中國保險(xiǎn)行業(yè)營銷渠道分析畢業(yè)論文

1、<p>　　中國保險(xiǎn)行業(yè)營銷渠道分析</p><p>　　學(xué)生姓名 </p><p>　　院系名稱 管 理 學(xué) 院 </p><p>　　專業(yè)名稱 市 場 營 銷 </p><p>　　班 級 </p

2、><p>　　學(xué) 號 </p><p>　　指導(dǎo)教師 </p><p>　　答辯時(shí)間 2012年12月20日 </p><p>　　中國保險(xiǎn)行業(yè)營銷渠道分析</p><p><b>　　內(nèi)容提要：</b></p&

3、gt;<p>　　目前，在我國對保險(xiǎn)營銷渠道的分析還不夠全面，特別是對人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域的研究還比較少，對國外一些好的營銷渠道的介紹更是屈指可數(shù)。在理論方面出現(xiàn)的一些漏洞與矛盾使得營銷渠道中的一些問題無法得到實(shí)際的解決，給中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展造成了極大的負(fù)面影響。本文在結(jié)合現(xiàn)實(shí)的環(huán)境和自己的一些認(rèn)識上，對中國保險(xiǎn)業(yè)的營銷渠道的建設(shè)提出一些意見和建議。</p><p>　　本文主要介紹了中國保險(xiǎn)業(yè)所處的背景以及

4、中國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展史；闡述了營銷及保險(xiǎn)營銷渠道的內(nèi)容，并對保險(xiǎn)業(yè)渠道所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了分析；找到了保險(xiǎn)營銷渠道所面臨的一些問題，以及所出現(xiàn)的問題對保險(xiǎn)業(yè)的影響；針對保險(xiǎn)營銷渠道面臨的問題提出了相應(yīng)的對策；最后結(jié)合保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合中國保險(xiǎn)發(fā)展的營銷渠道。 </p><p>　　關(guān)鍵字：中國 保險(xiǎn)業(yè) 營銷渠道 </p><

5、p>　　China's insurance industry marketing channels</p><p><b>　　Abstract：</b></p><p>　　At present, in China on the insurance marketing channel analysis is not comprehensive enou

6、gh, especially in the life insurance field research is still relatively small, some foreign good marketing channel introduction is can be counted on one's fingers. In terms of the theory of the emergence of some loop

7、holes and contradictions that marketing channels in some of the problems can not get practical solutions, to the development of China's insurance industry caused great negative impact. In this p</p><p>　

8、　This paper mainly introduces the background of Chinese insurance industry and the development of Chinese insurance industry history; elaborated the marketing and insurance marketing channels of the content, and the insu

9、rance industry channels in the internal and external environment are analyzed; find the </p><p>　　insurance marketing is facing some problems, as well as the problems of the insurance industry influence on i

10、nsurance marketing channels; problems and puts forward the corresponding countermeasures; finally combined with the development of the insurance industry experience, summed up for the development of Chinese insurance mar

11、keting channel.</p><p>　　Key words:：China insurance industry marketing channel </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　一、前言1</b>&l

12、t;/p><p>　　（一）中國保險(xiǎn)行業(yè)所處的時(shí)代背景1</p><p>　?。ǘ┲袊ｋU(xiǎn)營銷渠道發(fā)展歷程1</p><p>　　1.萌芽期（1981年初—1992年）1</p><p>　　2.快速高效的成長期（1992年下旬—2001年末）1</p><p>　　3.變革調(diào)整期（2002年初—現(xiàn)在）2<

13、;/p><p>　?。ㄈ┲袊ｋU(xiǎn)營銷渠道目前狀況2</p><p>　　二、中國保險(xiǎn)營銷渠道的介紹3</p><p>　?。ㄒ唬I銷、保險(xiǎn)營銷及渠道的概述3</p><p>　?。ǘ┲袊ｋU(xiǎn)營銷渠道及環(huán)境分析3</p><p>　　1.中國保險(xiǎn)行業(yè)渠道外部環(huán)境的論述3</p><p>

14、　　2.中國保險(xiǎn)行業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的論述5</p><p>　　三、中國保險(xiǎn)營銷渠道的現(xiàn)狀5</p><p>　?。ㄒ唬┠壳爸袊ｋU(xiǎn)營銷渠道模式的透析5</p><p>　　1.保險(xiǎn)直接營銷渠道發(fā)展較緩慢的原因5</p><p>　　2.個(gè)人代理人蓬勃發(fā)展的原因5</p><p>　　3.保險(xiǎn)間接營銷渠道中的其

15、他營銷渠道發(fā)展不迅速的原因6</p><p>　?。ǘ┠壳爸袊ｋU(xiǎn)營銷渠道所出現(xiàn)的一些問題6</p><p>　　1.保險(xiǎn)個(gè)人代理渠道出現(xiàn)的問題6</p><p>　　2.代理渠道出現(xiàn)的問題6</p><p>　　3.代理渠道出現(xiàn)的問題6</p><p>　　4.對中國保險(xiǎn)營銷的作用7</p>

16、<p>　　四、中國保險(xiǎn)營銷渠道采取的策略7</p><p>　?。ㄒ唬﹤€(gè)人代理渠道的完善7</p><p>　　1.對現(xiàn)有的激勵薪酬進(jìn)行改革。有以下幾點(diǎn)建議7</p><p>　　2.提高代理人的素質(zhì)7</p><p>　　（二）兼業(yè)代理渠道的完善8</p><p>　?。ㄈI(yè)代理公司完善

17、。8</p><p>　　1.樹立自己的品牌，立足長遠(yuǎn)的目標(biāo)8</p><p>　　2.以自己的一些特色服務(wù)來提高市場的占有率8</p><p>　　3.加強(qiáng)對代理公司的監(jiān)管8</p><p>　?。ㄋ模┬虑赖膭?chuàng)新和發(fā)展8</p><p>　　1.發(fā)展電話銷售保險(xiǎn)8</p><p>

18、;　　2.發(fā)展門店銷售保險(xiǎn)9</p><p>　　3.發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)9</p><p><b>　　五、總結(jié)9</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)9</b></p><p>　　中國保險(xiǎn)行業(yè)營銷渠道分析</p><p><b>　　一、前言<

