內(nèi)部控制角度下銷售活動(dòng)的優(yōu)化研究

1、<p>　　內(nèi)部控制角度下銷售活動(dòng)的優(yōu)化研究</p><p>　　【摘 要】 2010年4月26日，國(guó)家財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》，并要求自2012年1月1日起在上海證券交易所、深證證券交易所主板上市公司的公司施行。本文即針對(duì)某化工上市集團(tuán)公司銷售活動(dòng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出合理的內(nèi)部控制優(yōu)化措施，并希望以此來(lái)為企業(yè)集團(tuán)的銷售活動(dòng)的內(nèi)控實(shí)施提供參考。 </p

2、><p>　　【關(guān)鍵詞】 化工集團(tuán)；銷售；內(nèi)部控制 </p><p>　　銷售，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。集團(tuán)公司的銷售活動(dòng)涉及到子公司自產(chǎn)自銷、跨公司發(fā)貨銷售和入庫(kù)銷售等。其中子公司的自產(chǎn)自銷業(yè)務(wù)與普通生產(chǎn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)沒有差異，本文將不會(huì)特別做出討論；所謂跨公司發(fā)貨銷售業(yè)務(wù)指的是指產(chǎn)品不經(jīng)過集團(tuán)下的分、子公司銷售部門的庫(kù)存直接銷往外部企業(yè)的銷售過程；而入庫(kù)銷售則指

3、的是，產(chǎn)品經(jīng)過集團(tuán)公司下的分、子公司銷售部門的庫(kù)存后再銷往外部企業(yè)的銷售過程。由于處于在同一“大家族”里，分、子公司間的業(yè)務(wù)活動(dòng)難免存在比較松散的現(xiàn)象，這一現(xiàn)象對(duì)集團(tuán)公司的有效管理造成阻力。從控制角度來(lái)看，集團(tuán)公司“兩手抓一手硬”的現(xiàn)象突出，即財(cái)務(wù)控制嚴(yán)格，管理控制十分薄弱。 </p><p>　　本文研究對(duì)象是一家化工類上市公司，于1997年在深深圳證券交易所上市。 </p><p>　

4、　一、集團(tuán)銷售活動(dòng)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)分析 </p><p>　　根據(jù)對(duì)該化工集團(tuán)的深入了解，筆者對(duì)其銷售業(yè)務(wù)中的不足進(jìn)行總結(jié)，并就其不足存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，具體有以下幾個(gè)方面： </p><p>　　1、銷售與生產(chǎn)的連貫性較差 </p><p>　　企業(yè)集團(tuán)中不同責(zé)任中心職權(quán)范圍不同，因此考核的重點(diǎn)也不同。成本中心（負(fù)責(zé)生產(chǎn)的分、子公司）關(guān)注于按規(guī)定的質(zhì)量、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)劃產(chǎn)

5、量進(jìn)行生產(chǎn)，并控制成本；利潤(rùn)中心（負(fù)責(zé)銷售的分、子公司）關(guān)注于“利潤(rùn)”，因而“各自為政”的現(xiàn)象日趨明顯。由此帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也就不容忽視：生產(chǎn)技術(shù)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)變化；生產(chǎn)負(fù)荷能力與市場(chǎng)潛在購(gòu)買力的脫節(jié)；銷售部門缺乏開發(fā)市場(chǎng)的積極性、銷售預(yù)測(cè)的不合理，進(jìn)而延伸到“以銷定產(chǎn)”的不徹底。 </p><p>　　2、缺乏健全的客戶管理 </p><p>　　客戶管理主要包括售前客戶信用管理和售后客戶服

6、務(wù)。 </p><p>　　客戶信用管理：該化工集團(tuán)長(zhǎng)期采用的信用政策是先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨，因而未對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估，更沒有對(duì)客戶動(dòng)態(tài)信用情況的跟蹤和監(jiān)控，導(dǎo)致客戶資源混亂、無(wú)法準(zhǔn)確把握客戶動(dòng)向。而這樣的信用政策也限制了客戶資金鏈緊張時(shí)公司的發(fā)展，適應(yīng)性較差。 </p><p>　　售后客戶服務(wù)：一方面銷售部門疏于售后跟蹤，另一方面銷售部門在收到客戶反饋信息時(shí)，由于其與生產(chǎn)部門處于不同公

