關(guān)于保險營銷策略分析畢業(yè)論文

1、<p>　　自學(xué)考試（××專業(yè)）本科生論文</p><p>　　論文題目：關(guān)于保險營銷策略分析</p><p><b>　　專業(yè)名稱：</b></p><p>　　工作單位：[此處鍵入工作單位]</p><p><b>　　作者姓名：</b></p>&l

2、t;p>　　聯(lián)系方式：[此處鍵入郵編、通訊地址、聯(lián)系電話</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　我國保險業(yè)的營銷觀念隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，從1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了兩個階段。 </p><p>　　產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么

3、產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至 1992年，我國保險企業(yè)基本持這種觀念。如壽險產(chǎn)品只有人身意外傷害險等幾個險種，產(chǎn)險產(chǎn)品只有車輛險、家財險等不到十個險種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強制實現(xiàn)。如教育險，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強制辦理。</p><p>　　推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售、促進(jìn)購買為目的的營銷觀念。1992年，

4、美國友邦進(jìn)入上海后，在競爭的壓力下，我國保險企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，中國保險公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達(dá)120多萬。</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1保險營銷比較滯后1</p><p

5、>　　1.1我國的現(xiàn)狀1</p><p>　　1.1.1顧客導(dǎo)向不明確1</p><p>　　1.1.2市場細(xì)分不充分1</p><p>　　1.1.3營銷策劃不全面2</p><p>　　2樹立正確的營銷觀3</p><p>　　3中國保險業(yè)營銷策略的思考4</p><

6、;p>　　3.1五大方面4</p><p>　　3.1.1保險產(chǎn)品策略4</p><p>　　3.1.2 保險價格策略4</p><p>　　3.1.3 保險分銷策略5</p><p>　　3.1.4 保險促銷策略5</p><p>　　3.1.5 保險信用策略6</p>&

7、lt;p><b>　　4 性格營銷7</b></p><p>　　4.1 性格營銷：保險行銷模式的顛覆革命7</p><p>　　4.2 性格行銷為保險帶來了什么7</p><p>　　4.3 性格營銷：開啟我性格密碼8</p><p>　　4.4 性格營銷：找到會做保險的人8</p>

8、;<p>　　4.5 性格行銷：找到需要保險的人9</p><p>　　4.6 性格營銷的分享之美9</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)13</b></p><p><b>　　后 記14</b></p><p><b>　　保險營銷比較滯后</b

9、></p><p><b>　　我國的現(xiàn)狀</b></p><p>　　盡管我國保險業(yè)在營銷觀念上有了長足的進(jìn)步和提高，但是距市場營銷還有相當(dāng)大的差距。著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出：“可以設(shè)想，某些推銷工作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余”。</p><p><b>　　顧客導(dǎo)向不明確</b&

10、gt;</p><p>　　美國西奧多·萊維特教授提出的“顧客導(dǎo)向”概念，不僅是對現(xiàn)代市場營銷觀的精辟概括，也是指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐的行動指南。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達(dá)國家的保險企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計什么產(chǎn)品，而我國，目前仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費者的需求還很不夠，保險供給不適應(yīng)保險需求，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。</p><p><

11、;b>　　市場細(xì)分不充分</b></p><p>　　美國市場營銷學(xué)者溫德爾·史密斯認(rèn)為，一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要對市場細(xì)分。而我國保險企業(yè)，雖然也細(xì)分，如壽險分長險、短險，產(chǎn)險分家財、企財?shù)?，但還很不充分。如投資連接保險，在西方國家是針對中產(chǎn)階級設(shè)計的產(chǎn)品，而在我國，大部分保險公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)

12、銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當(dāng)資本市場低迷，產(chǎn)品回報達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時，許多客戶上訪投訴。營銷不當(dāng)，使這一產(chǎn)品嚴(yán)重受挫。</p><p><b>　　營銷策劃不全面</b></p><p>　　營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場預(yù)測、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開始

13、了。外國保險企業(yè)進(jìn)入我國市場之前不惜重金投入進(jìn)行市場調(diào)研與分析，有的甚至請專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，待他們進(jìn)入中國市場時，其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會適應(yīng)中國特點。我國保險企業(yè)卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場調(diào)研，以至消費者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車險”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強烈反對，以至很快就夭折了。</p><p><b>　　樹立正確的營銷觀&

14、lt;/b></p><p>　　營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導(dǎo)致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說：“在今天的市場經(jīng)濟(jì)里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量?！北诲e誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會走入誤區(qū)，被市場競爭所淘汰。</p><p>　　明確營銷的新概

