重慶塑膠企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理研究——以KT公司為例.pdf

1、塑膠管道是從80年代后期才開(kāi)始在中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域蓬勃發(fā)展的，主要應(yīng)用于建筑給排水、工業(yè)給排水領(lǐng)域、以及市政給排水、電力工程給排水、電信工程給排水、民用給排水、城市排污、燃?xì)廨斔偷阮I(lǐng)域，還有礦山、原油輸送、化學(xué)液體輸送以及采暖工程等。由于工藝采用了新型的化工原料，摒棄了鋼管以及水泥管易腐蝕、不衛(wèi)生的缺陷，在環(huán)保性、衛(wèi)生性、耐腐蝕性、使用方便、成本低廉等方面具有其他管道不可比擬的優(yōu)勢(shì)，得以在全國(guó)快速發(fā)展。 但是，我國(guó)的塑膠企業(yè)由于發(fā)展歷

2、史短、行業(yè)門(mén)檻低、企業(yè)家素質(zhì)不高等原因，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一直處于低水平價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，這就使得塑膠企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，管理水平相對(duì)低下，經(jīng)營(yíng)理念也較落后，整體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，這些問(wèn)題已經(jīng)成了制約了塑膠企業(yè)發(fā)展的瓶頸。隨著行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，基本上不具備技術(shù)壁壘的管道生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的越來(lái)越艱難。 面對(duì)行業(yè)技術(shù)、資金門(mén)檻低，企業(yè)自身研發(fā)創(chuàng)新能力不足，整體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的實(shí)際情況，塑膠企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)其渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理，充分激發(fā)其主觀能動(dòng)性，使其

3、對(duì)企業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)最大化，減少彼此沖突、加強(qiáng)廠商合作，構(gòu)建穩(wěn)固、和諧的渠道隊(duì)伍，從而形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。這樣才能更充分地利用自身?yè)碛械臋C(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)外界存在的威脅和彌補(bǔ)自身的劣勢(shì)，并以此來(lái)制定有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持自己的地位甚至擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益，也只有這樣才能在未來(lái)的我國(guó)塑膠市場(chǎng)中做的更大更強(qiáng)。因此，本文以重慶塑膠管道行業(yè)的渠道管理為研究對(duì)象，選擇KT集團(tuán)重慶分公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“KT公司”)作為個(gè)案，以經(jīng)

4、典渠道理論為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)其所處的宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、重慶區(qū)域環(huán)境的分析，結(jié)合該行業(yè)的渠道特點(diǎn)以及重慶區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，立足其自身狀況針對(duì)KT公司渠道管理提出改進(jìn)方案。 本文的主要內(nèi)容： 第一章是緒論，從本文的選題背景、研究意義和目的以及研究方法等角度引領(lǐng)全文，并簡(jiǎn)要的說(shuō)明了本文的研究框架。 第二章是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的理論分析。本文首先根據(jù)國(guó)內(nèi)外不同學(xué)者的研究成果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念進(jìn)行了歸納總結(jié)，并提出了本文對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠

5、道的認(rèn)識(shí)。在此基礎(chǔ)上，又從功能和流程兩方面來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)理論進(jìn)行了綜述。最后，本文從渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系、渠道沖突三方面來(lái)分別對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的研究進(jìn)行了探討。 第三章是重慶塑膠行業(yè)企業(yè)外部環(huán)境分析。在理論分析的基礎(chǔ)上，本文首先從經(jīng)濟(jì)、政策和技術(shù)三個(gè)方面對(duì)塑膠行業(yè)宏觀環(huán)境進(jìn)行了初步分析。接著運(yùn)用了邁克爾·波特的五種力量競(jìng)爭(zhēng)模型進(jìn)一步分析了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，確定了行業(yè)目前所面臨的機(jī)會(huì)和威脅。最后著重分析了重慶地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境以

6、及相關(guān)行業(yè)的前景，為后面的分析奠定了基礎(chǔ)。 第四章是重慶塑膠行業(yè)企業(yè)渠道分析。為了對(duì)塑膠行業(yè)渠道的現(xiàn)狀有一個(gè)總體的了解，本文首先介紹了塑膠行業(yè)渠道的特征和分類(lèi)。接著本文從上文確定的渠道管理中的渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系和渠道沖突三個(gè)方面淺析了重慶塑膠行業(yè)渠道現(xiàn)狀。 第五章是重慶塑膠行業(yè)企業(yè)渠道管理建議。以相關(guān)的文獻(xiàn)理論和前一章的分析為基礎(chǔ)，從渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系和渠道沖突三個(gè)方面提出了針對(duì)重慶塑膠行業(yè)企業(yè)渠道管理的相關(guān)建議。

