基于客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理研究.pdf

1、伴隨著科技進(jìn)步和信息化的展開(kāi)，我國(guó)分銷(xiāo)渠道也加速了演變，特別是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者需求的個(gè)性化，有力推動(dòng)了新型分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)體系的建立。同時(shí)，企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到要把產(chǎn)品或服務(wù)有效地傳遞到顧客手中，就不得不建立起自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，否則就不能生存、發(fā)展。但我國(guó)許多企業(yè)在這方面缺乏經(jīng)驗(yàn)和理論指導(dǎo)，盲目建立的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)大大增加了企業(yè)的成本，甚至令企業(yè)陷入難以自拔的境地。我國(guó)渠道存在的問(wèn)題有：分銷(xiāo)渠道缺乏效率；企業(yè)過(guò)分依賴中間商；渠道沖突嚴(yán)重。

2、
　　 本文提出了客戶關(guān)系管理能夠解決分銷(xiāo)渠道目前的問(wèn)題，首先分析了客戶關(guān)系管理與渠道管理的關(guān)系，即實(shí)施客戶關(guān)系管理可以提升分銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力、強(qiáng)化分銷(xiāo)渠道的功能、提升分銷(xiāo)渠道的效率；而分銷(xiāo)渠道是客戶關(guān)系管理實(shí)施的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的保證，因此必須根據(jù)客戶關(guān)系管理的要求對(duì)現(xiàn)行的渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行整合。接著本論文分析了為什么客戶關(guān)系管理可以解決渠道的問(wèn)題；客戶關(guān)系如何能夠解決渠道問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的整合，以及

3、客戶關(guān)系管理怎樣應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中，解決我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題?？梢詭椭髽I(yè)在怎樣加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理方面提供決策依據(jù)，規(guī)范渠道成員行為，從而加強(qiáng)企業(yè)渠道成員的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)渠道的運(yùn)作效率和效益，共同抵御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與渠道的雙贏。針對(duì)可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)渠道存在的問(wèn)題，利用客戶關(guān)系管理這一工具解決問(wèn)題，對(duì)可口可樂(lè)公司是一個(gè)很好的參考工具。本文的創(chuàng)新點(diǎn)就在于提出利用客戶關(guān)系管理的工具來(lái)解決分銷(xiāo)渠道目前存在的問(wèn)題，分析客