談判者素質(zhì)與談判心理

1、,,,第二章 談判者素質(zhì)與談判心理,,課程概述,1,2,3,4,馬斯洛需要層次論,需要層次論與商務(wù)談判,知覺(jué)在商務(wù)談判中的作用,商務(wù)談判中的心理挫折,,5,成功談判者的心理素質(zhì),,課程概述,構(gòu)建贏的心理基礎(chǔ) ——在游戲中奪魁，從心理建設(shè)開(kāi)始,談判者能否取得成功，不在乎你在談判過(guò)程中做了些什么，關(guān)鍵在于你的心理素質(zhì),贏是一種敢于冒險(xiǎn)的意愿,自怨自艾的情緒是自我毀滅的前奏 “華倫達(dá)效應(yīng)”,需

2、要層次論與商務(wù)談判,知覺(jué)在商務(wù)談判中的作用,談判者素質(zhì)與談判心理,心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。,知覺(jué)在商務(wù)談判中的作用,需要層次論與商務(wù)談判,馬斯洛的需要層次理論,課程概述,,,,在一切勸說(shuō)人的工作中都存在心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用問(wèn)題。比如“套牢箱”的推銷(xiāo)技巧。,,PART 1,Maslow's Hierarchy of Needs,馬斯洛需要層次論,,,,馬斯洛的需要層

3、次理論,課程概述,需要的含義,需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。 人的活動(dòng)總是為某種需要所驅(qū)使，而行動(dòng)的目的又總是反映某種需要， 所以談判活動(dòng)也是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。,發(fā)展的、提高的。,具體的、有針對(duì)性的,反復(fù)的、連續(xù)的,,,,,需要的特點(diǎn),,需要層次論與商務(wù)談判,知覺(jué)在商務(wù)談判中的作用,,,,案例分析,,老太太離開(kāi)家門(mén)，去樓下的市場(chǎng)買(mǎi)水果，老太太來(lái)到了一個(gè)

4、小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溦f(shuō)道。老太太搖搖頭，向另外一個(gè)小販走去，又向這個(gè)小販問(wèn)道：“你的李子怎么樣？”我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)的?！薄拔疫@籃又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完水果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，這時(shí)又看到了一個(gè)小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子好吃嗎？”“您好。我的李子當(dāng)然好，您要什

5、么樣的李子？”“我要酸一點(diǎn)的?！?課堂練習(xí),需要層次論與商務(wù)談判,,知覺(jué)在商務(wù)談判的作用,馬斯洛的需要層次理論,課程概述,“一般人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！?“老太太您對(duì)兒媳婦真體貼，您兒媳婦一定能給您生個(gè)大胖小子。前一個(gè)月，這附近還有一家要生孩子，總來(lái)我這買(mǎi)李子，果然生個(gè)小子。您要多少？” “我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤李子。

6、 小販一邊稱(chēng)李子，一邊向老太太介紹其它水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買(mǎi)點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興。” “是嗎？好，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！?“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開(kāi)始給老太太稱(chēng)獼猴桃，嘴里也不閑著?！拔颐刻於荚谶@擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您兒媳婦要是吃了覺(jué)得好，您再來(lái)?！?“行”老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付錢(qián)一邊應(yīng)承著

7、。,,課堂練習(xí),三個(gè)小販都向老太太兜售自己的李子。三個(gè)小販的結(jié)果完全不同，為什么？,,,,,第一個(gè)小販：直接向老太太介紹自己的李子又大又甜，沒(méi)有賣(mài)出李子的原因是小販沒(méi)有探詢(xún)老太太的需要。第二個(gè)小販：?jiǎn)柪咸I(mǎi)什么李子，根據(jù)老太太的需要賣(mài)出了李子，但是并沒(méi)有賣(mài)出其他的水果，原因在于小販沒(méi)有挖掘到需要背后的需要。第三個(gè)小販：充分挖掘了老太太的需要，并向老太太介紹自己水果，不但賣(mài)出李子，還賣(mài)了獼猴桃。這個(gè)小販還為以后的銷(xiāo)售作好準(zhǔn)備。,

8、需要層次論與商務(wù)談判,知覺(jué)在商務(wù)談判的作用,,,馬斯洛的需要層次理論,課程概述,知覺(jué)在商務(wù)談判中的作用,1,3,4,2,談判中需要的發(fā)現(xiàn),準(zhǔn)備階段多收集談判對(duì)手的資料,談判過(guò)程中多提些問(wèn)題,談判過(guò)程中善于察言觀色,采取私下形式或其他渠道獲得,,需要層次論與商務(wù)談判,馬斯洛的需要層次理論,課程概述,馬斯洛的需要層次理論,美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛在1954年發(fā)表的《動(dòng)機(jī)與個(gè)性》中提出“需要層次”理論。,需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿(mǎn)足后，