7、司內(nèi)，未與生產(chǎn)部門進(jìn)行及時(shí)溝通，只就自身需要改進(jìn)的方面予以關(guān)注，由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是客戶需求不能及時(shí)傳達(dá)到生產(chǎn)部門以改進(jìn)產(chǎn)品，造成信息滯后。 </p><p>　　3、內(nèi)部移庫(kù)控制不足 </p><p>　　入庫(kù)銷售業(yè)務(wù)：分、子公司購(gòu)買集團(tuán)內(nèi)其他公司的產(chǎn)品存入本公司倉(cāng)庫(kù)時(shí)，存在不進(jìn)行驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格不作處理等情況。過程中未做到相互牽制，可能存在運(yùn)輸人員與倉(cāng)庫(kù)保管人員的舞弊行為。另外，站在集團(tuán)公

8、司的角度，可能導(dǎo)致?lián)p失責(zé)任的轉(zhuǎn)移，成本中心的責(zé)任被弱化。 </p><p>　　4、產(chǎn)品出庫(kù)環(huán)節(jié)的控制不嚴(yán) </p><p>　　跨公司發(fā)貨銷售業(yè)務(wù)：分、子公司對(duì)外銷售時(shí)，通常是由提貨人員攜帶產(chǎn)品銷售通知單的多聯(lián)次（保管聯(lián)、憑票結(jié)算貨款聯(lián)、憑票結(jié)算運(yùn)費(fèi)聯(lián)、收貨單位聯(lián)）到倉(cāng)庫(kù)保管處，保管只審核單據(jù)后就發(fā)貨，無(wú)法合理確定其發(fā)貨情況是合理授權(quán)下的行為?？赡艽嬖谔嶝浫藛T私自篡改產(chǎn)品銷售通知單，造成

9、公司的財(cái)產(chǎn)損失。 </p><p><b>　　二、控制措施 </b></p><p>　　1、運(yùn)用綜合績(jī)效考核 </p><p>　　根據(jù)美國(guó)教授威廉?維克里和英國(guó)教授詹姆斯?米爾利斯提出的激勵(lì)相容：如果能有一種制度安排，使行為人追求個(gè)人利益的行為，正好與企業(yè)實(shí)現(xiàn)集體價(jià)值最大化的目標(biāo)相吻合，這種制度就是激勵(lì)相容。它通過尋求對(duì)利益各方互惠的實(shí)現(xiàn)

10、方式，是雙方滿意，相互滿意，實(shí)現(xiàn)利人與利己的統(tǒng)一。而集團(tuán)內(nèi)不同責(zé)任中心作為理性經(jīng)濟(jì)人，一定存在自利行為以追求個(gè)人利益，因而在單獨(dú)考核各自的績(jī)效同時(shí)，應(yīng)將成本中心、利潤(rùn)中心績(jī)效考核進(jìn)行有效“捆綁”，以預(yù)期銷售增長(zhǎng)率作為利潤(rùn)中心的考核標(biāo)準(zhǔn)，以預(yù)期銷售下滿足質(zhì)量、時(shí)間要求的成本控制作為成本中心的考核標(biāo)準(zhǔn)。鼓勵(lì)銷售部門拓寬市場(chǎng)、挖掘潛在客戶的同時(shí)，要兼顧生產(chǎn)能力；生產(chǎn)部門應(yīng)隨時(shí)根據(jù)銷售計(jì)劃、銷售情況等及時(shí)、合理安排生產(chǎn)，排除缺貨風(fēng)險(xiǎn)或存貨積壓、