19、;/b></p><p>　　（一）中國保險(xiǎn)行業(yè)所處的時(shí)代背景</p><p>　　自1981年開始中國的保險(xiǎn)業(yè)重新開辦起，中國的保險(xiǎn)業(yè)在政府的大力支持下逐漸的發(fā)展，2006年全國保險(xiǎn)保費(fèi)才500億元。進(jìn)入2008年，在經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速的發(fā)展時(shí)期，保險(xiǎn)業(yè)也進(jìn)入了高速的發(fā)展階段，2008年保險(xiǎn)費(fèi)收入達(dá)1000億。從2010年初開始保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了飛速的發(fā)展時(shí)期，2011年全國的總保費(fèi)為4927

20、.3億，保險(xiǎn)的密度高達(dá)397元，保險(xiǎn)深度為2.6%，而中國的保險(xiǎn)行業(yè)對外資的吸引已經(jīng)從試點(diǎn)進(jìn)入了全面的開放階段，這標(biāo)志著中國的保險(xiǎn)行業(yè)在更加深層次，更加廣泛的層面上快速的融入世界經(jīng)濟(jì)的大家庭中。外資保險(xiǎn)公司進(jìn)駐中國，給中國的保險(xiǎn)業(yè)帶來了競爭的壓力，同時(shí)也給我們帶來了先進(jìn)的技術(shù)和管理思想。從2011年下半年起，我國的保險(xiǎn)市場增長速度有所下降，同比增長率為6.54%，然而在2010年為40%。同時(shí)，保險(xiǎn)銷售員缺乏銷售技巧，銷售員的錯(cuò)誤引導(dǎo)和

21、欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)，這給中國保險(xiǎn)營銷模式帶來了極大的挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)代理公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司以及一些銀保等新的渠道開始涌現(xiàn)，并在以后的發(fā)展中起著非常重要的作用。</p><p>　?。ǘ┲袊ｋU(xiǎn)營銷渠道發(fā)展歷程</p><p>　　1.萌芽期（1981年初—1992年）</p><p>　　1981年以前，中國的保險(xiǎn)業(yè)才剛剛起步，平安保險(xiǎn)公司和太平洋保

22、險(xiǎn)公司才開始設(shè)立，中國人壽保險(xiǎn)公司完全壟斷了保險(xiǎn)市場，占據(jù)了整個(gè)保險(xiǎn)市場的份額，同時(shí)也掌握了整個(gè)保險(xiǎn)市場的主動權(quán)。市場上的保險(xiǎn)公司都以人壽保險(xiǎn)公司為模板，營銷渠道以“人保模式”為主，壽險(xiǎn)產(chǎn)品單一，廣代理，缺乏創(chuàng)新認(rèn)識。在這短短的十多年間，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，從1981年的保費(fèi)收入159萬到1992年的142億元，與此同時(shí)保險(xiǎn)公司開始轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新意思增強(qiáng)，營銷渠道也發(fā)生了本質(zhì)的變化，其中兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)揮了重要的作用，也同時(shí)給我們帶來

23、了很多的難題。鑒于這些問題，1992年由中國人民銀行頒布了第一部規(guī)范保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的專門性法規(guī)，命名為《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理辦法》。根據(jù)這部法規(guī)，中國保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行了歷史上的第一次保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的整頓，打擊非法代理機(jī)構(gòu)，限制代理機(jī)構(gòu)的無限制擴(kuò)張，對代理機(jī)構(gòu)的高官進(jìn)行考核，使兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)大大萎縮，暫時(shí)性的控制了這種混亂局面。</p><p>　　2.快速高效的成長期（1992年下旬—2001年末）</p>&l

24、t;p>　　從1992年到2000年這幾年間，中國的保險(xiǎn)業(yè)健康蓬勃的發(fā)展，一些新的先進(jìn)的營銷渠道也大量涌現(xiàn)，除了原來的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)外，還出現(xiàn)了以下幾種新的營銷渠道。</p><p>　　（1）個(gè)人代理人的迅猛發(fā)展</p><p>　　1992年，中國開始出現(xiàn)個(gè)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這一舉措來源于美國的友邦保險(xiǎn)公司的營銷渠道。1994年，平安保險(xiǎn)公司大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，推出了《平安長壽》險(xiǎn)

25、種，太平洋保險(xiǎn)公司也在1995年采用個(gè)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。個(gè)人代理取得了很好地效果，給公司創(chuàng)造了大量的利潤，在接下來的十幾年間，許多保險(xiǎn)公司開始效仿，至2011年末中國就有近100萬的保險(xiǎn)個(gè)人代理人，全國有營銷機(jī)構(gòu)400多家。</p><p>　　（2）銀行保險(xiǎn)的起步</p><p>　　我國的銀行與保險(xiǎn)公司開始合作是在20世紀(jì)90年代中期。1995年平安保險(xiǎn)與中國工商銀行開始合作，這是銀行保

26、險(xiǎn)業(yè)合作的開始。隨后一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司也開始采用銀保這種新的營銷渠道，如新華保險(xiǎn)，泰康人壽保險(xiǎn)公司等。銀保這種營銷渠道給中國的保險(xiǎn)業(yè)帶來了轟動效應(yīng)。</p><p>　?。?）專業(yè)保險(xiǎn)代理公司的開始</p><p>　　保險(xiǎn)代理公司需經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)資格審查，依照有關(guān)的法律法規(guī)設(shè)立，領(lǐng)取經(jīng)營許可證，并在工商行政管理部門注冊登記。相對于個(gè)人營銷渠道和銀行代理渠道，中國的專業(yè)代理渠道起步較

27、晚，可以分為兩個(gè)階段。</p><p>　　起步探索階段（1997-1999年末）中國保險(xiǎn)中介屬于新興行業(yè)，早期1999年首次審批設(shè)立對保險(xiǎn)代理市場實(shí)施了較嚴(yán)格的市場進(jìn)入退出機(jī)制。保監(jiān)會成立后，了保險(xiǎn)代理公司，邁出了試探性的步伐。</p><p>　　發(fā)展快速階段（1999年初至今）。2003年以來，保監(jiān)會每年批準(zhǔn)設(shè)立的保險(xiǎn)代理公司達(dá)到數(shù)十家。2009年，中國保監(jiān)會正式發(fā)布了《保險(xiǎn)專業(yè)代理

28、機(jī)構(gòu)規(guī)定》標(biāo)志著對專業(yè)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)期。2010年1月12日，經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)同意，全國最大壽險(xiǎn)公司——華康保險(xiǎn)代理獲得正式的全國性經(jīng)營牌照，成為國內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)中介10年發(fā)展史上首家真正意義的全國性保險(xiǎn)代理公司。這標(biāo)志著，中國第一家真正意義上的全國保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)誕生。</p><p>　?。?）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的利用</p><p>　　保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上進(jìn)行廣告宣傳，保險(xiǎn)險(xiǎn)種的

