自營商品中的單品管理

1、單品管理,2003.12,商品的單品管理,單品管理的意義——為什么要做了解商品的貢獻、顧客的喜好、減少庫存評價現(xiàn)有品項及商品結(jié)構(gòu)單品管理的內(nèi)涵——如何做數(shù)據(jù)的準確性數(shù)據(jù)的優(yōu)化利用調(diào)整結(jié)構(gòu)調(diào)整排面清退滯銷商品,商品的單品管理,商品的訂貨量：幾大系數(shù)：起訂量/金額訂貨頻率運貨周期起訂單位（瓶、箱）控制庫存的目標：在實現(xiàn)最大銷售值的前提下最大限度地減少庫存豐田公司的“零庫存”目標戴爾公司的“

2、零庫存”運作體系Coles：DMS×1.2=Stock庫存大小關(guān)系零售商的成敗資金周轉(zhuǎn),商品的單品管理,正確理解DMS善于估算促銷、周末及節(jié)日銷售經(jīng)驗 ╳歷史記載√,庫存控制的幾個訣竅(1),與供應商談判運貨條件禁止促銷品及自營商品以外的商品庫區(qū)存放適當允許暢銷品的庫存?zhèn)}容依據(jù)銷售值來確定該商品排面的容積排面容積應當是整箱（或送貨單位）的倍數(shù),庫存控制的幾個訣竅(2),-- 善于利用堆頭存放體積大、

3、重量沉、周 轉(zhuǎn) 快的商品學會Dummy（空殼）的促銷陳列每個商品只允許有一個固定陳列位置（一個固定的家）破損商品及時處理或清退每日定時做庫存更正,有效做好訂單管理,維持數(shù)據(jù)的準確性：利用電腦生成訂單自動生成訂單供應商的協(xié)作：按訂單的日期及訂貨量運貨送貨的時段區(qū)分：除清晨用于生鮮收貨外，分部門排定送貨日及時段，直接上貨，減少周轉(zhuǎn)倉的人工耗費每周下訂單及送貨日排序：依部門區(qū)分，避免收貨的高低

4、峰值差異訂單發(fā)送后的電話確認,有效的庫存控制是超市利潤的主要來源,國外連鎖超市的贏利概念商品毛利-----》可控及不可控費用現(xiàn)金流資金利潤---》50%的凈利來源,例： 臺灣 Carrefour（平均值）,部門商品帳期庫存天數(shù)可支配自由資金（天）日均銷售（店）年息10% 回收生鮮205.614.4140萬（NT）0.55萬食品451233200萬1.81萬百貨75245116

5、0萬2.24萬500萬4.6萬現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤 0.8---1%,例： 美國沃而瑪模式,平均帳期： 62天， 平均庫存天數(shù)17天自由資金： 45天 X 50億人民幣日均=2250億滾動程序： 向供應商進貨—帳期—自由資金—設立金融—貸款給供應商—戰(zhàn)略合作伙伴,有效做好訂單管理,維持數(shù)據(jù)的準確性：利用電腦生成訂單OPL供應商的協(xié)作：按訂單的日期及訂貨量運貨送貨的時段區(qū)分：除清晨用于生鮮收貨

6、外，分部門排定送貨日及時段，直接上貨，減少周轉(zhuǎn)倉的人工耗費每周下訂單及送貨日排序：依部門區(qū)分，避免收貨的高低峰值差異訂單發(fā)送后的電話確認,門店商品陳列原則與技巧（1),- 更換一個陳列位子可以有＋30%的銷售差異Eye level, knee level, shoulder level, top level依照品類陳列品類——品牌從左到右縱向陳列服飾區(qū)價格帶由低而高,門店商品陳列原則與技巧(2),促銷品應當陳列在所屬品

7、類附近大小、輕重陳列原則易碎品、兒童用品以價簽做為陳列定位You touch my layoutI touch your job時段性促銷陳列,,商品陳列分組討論（30分鐘）請將以下商品在紙上做陳列布局為什么要如此陳列各組代表發(fā)言（每組5分鐘）,品類管理,,關(guān)于品類管理,,把圓圈畫的更大一些,,,,關(guān)于品類管理,在品類范疇里考慮一個商品的引進/刪除A品（新品）→ DMS 15、日銷售 150B品（已有商品）→

8、其銷售受到什么影響？A品的條件與B品相比較：知名度產(chǎn)品生命周期價格外包裝促銷力度毛利貢獻訂貨條件,關(guān)于品類管理,品類管理的核心：如何獲得某一品類的最佳效益銷售毛利對顧客的吸引力對庫存周轉(zhuǎn)的影響代表性商品（例：黑啤酒）不可替代性（例：黑色鞋油；一站購足經(jīng)營）,關(guān)于品類管理,商品的角色定位A、B、C類商品A類品牌≠A類品項自有品牌,關(guān)于品類管理,商品的綜合貢獻率銷售毛利庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（與供應商賬期對比）