11、增加儲(chǔ)存成本的風(fēng)險(xiǎn)。 </p><p>　　2、完善客戶信用管理制度 </p><p>　　加強(qiáng)客戶信息的管理：財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)擬定企業(yè)信用政策及客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并與銷售部共同協(xié)商確定；銷售業(yè)務(wù)員在開展銷售活動(dòng)中，應(yīng)及時(shí)收集并提供客戶的信用信息和資料，為企業(yè)評(píng)估客戶信用等級(jí)提供數(shù)據(jù)參考，財(cái)務(wù)部參與客戶信用等級(jí)的評(píng)估；財(cái)務(wù)部根據(jù)合作客戶的回款等情況定期對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)

12、客戶信用等級(jí)的定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提出對(duì)客戶銷售政策的調(diào)整建議，經(jīng)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務(wù)員按照新政策執(zhí)行；銷售部應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況及產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)情況等，及時(shí)提出對(duì)客戶信用政策及信用等級(jí)進(jìn)行調(diào)整的建議，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)修訂此制度，并報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后下發(fā)執(zhí)行。制定企業(yè)切實(shí)可行的銷售政策和信用管理政策，對(duì)符合賒銷條件的客戶，可按照內(nèi)控管理制度規(guī)定的程序辦理賒銷業(yè)務(wù)。利用適當(dāng)?shù)馁d銷政策拓寬市場(chǎng)的同時(shí)，可鞏固原有客戶，最終達(dá)到擴(kuò)

13、大市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。 </p><p>　　3、信息手段的應(yīng)用 </p><p>　　跨公司發(fā)貨銷售業(yè)務(wù)可以看作普通銷售的特殊情況，即：銷售部門與倉(cāng)儲(chǔ)分屬于不同公司。如果在集團(tuán)內(nèi)分、子公司全部落實(shí)ERP軟件，實(shí)現(xiàn)同一銷售信息在涉及到的相關(guān)部門的及時(shí)共享，倉(cāng)庫(kù)保管在收到提貨人攜帶的產(chǎn)品銷售通知單便可以與系統(tǒng)中銷售信息進(jìn)行核對(duì)，確保發(fā)貨信息的準(zhǔn)確。 </p><p>&

14、lt;b>　　4、加強(qiáng)內(nèi)控意識(shí) </b></p><p>　　入庫(kù)銷售業(yè)務(wù)涉及到集團(tuán)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的部分其本質(zhì)看作移庫(kù)，即其在未確定實(shí)現(xiàn)對(duì)外銷售時(shí)，銷售部門的提前備貨過程。既然存貨保管責(zé)任發(fā)生改變，進(jìn)行檢驗(yàn)以明確存貨進(jìn)入本公司倉(cāng)庫(kù)時(shí)的情況尤為重要。貨物的檢驗(yàn)有質(zhì)量管理部門主導(dǎo)，會(huì)同買賣雙方的分、子公司經(jīng)辦人員共同驗(yàn)收，對(duì)收到貨物的數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)。對(duì)于檢驗(yàn)不合格的貨物，根據(jù)具體情況上報(bào)主管人員予以處

15、理。另外，在同一銷售流程中，處于買賣雙方分子公司的參與人員應(yīng)做到職務(wù)分離。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn) </b></p><p>　　[1]企業(yè)內(nèi)部控制編審委員會(huì).企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范及配套指引案例講解[M]，立信會(huì)計(jì)出版社，2011：259-272. </p><p>　　[2]姚麗英.企業(yè)銷售內(nèi)部控制中存在的問題及對(duì)策研究[J]

16、.會(huì)計(jì)師，2011，（02）. </p><p>　　[3]李慶.論集團(tuán)銷售公司的內(nèi)部控制[J].會(huì)計(jì)之友， 2009（9）：50-51. </p><p>　　作者簡(jiǎn)介：鄭曉云，女，漢族，重慶人，重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院，副教授 </p><p>　　張彩霞，女，（1988-7），漢族，山西省晉中市人，重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院，碩士 </p>