29、介紹，保險(xiǎn)費(fèi)用的預(yù)算等，不僅給消費(fèi)者帶來了方便，而且能夠節(jié)約一些費(fèi)用，大大的降低了保險(xiǎn)公司的營運(yùn)費(fèi)用，深得消費(fèi)者的喜愛。多家保險(xiǎn)公司紛紛建立自己的網(wǎng)站，積極推動網(wǎng)上營銷的發(fā)展。到目前為止，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都建設(shè)了自己的網(wǎng)站，可以進(jìn)行網(wǎng)上在線咨詢、網(wǎng)上保費(fèi)的預(yù)算、網(wǎng)上投保等項(xiàng)目。</p><p>　　3.變革調(diào)整期（2002年初—現(xiàn)在）</p><p>　　由于前一階段采用的個(gè)人代理保險(xiǎn)的

30、營銷渠道模式，各保險(xiǎn)公司過分依賴個(gè)人代理，運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)，飛速的擴(kuò)張業(yè)務(wù)量，因此掩蓋了許多問題，如個(gè)人代理人素質(zhì)偏低，引發(fā)許多法律糾紛；個(gè)人代理日趨龐大，造成人均的效率極低，成本較高等。個(gè)人代理人的數(shù)量，對個(gè)人代理人進(jìn)行崗前考核和在崗考核。對一些代理公司進(jìn)行嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入和退出監(jiān)管，對代理公司的高級管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的資格審核，對公司的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行監(jiān)控，定時(shí)或不定時(shí)的進(jìn)行現(xiàn)場檢查，促使保險(xiǎn)代理公司正常運(yùn)營。</p><p&g

31、t;　?。ㄈ┲袊ｋU(xiǎn)營銷渠道目前狀況</p><p>　　隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民的生活水平不斷提高，中國保險(xiǎn)需求進(jìn)一步提高，而最近幾年中國保費(fèi)增長率一直高于GDP的增長率，這也表明了中國保險(xiǎn)業(yè)在蓬勃的發(fā)展。目前中國的保險(xiǎn)公司營銷方式主要還是對傳統(tǒng)營銷渠道過分的依賴，而對新興的營銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營銷、保險(xiǎn)社區(qū)營銷、電話銷售運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道，多方位去搭建營銷渠道。中國的保險(xiǎn)公司普遍缺少保險(xiǎn)營銷專職

32、培訓(xùn)人員和營銷主管，導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，管理落后。很多的營銷人員基本上沒有接受過專門的培訓(xùn)，都是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)習(xí)或簡單培訓(xùn)后沖沖上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心不強(qiáng)，專業(yè)素質(zhì)不夠，保險(xiǎn)知識不了解等現(xiàn)象，這對保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生了消極的作用。</p><p>　　二、中國保險(xiǎn)營銷渠道的介紹</p><p>　?。ㄒ唬I銷、保險(xiǎn)營銷及渠道的概述</p><p>　　按照現(xiàn)代營銷大師

33、的理解，營銷就以知道市場的需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充和營造一個(gè)需求的氣氛，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，從而達(dá)到廣告效應(yīng)、品牌效應(yīng)、樹立品牌性。</p><p>　　保險(xiǎn)營銷是指為了達(dá)到企業(yè)的愿景，完成企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，分析和深入挖掘保險(xiǎn)市場的重要信息，滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的需求，結(jié)合保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和開發(fā)出一款滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)，通過各種營銷策略和先進(jìn)的銷售手段使得

34、目標(biāo)消費(fèi)者欣然接受，并從產(chǎn)品或者服務(wù)中感受到價(jià)值。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性使得保險(xiǎn)營銷更應(yīng)該趨于主動化，人性化和關(guān)系化。主動化要求我們的營銷人員積極主動地去尋找我們的顧客，將我們的潛在顧客挖掘出來成為我們的目標(biāo)顧客，并通過人性化的宣傳，使得顧客接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，最后通過關(guān)系營銷建立長久信賴的合作關(guān)系。保險(xiǎn)營銷活動涉及保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門，是一項(xiàng)全局活動。</p><p>　　渠道是指產(chǎn)品或者服務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最

35、終消費(fèi)者所經(jīng)過的途徑，決定保險(xiǎn)渠道的要素很多。比如，法律因素、市場因素、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等要素。</p><p>　?。ǘ┲袊ｋU(xiǎn)營銷渠道及環(huán)境分析</p><p>　　保險(xiǎn)營銷渠道大體上可以分為兩類：一類是按傳統(tǒng)的銷售渠道分為直接營銷渠道和間接的代理營銷渠道；另一類是按新型的分類方法為水平和垂直聯(lián)合渠道。但是中國主要采用的是前者，即直接營銷和代理營銷。</p><p

36、>　　直接營銷渠道：簡稱直銷制，是指保險(xiǎn)公司利用自己公司的工作人員對保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種的服務(wù)，保險(xiǎn)公司自己的員工直接面對消費(fèi)者推銷產(chǎn)品能夠增強(qiáng)可信度和說服力，能夠代表公司的形象和利益，能夠跟蹤服務(wù)，對銷售的整過過程給予全方面的支持，特別是售后服務(wù)。但是這種方式也有其局限性，它要求適應(yīng)于規(guī)模龐大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，分支機(jī)構(gòu)多且平衡的公司，需要投入大量的人力物力，如辦公地點(diǎn)，各種設(shè)備，大量的專業(yè)營銷人員，這樣就增加了很多額外的費(fèi)

37、用，這又增加了營運(yùn)的成本，進(jìn)而影響公司的長遠(yuǎn)收益。保險(xiǎn)公司的消費(fèi)者較多，僅憑直接營銷渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。</p><p>　　間接營銷渠道：簡稱中間制或者中間人制，保險(xiǎn)公司通過相關(guān)的具有專業(yè)技能的中介機(jī)構(gòu)向最終的消費(fèi)者提供各種險(xiǎn)種的服務(wù)。中介機(jī)構(gòu)只是在營銷過程中起著媒介的作用，保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的所有權(quán)并不發(fā)生任何的轉(zhuǎn)移，不能真正代替保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)人應(yīng)有的責(zé)任。保險(xiǎn)公司只通過給予傭金的方式來支付報(bào)酬，在這種方式下就很容

