畢業(yè)論文bjhyf微量元素肥料的營銷策略分析

1、<p>　　分類號(hào) 編號(hào)</p><p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　BJHYF微量元素肥料的營銷策略分析</p><p>　　BJHYF Marketing Strategy Analysis of Trace Element Ferti

2、lizer</p><p>　　申請(qǐng)學(xué)位：管理學(xué)學(xué)士 </p><p>　　系 別：管理系 </p><p>　　專 業(yè)：市場(chǎng)營銷 </p><p>　　姓 名： </p><p>　　班 級(jí)： </

3、p><p>　　學(xué) 號(hào)： </p><p><b>　　指導(dǎo)老師： </b></p><p>　　2013年06月01日</p><p>　　BJHYF微量元素肥料的營銷策略分析</p><p>　　2013年06月01日</p><p>　　[摘 要] 隨著國

4、家對(duì)三農(nóng)問題越來越重視,如何實(shí)現(xiàn)科技興農(nóng)，發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)、促進(jìn)農(nóng)民繼續(xù)增產(chǎn)增收也成了我們國家和廣大農(nóng)民朋友非常關(guān)心的問題。但長期以來，隨著化肥施用量的增大，農(nóng)作物產(chǎn)量卻不盡人意，長期偏施化學(xué)肥料造成土壤坂結(jié)，土壤有害物質(zhì)增多，鹽堿化嚴(yán)重，營養(yǎng)元素失衡，肥料利用率降低。針對(duì)這種現(xiàn)象，BJHYF公司從2004年就開始關(guān)注解決土壤問題的產(chǎn)品。針對(duì)農(nóng)民偏施氮、磷、鉀，卻忽視了鈣、鎂、硫、硼、鋅、錳、鐵、銅、鉬、氯等中微量元素肥料的施用，做出了富含

5、多種微量元素的多功能土壤改良型肥效激活劑。本文首先介紹了微肥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和營銷現(xiàn)狀；然后分析了以BJHYF公司為例的STP戰(zhàn)略和營銷組合,并指出其中存在的問題，最后就根據(jù)問題提出了現(xiàn)今微肥企業(yè)需要改進(jìn)的一些營銷策略。</p><p>　　[關(guān)鍵詞] 微量元素肥料；營銷對(duì)策；農(nóng)民會(huì)議</p><p><b>　　目 錄</b></p><p&

6、gt;　　一、微量元素肥料市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展前景1</p><p>　　(一)微量元素肥料簡(jiǎn)介1</p><p>　　（二）微肥的市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展前景1</p><p>　　1.目前我國本土微肥企業(yè)整體呈現(xiàn)“小、散、亂”的特點(diǎn)1</p><p>　　2.農(nóng)民對(duì)微肥的認(rèn)識(shí)存在不足1</p><p>　　3.發(fā)展前景廣

7、闊1</p><p>　　二、BJHYF公司簡(jiǎn)介和營銷現(xiàn)狀分析2</p><p><b>　?。ㄒ唬┕竞?jiǎn)介2</b></p><p>　?。ǘ〣JHYF公司營銷現(xiàn)狀分析2</p><p>　　1.目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位2</p><p><b>　　2.產(chǎn)品策略3</b

8、></p><p><b>　　3.價(jià)格策略3</b></p><p><b>　　4.分銷渠道3</b></p><p><b>　　5.促銷推廣4</b></p><p><b>　　三、存在的問題4</b></p><

9、;p>　　（一）對(duì)代理商的依賴性大4</p><p>　?。ǘ┐黉N推廣方式單一，會(huì)議營銷對(duì)零售商的吸引力越來越小5</p><p>　?。ㄈ┢放浦扔写谶M(jìn)一步提高5</p><p>　　四、探索解決困境的方法5</p><p>　?。ㄒ唬┻x擇多個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的零售商，降低風(fēng)險(xiǎn)5</p><p>　　

10、（二）提高基層業(yè)務(wù)推廣人員素質(zhì)，加強(qiáng)與代理商的合作關(guān)系5</p><p>　?。ㄈ┩ㄟ^多種促銷手段，提高企業(yè)知名度6</p><p>　　1.召開農(nóng)民會(huì)議,改變農(nóng)民施肥習(xí)慣6</p><p>　　2.創(chuàng)新廣告形式6</p><p>　?。ㄋ模┨峁┬率睫r(nóng)化服務(wù)培訓(xùn)7</p><p><b>　　五、

