基于客戶關系管理的營銷渠道管理研究.pdf

1、伴隨著科技進步和信息化的展開，我國分銷渠道也加速了演變，特別是網絡經濟的發(fā)展和消費者需求的個性化，有力推動了新型分銷渠道網絡體系的建立。同時，企業(yè)也已經意識到要把產品或服務有效地傳遞到顧客手中，就不得不建立起自己的營銷渠道系統(tǒng)，否則就不能生存、發(fā)展。但我國許多企業(yè)在這方面缺乏經驗和理論指導，盲目建立的營銷渠道網絡大大增加了企業(yè)的成本，甚至令企業(yè)陷入難以自拔的境地。我國渠道存在的問題有：分銷渠道缺乏效率；企業(yè)過分依賴中間商；渠道沖突嚴重。

2、
　　 本文提出了客戶關系管理能夠解決分銷渠道目前的問題，首先分析了客戶關系管理與渠道管理的關系，即實施客戶關系管理可以提升分銷渠道的競爭力、強化分銷渠道的功能、提升分銷渠道的效率；而分銷渠道是客戶關系管理實施的基礎，也是實現客戶關系管理的保證，因此必須根據客戶關系管理的要求對現行的渠道分銷系統(tǒng)進行整合。接著本論文分析了為什么客戶關系管理可以解決渠道的問題；客戶關系如何能夠解決渠道問題，實現客戶關系管理與營銷渠道管理的整合，以及

3、客戶關系管理怎樣應用到營銷渠道管理中，解決我國企業(yè)營銷渠道管理存在的問題?？梢詭椭髽I(yè)在怎樣加強營銷渠道的管理方面提供決策依據，規(guī)范渠道成員行為，從而加強企業(yè)渠道成員的凝聚力和競爭力，提高企業(yè)渠道的運作效率和效益，共同抵御市場競爭，實現企業(yè)與渠道的雙贏。針對可口可樂中國市場渠道存在的問題，利用客戶關系管理這一工具解決問題，對可口可樂公司是一個很好的參考工具。本文的創(chuàng)新點就在于提出利用客戶關系管理的工具來解決分銷渠道目前存在的問題，分析客