關(guān)系型貸款與客戶關(guān)系管理.pdf

1、關(guān)系型貸款對于提高銀行利潤、擴大企業(yè)融資渠道具有重大的意義。但是，中國銀行業(yè)現(xiàn)狀、社會傳統(tǒng)和現(xiàn)行關(guān)系型貸款的弊端使得其沒有在中國發(fā)揮很好的作用，必須采取措施改變現(xiàn)狀。 文章首先介紹了關(guān)系型貸款的特點。關(guān)系型貸款有很多的優(yōu)勢，它解決了多個銀行競爭發(fā)放交易型貸款時出現(xiàn)的銀行搭便車問題，促進了銀企之間隱形長期契約的形成。它的主要特點在于獲得信息的專有性和收集渠道的獨特性。但是關(guān)系型貸款也有很多弊端，如果運用不當(dāng)很可能會引起軟約束、敲竹

2、杠等問題。 然后文章討論了中國社會傳統(tǒng)下“關(guān)系”的含義。在中國，通常所謂的“關(guān)系”主要是個人與個人之間的一種人際關(guān)系，這種人際關(guān)系可能會涉及一些不能公開、不一定公平、也不一定公正的商業(yè)或非商業(yè)關(guān)系。相對于銀行來說，關(guān)系型貸款可能就是銀行信貸人員和企業(yè)主之間的私人關(guān)系，這種關(guān)系具有極大的不穩(wěn)定性，處理不當(dāng)會帶來很多弊端：如客戶經(jīng)理跳槽引起客戶流失、銀行難以管理客戶經(jīng)理等等。 接著，文章引入了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這是一種先進的

3、管理理念，中心思想是“以客戶為中心”，通過先進的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，收集客戶信息，及時掌握客戶的需要和消費模式，然后根據(jù)客戶的需求模式和盈利價值對客戶進行細分，找出對銀行最具價值和最有贏利潛力的客戶群以及他們最需要的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，針對不同客戶設(shè)計不同的產(chǎn)品和服務(wù)模式，為客戶提供個性化、差別化的服務(wù)，真正實現(xiàn)“一對一”的市場營銷，從而獲得最大的收益。 就我國商業(yè)銀行的現(xiàn)狀來看，實施CRM的銀行并不是很多。即便是有的銀行實施了CRM，也