藥房商品管理

1、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、低價(jià)形象、質(zhì)量保證——在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上保持低價(jià)的形象，不斷提高主體消費(fèi)群體商品滿足率。,盈利優(yōu)勢(shì)，持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力——在一切為了人民健康，解決顧客健康需求的基礎(chǔ)上，推廣自營(yíng)品牌的實(shí)施，有力提升賣(mài)場(chǎng)盈利能力，持續(xù)提供商品競(jìng)爭(zhēng)能力。,商品經(jīng)營(yíng)方向：,目錄,價(jià)格管理庫(kù)存管理陳列管理?yè)p耗管理,價(jià)格管理,1、定價(jià)管理2、市調(diào)管理3、調(diào)價(jià)管理,價(jià)格管理,定價(jià)管理同一小分類(lèi)的商品價(jià)值 產(chǎn)品使用價(jià)值：飲用水——解渴

2、 產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值：雙立人刀具—鋒利，耐用，不傷手　 產(chǎn)品品牌價(jià)值：耐克鞋/高檔專(zhuān)賣(mài)店——品牌提升自我意 識(shí)（知假買(mǎi)假， 花錢(qián)買(mǎi)名牌的心理因素） 產(chǎn)品附加價(jià)值：便利性（地鐵口）實(shí)用性（小包裝， 一 次性設(shè)計(jì)）服務(wù)性（產(chǎn)品介紹，售后維修）　 超值永遠(yuǎn)是所有顧客的共同

3、追求 物超所值——購(gòu)買(mǎi)者的判斷能力——自我肯定或者說(shuō)一種自我心理安慰。,商品價(jià)格帶,同一小分類(lèi)的單品應(yīng)價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位（高、中、低價(jià)位比例約為：20%，50%，30%）普通商品以清熱解毒類(lèi)商品為例：銷(xiāo)售最好的商品：板藍(lán)根顆粒、牛黃解毒片（高、中、低檔）銷(xiāo)售一般的商品：大敗毒（高、中檔）銷(xiāo)售較差的商品：石黃抗菌片（中檔）,商品定價(jià)的注意事項(xiàng),一、避免強(qiáng)調(diào)毛利率，直接實(shí)行加價(jià)率

4、方式定價(jià)二、賣(mài)場(chǎng)商品定價(jià)必須分級(jí)，以避免顧客價(jià)格的 視覺(jué)沖擊三、嚴(yán)格控制敏感商品價(jià)格水平四、隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格五、定價(jià)應(yīng)關(guān)注商品的銷(xiāo)售數(shù)量、商品在賣(mài)場(chǎng)的 定位或商品貢獻(xiàn)度10％左右的敏感商品實(shí)施較低的定價(jià)政策 帶動(dòng)90％左右的正常價(jià)格的商品銷(xiāo)售,市調(diào)管理,意義：市場(chǎng)是不斷變化的，顧客的需求各不相同，通進(jìn)市調(diào)研究可發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求。引進(jìn)新的商品去滿足這些需求；可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的不足及經(jīng)營(yíng)中

5、的缺點(diǎn)，及時(shí)加以糾正、修改企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持清醒的頭腦；還可以掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，針對(duì)對(duì)手及時(shí)采取對(duì)策，對(duì)自己的工作進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，達(dá)到百戰(zhàn)百勝；可以了解整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，了解國(guó)家的政策法規(guī)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生變化，抓住一些新的商機(jī)。,市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容,1、市場(chǎng)容量調(diào)查：市場(chǎng)可能擁有的最大消費(fèi)數(shù)量及本企業(yè)可能擁有的比例2、消費(fèi)者需求特點(diǎn)調(diào)查：a.商品b.價(jià)格c.促銷(xiāo)d.銷(xiāo)售3、主要競(jìng)爭(zhēng)

6、對(duì)手及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。4、目標(biāo)顧客調(diào)查5、未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)調(diào)查,調(diào)價(jià)管理,抓住各部分的核心：門(mén)店：調(diào)價(jià)主要針對(duì)此商圈銷(xiāo)售份額最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（如路橋店、芙蓉店參考益豐；金盆店參考老百姓）商品：主要針對(duì)特價(jià)商品（銷(xiāo)售最好的和銷(xiāo)售最差的）。特價(jià)：銷(xiāo)售最好的和顧客能記住價(jià)格的商品。距離：主商圈范圍內(nèi)（1－3公里）。,調(diào)價(jià)原則,調(diào)價(jià)的依據(jù)：市場(chǎng)變化（內(nèi)部、外部），商品銷(xiāo)售數(shù)量的多少。調(diào)價(jià)的原則：專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)－慎重1、敏感商品（

