沈陽(yáng)遠(yuǎn)洋客群特征與潛在客戶(hù)需求研究報(bào)告p

1、沈陽(yáng)遠(yuǎn)洋客群特征與潛在客戶(hù)需求研究報(bào)告,2010年6月15日,報(bào)告結(jié)構(gòu),第一部分 長(zhǎng)白島客群現(xiàn)狀與發(fā)展,,,,第二部分 遠(yuǎn)洋項(xiàng)目客群特征研究,第三部分 遠(yuǎn)洋項(xiàng)目客戶(hù)需求研究,第四部分 遠(yuǎn)洋項(xiàng)目客群發(fā)展建議,通啟客源解析之內(nèi)循環(huán)客源,［內(nèi)循環(huán)客源：傳統(tǒng)本地客源需求］和平區(qū)購(gòu)房需求近年來(lái)持續(xù)旺盛，除了城市拆遷因素形成的首次置業(yè)客群外，由于家庭結(jié)構(gòu)的變化（家庭成員增加），為改善居住條件而形成的首次改善型置業(yè)需求也占據(jù)了很大一部分。因

2、居民多年沉淀財(cái)富，又由于投資渠道不多，購(gòu)置房產(chǎn)成為保值投資的最大選擇方向。另有通脹預(yù)期等因素下形成的投資性需求。,需求細(xì)分,首置,首改,投資保值,本地動(dòng)拆遷需求本地分巢型需求外地安家型需求,改善型需求升級(jí)型需求,區(qū)域高端客源居住功能部分外溢,,,,,,,［外循環(huán)客源：導(dǎo)入外來(lái)客源需求］沈陽(yáng)中心城區(qū)土地、商品房供應(yīng)的日趨減少，房?jī)r(jià)的不斷攀升，置業(yè)門(mén)檻的提高導(dǎo)致一部分購(gòu)買(mǎi)力有限的客源逼走至中心區(qū)的外圍板塊；另外區(qū)域熱點(diǎn)的產(chǎn)生和先天地

3、理位置優(yōu)勢(shì)使沈陽(yáng)人選擇長(zhǎng)白島。,需求細(xì)分,首改,多改,投資保值,改善型需求升級(jí)型需求,類(lèi)型替換（換別墅、換洋房）,外來(lái)高端客源居住選擇少，多為投資,,,,,,通啟客源解析之外循環(huán)客源,長(zhǎng)白島客源以區(qū)域內(nèi)循環(huán)為主，外循環(huán)具有地緣性,,注：數(shù)據(jù)來(lái)源長(zhǎng)白島銷(xiāo)售人員深度訪談,-客群來(lái)源目前以?xún)?nèi)循環(huán)（和平區(qū)）客戶(hù)為主，外循環(huán)客群具有顯著地緣傾向，沈河、鐵西為主要客源區(qū),長(zhǎng)白島客群-和平區(qū)/沈河區(qū)沿地緣區(qū)域性溢出,,,-城市核心區(qū)住宅供應(yīng)飽和，

4、核心區(qū)購(gòu)房客戶(hù)沿地緣區(qū)域溢出，導(dǎo)入長(zhǎng)白島的為區(qū)域高端客群,長(zhǎng)白島,沈河區(qū),和平區(qū)政府機(jī)關(guān)、電視臺(tái)、電臺(tái)和日?qǐng)?bào)社等機(jī)構(gòu)駐地。各國(guó)駐沈陽(yáng)領(lǐng)事館和韓國(guó)駐沈陽(yáng)辦事處，行政辦公氣氛濃郁。,是沈陽(yáng)市重要商貿(mào)區(qū)。新興第三產(chǎn)業(yè)遍及全區(qū)，具有良好的軟硬件基礎(chǔ)。,沈河有清代皇城建筑群，有中科院四個(gè)研究所和兩所知名工科院校，有以北站為中心形成的商貿(mào)金融中心區(qū)、中街商貿(mào)區(qū)、盛京城文化旅游產(chǎn)業(yè)區(qū)、五愛(ài)市場(chǎng)區(qū)等。,長(zhǎng)白島客群-鐵西舊城改造使高端城市客戶(hù)外溢,

5、,,,,,,,東拆西建,老城區(qū),開(kāi)發(fā)區(qū),沈陽(yáng)市鐵西區(qū)位于沈陽(yáng)市中心城區(qū)的西南部。轄區(qū)面積484平方公里，人口114萬(wàn),-鐵西從傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)到商貿(mào)生活區(qū)轉(zhuǎn)型，區(qū)域內(nèi)自身產(chǎn)品供應(yīng)豐富，但產(chǎn)品相對(duì)中低端。,2002年，鐵西區(qū)政府提出“東拆西建”政策，把工廠整體從市區(qū)搬遷至開(kāi)發(fā)區(qū)，老城區(qū)空出較多用地，用于商貿(mào)和居住區(qū)建設(shè)。,長(zhǎng)白島客群-鐵西舊城改造使高端城市客戶(hù)外溢,,,,-長(zhǎng)白島開(kāi)發(fā)與鐵西宜居轉(zhuǎn)型時(shí)間重疊，但宜居環(huán)境較長(zhǎng)白島相對(duì)較差，導(dǎo)致區(qū)域高