38、易發(fā)生保險(xiǎn)欺詐，損害消費(fèi)者的利益和保險(xiǎn)公司的形象。</p><p>　　水平營銷渠道是由同一個(gè)層面的兩個(gè)或者兩個(gè)以上的營銷組織共同銷售的方式，這種方式是共擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)共享經(jīng)營成果。</p><p>　　垂直營銷是為了克服各成員為了追求自己的利益而不惜損害對方的利益的矛盾，并能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增加談判的實(shí)力，進(jìn)而增加了成功率，但是這種方式無限制的發(fā)展下去就構(gòu)成了壟斷，控制整個(gè)營銷渠道鏈。<

39、/p><p>　　1.中國保險(xiǎn)行業(yè)渠道外部環(huán)境的論述</p><p>　?。?）國家的相關(guān)政策</p><p>　　國家政策是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)大環(huán)境，保險(xiǎn)營銷渠道的選擇也應(yīng)該滿足這一點(diǎn)。國家政策包含以下幾種。</p><p>　　在保險(xiǎn)法規(guī)中。與營銷有關(guān)的就是關(guān)于保險(xiǎn)代理人的政策。保險(xiǎn)代理人的代理行為是由保險(xiǎn)法和民法調(diào)整的。作為中國保監(jiān)會《保險(xiǎn)代

40、理從業(yè)人員職業(yè)道德指引》（簡稱《指引》）的配套文件，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會于2004年12月發(fā)布了《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為守則》?！妒貏t》第三條要求：“保險(xiǎn)代理從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)遵守《中華人民共和國保險(xiǎn)法》，《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》等法律法規(guī)，保險(xiǎn)監(jiān)督部門的有關(guān)規(guī)定，以及保險(xiǎn)行業(yè)自律組織的有關(guān)規(guī)定?！?lt;/p><p>　　在監(jiān)督法規(guī)中。保險(xiǎn)代理從業(yè)人員必須參加資格考試，取得《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書》?！侗ｋU(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)

41、定》《保險(xiǎn)中介從業(yè)人員繼續(xù)教育暫行辦法》等法規(guī)規(guī)定，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員接受上崗前培訓(xùn)時(shí)間不得累計(jì)不少于80小時(shí)，其中接受法律和職業(yè)道德不少于12小時(shí)。</p><p>　　其他相關(guān)的政策。除了以上保險(xiǎn)，監(jiān)督政策外，保險(xiǎn)公司在實(shí)行兼業(yè)代理時(shí)還要受到相關(guān)行業(yè)的制約。如，壽險(xiǎn)中的銀保必須遵守銀行的相關(guān)政策和法規(guī)，財(cái)險(xiǎn)中的電銷也必須受到通信部門的相關(guān)政策和法律法規(guī)。</p><p><b>

42、;　　（2）技術(shù)環(huán)境</b></p><p>　　技術(shù)是改變社會發(fā)展的一個(gè)重要因素，對保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)公司能夠利用計(jì)算機(jī)預(yù)測事故的發(fā)生率，保費(fèi)中的均衡保費(fèi)；能夠利用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)站上進(jìn)行推銷；能夠利用打印機(jī)快速的打印文件，節(jié)約時(shí)間，方便顧客。在這個(gè)技術(shù)領(lǐng)先的社會，技術(shù)的發(fā)展可謂日新月異，對保險(xiǎn)營銷渠道的選擇更是起著非常重要的作用。技術(shù)主要包括以下幾種。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)技

43、術(shù)，網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展給我們的生活帶來了翻天覆地的變化，網(wǎng)絡(luò)可以與消費(fèi)者直接的溝通，而且可以以較低的成本進(jìn)行產(chǎn)品銷售，極大的提高了銷售的成功率。壽險(xiǎn)公司也不例外，保險(xiǎn)公司可以利用這種技術(shù)，根據(jù)自己的情況，和其他的單位（如銀行，車管所）建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，加速信息的溝通，推動保險(xiǎn)業(yè)的健康飛速的發(fā)展。</p><p>　　電信技術(shù)，隨著電信技術(shù)的發(fā)展，手機(jī)已不再是一種只能進(jìn)行通話的工具，而可以獲取非常重要的工具。因此，保險(xiǎn)公司

44、可以利用這個(gè)優(yōu)勢擴(kuò)大營銷渠道的范圍，獲得額外的效益。比如，電銷讓消費(fèi)者了解了不同公司的產(chǎn)品，能夠隨時(shí)了解保險(xiǎn)的一些相關(guān)知識。</p><p>　?。?）同業(yè)的競爭狀況</p><p>　　波特的五力模型指出了行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀況、供應(yīng)商的議價(jià)能力、客戶的議價(jià)能力、替代產(chǎn)品或者服務(wù)的威脅、新進(jìn)入者的威脅，這五大競爭驅(qū)動力決定了企業(yè)的經(jīng)營狀況。保險(xiǎn)公司也不例外，如果市場上沒有競爭，保險(xiǎn)公司就可以

45、選擇較自由的營銷渠道，相反，如果市場屬于完全競爭市場，公司就必須考慮更加有效率更加方便的方式來達(dá)成交易，以及如何擴(kuò)大市場的份額。</p><p><b>　?。?）經(jīng)濟(jì)環(huán)境</b></p><p>　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境很復(fù)雜，保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失和提供經(jīng)濟(jì)保障的一種有效的財(cái)務(wù)安排。投保人通過繳納保險(xiǎn)費(fèi)購買保險(xiǎn)，將不確定的大額損失轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定的小額保費(fèi)支出或者將來的大額、持續(xù)的

46、支出轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳肮潭?、一次性的保費(fèi)支出，從而提高經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。保險(xiǎn)中的人壽保險(xiǎn)有儲蓄和投資作用，具有理財(cái)?shù)奶匦浴倪@個(gè)意義上來說，保險(xiǎn)公司在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中也起著很重要的作用。如國民經(jīng)濟(jì)狀況：國民生產(chǎn)總值大、人們的收入高、繳費(fèi)能力強(qiáng)、對生活的質(zhì)量要求更高，從而產(chǎn)生對安全的需求，直接刺激保險(xiǎn)需求增強(qiáng)，市場容量增大，保險(xiǎn)市場營銷渠道就能不斷的向前發(fā)展和壯大；又如通貨膨脹：通貨膨脹嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求程度和購買能力，引起產(chǎn)品的重