11、結(jié)束語7</b></p><p><b>　　參 考 文 獻(xiàn)8</b></p><p>　　一、微量元素肥料市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展前景</p><p>　?。ㄒ唬┪⒘吭胤柿虾?jiǎn)介</p><p>　　根據(jù)農(nóng)作物在生長發(fā)育過程中對(duì)無機(jī)元素需要量的大小，農(nóng)業(yè)科學(xué)界將氮、磷、鉀等需求量比較大的元素歸類為大量元素，而將植

12、物中含量在0.2～200mg/kg之間的必需營養(yǎng)元素：鈣、鎂、硫、鉬、硼、鋅、錳、銅、鐵等稱為微量元素。 </p><p>　　所謂微量元素肥料，通常又簡(jiǎn)稱微肥，是指經(jīng)大量的科學(xué)實(shí)驗(yàn)與研究已證實(shí)具有生物學(xué)意義的、植物正常生長發(fā)育不可缺少的微量營養(yǎng)元素，通常為工業(yè)加工過程所制成的，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中作為肥料施用的化工產(chǎn)品?，F(xiàn)在主流生產(chǎn)的為有機(jī)螯合微肥，主要是利用天然或人工合成的有機(jī)螯合劑與微量元素螯合而成的一種肥料。 &

13、lt;/p><p>　?。ǘ┪⒎实氖袌?chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展前景</p><p>　　1.目前我國本土微肥企業(yè)整體呈現(xiàn)“小、散、亂”的特點(diǎn)</p><p>　　一是微肥企業(yè)規(guī)模小，年銷售額在2000萬元以上的很少，企業(yè)在產(chǎn)品推廣方面難度很大，原因是微量元素肥料企業(yè)現(xiàn)在處于起步階段，缺少成熟的運(yùn)作模式；二是中國微肥企業(yè)品牌觀念不強(qiáng),缺乏成熟的品牌操作方法，營銷方法散亂；三是部分企業(yè)

14、為了短期利益而忽視廣大農(nóng)民朋友的利益，多采取短期行為，在有些地區(qū)農(nóng)民朋友對(duì)微肥產(chǎn)生了不信任。我國微肥的生產(chǎn)與推向市場(chǎng)相比外國起步較晚，在技術(shù)上處于落后狀態(tài)，加之大多數(shù)企業(yè)都沒有足夠的資金進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，因此在市場(chǎng)推廣力度上有些疲乏。隨著我國對(duì)外開放的不斷深入，加入世貿(mào)組織，國家對(duì)農(nóng)資行業(yè)的逐步放開，眾多國際農(nóng)資巨頭的紛紛加入，加大了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的推廣力度，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大，給本土企業(yè)的促銷推廣帶來一定的壓力。 </p><

15、;p>　　2.農(nóng)民對(duì)微肥的認(rèn)識(shí)存在不足</p><p>　　現(xiàn)階段微肥的推廣應(yīng)用有一定的障礙，主要原因在于農(nóng)民朋友們對(duì)土壤中無機(jī)營養(yǎng)元素結(jié)構(gòu)的了解程度低，對(duì)作物缺素癥狀認(rèn)知程度低，以前沒有接觸過這種產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際效果表示懷疑，肥料選用的盲目性高。廣大農(nóng)民朋友有時(shí)會(huì)認(rèn)為一些病蟲害的發(fā)生就是不可避免的，而不知道一些缺素癥狀會(huì)導(dǎo)致病蟲害的發(fā)生，不了解微量元素對(duì)農(nóng)作物的作用。這也給我們微肥行業(yè)一個(gè)啟示，就是微量

16、元素的銷售推廣工作應(yīng)該與農(nóng)技知識(shí)的宣傳相結(jié)合。目的在于轉(zhuǎn)變農(nóng)民朋友的施肥觀念，了解微量元素在作物生長的重要作用。這幾年隨著大量微肥企業(yè)的興起，不少農(nóng)民也接觸到了微肥，但是在微肥的選購中，農(nóng)民朋友容易跟風(fēng)購買，從眾心理特別明顯，并且總是買價(jià)格便宜的。物美價(jià)廉固然很好，但是不少商家會(huì)以較低的價(jià)格出售一些假冒偽劣微肥，一旦沒有效果就會(huì)更換產(chǎn)品公司名稱和產(chǎn)品包裝，繼續(xù)坑害農(nóng)民朋友，長此以往，就會(huì)嚴(yán)重打擊農(nóng)民朋友對(duì)微肥的信心，給質(zhì)量可靠的正式廠家