6、端客戶(hù)外溢。,鐵西商品房供應(yīng)整體呈現(xiàn)“量高價(jià)低”特點(diǎn)，品牌開(kāi)發(fā)商布局鐵西，高端產(chǎn)品處于升級(jí)中。,,長(zhǎng)白島客群從“城市擠壓”向“板塊吸引”轉(zhuǎn)變,,,,,長(zhǎng)白島,和平區(qū),皇姑區(qū),鐵西區(qū),區(qū)域選擇觀念：“被動(dòng)”變“主動(dòng)” 從“偏遠(yuǎn)、郊區(qū)”印象到“絕版區(qū)域”、“未來(lái)城市中心”、“高端居住區(qū)”,觀念轉(zhuǎn)變，將會(huì)使區(qū)域價(jià)值認(rèn)識(shí)產(chǎn)生顛覆性的改變，稀缺性吸引將會(huì)促動(dòng)新一輪的客群升級(jí),長(zhǎng)白島客群將由“購(gòu)時(shí)代”，迎來(lái)全面“住時(shí)代”,,注：數(shù)據(jù)根據(jù)項(xiàng)目未

7、來(lái)入住情況推算,-2010年后，長(zhǎng)白島客群將真正開(kāi)始全面“住時(shí)代”，開(kāi)始“島居生活”。,長(zhǎng)白島客群演變特征,,[核心課題] 長(zhǎng)白島客群特征與變化？,,“城市擠壓”到“板塊吸引”,內(nèi)循環(huán)到外循環(huán)，高端客群導(dǎo)入,“購(gòu)時(shí)代”到“住時(shí)代”體驗(yàn)增強(qiáng),-長(zhǎng)白島目前已完成客戶(hù)“長(zhǎng)白島高端板塊”認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入高端客群加速導(dǎo)入期。,長(zhǎng)白島客群變化影響因素-沈陽(yáng)擴(kuò)城,東陵區(qū)劃出渾河站西街道和渾河以北土地，與渾南新區(qū)、航高基地合署。,沈河區(qū)向東擴(kuò)，將東陵區(qū)

8、泉園、豐樂(lè)街道以及五三、南塔、東陵、馬官橋街道東三環(huán)以西、渾河以北地區(qū)土地劃入。,和平區(qū)向西南擴(kuò),皇姑區(qū)向東擴(kuò),大東區(qū)向北擴(kuò),鐵西區(qū)轄區(qū)基本不變,沈北新區(qū)轄區(qū)基本不變,-沿襲政府“東優(yōu)、西進(jìn)、南拓、北統(tǒng)”發(fā)展規(guī)劃，將全面拓城，使沈陽(yáng)三環(huán)內(nèi)全部變成主城區(qū)-拓城將加速沈陽(yáng)城市化進(jìn)程，拉升土地價(jià)值，創(chuàng)造并積蓄更多的市民改善需求。,《市委、市政府關(guān)于我市行政區(qū)劃局部調(diào)整的決定》,長(zhǎng)白島,長(zhǎng)白島成為和平區(qū)南部龍頭,沈陽(yáng)將作為2013年全運(yùn)會(huì)

9、主會(huì)場(chǎng)城市，按照有關(guān)要求，沈陽(yáng)市將承辦十二運(yùn)會(huì)60％以上的體育賽事。十二運(yùn)會(huì)主賽場(chǎng)設(shè)在沈陽(yáng)奧體中心,,全運(yùn)會(huì)影響,出臺(tái)區(qū)域性戰(zhàn)略調(diào)整決策近期目標(biāo)為“建設(shè)大渾南、迎接全運(yùn)會(huì)”，具體措施包括重點(diǎn)道路、橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)大提速，全面啟動(dòng)比賽場(chǎng)館及配套服務(wù)設(shè)施建設(shè)等。,東陵區(qū)、渾南新區(qū)、航高基地合署辦公,-為迎接全運(yùn)會(huì)將全面建設(shè)“大渾南”，配套設(shè)施及場(chǎng)館建設(shè)，不但提升渾南區(qū)域價(jià)值，將對(duì)臨近的長(zhǎng)白島板塊起到輻射與推動(dòng)作用。,沈陽(yáng)奧體中心,長(zhǎng)白