47、點(diǎn)發(fā)生變化，同時(shí)嚴(yán)重影響產(chǎn)品組合的變化，公司就必須根據(jù)不同的需求選擇合理有效的保險(xiǎn)營銷渠道。</p><p>　　2.中國保險(xiǎn)行業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的論述</p><p>　　（1）保險(xiǎn)公司自身因素</p><p>　　保險(xiǎn)險(xiǎn)公司選擇營銷渠道時(shí)要結(jié)合自身的實(shí)力，選擇有利于長遠(yuǎn)發(fā)展的一些渠道，在這方便主要考慮以下幾個(gè)要素：</p><p>　　保險(xiǎn)公

48、司的經(jīng)營范圍。保險(xiǎn)公司大都采用的是大數(shù)法則來提取責(zé)任準(zhǔn)備金，要求有大量的數(shù)據(jù)來進(jìn)行運(yùn)算和預(yù)測，也以規(guī)模經(jīng)濟(jì)來實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。如果規(guī)模小且沒有其他數(shù)據(jù)做補(bǔ)充，則只能選擇直接營銷渠道，依照每個(gè)消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)的大小定價(jià)；而對于規(guī)模大，分支機(jī)構(gòu)多的保險(xiǎn)公司，既可以采取直接營銷渠道又可以采取間接的代理渠道。</p><p>　　保險(xiǎn)公司的品牌。品牌影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為，對渠道營銷的作用是通過間接來影響的，營銷渠道可以造就品牌，

49、品牌也可以造就銷售渠道，兩者相互作用相互影響，相輔相成，要一手抓品牌一手抓營銷渠道。</p><p>　　保險(xiǎn)公司整合資源的能力。只有充分利用整合營銷，才能提高效率，才能發(fā)揮各部門的作用，才能推動營銷渠道的建設(shè)和優(yōu)化，對營銷渠道的選擇起著重要作用。</p><p><b>　?。?）保險(xiǎn)產(chǎn)品因素</b></p><p>　　保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無形的

50、商品，且是一種必須支付而不一定獲取的商品，與其他的商品有很大的區(qū)別，嚴(yán)重違反了我們?nèi)粘５南M(fèi)心理，這極大的影響保險(xiǎn)營銷渠道的選擇。</p><p>　　（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品具有潛在性</p><p>　　保險(xiǎn)產(chǎn)品保障的是風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)可能會在將來發(fā)生，但將來何時(shí)發(fā)生，何地發(fā)生，如何發(fā)生，發(fā)生的程度都是不確定的，是否發(fā)生也是不確定的。歸于這些原因，人們往往覺得風(fēng)險(xiǎn)離自己很遙遠(yuǎn)，不需要保險(xiǎn)產(chǎn)品來進(jìn)行

51、保障，實(shí)際情況是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品才顯得是那樣的急需。由此可見，保險(xiǎn)公司一定要選擇較完善且符合大眾心理的營銷渠道，把這種潛在的需求變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的需求。</p><p>　　三、中國保險(xiǎn)營銷渠道的現(xiàn)狀</p><p>　?。ㄒ唬┠壳爸袊ｋU(xiǎn)營銷渠道模式的透析</p><p>　　1.保險(xiǎn)直接營銷渠道發(fā)展較緩慢的原因</p><p>　　不利

52、于保險(xiǎn)公司爭取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，且他們的業(yè)務(wù)量繁重，很難與客戶進(jìn)行更進(jìn)一步的溝通，不能提供全面的信息技術(shù)支持，無法與客戶取得長期的緊密聯(lián)系。因此，很多保戶的潛在需求無法得到轉(zhuǎn)變，不能去開發(fā)挖掘潛在顧客，這將使得保險(xiǎn)公司失去很多的客源。</p><p>　　不能擴(kuò)大經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍。因?yàn)槊總€(gè)人的精力都是有限的，不能全面掌握每個(gè)險(xiǎn)種，對險(xiǎn)種的一些關(guān)鍵點(diǎn)模糊不清楚，保險(xiǎn)代理人之間協(xié)調(diào)較難，

53、給保險(xiǎn)銷售帶來了很多的困難</p><p>　　不利于發(fā)揮積極性。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)人員的業(yè)務(wù)量與工資沒有直接的聯(lián)系，當(dāng)其超額完成預(yù)定的業(yè)務(wù)量時(shí)，沒有業(yè)務(wù)提成或者是提成很少，這影響了工作人員的積極性，影響了保險(xiǎn)公司總的業(yè)務(wù)量，從而影響保險(xiǎn)公司的利潤。</p><p>　　2.個(gè)人代理人蓬勃發(fā)展的原因</p><p>　　在個(gè)人代理營銷渠道中，個(gè)人代理人員能夠深入目標(biāo)市場，能夠

54、直接與客戶溝通，能夠有針對性的去宣傳和推銷，有利于加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和信任，更便于發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在的顧客，特別是能夠采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，對于傳播保險(xiǎn)知識和保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高保險(xiǎn)意識有著更大的作用。</p><p>　　抗拒和對熟人的信任造就了今天的個(gè)人代理制度。并且能夠了解目標(biāo)客戶的需求和信息，極大的推動了交易的達(dá)成。</p><p>　　個(gè)人代理的傭金與業(yè)績直接掛鉤，調(diào)動了業(yè)務(wù)員的積極性，打破了傳

55、統(tǒng)的平均分配政策，能夠滿足每個(gè)人從最基本的生存需求到自我實(shí)現(xiàn)的最高需求。</p><p>　　3.保險(xiǎn)間接營銷渠道中的其他營銷渠道發(fā)展不迅速的原因</p><p>　　兼業(yè)渠道發(fā)展不迅速的原因在于管理的模糊性，責(zé)任的不清晰，人員的培訓(xùn)不夠完善。兼業(yè)人員由于受兩個(gè)或者多個(gè)公司的管理，造成受多個(gè)管理機(jī)構(gòu)的制約，不能調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性，工作時(shí)間及責(zé)任都受到了限制，不能大展拳腳的去挖掘客戶。上述原

56、因直接影響了業(yè)務(wù)人員的人身目標(biāo)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)量不理想，不能給企業(yè)帶來利潤，因此企業(yè)不愿給業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，不愿配置相應(yīng)的軟硬件設(shè)施，兩者經(jīng)過長久的相互作用，最終導(dǎo)致局面不可收拾。</p><p>　?。ǘ┠壳爸袊ｋU(xiǎn)營銷渠道所出現(xiàn)的一些問題 </p><p>　　1.保險(xiǎn)個(gè)人代理渠道出現(xiàn)的問題</p><p>　　成本優(yōu)勢已不存在，由于體制改革，原來只按照業(yè)績支付傭金，

