起重機(jī)營(yíng)銷渠道調(diào)整及成員管理——以德馬格公司為例.pdf

1、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈。面對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境及客戶的多樣化需求，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到要取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須重視營(yíng)銷渠道的建設(shè)。作為營(yíng)銷管理理論中的“4P”之一，它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起到了至關(guān)重要的作用。良好的營(yíng)銷渠道，能夠迅速提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)收益，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供保障。 德馬格公司是一家德國(guó)獨(dú)資企業(yè)，該公司的創(chuàng)始人于1819年發(fā)明了世界上第一臺(tái)起重機(jī)?？梢?/p>

2、說(shuō)，德馬格公司在全球起重機(jī)行業(yè)一直處于領(lǐng)先的位置。盡管如此，在中國(guó)市場(chǎng)上，德馬格公司同樣遇到強(qiáng)硬對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，“營(yíng)銷渠道”逐漸成為影響公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要因素之一。如何建立有效的營(yíng)銷渠道，這一問(wèn)題擺在了德馬格面前。 本文先指出了公司在營(yíng)銷渠道構(gòu)成及管理方面存在的問(wèn)題。隨后針對(duì)影響營(yíng)銷渠道的主要因素，如行業(yè)的基本狀況、宏觀市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)進(jìn)行細(xì)致的分析。同時(shí)通過(guò)分析直銷及分銷的營(yíng)銷渠道

3、模式的特點(diǎn)及期望利潤(rùn)率的比較，提出了營(yíng)銷渠道的調(diào)整方案。方案的內(nèi)容包括一方面對(duì)公司營(yíng)銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行重組，并建立大區(qū)管理模式。另一方面，根據(jù)產(chǎn)品的不同特性，制定以直銷和分銷兩種相結(jié)合的營(yíng)銷渠道模式。另外，針對(duì)渠道成員的管理問(wèn)題，提出新的方案。包括如何選擇代理商、代理商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，完善對(duì)代理商的激勵(lì)制度，以及管理渠道中的沖突問(wèn)題等。最后關(guān)于渠道利潤(rùn)的重新分配以及如何與代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系提出了一些新思路。 本文結(jié)合渠道管理的有關(guān)理