談判經(jīng)驗(yàn)、立場靈活性與審計(jì)人員的談判判斷.pdf

1、審計(jì)談判是影響審計(jì)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)，審計(jì)談判研究無論對促進(jìn)和改善審計(jì)談判結(jié)果，還是對豐富和發(fā)展審計(jì)談判理論都具有很重要的意義。在西方，審計(jì)談判研究是目前審計(jì)研究領(lǐng)域較為前沿的問題;在中國，審計(jì)談判研究才剛剛起步，尚未形成系統(tǒng)的審計(jì)談判研究體系。本文借鑒社會心理學(xué)等領(lǐng)域的談判研究成果，結(jié)合審計(jì)談判特有的環(huán)境特征和談判者特征形成審計(jì)談判的研究框架，并在該框架下通過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)具體驗(yàn)證了審計(jì)人員談判經(jīng)驗(yàn)、客戶立場靈活性對審計(jì)人員談判判斷的影響。

2、r>　　本文共分六章。第一章為緒論;第二章為文獻(xiàn)回顧，簡要回顧了一般談判研究的文獻(xiàn)，提出了審計(jì)談判研究框架，沿著框架的脈絡(luò)對審計(jì)談判研究領(lǐng)域的文獻(xiàn)進(jìn)行了梳理，在分析談判者因素影響審計(jì)談判研究的不足之后提出了本文的研究問題;第三章運(yùn)用雙重關(guān)注理論、審計(jì)談判過程模型和信息加工理論等分析了審計(jì)人員談判經(jīng)驗(yàn)和客戶立場靈活性對審計(jì)人員談判判斷的影響，提出了研究假設(shè);第四章介紹了本研究的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案;第五章對實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，檢驗(yàn)了研究假設(shè);

3、第六章是本文的結(jié)論，總結(jié)了全文的研究結(jié)論、局限性及未來的研究方向。
　　本文得到的主要結(jié)論包括:
　　1.在本文構(gòu)建的審計(jì)談判研究框架中，審計(jì)談判是以審計(jì)人員和客戶的相互依賴為基礎(chǔ)，以雙方的決策過程為主線，受到靜態(tài)的情境因素和動態(tài)的談判者因素共同影響的溝通與互動過程。其中，情境因素構(gòu)成了審計(jì)談判發(fā)生的背景，談判者因素構(gòu)成了審計(jì)談判的主體，情境因素通過影響談判者因素影響審計(jì)談判，情境因素和談判者因素共同決定審計(jì)談判的結(jié)果。

4、r>　　2.理論分析表明，談判經(jīng)驗(yàn)的積累有助于審計(jì)人員更準(zhǔn)確地推斷客戶的讓步，令他們對談判結(jié)果的判斷更有利于審計(jì)人員;相對于立場堅(jiān)定的客戶，客戶立場靈活時(shí)審計(jì)人員判斷的談判結(jié)果更有利于審計(jì)人員;客戶立場靈活性對審計(jì)人員談判判斷的影響隨審計(jì)人員談判經(jīng)驗(yàn)的不同而不同。
　　3.實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，與缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的審計(jì)人員相比，有談判經(jīng)驗(yàn)的審計(jì)人員對談判結(jié)果的判斷更有利于審計(jì)人員。審計(jì)工作年限、審計(jì)人員職位對審計(jì)人員談判判斷的影響不顯著。