57、不提供底薪和福利保障的制度已不能適應(yīng)保險(xiǎn)的發(fā)展需要，不能夠迎合競爭的需求。隨著市場增員的難度加劇，行業(yè)競爭力的加強(qiáng)，保險(xiǎn)公司必須提供一定的底薪和必要的福利，為了提高積極性還必須支付較高的獎勵基金，為了體現(xiàn)公司的形象還必須進(jìn)行培訓(xùn)，這些均使得人力成本增高，公司的費(fèi)用不斷增加。</p><p>　　新公司的不斷增加，使得業(yè)務(wù)員的流動性加強(qiáng)，“挖角”的成本不斷升高，這也給公司帶來了一筆不小的開支。代理人的流動加強(qiáng)也很難

58、讓公司鞏固營銷團(tuán)隊(duì)，使得公司缺乏競爭力。</p><p>　　不同的價(jià)值取向使得業(yè)務(wù)員與保險(xiǎn)公司兩者產(chǎn)生矛盾。個(gè)人代理人為了獲取傭金，誘導(dǎo)誘騙保險(xiǎn)消費(fèi)者，促使交易的達(dá)成，而不注重被保險(xiǎn)人的需求，不在乎被保險(xiǎn)人是否符合保險(xiǎn)公司承保的要求，不注重售前、售中、售后服務(wù)。這樣就損害保險(xiǎn)公司的形象和利益，造成保險(xiǎn)公司發(fā)生大量的糾紛和支付高昂的理賠金，不利于保險(xiǎn)公司的正常運(yùn)作。</p><p>　　2

59、.代理渠道出現(xiàn)的問題</p><p>　　兼業(yè)保險(xiǎn)代理渠道認(rèn)識不夠。兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)僅認(rèn)為代理保險(xiǎn)是為了獲取保險(xiǎn)公司的傭金，為了增加自己的業(yè)務(wù)范圍，而忽視了兼業(yè)帶來的好處。沒有認(rèn)識到兩者間的合作是一個(gè)促進(jìn)雙方發(fā)展的機(jī)會，如銀行與保險(xiǎn)公司的合作，它不僅能夠給銀行帶來固定的收益，還能夠增加資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，推動銀行業(yè)的發(fā)展。</p><p>　　兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的不正當(dāng)行為。兼業(yè)機(jī)構(gòu)

60、利用人們對保險(xiǎn)認(rèn)識不清楚，將兩者業(yè)務(wù)混合銷售，如前幾年大量出現(xiàn)的銀行騙保行為，誤導(dǎo)消費(fèi)者，將保險(xiǎn)產(chǎn)品說服成銀行的業(yè)務(wù)，讓消費(fèi)者把一些保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)做是銀行儲蓄購買。這些行為務(wù)必會給保險(xiǎn)行業(yè)帶來災(zāi)難，影響保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，損害保險(xiǎn)公司的形象。</p><p>　　3.代理渠道出現(xiàn)的問題</p><p>　　專業(yè)代理公司定位不全。專業(yè)代理公司可以代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，可以自由銷售不同保險(xiǎn)公司的

61、產(chǎn)品，這就給保險(xiǎn)公司帶來了許多難題。專業(yè)代理公司往往向保險(xiǎn)消費(fèi)者介紹那些能夠獲取較高傭金的險(xiǎn)種如終生人壽保險(xiǎn)，而忽略了那些只能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)才能獲取利潤的險(xiǎn)種如短期的意外險(xiǎn)；將重要的資源應(yīng)用在能夠獲取較高傭金的保險(xiǎn)公司，如中國人壽。</p><p>　　監(jiān)管力度不夠。專業(yè)代理公司開設(shè)時(shí)間不長，公司規(guī)模較小，資金不充裕，沒有先進(jìn)的管理思想和管理體制，對工作人員的權(quán)責(zé)不明確，造成代理公司運(yùn)作混亂，而中國對保險(xiǎn)代理公司的

62、監(jiān)管還處于摸索階段，并且缺乏監(jiān)督管理的法律法規(guī)，監(jiān)管理論和技術(shù)都還不健全，這就導(dǎo)致專業(yè)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的許多投機(jī)行為和不規(guī)范的做法。</p><p>　　4.對中國保險(xiǎn)營銷的作用</p><p>　　上述所出現(xiàn)的問題對保險(xiǎn)行業(yè)來說無疑是一場災(zāi)難。我們應(yīng)該認(rèn)識到這些問題，并就這些問題進(jìn)行深入的思考，找到解決問題的方法。并且在以后的發(fā)展過程中，應(yīng)該避免這些問題的再次出現(xiàn)，在進(jìn)行新的營銷渠道創(chuàng)新的

63、過程中，我們應(yīng)該多做前期的調(diào)查和計(jì)劃，做到計(jì)劃的時(shí)間長而執(zhí)行時(shí)間短，監(jiān)督體制伴隨營銷渠道的發(fā)展。</p><p>　　四、中國保險(xiǎn)營銷渠道采取的策略</p><p>　?。ㄒ唬﹤€(gè)人代理渠道的完善</p><p>　　1.對現(xiàn)有的激勵薪酬進(jìn)行改革。有以下幾點(diǎn)建議：</p><p>　?。?）減少首年度的業(yè)務(wù)傭金，變短期的激勵為長期的激勵，提高售

64、后服務(wù)的質(zhì)量，增進(jìn)與保險(xiǎn)客戶的交流。</p><p>　　（2）成本控制。給予不同層面上的人員不同的基本工資和傭金比例。應(yīng)該采取底層的業(yè)務(wù)銷售員基本工資比例少，而傭金較多，提高業(yè)務(wù)人員的積極性，提高銷售能力。而高層的業(yè)務(wù)主管，如區(qū)域經(jīng)理采取基本工資比例較高，傭金較少的方式，這樣能夠平衡業(yè)務(wù)人員的心里偏差，能夠提高高層管理人員對整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理效率和協(xié)調(diào)能力。</p><p>　?。?）獎金的