7、 第六章是個(gè)案分析。第一節(jié)本文首先就個(gè)案KT公司的背景做了簡(jiǎn)單的介紹。第二節(jié)是KT公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道分析。主要選取了重慶顧地、上海天力、沈陽(yáng)金德、武漢金牛四家業(yè)內(nèi)做的比較好且在一定范圍內(nèi)與KT公司存在競(jìng)爭(zhēng)的塑膠企業(yè)作為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)其各自渠道特點(diǎn)進(jìn)行分析。第三節(jié)是KT公司自身的渠道分析。從渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系、渠道沖突三個(gè)方面對(duì)其渠道管理狀況進(jìn)行了總體分析，得出了其目前存在的問(wèn)題。第四節(jié)是KT公司渠道設(shè)計(jì)。根據(jù)KT公司自身存在的問(wèn)題以

8、及競(jìng)爭(zhēng)者的渠道分析結(jié)果，本文提出了三點(diǎn)渠道管理的設(shè)計(jì)建議。 本文的主要貢獻(xiàn)： 關(guān)于渠道管理的實(shí)證研究已經(jīng)有一定的數(shù)量，但是本文力求在以下幾個(gè)方面做出探索與研究： 1、研究?jī)?nèi)容：塑膠行業(yè)作為一種特殊的行業(yè)，其企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理必定不同于一般的企業(yè)，所以針對(duì)塑膠企業(yè)進(jìn)行渠道管理的研究更有其研究的價(jià)值性；其次，由于目前塑膠企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)多處在價(jià)格戰(zhàn)階段，所以常常忽略了對(duì)渠道建設(shè)的管理，因此相應(yīng)的研究也較少。本文在此基礎(chǔ)上

9、對(duì)其渠道管理進(jìn)行研究，有其現(xiàn)實(shí)的意義。 2、研究設(shè)計(jì)：在研究路線上，本文針對(duì)塑膠企業(yè)的特殊性從渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系、渠道沖突三個(gè)方面對(duì)渠道管理進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，并力圖結(jié)合行業(yè)和地區(qū)的實(shí)際情況運(yùn)用客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)對(duì)渠道管理進(jìn)行分析。 3、研究方法：本文主要采用了個(gè)案分析的方法。通過(guò)對(duì)資深銷(xiāo)售人員、渠道管理人員以及主要經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行訪談，了解到行業(yè)渠道發(fā)展和演變的過(guò)程以及不同層次的渠道成員的渠道行為，運(yùn)用定性于定量相結(jié)合的分析方法，分析

10、企業(yè)渠道間的關(guān)系和存在的問(wèn)題。 本文的局限： 通過(guò)對(duì)KT公司的渠道管理狀況的分析，本文對(duì)重慶塑膠行業(yè)的渠道管理進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題并提出了相應(yīng)的對(duì)策，但是由于作者受時(shí)間和能力所限，本文所提出的建議仍存在一定的限制和適用性： 1、由于作者資源的限制，能夠獲取的數(shù)據(jù)比較少，所以有些本可以考慮建立的模型沒(méi)有引入，如企業(yè)業(yè)績(jī)與渠道結(jié)構(gòu)的關(guān)系等無(wú)法獲取較完備的數(shù)據(jù)所以不得不放棄。因此本文只能是從方法上對(duì)企業(yè)渠道管理

11、進(jìn)行探討。 2、本文所分析的背景是我國(guó)重慶塑膠市場(chǎng)，因此分析的也僅僅是重慶的塑膠行業(yè)渠道，而國(guó)外的塑膠企業(yè)以及國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)由于和重慶的市場(chǎng)環(huán)境有很大的不同，同時(shí)塑膠企業(yè)也有一定的地域性，所以本文沒(méi)有引入其他地區(qū)做得比較好的企業(yè)一起進(jìn)行評(píng)價(jià)與分析，這也是本文的限制之一。 3、雖然重慶塑膠行業(yè)已有十多年的歷史，但是由于塑膠企業(yè)規(guī)模的限制使其難以達(dá)到上市的標(biāo)準(zhǔn)，所以大多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有上市，因此無(wú)法得到其公開(kāi)的企業(yè)信息，所以最后本