談判者素質與談判心理

1、,,,第二章 談判者素質與談判心理,,課程概述,1,2,3,4,馬斯洛需要層次論,需要層次論與商務談判,知覺在商務談判中的作用,商務談判中的心理挫折,,5,成功談判者的心理素質,,課程概述,構建贏的心理基礎 ——在游戲中奪魁，從心理建設開始,談判者能否取得成功，不在乎你在談判過程中做了些什么，關鍵在于你的心理素質,贏是一種敢于冒險的意愿,自怨自艾的情緒是自我毀滅的前奏 “華倫達效應”,需

2、要層次論與商務談判,知覺在商務談判中的作用,談判者素質與談判心理,心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。,知覺在商務談判中的作用,需要層次論與商務談判,馬斯洛的需要層次理論,課程概述,,,,在一切勸說人的工作中都存在心理戰(zhàn)術的運用問題。比如“套牢箱”的推銷技巧。,,PART 1,Maslow's Hierarchy of Needs,馬斯洛需要層次論,,,,馬斯洛的需要層

3、次理論,課程概述,需要的含義,需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對客觀事物的某種欲望。 人的活動總是為某種需要所驅使，而行動的目的又總是反映某種需要， 所以談判活動也是建立在人們需要的基礎之上。,發(fā)展的、提高的。,具體的、有針對性的,反復的、連續(xù)的,,,,,需要的特點,,需要層次論與商務談判,知覺在商務談判中的作用,,,,案例分析,,老太太離開家門，去樓下的市場買水果，老太太來到了一個

4、小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販說道。老太太搖搖頭，向另外一個小販走去，又向這個小販問道：“你的李子怎么樣？”我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點的?！薄拔疫@籃又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！崩咸I完水果又繼續(xù)在市場中逛，這時又看到了一個小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？”“您好。我的李子當然好，您要什

5、么樣的李子？”“我要酸一點的?！?課堂練習,需要層次論與商務談判,,知覺在商務談判的作用,馬斯洛的需要層次理論,課程概述,“一般人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！?“老太太您對兒媳婦真體貼，您兒媳婦一定能給您生個大胖小子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生個小子。您要多少？” “我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤李子。

6、 小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其它水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興?！?“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃?！?“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您兒媳婦要是吃了覺得好，您再來?！?“行”老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付錢一邊應承著

7、。,,課堂練習,三個小販都向老太太兜售自己的李子。三個小販的結果完全不同，為什么？,,,,,第一個小販：直接向老太太介紹自己的李子又大又甜，沒有賣出李子的原因是小販沒有探詢老太太的需要。第二個小販：問老太太買什么李子，根據(jù)老太太的需要賣出了李子，但是并沒有賣出其他的水果，原因在于小販沒有挖掘到需要背后的需要。第三個小販：充分挖掘了老太太的需要，并向老太太介紹自己水果，不但賣出李子，還賣了獼猴桃。這個小販還為以后的銷售作好準備。,

8、需要層次論與商務談判,知覺在商務談判的作用,,,馬斯洛的需要層次理論,課程概述,知覺在商務談判中的作用,1,3,4,2,談判中需要的發(fā)現(xiàn),準備階段多收集談判對手的資料,談判過程中多提些問題,談判過程中善于察言觀色,采取私下形式或其他渠道獲得,,需要層次論與商務談判,馬斯洛的需要層次理論,課程概述,馬斯洛的需要層次理論,美國著名心理學家馬斯洛在1954年發(fā)表的《動機與個性》中提出“需要層次”理論。,需要是分層次的。只有低級需要得到滿足后，