><p>　　這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，

37、才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。</p><p>　　有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。</p><p><b>　　四、尋找客戶的方法</b></p><p>　　大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到

38、有針對(duì)性，才能事半功倍呢？</p><p>　　1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。</p><p>　　2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。</p><p>　　3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。</p><p>

39、　　4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。</p><p>　　5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。</p><p>　　6、重點(diǎn)訪問法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。</p

40、><p>　　7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大</p><p><b>　　五．眼腦并用</b></p><p>　　1、眼觀四路，腦用一方。</p><p>　　這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳

41、遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。</p><p>　　2、留意人類的思考方式</p><p>　　人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)

42、其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。</p><p>　　3、口頭語信號(hào)的傳遞</p><p>　　當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào):</p><p>

43、;　　顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;</p><p><b>　　詳細(xì)了解售后服務(wù);</b></p><p>　　對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);</p><p><b>　　詢問優(yōu)惠程度;</b></p><p>　　對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;</p>

44、<p>　　向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;</p><p>　　接過推銷員的介紹提出反問;</p><p><b>　　對(duì)商品提出某些異議</b></p><p>　　4、身體語言的觀察及運(yùn)用</p><p>　　通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。</p><p

45、><b>　　5、表情語信號(hào)</b></p><p>　　顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;</p><p>　　眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;</p><p>　　嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。</p><p><b>　　6、姿態(tài)語信號(hào)<

46、;/b></p><p>　　顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松;</p><p>　　出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;</p><p>　　拿起訂購書之類細(xì)看;</p><p>　　開始仔細(xì)地觀察商品;</p><p>　　轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊

47、;</p><p>　　突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。</p><p><b>　　7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)</b></p><p>　　每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買

48、樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。</p><p>　　六、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)</p><p>　　1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、</p><p>　　多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達(dá)清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評(píng)與稱贊9、勿濫用專業(yè)化

49、術(shù)語10、學(xué)會(huì)使用成語</p><p><b>　　。</b></p><p><b>　　七、揣摩顧客需要</b></p><p>　　不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。</p><p><b>　　售

50、樓員切記：</b></p><p><b>　　1、要求</b></p><p>　　用明朗的語調(diào)交談；注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣；詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題；精神集中，專心傾聽顧客意見；對(duì)顧客的問話作出積極的回答。</p><p><b>　　2、提問</b>

51、</p><p>　　你對(duì)本樓盤感覺如何；你是度假還是養(yǎng)老；你喜歡哪種戶型；你要求多大面積?</p><p><b>　　3、備注</b></p><p>　　切忌以貌取人；不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話；不要打斷顧客的談話；不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。</p><p><b>　　八、引導(dǎo)顧客

52、成交</b></p><p>　　清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。</p><p><b>　　1、成交時(shí)機(jī)</b></p><p>　　顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心；一位

53、專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向；話題集中在某單位時(shí)；顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)；顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)；顧客與朋友商議時(shí)。</p><p><b>　　2、成交技巧</b></p><p>　　不要再介紹其他單位；讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上；強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等；強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾

54、天會(huì)漲價(jià)；強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了；觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)；進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處；幫助顧客作出明智的選擇；讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。</p><p><b>　　3、成交策略</b></p><p><b>　　迎合法：</b></p><p>

55、　　我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?</p><p>　　這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。</p><p><b>　　選擇法：</b></p><p>　　先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?</p><p>　　在使用提問的方法時(shí)，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。&l

56、t;/p><p><b>　　協(xié)調(diào)法：</b></p><p>　　我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?</p><p><b>　　真誠建議法：</b></p><p>　　我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?</p><p>　　

57、如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。</p><p><b>　　利用形勢法：</b></p><p>　　促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。</p><p><b>　　4、備注</b></p><p>　　切忌強(qiáng)迫顧客購買；切忌

58、強(qiáng)迫顧客購買；切忌表示不耐煩:你到底買不買；必須大膽提出成交要求；注意成交信號(hào)；進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。</p><p><b>　　九、促銷成交</b></p><p><b>　　1、釣魚促銷法</b></p><p>　　利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動(dòng)。</p>&

59、lt;p><b>　　2、感情聯(lián)絡(luò)法</b></p><p>　　通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的。</p><p><b>　　3、動(dòng)之以利法</b></p><p>　　通過提問、答疑、算賬等方式，

60、向顧客提示購買商品所給他們帶來的</p><p>　　好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購買的欲望。</p><p><b>　　4、以攻為守法</b></p><p>　　當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。</p><p><b>　　5、

61、從眾關(guān)連法</b></p><p>　　利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。</p><p><b>　　6、引而不發(fā)法</b></p><p>　　在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達(dá)成交易。</p&g

62、t;<p><b>　　7、動(dòng)之以誠法</b></p><p>　　抱著真心實(shí)意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上。</p><p><b>　　8、助客權(quán)衡法</b></p><p>　　積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購

63、買決定。</p><p><b>　　9、失利心理法</b></p><p>　　利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下定決心買。</p><p><b>　　10、期限抑制法</b></p><p>　　推銷員可以利用或制造一