10、島客群變化影響因素-全運(yùn)會(huì)建設(shè)大渾南,長(zhǎng)白島片區(qū)：沈陽(yáng)南北金廊、東西銀帶的交會(huì)點(diǎn)上；是沈陽(yáng)北統(tǒng)南拓、建設(shè)大沈陽(yáng)的橋頭堡；是未來(lái)沈陽(yáng)現(xiàn)代化國(guó)際大都市的標(biāo)志性區(qū)域； 從機(jī)場(chǎng)進(jìn)入沈陽(yáng)的門(mén)戶(hù)地帶； 集結(jié)了眾多先進(jìn)城市要素，如地鐵、機(jī)場(chǎng)、城市快速路等; 有較高的區(qū)域認(rèn)知度；,,,,機(jī)場(chǎng),,金廊,,,,規(guī)劃地鐵4號(hào)線,,長(zhǎng)白島區(qū)域,,-城市格局與交通格局變化，將使長(zhǎng)白島成為城市名片，長(zhǎng)白島區(qū)位優(yōu)勢(shì)與自然優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)將會(huì)更加

11、突出,長(zhǎng)白島客群變化影響因素-區(qū)域成熟,長(zhǎng)白島客群變化趨向分析,---長(zhǎng)白島客戶(hù)群將從原來(lái)的市中心客戶(hù)變?yōu)槿锌蛻?hù)地鐵、金廊、大渾南的城市結(jié)構(gòu)變化與區(qū)域成熟度的提高，在縮短長(zhǎng)白島與城市物理距離的同時(shí)，也縮短購(gòu)房者對(duì)長(zhǎng)白島的心理距離，區(qū)域性的購(gòu)房心理限制將會(huì)有所突破。,---客戶(hù)類(lèi)型將會(huì)出現(xiàn)升級(jí)與多元化便利的交通與優(yōu)質(zhì)的景觀資源，使長(zhǎng)白島由區(qū)域性稀缺向全城稀缺轉(zhuǎn)變，改善型客戶(hù)的需求將會(huì)有所升級(jí)，資源性產(chǎn)品、舒適性產(chǎn)品需求增強(qiáng)，別墅回歸

12、客戶(hù)，城市別墅客戶(hù)將會(huì)更加關(guān)注長(zhǎng)白島。,---客群對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)將從“房子”轉(zhuǎn)向“服務(wù)”，從景觀資源轉(zhuǎn)向個(gè)性化與特色化長(zhǎng)白島由政府概念到品牌開(kāi)發(fā)商集中開(kāi)發(fā)，品牌差異與房子自身差異將會(huì)進(jìn)一步縮小，而客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商服務(wù)的關(guān)注將會(huì)有所升級(jí)，對(duì)居住體驗(yàn)與居住感受的關(guān)注度提高。從對(duì)房子外部位置、外部景觀的關(guān)注將會(huì)向?qū)Ψ孔邮欠駶M足個(gè)性化需求，服務(wù)是否有特色方向發(fā)展。,報(bào)告結(jié)構(gòu),第一部分 長(zhǎng)白島客群現(xiàn)狀與發(fā)展,,,,第二部分 遠(yuǎn)洋項(xiàng)目客群特征研

13、究,第三部分 遠(yuǎn)洋項(xiàng)目客戶(hù)需求研究,第四部分 遠(yuǎn)洋項(xiàng)目客群發(fā)展建議,樣本數(shù)量,研究方法,數(shù)據(jù)分析,,,,,,,受訪對(duì)象,,,,質(zhì)量控制,,,,樣本數(shù)量：200份成交客戶(hù)：103份遠(yuǎn)洋天地： 小高：4份；高層：15份遠(yuǎn)洋和平府：疊拼：9份；洋房：16份；高層：59份潛在客戶(hù)：97份（遠(yuǎn)洋和平府）,抽樣方法：隨機(jī)抽樣，售樓處面訪研究方法：定量研究-采用統(tǒng)一的結(jié)構(gòu)化標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)卷,遠(yuǎn)洋成交客戶(hù) 遠(yuǎn)洋潛在客戶(hù) 符合常規(guī)行業(yè)過(guò)濾條件

14、,遼寧通啟專(zhuān)職訪問(wèn)員2-4人,SPSS統(tǒng)計(jì)分析,執(zhí)行時(shí)間,,,2010年5月19日—2010年6月2日,調(diào)研執(zhí)行概要,運(yùn)作說(shuō)明,注：報(bào)告中部分典型客戶(hù)案例分析，來(lái)自以往遠(yuǎn)洋客戶(hù)訪問(wèn),遠(yuǎn)洋項(xiàng)目整體客戶(hù)來(lái)源與客群特征分析,,,項(xiàng)目客源有全城化擴(kuò)散趨勢(shì)，和平、沈河仍是目前客源重點(diǎn),,,和平府潛在客戶(hù)中，區(qū)域多元化，和平區(qū)的客源比例較成交客戶(hù)下降11.7%，沈河區(qū)比例下降3.7%，有全城擴(kuò)散傾向和平仍是項(xiàng)目的主要客源地，在深耕和平客戶(hù)的同時(shí)，