65、分配制度。一種是獎金與目標(biāo)掛鉤，在前期對每個(gè)代理人員制定一個(gè)合適的理性的業(yè)務(wù)目標(biāo)，然后獎金與目標(biāo)完成率成正比，完成率較高獎金較高，充分提高代理人的積極性，給代理人員一個(gè)摸得著的目標(biāo)。另一種是固定獎金，對那些銷售額處于前幾名的代理人員給予梯度的獎金。 3.提高代理人的素質(zhì)。現(xiàn)在保險(xiǎn)公司大都選用“人海戰(zhàn)術(shù)”銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司為了追求業(yè)績，只關(guān)注整個(gè)公司的銷售業(yè)績，而忽略了團(tuán)隊(duì)的效率，僅為了獲取短期的利益而犧牲長遠(yuǎn)的利益。由于代理人流動

66、率較高，公司不愿花費(fèi)大量的人力物力來提高代理人的素質(zhì)和專業(yè)技能，從而出現(xiàn)了誘騙等行為，損害保險(xiǎn)公司的形象，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)行業(yè)的口碑。保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重代理人的素質(zhì)，通過對代理人的素質(zhì)的提高和專業(yè)技能的加強(qiáng)來改變整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，提高行業(yè)口碑。監(jiān)管部門也應(yīng)該出臺一些關(guān)于代理人的一些規(guī)章制度，定期對行業(yè)中的代理人資格進(jìn)行審查，對一些違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)重處分，使得整個(gè)代理渠道健康快速的發(fā)展下去。</p><p>　　2.提高代理

67、人的素質(zhì)</p><p>　　現(xiàn)在保險(xiǎn)公司大都選用“人海戰(zhàn)術(shù)”銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司為了追求業(yè)績，只關(guān)注整個(gè)公司的銷售業(yè)績，而忽略了團(tuán)隊(duì)的效率，僅為了獲取短期的利益而犧牲長遠(yuǎn)的利益。由于代理人流動率較高，公司不愿花費(fèi)大量的人力物力來提高代理人的素質(zhì)和專業(yè)技能，從而出現(xiàn)了誘騙等行為，損害保險(xiǎn)公司的形象，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)行業(yè)的口碑。保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重代理人的素質(zhì)，通過對代理人的素質(zhì)的提高和專業(yè)技能的加強(qiáng)來改變整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀

68、，提高行業(yè)口碑。監(jiān)管部門也應(yīng)該出臺一些關(guān)于代理人的一些規(guī)章制度，定期對行業(yè)中的代理人資格進(jìn)行審查，對一些違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)重處分，使得整個(gè)代理渠道健康快速的發(fā)展下去。</p><p>　　（二）兼業(yè)代理渠道的完善</p><p>　　兼業(yè)代理必須要有一個(gè)共同的目標(biāo)，以維護(hù)客戶的利益為中心，滿足客戶的需求，促進(jìn)整個(gè)金融業(yè)的發(fā)展。兼業(yè)代理兼業(yè)不同行業(yè)的業(yè)務(wù)，首先能夠促進(jìn)兩個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)開展，擴(kuò)大經(jīng)營

69、范圍，能夠給客戶帶來便利；其次能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)資金的流動性和利用率；最后還能夠促進(jìn)行業(yè)的競爭，使行業(yè)更具有挑戰(zhàn)，創(chuàng)造出更多先進(jìn)的營銷策略和營銷渠道，從而促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展，使市場透明化，有利于客戶的利益。</p><p>　　兼業(yè)代理保險(xiǎn)的發(fā)展應(yīng)該有寬松的法律環(huán)境。我國法律明文規(guī)定，保險(xiǎn)業(yè)與金融業(yè)必須分業(yè)經(jīng)營，2000年1月發(fā)布的《保險(xiǎn)公司代理公司管理規(guī)定》明確提出：保險(xiǎn)與銀行、證劵分業(yè)經(jīng)營；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人

70、身保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營。一方面既要保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利開展，又要防止由于銀行和保險(xiǎn)公司盲目發(fā)展，違規(guī)操作承擔(dān)過度風(fēng)險(xiǎn)，從長遠(yuǎn)來看，我們應(yīng)該有一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)來綜合管理，負(fù)責(zé)統(tǒng)一制定兩個(gè)行業(yè)的發(fā)展，通盤考慮和制定法律法規(guī)，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策和監(jiān)管的標(biāo)準(zhǔn)，檢測和評估整體的風(fēng)險(xiǎn)，集中收集信息，統(tǒng)一監(jiān)督資源。</p><p>　　（三）專業(yè)代理公司完善。</p><p>　　1.樹立自己的品牌，立足長遠(yuǎn)的目標(biāo)&

71、lt;/p><p>　　我國新成立的眾多壽險(xiǎn)專業(yè)代理公司具有很大的相同之處，相互之間效仿，沒有自己的市場定位，沒有建立自己的特色和穩(wěn)定的客戶群體，沒有自己的任務(wù)和目標(biāo)，沒有樹立企業(yè)的形象，沒有正確的認(rèn)識到企業(yè)成立的使命，不知道企業(yè)應(yīng)該怎樣運(yùn)營，為什么要這樣做。我們應(yīng)該認(rèn)識到，目標(biāo)、信譽(yù)和品牌是一個(gè)專業(yè)代理保險(xiǎn)公司必不可少的要素，我們應(yīng)該樹立公司的總目標(biāo)和階段性目標(biāo)，樹立自己的品牌并且加以維護(hù)，真誠的對待客戶，爭取獲得

72、良好的口碑，才能保持健康快速的發(fā)展。</p><p>　　2.以自己的一些特色服務(wù)來提高市場的占有率</p><p>　　保險(xiǎn)代理公司應(yīng)該擁有自己的特色，獲取消費(fèi)者的喜愛，獲得大量的固定客戶群，特色服務(wù)是博得大量消費(fèi)者喜愛的一個(gè)重要的要素。在這個(gè)競爭激烈的行業(yè)中，如果專業(yè)機(jī)構(gòu)不能提供特色的服務(wù)，將可能失去市場的競爭優(yōu)勢，被行業(yè)所淘汰。專業(yè)代理機(jī)構(gòu)特色服務(wù)在保險(xiǎn)中的體現(xiàn)：一，在承保前為客戶提

73、供風(fēng)險(xiǎn)分析，通過了解客戶的需求，分析客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)，找到客戶面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，并找到合適的險(xiǎn)種供客戶選擇，是客戶以較少的保費(fèi)獲得最大的保險(xiǎn)保障：二，在保險(xiǎn)期間定期或不定期的為客戶提供建議，當(dāng)發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故時(shí)，提醒客戶應(yīng)該注意的問題，能夠協(xié)助理賠，方便消費(fèi)者辦理理賠事宜，快速的獲得保險(xiǎn)賠償，恢復(fù)正常的生活：</p><p>　　3.加強(qiáng)對代理公司的監(jiān)管</p><p>　　代理公