64、些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。</p><p><b>　　11、欲擒故縱法</b></p><p>　　針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥亲プ?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)

65、方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。</p><p><b>　　12、激將促銷法</b></p><p>　　當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購買信號(hào)，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交</p><p><b>

66、　　十、售后服務(wù)</b></p><p>　　顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。</p><p><b>　　1、要求</b></p><p>　　保持微笑，態(tài)度認(rèn)真；身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注；細(xì)心聆聽顧客問題；表示樂意提供幫助；提供

67、解決的方法。</p><p><b>　　2、備注</b></p><p>　　必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)；切忌對(duì)顧客不理不睬；切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。</p><p><b>　　十一、結(jié)束</b></p><p>　　終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或

68、服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。</p><p><b>　　1、要求</b></p><p>　　保持微笑，保持目光接觸；對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品；讓客人

69、先起身提出走的要求，才跟著起身；目送或親自送顧客至門口；說道別語。</p><p><b>　　2、備注</b></p><p>　　切忌匆忙送客；切忌冷落顧客；做好最后一步，以期帶來更多生意。</p><p>　　3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)</p><p>　　銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售

70、的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)；在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)；在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么；在銷售過程中，我是否過分注

71、重與客戶的私交?</p><p><b>　　。</b></p><p><b>　　。</b></p><p><b>　　。</b></p><p>　　第五章 房地產(chǎn)銷售流程</p><p><b>　　第一、 尋找客戶</b&g

72、t;</p><p><b>　　一、客戶的來源渠道</b></p><p>　　要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。</p><p>　　客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺符

73、合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。</p><p><b>　　二、接聽熱線電話</b></p><p><b>　　1．基本動(dòng)作</b&

74、gt;</p><p>　　(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。</p><p>　　(2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。</p><p>　　(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：</p>

75、<p>　　第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。</p><p>　　第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。</p><p>　　其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。</p><p>　　(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房。</p><p>　　(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員

76、自己的姓名(有可能的話可給客戶留下</p><p>　　業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 </p><p>　　(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。</p><p><b>　　2．注意事項(xiàng) </b></p><p>　　(1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做

77、(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。</p><p>　　(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。</p><p>　　(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。</p><p>　　(4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。</p><p&

78、gt;　　(5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 </p><p>　　(6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。</p><p>　　(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。</p><p>　　第二、 現(xiàn)場接待</p><p>　　現(xiàn)場接待作為銷

79、售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。</p><p><b>　　一、迎接客戶</b></p><p><b>　　1．基本動(dòng)作</b></p><p>　　(1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。</p>&l

80、t;p>　　(2)銷售人員立即上前，熱情接待。</p><p>　　(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。</p><p>　　(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。</p><p>　　(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)

81、員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。</p><p><b>　　2．注意事項(xiàng)</b></p><p>　　(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。</p><p>　　(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ，</p><p>　　(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。<

82、;/p><p><b>　　二、介紹項(xiàng)目</b></p><p>　　禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。</p><p><b>　　1．基本動(dòng)作</b></p><p>　　(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資汛

83、情況。</p><p>　　(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。</p><p><b>　　2．注意事項(xiàng)</b></p><p>　　(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。</p><p>　　

84、(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 </p><p>　　(4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。</p><p>　　(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)

85、勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。</p><p><b>　　三、帶看現(xiàn)場</b></p><p>　　在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。</p><p><b>　　1．基本動(dòng)作</b></p><p>　　(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。<

86、;/p><p>　　(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。</p><p>　　(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。</p><p><b>　　2．注意事項(xiàng) .</b></p><p>　　(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。</p><p>　　(2)囑咐客戶帶好安

87、全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。</p><p><b>　　第三、 談判</b></p><p><b>　　一、初步洽談</b></p><p>　　樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。</p><p><b>　　1．基本動(dòng)作</b></p

88、><p>　　(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。 </p><p>　　(2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。</p><p>　　(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。</p><p>　　(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首

89、付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。</p><p>　　(5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。</p><p>　　(6)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。</p><p>　　(7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 </p><p><b>　　2．注意事項(xiàng)</b>

90、;</p><p>　　(1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。</p><p>　　(2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。</p><p>　　(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。</p><p>　　(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選

91、擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。</p><p>　　(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。</p><p>　　(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。</p><p>　　(7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。</p><p>　　(8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。</p&

92、gt;<p>　　(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。</p><p>　　上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜)，此種方

93、式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。</p><p><b>　　二，暫未成交</b></p><p><b>　　1．基本動(dòng)作： </b></p><p>　　(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 </p><p>　　

94、(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。</p><p>　　(3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。</p><p>　　(4)送客至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2．注意事項(xiàng)</b></p><p>　　(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。<

95、/p><p>　　(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。</p><p>　　(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。</p><p><b>　　第四、客戶追蹤</b></p><p><b>　　1．基本動(dòng)作</b></p><

96、;p>　　(1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。</p><p>　　(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。</p><p>　　(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。</p><p><b>　　2．注意事