15、念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業(yè)各個部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的管理過程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營銷息息相關(guān)。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，實行系統(tǒng)的營銷策略。單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。</p><p

16、>　　以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營銷的中心和所有營銷活動的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。</p><p>　　以4P理論作為行動的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。 4P理論是由麥卡錫所提出的，已經(jīng)在

17、實踐中應(yīng)用了幾十年?，F(xiàn)代的營銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。</p><p>　　領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學(xué)的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營銷活動的指導(dǎo)，時刻作為開展工作的依據(jù)。所以，堅持科學(xué)的營銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個部門、每個員工，貫穿到營銷活動的始終

18、</p><p>　　中國保險業(yè)營銷策略的思考</p><p><b>　　五大方面</b></p><p>　　從市場的角度看，我認(rèn)為發(fā)展我國保險營銷策略應(yīng)主要從5個方面人手，即：產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。 </p><p><b>　　保險產(chǎn)品策略</b></p&g

19、t;<p>　　保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和有限資源的極大浪費。據(jù)統(tǒng)計，2002年產(chǎn)險市場主要是車險產(chǎn)品，占比達(dá)60.6％，壽險市場主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。</p><p>　　要

20、占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。因此，保險公司在研究開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場細(xì)分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購買者，使開發(fā)的險種能滿足目標(biāo)消費群的需求。</p><p>　　3.1.2 保險價格策略</p><p>

21、;　　價格是市場競爭的一個重要手段，為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國保監(jiān)會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場，這是保險公司能否做大做強的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價格。鑒于保險產(chǎn)品的特殊性，其定價因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產(chǎn)品，價格因素更多。因此，保險公司必須重視數(shù)

22、據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強精算，使保險產(chǎn)品的費率科學(xué)合理，減少由于定價給公司經(jīng)營造成風(fēng)險。二是要理性降低產(chǎn)品價格。降價是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風(fēng)險，作為經(jīng)營者，降價必須理性。首先看產(chǎn)品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當(dāng)讓利于消費者，通過擴(kuò)大購買來實現(xiàn)利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價來占有市場，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營成本，努力提高公司的資金運用回報。<

23、;/p><p>　　3.1.3 保險分銷策略</p><p>　　同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因為保險產(chǎn)品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人代理人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)代理

24、。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行代理。銀行不僅有著點多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢，而且有著資信高的特點，對于理財型的保險產(chǎn)品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費群。</p><p>　　3.1.4 保險促銷策略<

25、/p><p>　　一是要加強保險知識的宣傳。政府監(jiān)管部門要把普及保險知識，培育保險需求作為加快發(fā)展的一項重要策略，盡快整合教育界、理論界和企業(yè)界等各方面的智力資源、財力資源，使其發(fā)揮更大的效能，通過保險知識的宣傳，逐步提高全民的保險意識，使保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求。二是要加大保險新聞宣傳力度。作為保險宣傳企劃部門應(yīng)選好結(jié)合點，找準(zhǔn)切入點，進(jìn)行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。由于保險產(chǎn)品的無形特征，即便通過

26、廣告也很難讓公眾接受。據(jù)山東保監(jiān)局的調(diào)查顯示，全省購買保險者，57％的人是通過營銷員購買的，還有相當(dāng)一部分是通過朋友介紹購買的。因此，必須將營銷員促銷作為整個促銷戰(zhàn)略的重要組成部分，充分發(fā)揮其作用。目前，我國個人營銷員已達(dá)120多萬，如果每個營銷員 3天接觸一個客戶，一年就可接觸1億多客戶，再加上所接觸過客戶的輻射作用，其營銷員的直接和間接保險傳播效應(yīng)是其他方式所無法替代的。</p><p>　　3.1.5 保

27、險信用策略</p><p>　　美國著名經(jīng)濟(jì)倫理學(xué)家喬治，恩德勒曾經(jīng)說過：“無論經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展處于什么階段，基本的倫理規(guī)范都是任何經(jīng)濟(jì)和社會生活的準(zhǔn)則，較高的道德標(biāo)準(zhǔn)對于經(jīng)濟(jì)的繁榮和持續(xù)的成功是不可或缺的?！毙庞米鳛閭惱淼暮诵膬?nèi)容已被無數(shù)事實證明，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石。一是要加強倫理道德教育，培育保險誠信文化。保險公司必須加強對員工倫理道德的教育，通過道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來中的行為。逐步形成誠實守信