15、應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)全城客源的開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)項(xiàng)目輻射力超過(guò)六成的客戶(hù)購(gòu)房會(huì)受生活半徑影響，購(gòu)房“半徑效應(yīng)”影響較強(qiáng)。從受訪者居住區(qū)域來(lái)看，同區(qū)域購(gòu)房仍是考慮的首選,成交客戶(hù)：樣本數(shù)量105個(gè),潛在客戶(hù)：樣本數(shù)量94個(gè),成交客戶(hù)目前居住區(qū)域？,潛在客戶(hù)目前居住區(qū)域？,客源全城化，區(qū)域輻射轉(zhuǎn)向全城輻射,,,,,,和平區(qū)內(nèi)循環(huán)客戶(hù)仍是絕對(duì)主力，但潛在客戶(hù)中皇姑、渾南、大東等區(qū)域客戶(hù)比例均有所提高,3-5、您當(dāng)初買(mǎi)房子的時(shí)候，會(huì)受您日?；顒?dòng)區(qū)域半徑的限制嗎

16、？比如說(shuō)：會(huì)提前選個(gè)大致的預(yù)定區(qū)域？,客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)，61.5%的客戶(hù)會(huì)受日常活動(dòng)區(qū)域半徑的限制，主要是考慮工作方便性，居住習(xí)慣性等，特別是在和平區(qū)居住或工作的客戶(hù)，首選購(gòu)房的區(qū)域仍會(huì)在和平區(qū)。,會(huì)受限制的被訪者現(xiàn)居住/工作區(qū)域,客戶(hù)購(gòu)房區(qū)域選擇，仍有較強(qiáng)的“半徑效應(yīng)”,城市發(fā)展，交通格局改變，“半徑效應(yīng)”打破后的客源將更加廣泛。,3-4、您對(duì)長(zhǎng)白島這個(gè)區(qū)域了解嗎？從您現(xiàn)在居住的地方開(kāi)車(chē)到這里大約時(shí)間？那從工作的地方到這呢？,,政府主導(dǎo)，

17、開(kāi)發(fā)商宣傳共同助力長(zhǎng)白島發(fā)展，五成客戶(hù)表示對(duì)長(zhǎng)白島”一般了解”，了解內(nèi)容以長(zhǎng)白島發(fā)展，項(xiàng)目信息為主。通過(guò)深訪了解，半徑的形成與受訪者習(xí)慣生活區(qū)域、習(xí)慣活動(dòng)區(qū)域、習(xí)慣出行路線有直接關(guān)系，心理的半徑感受大于物理半徑。,,,心理半徑大于物理半徑,,客戶(hù)關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變，生活配套成為新的項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升點(diǎn),,,長(zhǎng)白島板塊城市價(jià)值、發(fā)展價(jià)值、遠(yuǎn)洋項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)、景觀資源均已得到客戶(hù)的充分認(rèn)可商業(yè)配套（超市）、醫(yī)療配套成為客戶(hù)關(guān)注的新熱點(diǎn)，目前不是銷(xiāo)售阻

18、力，但卻是新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)化點(diǎn),成交客戶(hù)滿意度評(píng)價(jià)-生活配套得分最低,,請(qǐng)您就以上方面對(duì)遠(yuǎn)洋項(xiàng)目進(jìn)行滿意度評(píng)價(jià)？5分制，5分表示非常滿意，1分表示非常不滿意,成交客戶(hù)整體均值滿意度4.06分，處于比較滿意水平各項(xiàng)指標(biāo)中，生活配套滿意度分值最低，均值為3.22分銷(xiāo)售服務(wù)、開(kāi)發(fā)商知名度、區(qū)域位置三指標(biāo)客戶(hù)的滿意度評(píng)分相對(duì)較高,,商超、醫(yī)院成為配套關(guān)注的焦點(diǎn),,您對(duì)長(zhǎng)白島這個(gè)區(qū)域感覺(jué)如何？（未來(lái)區(qū)域的發(fā)展、周邊的配套、區(qū)域價(jià)值認(rèn)知等等）,,

19、城市價(jià)值、發(fā)展價(jià)值、景觀價(jià)值高度認(rèn)可，區(qū)域生活配套(商超,醫(yī)院)成為關(guān)注焦點(diǎn),配套是長(zhǎng)白島面臨的共同問(wèn)題,不是目前銷(xiāo)售的阻力,但卻是可以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛在轉(zhuǎn)化點(diǎn)。,長(zhǎng)白島客戶(hù)居住感覺(jué)-配套跟進(jìn)慢，影響生活質(zhì)量,受訪者座談?wù)Z錄3、配套設(shè)施跟不上，有點(diǎn)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，缺少兒童娛樂(lè)設(shè)施和正常的生活便利需求。但是我就覺(jué)得配套設(shè)施時(shí)間太長(zhǎng)了，一年我覺(jué)得沒(méi)有什么大的變化，頂多往里走有一些新的小區(qū)在開(kāi)發(fā)，但是配套設(shè)施我沒(méi)有看到，除非在萬(wàn)科的一期那側(cè)有大

