起重機營銷渠道調(diào)整及成員管理——以德馬格公司為例.pdf

1、隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展及技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品競爭變得日益激烈。面對多變的市場環(huán)境及客戶的多樣化需求，越來越多的企業(yè)意識到要取得長期的競爭優(yōu)勢，必須重視營銷渠道的建設(shè)。作為營銷管理理論中的“4P”之一，它在市場競爭中起到了至關(guān)重要的作用。良好的營銷渠道，能夠迅速提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，增加企業(yè)收益，提高公司的競爭能力，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供保障。 德馬格公司是一家德國獨資企業(yè)，該公司的創(chuàng)始人于1819年發(fā)明了世界上第一臺起重機。可以

2、說，德馬格公司在全球起重機行業(yè)一直處于領(lǐng)先的位置。盡管如此，在中國市場上，德馬格公司同樣遇到強硬對手的激烈競爭。在市場的爭奪戰(zhàn)中，“營銷渠道”逐漸成為影響公司業(yè)績增長的重要因素之一。如何建立有效的營銷渠道，這一問題擺在了德馬格面前。 本文先指出了公司在營銷渠道構(gòu)成及管理方面存在的問題。隨后針對影響營銷渠道的主要因素，如行業(yè)的基本狀況、宏觀市場環(huán)境、行業(yè)競爭態(tài)勢、公司的競爭優(yōu)勢及劣勢進行細(xì)致的分析。同時通過分析直銷及分銷的營銷渠道

3、模式的特點及期望利潤率的比較，提出了營銷渠道的調(diào)整方案。方案的內(nèi)容包括一方面對公司營銷結(jié)構(gòu)進行重組，并建立大區(qū)管理模式。另一方面，根據(jù)產(chǎn)品的不同特性，制定以直銷和分銷兩種相結(jié)合的營銷渠道模式。另外，針對渠道成員的管理問題，提出新的方案。包括如何選擇代理商、代理商評估標(biāo)準(zhǔn)，完善對代理商的激勵制度，以及管理渠道中的沖突問題等。最后關(guān)于渠道利潤的重新分配以及如何與代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系提出了一些新思路。 本文結(jié)合渠道管理的有關(guān)理