醫(yī)療器械市場銷售方案

1、醫(yī)療器械市場銷售方案第一章前期準備工作：一、隊伍建設：1、體驗中心總店的設立和銷售團隊的完善，包括：店長（１名），客服員（２－３名），前臺接待員（1人）做好他們彼此的分工和協(xié)作。2、建立一支復合型的人才隊伍，即全能人才，要求在本系統(tǒng)工作中沒有盲區(qū)，在崗位設置中實行定崗不定編，有效地提高整體素質水平，加強團隊核心戰(zhàn)斗力。二、培訓工作：本著為對代理商、對市場認真負責的態(tài)度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期35天的專業(yè)、系統(tǒng)

2、的知識培訓與學習。培訓內容包括以下幾點：1、醫(yī)學知識：腰椎病和風濕病的成因、治療、護理知識等；2、產品知識：1)產品的構造和機理；2)產品的功能和作用；3)與同類產品的差異，優(yōu)越性；4)產品的使用方法以及注意事項。3、體驗店：體驗店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責和協(xié)作內涵。4、售后服務：統(tǒng)一模式做好售后服務，提升產品的口碑效應及促進銷售。5、咨詢電話：對接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求。（可參見科普指南、員工必讀)三、物品

3、的準備產品、資料（產品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗用床、2電源插座及備品）等。第二章市場銷售方案參考2、1強勢媒體宣傳，專柜銷售。隨著市場競爭日益白熱化，逐漸凸現(xiàn)媒體資源的稀缺性。現(xiàn)在，與其說是產品的競爭，不如說是媒體的競爭。你有多少媒體資源，就有多少市場發(fā)言權，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場，電視直銷如此，平面廣告也是如此。最好能夠有適當?shù)膱蠹堒浳膹V告配合著電視宣傳，還應散發(fā)一定精美的宣傳單。宣

4、傳單散發(fā)重質不重量，要一對一散發(fā)，進行詳細講解，提高有效率。2、2體驗中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開門市，或者二樓開設面積為80~100平方米的體驗中心，讓患者免費體驗（細節(jié)見社區(qū)營銷）。通過確實的療效、完善的服務和合適的促銷時機進行銷售產品。體驗店的操作具體如下：2、2、1體驗店開業(yè)前的宣傳發(fā)宣傳單，電視播放，報刊報道等方式。安排說明體驗時間，地點針對疾病對象及優(yōu)惠政策來吸引、尋找、發(fā)展客戶來源和預熱市場。2、2、2

5、店內工作接待員：（1）首先說”歡迎光臨要間康體驗中心”。（2）其次給他（她）們溝通了解簡要情況并說明注意事項。（3）填體驗卡，填寫《自我診斷調查表》，再做好客戶登記，編號發(fā)卡，引領體驗室。（4）最后歡送客戶，達成購產品者加以說明使用方法和服務項目。（5）若有其他人員：比如說，同行者，咨詢者，不利于工作正常運行者的對象時，要3隨機應變，能夠解決的問題，一定自己解決，決不能影響治療室的操作，不能解決的問題要及時上報店長，不要滯留問題?？头?/p>

6、員：1)負責每一位客戶一心一意的服務、指導治療。2)在做儀器同時要學會與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢方法）了解掌握以下幾點信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經(jīng)濟能力，決定權，保健意識強，接受能力強Ｇ；當?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀）。3)根據(jù)以上幾點信息可以把握重點客戶具備以上其中五點＋經(jīng)濟能力＝重點具備以上其中五點者更多的認

7、識、了解。并最終接受我們的產品和服務；（5）節(jié)日促銷時機服務促銷活動以深刻的內涵，選擇最佳的促銷地點，充分展現(xiàn)產品的特色等，（6）店鋪開張促銷時機諸如特價銷售。贈送紀念品等，但是別忘了促銷活動經(jīng)濟性62、2、5售后服務:產品售出了，并不說明一個營銷過程的結束，而是剛剛開始。因為想盡可能的擴大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達成目的，必須讓消費者形成重復購買和四處傳播，才能實現(xiàn)更高的銷量。而售后服務正是完成這個目標的有效手段，因此必須加以

8、重視仔細研究搞好售后服務，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動態(tài)，及時正確指導并糾正錯誤，以突出好療效、培養(yǎng)好口碑為主。2、2、6會議營銷2、3、1會議營銷的幾個重點1、專家講座：要注意保證講座的科學性、趣味性、知識性、生動性、非商業(yè)性。2、老消費者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。。3、主持人：:現(xiàn)場氣憤營造真實讓消費者感覺我們在關心他們健康豐富精神文化生活。2、3、2會前準備目的:短期內保證所有部門各就各位調整并調動所有

9、員工的工作熱情尤其是調動營銷代表的工作熱情為下一步聯(lián)宜會的召開扎穩(wěn)腳跟。1、迎賓區(qū)：禮儀小姐對顧客應住動上前迎接，挽扶老人，將顧客領到簽到處；迎賓區(qū)入口處應有項目的引導牌。2、簽到區(qū)：（1）一般位于會場的入口處。（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布。（3）發(fā)放產品宣傳頁，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運抽獎券。73、售貨區(qū)：（1）要求產品擺放整齊，產品展示要醒目，包裝彩帶；（2）售貨桌上最好用印有企業(yè)標志的桌布；（3）桌子正上方要懸

10、掛印有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)后上方，位置要醒目，內容書寫要整齊大方，內容包括：優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類等。4、展板陳列區(qū)：（1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時展區(qū)要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進出口處。5、專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“健康顧問”職稱（如：XX教授，XX主任醫(yī)師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌專家咨詢處展

11、牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產品）咨詢點要干凈整潔。6、條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對面、主席臺的正上方都可以懸掛條幅(主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅)；（3）會場懸掛各種條幅內容、色彩、字體要協(xié)調一致；7、投影屏幕：（1）擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準確、清楚看到幻燈片內容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。88、樣品展

12、示區(qū)：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售因此樣品展示區(qū)要設在較醒目的位置。9、禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)設在主席臺旁形成較強的視覺效果同時與銷售區(qū)相鄰利于銷售；（2）禮品要大而醒目彩帶包裝；（3）禮品價值要體現(xiàn)。2、3、3會議結構一、活動主題1、關注腰部健康百年；2、借助專家對產品的科普知識講解激勵潛在客戶增加使用人群并激發(fā)日后購買欲望；3、通過使用要間康患者親身感受采集現(xiàn)場感人鏡頭為進一