17、的微肥推廣帶來一定的困難。</p><p><b>　　3.發(fā)展前景廣闊</b></p><p>　　農(nóng)作物對(duì)微量元素的需求量雖然很少，但卻是作物生產(chǎn)發(fā)育所必需。許多研究工作表明，微量元素可以提高作物的免疫力。比如,小麥缺硫就會(huì)在幼葉時(shí)期出現(xiàn)葉片黃萎，花生缺硼時(shí)果仁內(nèi)就會(huì)變成褐色，造成果實(shí)空心，施用微肥可以有效改善這種狀況。</p><p>　

18、　據(jù)中投顧問發(fā)布的《2010-2015年中國化工行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，目前，國內(nèi)缺少微量元素錳、銅、硼、鉬、鐵、鋅的耕地分別占總面積的25.0%、16.9%、21.3%、46.6%、44.5%、50.5%，由于農(nóng)民朋友不知道只補(bǔ)充氮磷鉀并不能滿足作物生長的全部需要，在以后的施肥過程中，這種狀況還有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢(shì)。另外，中國新農(nóng)村建設(shè)所形成的農(nóng)場(chǎng)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)也給微肥的宣傳推廣帶來了便利。中國農(nóng)業(yè)要想獲得真正可持續(xù)發(fā)展

19、就必須科學(xué)種田、改良土壤、提高肥料利用率、補(bǔ)充作物所需的多種微量元素。</p><p>　　二、BJHYF公司簡(jiǎn)介和營銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　（一）公司簡(jiǎn)介 </p><p>　　BJHYF公司總部坐落于中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院內(nèi)，是集科研、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)服務(wù)于一體的高科技農(nóng)藥化肥企業(yè)，公司依托自身科技優(yōu)勢(shì)，人才優(yōu)勢(shì)，致力于高效、廣譜、低毒、安全綠色環(huán)保型農(nóng)藥化

20、肥的開發(fā)研究。公司自2004年成立時(shí)，經(jīng)過這幾年的風(fēng)雨洗禮，逐漸有小變大，并獲得了快速發(fā)展。</p><p>　　BJHYF公司是以生產(chǎn)含有微量元素的土壤改良型肥效激活劑肥料為主的企業(yè)，自2007年以來，BJHYF發(fā)展飛速，銷售收入、客戶數(shù)量連年翻番。2004—2011年銷售收入平均增長125.35％，年客戶數(shù)量平均增長112.43％。2011年，BJHYF公司銷售收入2600萬元，在同行業(yè)當(dāng)中，BJHYF公司已

21、經(jīng)在微肥市場(chǎng)上占據(jù)了一定的地位，從銷售額和生產(chǎn)規(guī)模來看屬于中上游企業(yè)。預(yù)計(jì)到2015年，公司將實(shí)現(xiàn)銷售收入3500萬元人民幣、客戶數(shù)量將達(dá)到1500人。</p><p>　?。ǘ〣JHYF公司營銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　在銷售推廣中，主要采取兩種方式：會(huì)議營銷與傳統(tǒng)銷售推廣方式，會(huì)議營銷的銷售額和傳統(tǒng)渠道銷售的產(chǎn)品銷售額分別占據(jù)了60%和40%。也就是說通過會(huì)議講課訂貨的方式是BJ

22、HYF銷售推廣策略的核心，對(duì)于該公司的市場(chǎng)開拓、渠道建設(shè)、市場(chǎng)滲透起了很大的作用。下面主要是通過BJHYF公司的STP營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略來對(duì)公司的營銷現(xiàn)狀做一簡(jiǎn)要介紹和分析。</p><p>　　1.目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位</p><p>　?。?）微肥市場(chǎng)細(xì)分，以作物需求為導(dǎo)向</p><p>　　微肥產(chǎn)品不同于一般的生活消費(fèi)產(chǎn)品,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的屬性決定了其購買者

23、不是使用者。因?yàn)槭侨嗽谫徺I，效果體現(xiàn)在莊稼上。微肥市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是農(nóng)作物本身。</p><p>　?。?）BJHYF公司的目標(biāo)市場(chǎng)選取</p><p>　　BJHYF公司以作物需求的差異作為市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)，為了滿足細(xì)分市場(chǎng)足量性的條件，BJHYF公司主打產(chǎn)品是多功能肥效激活劑系列土壤改良肥。把需要打破土壤板結(jié)、需要土壤改良的每一寸鹽堿化土地、需要補(bǔ)充微量元素的每一種作物作為目標(biāo)市場(chǎng)。目前這種