20、型超市說(shuō)正在興建，但是我還沒(méi)有看到。像小孩兒的娛樂(lè)設(shè)施，老人去市場(chǎng)采購(gòu)家庭日用品什么的 。超市和菜市場(chǎng)都不行，首先對(duì)老人來(lái)說(shuō)沒(méi)有菜市場(chǎng)，我覺(jué)得老人生活起來(lái)很困難，如果不會(huì)開(kāi)車(chē)的老人就會(huì)很吃力，這是我覺(jué)得最大的問(wèn)題。-私企業(yè)主，格林生活坊,-享受島居景觀資源的同時(shí)，配套設(shè)施跟進(jìn)慢，配套設(shè)施不全問(wèn)題顯著,--摘自通啟數(shù)據(jù)庫(kù)（長(zhǎng)白島客戶(hù)座談會(huì)）,品牌落地取得堅(jiān)實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)，但品牌影響在沈陽(yáng)仍需深耕,,,客戶(hù)對(duì)遠(yuǎn)洋品牌形象認(rèn)知正向、品牌實(shí)力認(rèn)可

21、，遠(yuǎn)洋品牌形成大范圍的、跨城市良性促動(dòng)受訪者認(rèn)為品牌實(shí)力是購(gòu)房安全、高品質(zhì)生活的保證對(duì)于遠(yuǎn)洋品牌，除了上市品牌、品牌大、品牌實(shí)力強(qiáng)外，品牌差異與品牌體驗(yàn)感弱化,遠(yuǎn)洋品牌實(shí)力給客戶(hù)的印象最深刻,,遠(yuǎn)洋項(xiàng)目給您最深的印象是什么？（多選）,品牌實(shí)力“品牌好，上市公司”;“遠(yuǎn)洋知名度大，有一些實(shí)力”“品牌印象好，在網(wǎng)上查過(guò)”地理位置“位置好，離市中心近”;“上市公司，位置離太原街近”“地段好，外觀也不錯(cuò)，過(guò)三好橋就是，臨近市區(qū)方便

22、”園區(qū)景觀“園區(qū)做的好，密度低”;‘園區(qū)設(shè)計(jì)的大氣”“規(guī)劃的不錯(cuò)，園區(qū)綠化好，有別墅區(qū)、類(lèi)型多”外觀、“外觀檔次高,地下車(chē)位直達(dá)”；“外觀顏色不錯(cuò)”“外立面感覺(jué)很好，戶(hù)型設(shè)計(jì)不錯(cuò)”物業(yè)“物業(yè)溫馨，會(huì)送一些禮物”“物業(yè)工作人員服務(wù)態(tài)度都很好，很耐心”,品牌實(shí)力、地理位置、園區(qū)景觀、物業(yè)服務(wù)得到客戶(hù)認(rèn)可，品牌落地取得堅(jiān)實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ),客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注呈現(xiàn)出明顯的階段性，潛在客戶(hù)關(guān)注品牌實(shí)力、地理位置、園區(qū)景觀；成交客戶(hù)關(guān)注品

23、牌實(shí)力、物業(yè)服務(wù)、園區(qū)景觀。品牌實(shí)力得到一致認(rèn)可。,遠(yuǎn)洋品牌成為最終促進(jìn)成交的關(guān)鍵因素之一,,是什么原因讓您最終選擇了購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋項(xiàng)目的房子，而放棄了最后對(duì)比的其它樓盤(pán)？,遠(yuǎn)洋品牌形成大范圍，跨城市的良性促動(dòng)，品牌力在促進(jìn)成交時(shí)作用增強(qiáng),品牌口碑認(rèn)知渠道比例上升，品牌與銷(xiāo)售形成良性互動(dòng),,您主要是通過(guò)哪些渠道了解遠(yuǎn)洋項(xiàng)目的？（多選）,,“朋友介紹”口碑認(rèn)知渠道中選率潛在客戶(hù)較成交客戶(hù)有明顯增長(zhǎng)，品牌認(rèn)知度提升,潛在客戶(hù)中，朋友介紹中選率達(dá)5

24、0%，戶(hù)外廣告牌中選率13.1%,遠(yuǎn)高于成交客戶(hù),表明遠(yuǎn)洋品牌認(rèn)知度得到提升潛在客戶(hù)中，路過(guò)中選率31%，較成交客戶(hù)中選率有明顯下降,表明“無(wú)目的地性”到訪客戶(hù)減少。,遠(yuǎn)洋來(lái)沈陽(yáng)太晚了，不能和萬(wàn)科、保利在沈陽(yáng)做了10多年的大品牌比,遠(yuǎn)洋聽(tīng)起來(lái)好像不是專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)商吧！ 好像是做運(yùn)輸起家的，半路做的房地產(chǎn)吧！感覺(jué)是沒(méi)有中海、萬(wàn)科他們專(zhuān)業(yè),“遠(yuǎn)洋在北京的樓盤(pán)做得很好，口碑很好，所以，我相信，遠(yuǎn)洋在沈陽(yáng)的樓盤(pán)也不會(huì)差?！?“我在大連遠(yuǎn)洋