9、不可替代指數(shù)（例：綠箭口香糖）,提高門店銷售的四個變量,潛在顧客總數(shù)有效顧客數(shù), %來客頻率/月客單價,門店營運管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求及目的,,營運管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,規(guī)范化操作是現(xiàn)代連鎖企業(yè)的核心競爭力所在單店經(jīng)營：現(xiàn)場管理，現(xiàn)場規(guī)劃制定者＝執(zhí)行者連鎖經(jīng)營的定義：十項統(tǒng)一,連鎖經(jīng)營的十項統(tǒng)一原則,統(tǒng)一商號， 標牌統(tǒng)一進貨統(tǒng)一配送統(tǒng)一商品結(jié)構(gòu)統(tǒng)一價格統(tǒng)一企劃統(tǒng)一劃算統(tǒng)一管理統(tǒng)一運營規(guī)范統(tǒng)

10、一企業(yè)裝修及外觀形象,優(yōu)勢統(tǒng)一的企業(yè)形象，財務標準明確的、一致的操作流程及標準，公司的無形資產(chǎn)（例：KFC、麥當勞，可口可樂品牌現(xiàn)價70億美元）最大限度的優(yōu)化門店各個操作環(huán)節(jié)千店一面：管理效益適應連鎖企業(yè)快速拓展及人員流動的要求多城市、多地區(qū)、多門店有效經(jīng)營的要求現(xiàn)代大生產(chǎn)的集約效應,營運管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,案例：Coles Myer：店長：辦公室陳列交接職位五本檔案30分鐘交接體現(xiàn)的理念：讓你能在一

11、小時內(nèi)接手一家門店而不影響其正常經(jīng)營,營運管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,規(guī)范化操作中經(jīng)常遇到的問題權(quán)大還是法大：我是老總我說了算麥德龍：主席臺顏色我認為此規(guī)定不適合：執(zhí)行者的角色出政不嚴：隨意出臺新規(guī)定，缺乏前后關(guān)聯(lián)考慮商品組織結(jié)構(gòu)：5種版本！缺乏規(guī)范的細致導入（電腦界面：50％欄位不解其意）日常操作的隨意性,營運管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,案例Coles：店長：以洗手間的清潔表來判定時間,營運管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求

12、、目的,規(guī)范化管理的目的20％的時間完成80％的例行性事務,營運管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的,門店規(guī)范化管理的主要內(nèi)容,,現(xiàn)場規(guī)范化管理,巡店管理人員交接班固化表格填寫、閱讀、審批、存檔,商品規(guī)范化管理,ABC分析訂貨、驗貨庫存空間、位置排面陳列促銷堆頭商品報損及退換貨,安全衛(wèi)生規(guī)范化管理,商用設備巡檢（貨架、逃生門、梯、手推車）制冷設備巡檢及溫度記錄機電設備巡檢及維修記錄賣場地面清掃公廁定時清洗,員工人事制度規(guī)

13、范化管理,上下班打卡制輪班輪值制，交接班要求員工著裝要求，員工通道告假程序固化的獎懲操作制度駐店促銷員及外保人員管理,服務規(guī)范管理,服務用語，服務標準員工禮儀操作規(guī)定顧客問詢商品缺斷貨處理流程客訴操作流程,單品差異,,單品差異產(chǎn)生的主要原因,系統(tǒng)維護的嚴肅性系統(tǒng)導入的完整、準確、及時商品條碼的唯一性：一品多貨號門店操作的規(guī)范化：促銷執(zhí)行（前10后4 ）收貨錄入庫存盤點、更正大宗團購二級銷售的系統(tǒng)調(diào)整促銷

14、搭贈品的正確操作門店經(jīng)營環(huán)節(jié)：混賣/漏掃/孤兒流失等,如何避免單品差異,規(guī)范化操作,幾項主要步驟達標要求,狀態(tài)1狀態(tài)5庫存金額負庫存商品描述規(guī)范化庫存差異率變價流程搭贈品操作庫存更正代碼運行OPL供應商投單率一次對帳匹配率,暢銷品管理,定義：占50－60％銷售的商品狀態(tài)1總品項數(shù)的10％目標：保證不缺貨保證時段貨架不缺貨規(guī)劃后庫倉容庫房：暢銷品＋促銷品＋自有品牌,暢銷品管理,工作內(nèi)容：員工：表格每日