24、肥效激活劑系列的產(chǎn)品在大田作物類、蔬菜類、果樹類等大部分作物上都收到了良好的效果。</p><p><b>　?。?）市場(chǎng)定位</b></p><p>　　鑒于微肥行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量良莠不一，價(jià)格比較混亂，沒有全國性強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下，公司產(chǎn)品依托國內(nèi)一流研發(fā)中心——中國農(nóng)科院，針對(duì)土壤板結(jié)、鹽堿化、作物缺素癥狀而研制出具有產(chǎn)品獨(dú)特的效果的中高端產(chǎn)品—肥效激活劑系列產(chǎn)品。BJ

25、HYF公司旗下的產(chǎn)品均定位為中高端，價(jià)格一般都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%-30%，還有包裝和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上都比其他同類產(chǎn)品要高出一個(gè)檔次，旨在從低端產(chǎn)品中脫離出來，提高自己的產(chǎn)品定位。目的是樹立公司產(chǎn)品的良好形象，以建立企業(yè)高端的品牌形象，提高農(nóng)民朋友對(duì)公司產(chǎn)品的信任度和忠誠度。</p><p>　　公司在選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位，制定了一定的發(fā)展戰(zhàn)略之后需要考慮如何將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。BJHYF也不例外，在保證產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)、

26、產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、定價(jià)合理的情況下，就需要考慮以何種分銷渠道方式進(jìn)入各地市場(chǎng)，以什么樣的促銷手段來打開市場(chǎng)。</p><p><b>　　2.產(chǎn)品策略</b></p><p>　　該公司的主要產(chǎn)品是小化肥，而不是生產(chǎn)復(fù)合肥、控釋肥、緩釋肥等大化肥。該公司主要產(chǎn)品有具有獨(dú)特效果的無激素植物生長激活劑、高效殺蟲劑，殺菌劑以及土壤改良肥、土壤調(diào)理劑等農(nóng)資產(chǎn)品。并且各種產(chǎn)品均含有

27、多種微量元素，其中主打產(chǎn)品是由農(nóng)業(yè)土肥專家精心研制的富含多種微量元素的高濃度、緩釋放、改良土壤型綠色無公害多功能型微量元素肥效激活劑。</p><p>　　另外該公司還緊隨肥料發(fā)展前沿，針對(duì)蔬菜大棚和果樹等經(jīng)濟(jì)類作物開發(fā)了水肥一體化產(chǎn)品，在肥料市場(chǎng)上以市場(chǎng)先入者的身份進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。公司在最近兩年還緊緊抓住高端肥料發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加大科研投入，加快了高端肥料的生產(chǎn)與推廣進(jìn)度。</p><p>&

28、lt;b>　　3.價(jià)格策略</b></p><p>　　主要采取地區(qū)定價(jià)策略，即BJHYF公司的出廠價(jià)統(tǒng)一制定，但是批發(fā)價(jià)和零售價(jià)是結(jié)合運(yùn)費(fèi)和當(dāng)?shù)貙?shí)際情況（如經(jīng)濟(jì)作物或者大田作物，投入量大小、施肥習(xí)慣）與代理商一起來靈活制定?；诋a(chǎn)品的實(shí)際效果和當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，公司產(chǎn)品零售價(jià)一般比其他同類產(chǎn)品高出20%--30%，因?yàn)橹灰a(chǎn)品有效果，大部分農(nóng)民朋友們是愿意增加一些投入的。因?yàn)檗r(nóng)資產(chǎn)品主要是農(nóng)戶就近

29、購買，肥料流動(dòng)性不大，不用太擔(dān)心竄貨問題。</p><p><b>　　4.分銷渠道</b></p><p>　　分銷渠道的建設(shè)與發(fā)展是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿的長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分銷渠道成為關(guān)鍵性的外部資源，它的建立需要一個(gè)過程，又具有強(qiáng)大的慣性，是無法輕易改變的。</p><p>　　因?yàn)槟壳拔⒎逝c大化肥同屬于農(nóng)資產(chǎn)品，都可以通過目前的銷售渠道來推廣產(chǎn)

30、品。另外，從目前發(fā)展來看農(nóng)資連鎖公司和郵政連鎖公司還處于起步發(fā)展階段，只在個(gè)別地區(qū)有，占很少的一部分。BJHYF公司也是運(yùn)用的經(jīng)銷商渠道。在渠道中運(yùn)用的是短渠道策略，即在銷售渠道上采用了二階渠道，制造商——代理商(縣級(jí))——零售商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)）——農(nóng)戶。產(chǎn)品直接進(jìn)入縣（市），在縣（市）級(jí)開發(fā)代理商，中間環(huán)節(jié)較少。這樣可以降低了中間環(huán)節(jié)的加價(jià)，公司與代理商一起合作制定價(jià)格，可以很好的掌控價(jià)格。也能把產(chǎn)品以更低的價(jià)格銷售給農(nóng)民，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。公