7、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主力系統(tǒng)）在常態(tài)時(shí)期，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有參差不齊，有高有低，但一般門(mén)店主力商品要比對(duì)手略低或持平，但在銷(xiāo)售策略上保證誠(chéng)信，挖掘顧客真正需求。在活動(dòng)期間，海報(bào)特價(jià)商品價(jià)格調(diào)整要與對(duì)手有一定的差距，一般0.5－2元之間，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的特價(jià)不能出現(xiàn)在海報(bào)宣傳上。再用炸花在店內(nèi)補(bǔ)充10－20個(gè)隱性特價(jià)商品。隱性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，平時(shí)和活動(dòng)期間都可在店內(nèi)補(bǔ)充一定的特價(jià)促銷(xiāo)商品和買(mǎi)贈(zèng)商品。2、毛利商品：為門(mén)店主要推薦商品，顧客敏感性低，只參考商

8、圈內(nèi)價(jià)格，價(jià)格相差不大（0.1－1元之間）不進(jìn)行調(diào)價(jià)，相差較大可以進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)或會(huì)員價(jià)調(diào)整，如果是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較低便調(diào)整與之持平。3、普通商品：為補(bǔ)充性商品，都是真正顧客購(gòu)買(mǎi)，但毛利低，充分服務(wù)好此類(lèi)顧客可以產(chǎn)生較大的價(jià)值。價(jià)格如無(wú)特殊很少調(diào)整,商品價(jià)格管理思考,1、特價(jià)商品的售價(jià)與對(duì)方相差10元以上該如何處理？2、在平時(shí)常規(guī)活動(dòng)和小活動(dòng)中怎樣進(jìn)行低價(jià)宣傳？3、銷(xiāo)量較少的特價(jià)商品該如何進(jìn)行價(jià)格調(diào)整？,庫(kù)存管理,庫(kù)存管理的重要性：是

9、人員工作效率管理重要參考依據(jù)，如請(qǐng)貨、銷(xiāo)售等工作有沒(méi)有按要要求到位，庫(kù)存數(shù)據(jù)是重要指標(biāo)。高庫(kù)存、負(fù)庫(kù)存、零庫(kù)存、脫銷(xiāo)、近效期盤(pán)點(diǎn),日常的7大異常管理里面包含五項(xiàng),庫(kù)存管理重要指標(biāo),一個(gè)月0銷(xiāo)售為滯銷(xiāo)，三個(gè)月0銷(xiāo)售為不動(dòng)銷(xiāo)。庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝庫(kù)存成本金額/日銷(xiāo)售成本金額。庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是判斷總體庫(kù)存是否異常的一個(gè)重要指標(biāo)。正常庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的參考值：一星期配送兩次，45天左右為正常如剔除中藥和醫(yī)療器械，26天左右為正常。在沒(méi)有缺

10、貨的情況下，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好。,庫(kù)存管理思考,1、近效期是如何產(chǎn)生的，如何進(jìn)行預(yù)防？2、如何讓不動(dòng)銷(xiāo)商品從貨架上消失？,陳列管理,商品GSP陳列原則：四分開(kāi)。商品PSI值陳列原則：最好的商品放在最好的位置。企劃促銷(xiāo)陳列原則：提升門(mén)店形象。,商品綜合貢獻(xiàn)度（PSI值）,綜合貢獻(xiàn)度＝銷(xiāo)售額占比*40%+銷(xiāo)售數(shù)量占比*30%+毛利額占比*30%側(cè)重銷(xiāo)售原因：因?yàn)槭袌?chǎng)占有的份額注定企業(yè)未來(lái)的話語(yǔ)權(quán)，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。最好的商

11、品：銷(xiāo)售額、毛利額、銷(xiāo)售數(shù)量都比較好的商品，當(dāng)然保證質(zhì)量是基礎(chǔ)。,幾種主要的陳列方法,貨架陳列：參考GSP原則，中類(lèi)商品根據(jù)毛利、銷(xiāo)售、商品形狀由上至下縱向陳列。端架陳列：最好的商品展臺(tái)陳列：最好的商品、季節(jié)性商品 。,損耗管理,做好服務(wù)是防外盜的基礎(chǔ)，流程控制是防內(nèi)盜的基礎(chǔ)。損耗的主要原因： 過(guò)期商品 盤(pán)點(diǎn)差異 調(diào)撥差異 盜竊,防盜,1、基本服務(wù)工作：不管在做什么工作，接待顧客是最緊急最重要的工

12、作，服務(wù)要做到不管顧客買(mǎi)不買(mǎi)，都要有員工在一旁隨時(shí)待著。2、重點(diǎn)商品的交接：營(yíng)業(yè)員每日必做的工作，管理人員每日必查的工作。3、對(duì)可疑人物的警覺(jué)性，互相提醒，并報(bào)告管理人員進(jìn)行跟隨。4、易盜商品上貨量的控制（3－5盒），中包裝要折散，貴重商品加鎖并開(kāi)票銷(xiāo)售，并注意“以假換真”，貴重商品發(fā)貨要提示顧客不能退換，并在小票上注明商品批號(hào)。,小結(jié),1、商品管理是通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)存在的問(wèn)題，邏輯性較強(qiáng)，但是一種預(yù)后管理－亡羊補(bǔ)牢。2、