運(yùn)用交叉營(yíng)銷提高我國(guó)服務(wù)性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的策略研究.pdf

1、隨著WTO規(guī)定的五年過(guò)渡期在2006年即將終結(jié)，中國(guó)的服務(wù)業(yè)將面臨著國(guó)外服務(wù)業(yè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)。然而，環(huán)顧我國(guó)服務(wù)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱是一個(gè)普遍的現(xiàn)象。這里面固然有企業(yè)規(guī)模小的原因，但更重要的還是服務(wù)性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平不高。因此，為了適應(yīng)過(guò)渡期后日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)提高經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)提高我國(guó)服務(wù)性企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就成為一個(gè)緊迫的問(wèn)題。 忠誠(chéng)客戶是服務(wù)性企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，保持和開(kāi)發(fā)忠誠(chéng)客戶是企業(yè)能力的集中體現(xiàn)，在這方面，

2、交叉營(yíng)銷是一種有效的營(yíng)銷措施。 交叉營(yíng)銷借助各種分析技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求模式，然后通過(guò)營(yíng)銷多種相關(guān)服務(wù)滿足客戶的需求集。它著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏，通過(guò)提高客戶的認(rèn)知價(jià)值、轉(zhuǎn)移成本、滿意度和信任度來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度，從而使得企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 同時(shí)，交叉營(yíng)銷還有助于發(fā)掘客戶的盈利能力。本文根據(jù)客戶終生價(jià)值理論分析了企業(yè)單獨(dú)進(jìn)行交叉營(yíng)銷以及與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟共同進(jìn)行交叉營(yíng)銷這兩種情況下的企業(yè)收益，發(fā)現(xiàn)進(jìn)行交叉

3、營(yíng)銷能夠提高單位客戶帶給企業(yè)的收益，從而驗(yàn)證了上述結(jié)論。 為了給交叉營(yíng)銷的實(shí)施創(chuàng)造條件，本文還詳細(xì)介紹了交叉營(yíng)銷的實(shí)施策略。作為一種新型的營(yíng)銷方法，交叉營(yíng)銷必須與企業(yè)的制度結(jié)合并形成完整的營(yíng)銷模式。因此，本文根據(jù)復(fù)旦大學(xué)吳嵋山老師提出的企業(yè)營(yíng)銷模式的一般架構(gòu)，從營(yíng)銷理念、組織形態(tài)、實(shí)施規(guī)則、營(yíng)銷流程和實(shí)施方法五個(gè)方面闡述了構(gòu)建交叉營(yíng)銷模式的實(shí)施策略。文章還著重強(qiáng)調(diào)了東方的企業(yè)文化對(duì)實(shí)施交叉營(yíng)銷模式的影響。 最后，本文介紹