31、司能依靠總經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)和人脈關(guān)系，所有的縣（市）級(jí)零售商可以在短時(shí)間內(nèi)建立起來。</p><p><b>　　5.促銷推廣</b></p><p>　　BJHYF公司在長期的渠道運(yùn)作中，主要有兩種促銷推廣模式：針對(duì)經(jīng)銷商的會(huì)議營銷和樣板田。</p><p>　　針對(duì)零售商的會(huì)議營銷在BJHYF公司的整個(gè)營銷策略中占有重要地位。會(huì)議營銷也就是

32、我們通常所說的訂貨會(huì)，但又不僅僅是訂貨。因?yàn)槲⒘吭胤柿喜幌翊蠡室粯邮谴蠹移毡橹佬枰褂玫?，也就是說大化肥對(duì)廣大農(nóng)民朋友來說是一種顯性需求，而微量元素肥料是一種隱性需求，即作物需要，而農(nóng)民朋友不知道使用。公司通過召開零售商會(huì)議，通過公司領(lǐng)導(dǎo)或者公司肥料專家講課的方式將這種隱性需求顯性化，將這種施肥觀念傳達(dá)給零售商。零售商通過公司領(lǐng)導(dǎo)或者公司肥料專家的的講解，增加了對(duì)產(chǎn)品的了解和銷售的信心。同時(shí)，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助代理商拿到訂單，并且收到

33、一部分現(xiàn)款，這樣就減輕了縣級(jí)經(jīng)銷商的資金壓力。這樣就可以促進(jìn)代理商繼續(xù)和公司合作，使公司的產(chǎn)品在各區(qū)域獲得長足發(fā)展。 </p><p>　　在產(chǎn)品推廣上，因?yàn)檗r(nóng)資產(chǎn)品只有施用在農(nóng)作物身上一段時(shí)間后才能看到效果，所以在新產(chǎn)品打入市場(chǎng)之前，需要拿出具體產(chǎn)品效果的例子讓大家信服，這樣在各地區(qū)的樣板田是最有說服力的。BJHYF公司十分重視“靠產(chǎn)品效果說話”，樣板田就能很好的發(fā)揮這種作用。樣板田的建設(shè)在新市場(chǎng)上可以使當(dāng)代理

34、商和零售商對(duì)公司的產(chǎn)品效果抱著將信將疑的態(tài)度，猶豫在合作與不合作之間時(shí)，堅(jiān)定其經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的信心。公司會(huì)有專門的技術(shù)專家，和經(jīng)銷商、零售商一起挑選樣板田，并跟蹤拍照。在老市場(chǎng)上，樣板田的建設(shè)一方面促使農(nóng)民看到產(chǎn)品效果后去購買公司產(chǎn)品，另一方面也增強(qiáng)了代理商和零售商的信心，讓他們?cè)谕茝V公司產(chǎn)品時(shí)能夠拿得出真實(shí)的案例來說服用戶。 </p><p><b>　　三、存在的問題</b></p

35、><p>　?。ㄒ唬?duì)代理商的依賴性大</p><p>　　現(xiàn)在大部分的分銷渠道都是在找縣(市)級(jí)代理商,然后通過他們下面的零售商來建立網(wǎng)絡(luò)覆蓋,但是當(dāng)一個(gè)縣級(jí)代理商做大之后就會(huì)對(duì)公司的要求越來越多，公司對(duì)渠道的控制就會(huì)顯得越來越弱。為了防止同一地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈而出現(xiàn)殺價(jià)、竄貨的情況，公司在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行獨(dú)家分銷，即一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)縣（市）只選取一個(gè)代理商，這樣做可以穩(wěn)固價(jià)格體系，也防止市場(chǎng)內(nèi)部出

36、現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)而降低品牌形象。但是代理商的實(shí)力和合作程度直接影響到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量，如若與代理商的合作出現(xiàn)問題，那么產(chǎn)品在本地區(qū)就會(huì)分銷不下去，公司就會(huì)考慮更換代理商或者停止在本地區(qū)的銷售，這樣就會(huì)給公司造成一定的損失。</p><p>　?。ǘ┐黉N推廣方式單一，會(huì)議對(duì)零售商的吸引力越來越小</p><p>　　會(huì)議營銷（訂貨會(huì)）是農(nóng)資行業(yè)很普遍的一種銷售方式，會(huì)議營銷這一模式太過于頻繁加上