25、風(fēng)景買(mǎi)過(guò)房子，物業(yè)做得很好。”,“遠(yuǎn)洋是央企，上市公司，有實(shí)力，感覺(jué)有保障?！?“這么大的公司，我不用擔(dān)心開(kāi)發(fā)商會(huì)攜款逃跑?！?品牌影響與品牌張力在沈陽(yáng)仍需深耕,安全感,良性促動(dòng),品牌深入仍需時(shí)間,訪問(wèn)中發(fā)現(xiàn)，受訪者對(duì)遠(yuǎn)洋品牌的理解僅于“央企”、“上市公司”、“大品牌”，對(duì)于品牌特征性印象、品牌突出表現(xiàn)感知弱化，品牌吸引與品牌跟隨意愿不強(qiáng)。,遠(yuǎn)洋品牌在沈陽(yáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌是競(jìng)爭(zhēng)不失分項(xiàng)目，尚未形成品牌張力優(yōu)勢(shì),,長(zhǎng)白島內(nèi)競(jìng)品是對(duì)比重點(diǎn)，

26、萬(wàn)科城仍具有較強(qiáng)的標(biāo)桿作用,,,萬(wàn)科城、中海國(guó)際社區(qū)、格林生活坊是受訪者選房的對(duì)比重點(diǎn)最后對(duì)比樓盤(pán)中，萬(wàn)科城中選率在七成以上，萬(wàn)科城在受訪者心目中的標(biāo)桿作用仍較強(qiáng),,您都知道長(zhǎng)白這個(gè)區(qū)域的哪些樓盤(pán)？重點(diǎn)了解的？最后比較的？（多選）,從樓盤(pán)的認(rèn)知與選擇上看：目前長(zhǎng)白購(gòu)房客群具有明顯的品牌傾向，最后對(duì)比樓盤(pán)中萬(wàn)科城中選率最高，其次是中海。,,萬(wàn)科城仍具有較強(qiáng)的區(qū)域標(biāo)桿對(duì)比作用,做好物業(yè)服務(wù)，老客戶(hù)是品牌宣傳之源，是銷(xiāo)售推動(dòng)之源,,,對(duì)遠(yuǎn)洋

27、項(xiàng)目的不滿主要反饋在配套、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)方面其中的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、配套已客觀形成，很難改變，但物業(yè)服務(wù)卻是客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目加分的重要項(xiàng)物業(yè)服務(wù)不是銷(xiāo)售的結(jié)束，是銷(xiāo)售新的開(kāi)始，沈陽(yáng)客戶(hù)對(duì)萬(wàn)科的最深印象就在物業(yè)服務(wù)，物業(yè)服務(wù)應(yīng)給予高度重視,樓盤(pán)比較之遠(yuǎn)洋項(xiàng)目不足,,與區(qū)域其他樓盤(pán)相比，遠(yuǎn)洋項(xiàng)目在哪些方面存在不足？,遠(yuǎn)洋不足，客戶(hù)提及主要集中在，配套、戶(hù)型、質(zhì)量、物業(yè)方面改進(jìn)方向主要是要更多關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)與服務(wù)體驗(yàn),,沈陽(yáng)本地

28、人是客源主力，家庭生命周期出現(xiàn)明顯分化,,,成交客戶(hù)中，沈陽(yáng)本地人客戶(hù)比例71.4%，和平府潛在客戶(hù)中，沈陽(yáng)本地人比例63.9%，本地客戶(hù)仍是項(xiàng)目客源主力家庭生命周期集中到兩類(lèi)分化，主要在家庭的筑巢期（夫婦/準(zhǔn)夫婦）、家庭的離巢期（夫婦+18歲以上成年子女）,通啟研究：吸引家庭筑巢期客戶(hù)的主要因素：城市便利+價(jià)格+產(chǎn)品+學(xué)區(qū)+升值潛力+品牌實(shí)力吸引家庭離巢期客戶(hù)的主要因素：城市便利+景觀+產(chǎn)品+價(jià)格+品牌實(shí)力+升值潛力,遠(yuǎn)洋項(xiàng)目目

29、前對(duì)筑巢成長(zhǎng)型客群與離巢養(yǎng)老型客群需求可達(dá)復(fù)合性滿足,調(diào)查結(jié)果顯示：成交客戶(hù)七成都是“沈陽(yáng)本地人”，還有近二成是在沈陽(yáng)“居住5年以上” 。,調(diào)查結(jié)果顯示：成交客戶(hù)主要是“夫婦或準(zhǔn)夫婦”的家庭最多，其次是“夫婦加18歲以上成年孩子”的家庭。,B4、您在沈陽(yáng)連續(xù)居住多少時(shí)間了？（單選）,B5、請(qǐng)問(wèn)與您同住的家人組成的家庭結(jié)構(gòu)符合以下哪種描述：（單選）,,,,,遠(yuǎn)洋成交客戶(hù)在沈居住時(shí)間與家庭結(jié)構(gòu),,B4、您在沈陽(yáng)連續(xù)居住多少時(shí)間了？,B5