28、的保險企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時，考慮保險人利益和社會責(zé)任，確保實際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營信息的真實性，用自身的信譽與誠實贏得社會的信任與忠誠。否則，不僅會增加交易成本，甚者會導(dǎo)致公司的倒閉。安然就是很好的例證。二是要逐步引入信用評級，推動保險誠信建設(shè)。據(jù)了解新西蘭國家保險審慎監(jiān)管委員會，每年都指導(dǎo)保險行業(yè)協(xié)會通過標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪國際知名的信用評級公司，對保險公司的資質(zhì)信用、履約信用和行為信用進(jìn)行評級，并把評

29、級結(jié)果向社會公布，公眾根據(jù)各家公司的信用狀況選擇購買某公司的保險產(chǎn)品，國家監(jiān)管部門根據(jù)信用狀況實施審慎監(jiān)管。筆者認(rèn)為中國保監(jiān)會有必要借鑒這一方法，通過信用評級推動保險公司的誠信</p><p><b>　　4 性格營銷</b></p><p>　　2011年5月14-15日，為期兩天一晚的"中國保險性格行銷大師全國巡回演講（深圳）"引起強烈反響，

30、中國人壽德陽分公司、平安人壽深圳分公司、太平洋人壽鄭州分公司、人保壽險四川分公司、嘉禾人壽浙江分公司等來自全國各地的近百名保險高管和營銷精英匯聚一堂，中國性格行銷第一人張迎賓導(dǎo)師獨家解密保險行銷的終極解決方案，圍繞性格行銷的魅力、如何讓性格行銷服務(wù)保險等主題做了深刻講解和現(xiàn)場演練。</p><p>　　性格行銷是由張迎賓導(dǎo)師獨創(chuàng)，是"一種通過掌握客戶、團(tuán)隊成員與自己的性格密碼來組織銷售的行銷模式，這是他

31、繼"卡拜行銷、風(fēng)險收購、全力接觸、文化營銷、品牌行銷"五大營銷模式之后對保險業(yè)的又一全新創(chuàng)舉，被譽為"保險行銷終極解決方案"。</p><p>　　4.1 性格營銷：保險行銷模式的顛覆革命</p><p>　　"只要把人的特性研究清楚了，營銷就找到了方向。"營銷大師菲利普·科特勒如是說。性格行銷的理念根基于人性的土壤，

32、是一種通過掌握客戶、團(tuán)隊成員和自己性格密碼來進(jìn)行的行銷學(xué)問。它揭示的是人們內(nèi)在最深層的價值觀和內(nèi)在注意力的焦點。它能系統(tǒng)地闡述每種性格如何運作，在壓力和安定狀態(tài)下，各種類型如何轉(zhuǎn)變，它能使初學(xué)者和經(jīng)驗豐富的人，在短時間內(nèi)掌握其核心精髓并能運用于生活和工作的實踐中。</p><p>　　4.2 性格行銷為保險帶來了什么</p><p>　　行銷難、增員難和管理難一直是制約保險行業(yè)發(fā)展的三只

33、攔路虎！保險銷售的是什么？--自己；保險銷售和增員面對的是什么？--客戶；保險管理的對象是什么？--業(yè)務(wù)員。這所有歸根結(jié)底是人與人的交往過程，是性格的投合和制導(dǎo)，在性格領(lǐng)域最本質(zhì)的密碼來源于九型人格。調(diào)查顯示，客戶購買保險的決定80%來自業(yè)務(wù)人員的影響力，而保險銷售失敗的原因中100%是因為業(yè)務(wù)員不了解性格，自己和客戶的性格。張迎賓導(dǎo)師認(rèn)為，了解了性格的密碼，保險行銷和管理一點也不難！</p><p>　　4.3

34、 性格營銷：開啟我性格密碼</p><p>　　九型人格最大的價值就是讓業(yè)務(wù)員找準(zhǔn)自己的性格型號，找到一個正確的成長進(jìn)步的起點，從而知曉如何突破自己的個性局限，發(fā)揮個性優(yōu)勢，越過銷售瓶頸。人的性格就如同一座冰山，人們看到的是性格冰山表面的相貌特征、行為習(xí)慣、情緒反應(yīng)等，而深層的支配力量卻是個人的信念來源、價值取向、內(nèi)部渴望和恐懼等心理信息。長期的實踐中，九型人格提煉出了每種人格的核心價值觀取向，以此來了解性格的