37、講師水平良莠不齊，對(duì)零售商的吸引力已大大減弱。經(jīng)銷商提不提貨很大程度上取決于會(huì)議營銷講師講課水平和技巧。目前，農(nóng)資企業(yè)幾乎都在進(jìn)行會(huì)議營銷，BJHYF在2005年成功啟動(dòng)市場(chǎng)后，也面臨零售商對(duì)會(huì)議營銷感到厭倦的威脅。分析其原因主要是在部分訂貨會(huì)上講師講課水平有限，會(huì)讓零售商們感到厭倦，失望。每逢召開會(huì)議零售商就會(huì)考慮值不值得去，會(huì)不會(huì)又是產(chǎn)品介紹，然后開始訂貨的乏味流程。作為一個(gè)新興行業(yè)中剛剛發(fā)展起來的企業(yè)需要探索出新的促銷推廣方式。&

38、lt;/p><p>　?。ㄈ┢放浦扔写谶M(jìn)一步提高</p><p>　　目前大多數(shù)肥料或者農(nóng)藥企業(yè)都是在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)農(nóng)科頻道、縣級(jí)市等電視臺(tái)上打廣告。廣告內(nèi)容都是通過施用本企業(yè)產(chǎn)品的農(nóng)民來訴說施用了本企業(yè)產(chǎn)品有哪些效果，與不施用的做出對(duì)比效果來。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都這么宣傳，老百姓就越來越懷疑其可信性，重復(fù)性廣告越來越多，那么廣告效果就會(huì)大打折扣。</p><p>　　在

39、品牌化發(fā)展上，只是在部分區(qū)域市場(chǎng)上做到了品牌，其他市場(chǎng)上知名度還是不高。并且在全國性市場(chǎng)上各種產(chǎn)品各霸一方，沒有一個(gè)全國性叫得響的知名微肥品牌。</p><p>　　四、探索解決困境的方法</p><p>　?。ㄒ唬┻x擇多個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的零售商，降低風(fēng)險(xiǎn)</p><p>　　通過對(duì)零售商的調(diào)查顯示，有一部分零售商個(gè)體銷貨的能力是非常強(qiáng)的，因其從業(yè)時(shí)間長、待人厚道人緣好、

40、懂技術(shù)或者是以前農(nóng)技站員工深得老百姓的信任。為了擺脫在部分地區(qū)對(duì)代理商的依賴，公司可以直接發(fā)展重點(diǎn)零售商客戶，縮短銷售渠道，直接面對(duì)消費(fèi)終端。對(duì)于不同零售商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和竄貨現(xiàn)象可以通過簽訂合約的方式對(duì)各個(gè)零售商進(jìn)行規(guī)范。這樣即使一個(gè)零售商銷售量出現(xiàn)問題也不至于導(dǎo)致在一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品分銷都出現(xiàn)問題，可以分散風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　由于經(jīng)銷商的水平有差異，公司應(yīng)考慮到渠道網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)變動(dòng)的系統(tǒng)，在部分代理商不給力

41、的地區(qū)，不應(yīng)該把渠道建設(shè)固定在部分人身上，企業(yè)需要根據(jù)年銷量、市場(chǎng)配合程度、忠誠度、資金實(shí)力等保持渠道成員的更新。</p><p>　　（二）提高基層業(yè)務(wù)推廣人員素質(zhì)，加強(qiáng)與代理商的合作關(guān)系</p><p>　　注意到公司除了區(qū)域經(jīng)理、各大區(qū)辦事處主任和公司高層領(lǐng)導(dǎo)以外推廣人員很少，并且主要依附于區(qū)域經(jīng)理來開展工作的現(xiàn)狀，公司可以增加品牌推廣人員，并且培養(yǎng)其能夠獨(dú)立于區(qū)域經(jīng)理之外與代理商合

42、作開發(fā)維護(hù)零售商網(wǎng)絡(luò)的能力。這些推廣人員經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉之后就可以成為公司區(qū)域經(jīng)理的后備力量。</p><p>　　隨著做農(nóng)化產(chǎn)品的企業(yè)越來越多，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)迫使企業(yè)向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，建立農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在眾多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)化服務(wù)的好壞越來越成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。而農(nóng)化服務(wù)的主要工作是由推廣人員來做，比如收集客戶信息、了解種植結(jié)構(gòu)、施肥習(xí)慣、開展測(cè)土施肥、平衡施肥等。服務(wù)的好壞直接關(guān)系到公司與代理商