30、、請(qǐng)問(wèn)與您同住的家人組成的家庭結(jié)構(gòu)符合以下哪種描述：（單選）,調(diào)查結(jié)果顯示：潛在顧客近七成都是“沈陽(yáng)本地人”，還有二成是在沈陽(yáng)“居住5年以上” 。,調(diào)查結(jié)果顯示：潛在顧客主要是“夫婦或準(zhǔn)夫婦”和“夫婦加18歲以上成年孩子”的家庭結(jié)構(gòu)，約占六成。,,,遠(yuǎn)洋潛在客戶(hù)在沈居住時(shí)間與家庭結(jié)構(gòu),,,,遠(yuǎn)洋客群為知識(shí)型成長(zhǎng)中城市高收入階層,,,職業(yè)：政府事業(yè)單位公務(wù)員、民營(yíng)/私營(yíng)企業(yè)主是高端客群構(gòu)成主體，其次是企業(yè)中高管、個(gè)體老板、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員

31、等學(xué)歷：與幾年前“低學(xué)歷暴發(fā)戶(hù)型”高端客群不同，近年沈陽(yáng)高端客群整體學(xué)歷水平較高，知識(shí)型新富階層比例增大趨勢(shì)明顯居?。褐脴I(yè)經(jīng)歷較為豐富，居住改善與升級(jí)意愿較強(qiáng)，主要居住仍以沈陽(yáng)市內(nèi)五區(qū)核心區(qū)為主，洋房、別墅多為第二居所使用年齡：客群平均年齡在36、41歲，具有較好的成長(zhǎng)性,遠(yuǎn)洋客戶(hù)年齡分析,成交客戶(hù)平均年齡41歲潛在客戶(hù)平均年齡36歲遠(yuǎn)洋客群兩個(gè)主力年齡段26-30歲、41-50歲潛在客戶(hù)年齡較已成交客戶(hù)相對(duì)年輕，26-

32、30歲較集中,成交客戶(hù)平均年齡,潛在客戶(hù)平均年齡,遠(yuǎn)洋客戶(hù)性別與婚姻分析,性別與婚姻方面，成交客戶(hù)與潛在客戶(hù)趨勢(shì)相同，潛在客戶(hù)未婚比例高于成交客戶(hù),遠(yuǎn)洋客戶(hù)學(xué)歷分析,遠(yuǎn)洋客戶(hù)整體學(xué)歷水平較高，潛在客戶(hù)碩士以上學(xué)歷客戶(hù)比例較大，學(xué)歷更高,請(qǐng)問(wèn)您的個(gè)人月總收入屬于以下哪一類(lèi)？包括所有的工資、獎(jiǎng)金、津貼和投資收入在內(nèi),2008年度沈陽(yáng)在崗職工月平均工資為2795.33元,遠(yuǎn)洋客戶(hù)個(gè)人收入分析,遠(yuǎn)洋客戶(hù)收入只有不到10%低于沈陽(yáng)在崗職工平均工資

33、水平。（家庭年收入約7萬(wàn)以下）客戶(hù)月收入在3000-6000元客戶(hù)超過(guò)四成（家庭年收入7-15萬(wàn)左右）客戶(hù)月收入在10000元水平比例在三成左右（家庭年收入約24萬(wàn)以上）,,成交客戶(hù)月收入3000-5999元比例47.9%潛在客戶(hù)月收入3000-5999元比例43.5%,,注：家庭月收入按每家庭有相同工資水平2人計(jì)算,（家庭年收入約68000元）,成交客戶(hù)行業(yè)分布,潛在客戶(hù)行業(yè)分布,遠(yuǎn)洋客戶(hù)行業(yè)分布分析,事業(yè)單位、制造業(yè)、金融

34、、IT電子通訊、房地產(chǎn)、政府機(jī)關(guān)為主要分布行業(yè)。應(yīng)注意潛在客戶(hù)中IT電子通訊行業(yè)的成長(zhǎng),,遠(yuǎn)洋客戶(hù)置業(yè)驅(qū)動(dòng)力,-自住改善為遠(yuǎn)洋客群核心驅(qū)動(dòng)力遠(yuǎn)洋客群購(gòu)房目的多為改善型自住，其次為婚房、第二居所。,遠(yuǎn)洋項(xiàng)目各產(chǎn)品類(lèi)客群特征分析,,,客戶(hù)基本特征,置業(yè)能力,需求特點(diǎn),置業(yè)原因需求特點(diǎn),收入水平、置業(yè)計(jì)劃等,家庭結(jié)構(gòu)、文化背景、職業(yè)、區(qū)屬工作地點(diǎn)、現(xiàn)有居住狀況等,,,,,,通啟客群研究主要分析維度,洋房主要為“多改”客群，產(chǎn)品類(lèi)型升級(jí)或