74、司必須依照相關(guān)的法律法規(guī)而設(shè)立，在工商管理部門依法登記。從事保險(xiǎn)代理的銷售人員必須參加保險(xiǎn)代理人資格考試，保險(xiǎn)代理公司的高級管理人員必須要有從事保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，必須接受高等教育，必須經(jīng)過保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會的考核。 </p><p>　?。ㄋ模┬虑赖膭?chuàng)新和發(fā)展</p><p>　　1.發(fā)展電話銷售保險(xiǎn)</p><p>　　要建立專業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)，電話銷售的設(shè)立分為兩種

75、方式：一種是建立自己保險(xiǎn)公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來銷售，然后通過建立和健全一些管理體制，對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，以較少比例的固定工資和較高的績效獎金福利相結(jié)合，通過訪問量和成功率的高低來制定銷售人員的上身空間。同時(shí)要制定符合保險(xiǎn)行業(yè)的一些規(guī)章制度，如電話號碼通話時(shí)間、銷售話語；另一種是委托專業(yè)的外部機(jī)構(gòu)的呼叫中心來營運(yùn)自己公司的保險(xiǎn)銷售，保險(xiǎn)公司對外部機(jī)構(gòu)沒有直接的管理權(quán)，雙方只是一個(gè)簡單的合作，具體的業(yè)務(wù)操作都不受保險(xiǎn)公司的限制。電話銷售主要是

76、針對那些已經(jīng)買過或者主動來咨詢過的客戶，這樣具有較強(qiáng)的針對性，不僅節(jié)約資源和提高交易的成功率，而且還能隨時(shí)了解客戶的一些需求，增進(jìn)我們對市場的了解，使保險(xiǎn)公司處于市場的主動。但是電話銷售也有一些缺陷，沒有一個(gè)正式的合同，如果發(fā)生誤導(dǎo)事件將可能給保險(xiǎn)的供給雙方帶來很多不必要的麻煩，因此，電話銷售得保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該是那些比較簡易的，主要以保障為主的險(xiǎn)種，如意外傷害保險(xiǎn)，旅游保險(xiǎn)或者是交通運(yùn)輸保險(xiǎn)。</p><p>　　2

77、.發(fā)展門店銷售保險(xiǎn)</p><p>　　事實(shí)上，有固定的營運(yùn)場所，又有健全的管理制度，有實(shí)實(shí)在在的紙制合同更能夠被人們所接受。建立營銷服務(wù)部，直接與客戶進(jìn)行面對面的交流，增進(jìn)與顧客之間的感情交流，充分運(yùn)用情感銷售來提高交易的成功率。</p><p>　　3.發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)</p><p>　　隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了人們的生活，網(wǎng)上購物、網(wǎng)

78、上求職等已經(jīng)較為成熟，人們對網(wǎng)上銷售已經(jīng)有了一定的認(rèn)識，在這樣的環(huán)境下網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)也應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)上銷售由于目標(biāo)市場的高度集中，素質(zhì)都比較高，大都是成年人，他們在購買商品時(shí)都比較主動，不喜歡被動的去接受，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)能夠克服這些問題，能夠?qū)崿F(xiàn)主動多方面溝通，能夠獲得更多的選擇對象，能夠進(jìn)行不同險(xiǎn)種的比較，最終達(dá)到一種理性投保。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售對保險(xiǎn)公司來說不僅能夠擴(kuò)大宣傳的力度，提高企業(yè)的形象，對一些專業(yè)術(shù)語進(jìn)行解釋，還能夠降低成本，提高效率，

79、獲得更多的利潤；對消費(fèi)者而言能夠方便消費(fèi)者，節(jié)約消費(fèi)者的時(shí)間，并且還能夠有許多不同險(xiǎn)種的比較和挑選，能夠以低于其他渠道的價(jià)格購買到同樣的險(xiǎn)種。網(wǎng)絡(luò)渠道對保險(xiǎn)的供給雙方都是有益的，這將是未來保險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展的方向。</p><p><b>　　五、總結(jié)</b></p><p>　　本文對中國保險(xiǎn)營銷渠道的現(xiàn)狀和目前所出現(xiàn)的一些問題進(jìn)行了研究，并且提出了一些適合中國保險(xiǎn)環(huán)

80、境的意見和建議。總的來說從兩個(gè)方面進(jìn)行了分析，一方面是指出了營銷渠道所存在的一些問題，從理論和實(shí)踐中進(jìn)行分析，并提出了相應(yīng)的對策和建議，在一定程度上解決了目前所存在的問題，因此具有一定的實(shí)用性；另一方面提出了新型的營銷渠道模式，并進(jìn)行了可行性分析，推動了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。但是，保險(xiǎn)營銷渠道畢竟是一個(gè)復(fù)雜的、實(shí)踐性很強(qiáng)的課題，而且與經(jīng)濟(jì)、文化、法律法規(guī)等息息相關(guān)，隨著這些因素的變化而改變。所以中國的保險(xiǎn)營銷渠道處于一個(gè)時(shí)刻都在變化的環(huán)境，

81、我們只有正確認(rèn)識這一點(diǎn)，不斷去找出問題，發(fā)現(xiàn)問題，積極的去應(yīng)對，才能使保險(xiǎn)行業(yè)健康飛速的發(fā)展。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　1.江生忠主編：《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，南開大學(xué)出版社，2003年版；</p><p>　　2.吳定富主編：《保險(xiǎn)原理與實(shí)物》，中國財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)出版社，2002年版；</p>

82、<p>　　3.江生忠主編：《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》，南開大學(xué)出版社，2003年版；</p><p>　　4.陳文輝主編：《中國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與監(jiān)督》，中國金融出版社，2002年版；</p><p>　　5.李華：《銀行合作實(shí)踐方略》，四川科技技術(shù)出版社，2003年版；</p><p>　　6.魏華林、李繼雄主編：《保險(xiǎn)專業(yè)知識與實(shí)物》，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2

83、000年版；</p><p>　　7.卓志著：《人身保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)分析引論》，中國金融出版社，2001年版；</p><p>　　8.魏迎寧著：《保險(xiǎn)監(jiān)督問答》廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2002年版；</p><p>　　9.鄭功成主編：《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》，中國金融出版社，2003年版；</p><p>　　10.秦道夫主編：《保險(xiǎn)法論》，機(jī)械工業(yè)出版社，200