43、之間的合作的好壞，公司急需招聘擁有上進(jìn)心、能吃苦耐勞、思維敏捷、知識(shí)豐富的大學(xué)生來為農(nóng)化服務(wù)貢獻(xiàn)一份力量。另外推廣人員與代理商一起去拜訪客戶，還可以加強(qiáng)與代理商之間的合作關(guān)系，達(dá)到一種緊密合作的程度，以讓代理商不能再提出更多的要求。業(yè)務(wù)推廣人員與代理商之間若能愉快合作，就能夠有力促進(jìn)公司產(chǎn)品在本地區(qū)銷量的增長和品牌化建設(shè)的發(fā)展。</p><p>　?。ㄈ┩ㄟ^多種促銷手段，提高企業(yè)知名度</p>&

44、lt;p>　　1.召開農(nóng)民會(huì)議,改變農(nóng)民施肥習(xí)慣</p><p>　　由于現(xiàn)階段農(nóng)民朋友們大量使用化肥造成土地板結(jié)、土壤鹽堿化、缺少微量元素、肥料利用率低等問題的存在，農(nóng)民朋友們這種問題和對(duì)微量元素肥料的認(rèn)識(shí)還存在不足，不知道我們公司富含多種微量元素的具備打破土壤板結(jié)、疏松土壤、提高肥料利用率功能的肥效激活劑系列的產(chǎn)品也是農(nóng)作物所需要的。需要我們企業(yè)的推廣人員與代理商一起去開拓市場(chǎng)，也就是說在推廣過程中要發(fā)

45、揮基層推廣人員的作用,市場(chǎng)推廣過程中必須伴隨著推廣人員的農(nóng)技知識(shí)的宣傳,農(nóng)民朋友們才會(huì)購買。而不是僅僅依靠我們的區(qū)域經(jīng)理，這樣區(qū)域經(jīng)理就可以抽身去拜訪其他的客戶。通過各推廣人員與代理商一起對(duì)農(nóng)民朋友們?nèi)ゴ彐?zhèn)里進(jìn)行宣傳講課，轉(zhuǎn)變其施肥觀念，進(jìn)而試用購買我們的產(chǎn)品。</p><p>　　對(duì)農(nóng)民朋友們進(jìn)行宣傳推廣應(yīng)該主要通過農(nóng)民會(huì)議的方式，對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村民有重點(diǎn)的進(jìn)行宣傳推廣，采取讓零售商召集農(nóng)戶的方式進(jìn)行。針對(duì)農(nóng)民的會(huì)議

46、營銷主要是舉辦技術(shù)講座進(jìn)行技術(shù)推廣，以轉(zhuǎn)變施肥觀念為重點(diǎn)，吸引農(nóng)戶參加，提升企業(yè)形象。通過相關(guān)技術(shù)的宣講，一方面，推廣人員將有關(guān)產(chǎn)品特性、用途、使用方法、價(jià)格等方面的信息傳遞給農(nóng)民朋友們?？梢宰屴r(nóng)戶了解到公司產(chǎn)品和企業(yè)概況，降低零售商銷售推廣的難度。另一方面，又能將農(nóng)民朋友們對(duì)產(chǎn)品性能、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間等要求及時(shí)反饋給企業(yè)。</p><p><b>　　2.創(chuàng)新廣告形式</b>&l

47、t;/p><p>　　目前農(nóng)藥化肥行業(yè)的廣告形式非常單一,主要是通過農(nóng)民朋友現(xiàn)身說法的訴說本產(chǎn)品在使用后確實(shí)有效果,但眾多農(nóng)藥化肥企業(yè)都采取這種方法,廣告效果逐漸降低。大化肥在這兩年里已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了品牌化發(fā)展，比如金沂蒙、沃夫特、史丹利等大化肥。它們所采取的廣告策略主要是在省級(jí)電視臺(tái)以品牌告知目的為主，首先讓大家知道本企業(yè)產(chǎn)品，起到廣而告之的作用。同樣的微肥行業(yè)應(yīng)該結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)運(yùn)用別具一格的廣告策略，避免雷同，提

48、升品牌知名度。另外農(nóng)業(yè)科技報(bào)等報(bào)紙也能很好的起到信息傳遞的作用，可以在報(bào)紙上打上本企業(yè)產(chǎn)品廣告。在準(zhǔn)確調(diào)研策劃的基礎(chǔ)上，公司可以嘗試加大投入在省電臺(tái)甚至在中央七套農(nóng)科和軍事頻道做廣告。</p><p>　　另外可以在零售終端生動(dòng)化上下功夫，海報(bào)、展板、吊旗、彩色單頁、橫幅、省農(nóng)業(yè)廳主推公告、缺素圖譜、噴繪、樣箱、墻標(biāo)、不干膠貼、宣傳單等大面積廣告覆蓋，也能夠讓老百姓逐漸認(rèn)識(shí)微肥，從而有利于產(chǎn)品推廣。</p&