35、思維模式和慣性行為，處理人際關(guān)系和選擇工作環(huán)境，長遠(yuǎn)影響事業(yè)的發(fā)展等。</p><p>　　4.4 性格營銷：找到會做保險的人</p><p>　　在傳統(tǒng)的增員方式中，保險管理者往往在大浪淘沙的方式中疲憊，這不僅大量耗費了人力和培訓(xùn)資源，頻繁流動的人員也影響了公司的形象和打擊了整體的士氣。如何在千萬人中找到最適合保險營銷的人，以實現(xiàn)人員穩(wěn)定、團(tuán)隊業(yè)績倍增？</p><

36、p>　　希爾頓酒店集團(tuán)創(chuàng)始人這樣描述他們的招聘："我從來不在服務(wù)態(tài)度上去培訓(xùn)我的員工，因為我招聘的都是具有良好服務(wù)態(tài)度的人……"從性格行銷的角度講，他們從一開始就找到了最適合服務(wù)的性格人群。性格行銷大師張迎賓發(fā)現(xiàn)，在學(xué)歷、能力、意愿等條件相同的條件下，九種人格中的"二號助人型、三號成就型、七號活躍型、八號領(lǐng)袖型"比較適合做保險銷售，他們中三號和八號兩種人不達(dá)目的誓不罷休，七號性格人視拒絕為探

37、險，二號性格人視展業(yè)為布施。保險公司在眾多的人員候選中找不到真正天賦銷售的人才，往往是找錯了人，在不太合適的人身上下了太多的功夫。性格行銷讓保險管理者找到最合適從事保險銷售的四種人，并在第一時間內(nèi)掌握準(zhǔn)增員的性格特征和用最有力量的方式說服準(zhǔn)增員</p><p>　　4.5 性格行銷：找到需要保險的人</p><p>　　對銷售人員來說，時間有限、資源有限，因此銷售應(yīng)該不是大海撈針而是精確

38、制導(dǎo)，性格行銷倡導(dǎo)在有限的時間里找到真正需要保險的人。在性格行銷中，保險銷售的第一步是找到對的人，其次是業(yè)務(wù)員將保險客戶最有效地分類。張迎賓導(dǎo)師認(rèn)為，保險營銷中，三號成就型、四號自我型、六號忠誠型和七號活躍型是最需要保險的人。九種人格中，有一種人是會主動買保險（六號忠誠型），有一種人只須一頓飯就可搞定（七號活躍型），有兩種人根本就不會拒絕你的任何要求（二號助人型、九號和平型），有三種人感覺好時買什么都行（三號成就型、四號自我型、八號領(lǐng)袖

39、型），從不看價格，而剩下兩種人很挑剔、好比較、難對付（一號完美型、五號理智型）。在保險行業(yè)傳統(tǒng)的問題行銷模式得不到業(yè)績有效提升的背景下，性格行銷模式從人性的角度開啟了一扇清新的窗戶，性格行銷幫業(yè)務(wù)員找到對的人，保單成交就能順其自然。</p><p>　　4.6 性格營銷的分享之美</p><p>　　在兩天課程的總結(jié)會上，**等與會代表都紛紛表達(dá)了自己的觀點。他們中感觸最多的是，性格行

40、銷能正確認(rèn)識自己，原本自我行為和思想中不被周圍人接納的部分得到清楚認(rèn)識；同時，對家人和同事的相處之道得到更多提升，員工對領(lǐng)導(dǎo)的工作決策有了更多理解和支持，領(lǐng)導(dǎo)對下屬的行為習(xí)慣有了更多理解和包容；個人修養(yǎng)外，保險公司的代表還認(rèn)為，性格行銷模式的引入對保險增員、業(yè)績提升和人員管理提出了新的思路，能給團(tuán)隊的決策者、管理者和執(zhí)行者提出學(xué)習(xí)的新目標(biāo)，是保險行銷模式的一種新方向和人性化行銷的新境界。在今后的學(xué)習(xí)和工作中要如何鞏固和傳承性格行銷的理念

41、，九種性格的保險公司代表都分享思想，見仁見智：</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 樊國昌 《商業(yè)時代》 2004 第12期;</p><p>　　[2]何平和 曾憲偉 《商業(yè)研究》 2006 第17期;</p><p>　　[3] 華蓉暉 《金融理論與實踐》 2006 第5期;&l

42、t;/p><p>　　[4] 曹邦英 《經(jīng)濟(jì)師》 2004 第9期 ;</p><p>　　[5] 戴旭光 阮剛輝 《數(shù)量經(jīng)濟(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究》 2001 第2期</p><p><b>　　后 記</b></p><p>　　保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需

43、求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動.</p><p>　　市場營銷是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