97、項(xiàng)</b></p><p>　　(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。</p><p>　　(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。</p><p>　　(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。</p><p><b>　　第五、 簽 約

98、 </b></p><p><b>　　一、成交收定金</b></p><p><b>　　1．基本動(dòng)作 </b></p><p>　　(1)客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。</p><p>　　(2)恭喜客戶。 </p><p>　　(3

99、)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。</p><p>　　(4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。</p><p>　　(5)收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。</p><p>　　(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。</p><p>　　(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客

100、戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。</p><p>　　(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。</p><p>　　(9)再次恭喜客戶。</p><p>　　(10)送客至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2．注意事項(xiàng)</b></p><p

101、>　　(1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場</p><p>　　(2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金（500元以上）是一個(gè)行之有效的辦法。</p><p>　　(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。</p><p>　　(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都

102、將按定金予以賠償。</p><p>　　(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20％。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。</p><p>　　(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時(shí)期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。 </p><p>　　(7)定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。</p><

103、p>　　(8)折扣及其他條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。</p><p>　　(9)訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。</p><p>　　(10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。</p><p><b>　　二、定金補(bǔ)足</b></p><p><b>　　1. 基本動(dòng)作</b>&

104、lt;/p><p>　　(1)定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。</p><p>　　(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。</p><p>　　(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。</p><p>　　(4)若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫，</p><p>　　(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種

105、注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。</p><p>　　(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2．注意事項(xiàng)</b></p><p>　　(1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)</p><p>　　(2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 </p>

106、<p>　　(3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。</p><p><b>　　三、換戶</b></p><p><b>　　1．基本動(dòng)作</b></p><p>　　(1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。</p><p>　　(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為

107、主。</p><p>　　(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。</p><p>　　(4)其他內(nèi)容同原定單。</p><p><b>　　2．注意事項(xiàng)</b></p><p>　　(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。</p><p>　　(2)將原定單收回。</

108、p><p><b>　　四 、簽訂合約</b></p><p><b>　　1．基本動(dòng)作</b></p><p>　　(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。</p><p>　　(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。</p><p>　　(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主

109、要條款：</p><p>　　(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：</p><p>　　(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。</p><p>　　(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵：付定金。</p><p>　　(6)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。</p><p&

110、gt;　　(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。</p><p>　　(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。</p><p>　　(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2.注意事項(xiàng)</b></p><p>　　(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。</p>&l

111、t;p>　　(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。</p><p>　　(3)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。</p><p>　　(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。</p><p>　　(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。</p>&

112、lt;p>　　(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 ，</p><p>　　(7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。</p><p>　　(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。</p><p>　　(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先

113、回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。</p><p>　　(10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。</p><p><b>　　五、退戶 </b></p><p><b>　　1．基本動(dòng)作</b></p><p>　　(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。</p>&

114、lt;p>　　(2)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶</p><p>　　(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。</p><p>　　(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?lt;/p><p>　　(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2．注意事項(xiàng) </b></p><p&

115、gt;　　(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。</p><p>　　(2)若有爭議無法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決</p><p><b>　　第六、入住</b></p><p>　　一. 客戶辦理入住需提交的資料 </p><p><b>　　1、合同副本 </b></

116、p><p>　　2、房款證明(收據(jù)或發(fā)票) </p><p>　　3、驗(yàn)份證明(身份證或其他相關(guān)證件)</p><p><b>　　4、交清房款尾款 </b></p><p>　　5、物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金 </p><p>　　6、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車位租金(可選項(xiàng))</p&g

117、t;<p>　　二、發(fā)展商入住需提交的資料：</p><p>　　1．房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書 </p><p><b>　　2．房屋使用說明書</b></p><p>　　3．物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)</p><p><b>　　4．驗(yàn)收項(xiàng)目說明書</b></p&

118、gt;<p>　　5．物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)</p><p><b>　　三、流 程：</b></p><p>　　1．開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工——測繪隊(duì)驗(yàn)收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書——房屋使用說明一發(fā)入住通知書 </p><p>　　2．客戶辦理入住流程</p><p>　　客戶憑入住通知書、身份證明、合

119、同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書、驗(yàn)收項(xiàng)目說明(可選項(xiàng))、房屋使用說明書——客戶補(bǔ)足房款總額——物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約——物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)——定租車位(可選項(xiàng))——客戶繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))——領(lǐng)取所購房屋鑰匙。</p><p>　　3. 現(xiàn)場銷售基本流程 </p

120、><p><b>　　流程一：接聽電話 </b></p><p>　?、沤勇犽娫拺B(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。 </p><p>　?、仆ǔ？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。 </p><p>　　⑶

121、在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。 </p><p>　?、戎苯蛹s請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。 </p><p>　?、神R上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 </p><p><b>　　注意事項(xiàng)： </b></p><p>　?、配N售人員正式上崗前

122、，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 </p><p>　?、埔私馕覀兯l(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 </p><p>　?、且刂平勇犽娫挼臅r(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。 </p><p>　　⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 </p><p>　?、杉s請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且