49、gt;<p>　?。ㄋ模┨峁┬率睫r(nóng)化服務(wù)培訓(xùn)</p><p>　　鑒于針對(duì)零售商的會(huì)議營銷方式對(duì)零售商的吸引力越來越弱，公司可以有兩種方式來避免這種狀況出現(xiàn)。一是講師講課要有水平，摒棄以前單純由個(gè)別略懂一點(diǎn)農(nóng)技知識(shí)的人來講演?？梢云刚?qǐng)優(yōu)秀講師或者由公司領(lǐng)導(dǎo)直接出面演講。會(huì)議的內(nèi)容可以由以前的單純講產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品知識(shí)和營銷知識(shí)兩塊，BJHYF公司需要專門聘請(qǐng)土壤肥料方面的專家，帶給零售商朋友們?nèi)?/p>

50、的微肥技術(shù)、科研成果及產(chǎn)品知識(shí)。另一塊則應(yīng)使在農(nóng)資行業(yè)有著多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的專家，以強(qiáng)有力的營銷方法和思想，教零售商如何進(jìn)行微肥銷售。這一塊可以由公司領(lǐng)導(dǎo)來講，因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)在市場(chǎng)上打拼多年，見多識(shí)廣，擁有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　　二是可以在延續(xù)這種會(huì)議營銷模式的同時(shí)，給農(nóng)資經(jīng)銷商們提供接受培訓(xùn)的平臺(tái)。因?yàn)楝F(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)技知識(shí)還是延續(xù)以前的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)以往的知識(shí)來指導(dǎo)農(nóng)民朋友們施肥。經(jīng)銷商朋友對(duì)當(dāng)前農(nóng)資

51、行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、化肥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（如水肥一體化）、先進(jìn)的施肥方式、完善的經(jīng)營管理和靈活銷售的理念都沒有接觸過，需要我們以培訓(xùn)的方式讓零售商自愿參加，達(dá)到一種讓零售商感到學(xué)到了新的知識(shí)、增長了才干、進(jìn)而對(duì)公司產(chǎn)生好感，樹立良好的企業(yè)形象的目的。這種種營銷改進(jìn)方式是會(huì)議營銷模式的改版升級(jí)。</p><p><b>　　五、結(jié)束語</b></p><p>　　可以預(yù)見，未

52、來的微肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)將在一個(gè)新的平臺(tái)上展開。 企業(yè)也必將更加重視市場(chǎng)營銷管理的研究，通過提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和采取更有效的營銷策略組合來開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。在這種更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一些規(guī)模小，產(chǎn)品沒有任何賣點(diǎn)或者營銷手段粗略簡(jiǎn)單的企業(yè)將會(huì)在行業(yè)洗牌中退出市場(chǎng)?，F(xiàn)階段如何保持可持續(xù)發(fā)展，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每個(gè)微肥企業(yè)面臨的重要課題，BJHYF公司盡管在行業(yè)中已經(jīng)做的不錯(cuò)，也需要精益求精，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，制定適合

53、本企業(yè)的營銷策略。</p><p>　　參 考 文 獻(xiàn)</p><p>　　[1] 吳健安主編.市場(chǎng)營銷學(xué)[M].合肥:安徽人民出版社，2003.</p><p>　　[2] 李品媛.銷售心理學(xué)[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1993.</p><p>　　[3] 符國群.消費(fèi)者行為學(xué)[M].北京:高等教育出版社，2010.</

54、p><p>　　[4] 馬謀超,高丹.消費(fèi)者心理學(xué)[M].北京:知識(shí)出版社，1988.</p><p>　　[5] 劉錚.微量元素的農(nóng)業(yè)化學(xué)[M].北京:農(nóng)業(yè)出版社, 1991.</p><p>　　[6] 劉錚.微量元素在農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用和展望[J].微量元素學(xué)術(shù)交流會(huì)匯刊, 1980(6).</p><p>　　[7] 邁克爾·波特著.

55、陳小悅譯.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略[M].北京:華夏出版社, 2003.</p><p>　　[8] 高俊文. 國外微量元素肥料發(fā)展動(dòng)態(tài)[J].化肥工業(yè)，1991(2).</p><p>　　[10] 菲利普·科特勒著.梅清豪譯.營銷管理(第十二版)[M].上海:上海人民出版社,1999.</p><p>　　[11] 熊銀解, 查爾斯·M·富特雷爾.