35、替換,,,置業(yè)目的以自住（養(yǎng)老、第二居所）為主，需求特征：城市便利+景觀資源+產(chǎn)品類(lèi)+品牌+價(jià)格收入水平為沈陽(yáng)城市高端階層，政府公務(wù)員、企業(yè)中高管，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，置業(yè)經(jīng)歷豐富洋房客群重視項(xiàng)目品牌與項(xiàng)目檔次，不單純追求景觀與舒適，對(duì)身份象征、朋友口碑等因素比較看重生活形態(tài)：有明顯的地緣性，學(xué)歷整體較高，注重生活品質(zhì)與品味，向往休閑生活方式，三口/兩代人,遠(yuǎn)洋項(xiàng)目位置對(duì)洋房客戶(hù)有較強(qiáng)的吸引力，并具有較強(qiáng)的“親水心理”,遠(yuǎn)洋分產(chǎn)品類(lèi)客群分

36、析-洋房,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽(yáng)本地人，在凱賓斯基包了層寫(xiě)字間，主要做石油等能源生意 置業(yè)經(jīng)歷豐富，已有四次 三口之家，兒子在體育學(xué)院邊讀研邊教學(xué) 自有寶馬車(chē)，正準(zhǔn)備給兒子買(mǎi)輛霸道 喜歡旅游，每周都會(huì)健身，球類(lèi)運(yùn)動(dòng)較多，周末和朋友喝茶、聚會(huì) 偶爾會(huì)陪家人逛逛新世界1店、卓展和興隆大家庭原房屋物理特征 和平區(qū)新世界花園1期，多層，180平，三室二廳二衛(wèi),,

37、,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 作為第二居所，交通便利，提高面積購(gòu)房主要關(guān)注因素 位置：位置好，出行方便 戶(hù)型：大面積寬敞，適合我的身份 園區(qū)配套：軟硬配套齊全，生活便利主要認(rèn)知渠道 路過(guò),購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn) 未比較其他樓盤(pán)最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 地理位置：三好橋開(kāi)通離我工作的地方近，兒子去體育學(xué)院也比較方便，直接可以上二環(huán)，到哪都方便主要滿意點(diǎn) 戶(hù)型：比

38、較看重閣樓，設(shè)計(jì)的很獨(dú)特主要不滿意點(diǎn) 物業(yè)：衛(wèi)生打掃的不干凈，以前樓梯上面的還都擦，現(xiàn)在都不擦了，園區(qū)內(nèi)的公共設(shè)施修補(bǔ)的不及時(shí) 閣樓：閣樓內(nèi)沒(méi)有地?zé)?，比較冷，買(mǎi)的時(shí)候沒(méi)有告訴閣樓沒(méi)地?zé)?客戶(hù)特征重點(diǎn)剖析-洋房成交客戶(hù),,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽(yáng)本地人，在三好街工作，從事IT行業(yè)，是一家公司的銷(xiāo)售經(jīng)理。 有過(guò)一次置業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)在與父母生活在一起，本人尚未結(jié)婚。 喜歡和朋友一起聚

39、會(huì)、到國(guó)內(nèi)其他省市旅游，平時(shí)經(jīng)常上網(wǎng)或在家看電視，最大愛(ài)好是和朋友打撲克、麻將。原房屋物理特征 和平區(qū)萬(wàn)豪酒店后身（文安路），135平，三室二廳二衛(wèi),,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 改善自住，給父母養(yǎng)老，希望得到安靜的生活環(huán)境購(gòu)房主要關(guān)注因素 環(huán)境：安靜，空氣新鮮 位置：距離三好街近，方便自己上下班主要認(rèn)知渠道 路過(guò),購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn) 吸引點(diǎn)：金地國(guó)際花園戶(hù)型設(shè)計(jì)合理；萬(wàn)科

40、金域藍(lán)灣泰式園林風(fēng)格非常喜歡 排斥點(diǎn)：萬(wàn)科城戶(hù)型設(shè)計(jì)不好；金地國(guó)際花園樓間距比較密，沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流，綠化差；萬(wàn)科金域藍(lán)灣位置比較偏最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 位置：原來(lái)就住在南塔，后來(lái)到萬(wàn)豪附近，又在三好街上班，不愿意離開(kāi)這個(gè)區(qū)域 環(huán)境：這里（遠(yuǎn)洋天地）是一個(gè)鬧中取靜的地方，適合老人居住主要滿意點(diǎn) 服務(wù)：銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度好 位置：在自己的生活半徑之內(nèi) 園區(qū)：三好郡園區(qū)比較

41、小，便于管理，將來(lái)也不至于很亂主要不滿意點(diǎn) 質(zhì)量：朋友買(mǎi)的一期小高層，墻面不平，是弧形的，現(xiàn)在用了十幾袋石膏粉也沒(méi)有找平,客戶(hù)特征重點(diǎn)剖析-洋房成交客戶(hù),,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽(yáng)本地人，在和平區(qū)方型廣場(chǎng)東電工作。和父母一起住，父母的單位分的一套新世界的高層。前段時(shí)間在金地·丹陛購(gòu)得一套洋房。喜歡打球、旅游。常去新世界、卓展、商業(yè)城逛街?，F(xiàn)在在開(kāi)的汽車(chē)品牌是中華。喜歡吃遼菜。原房屋物理特征

42、 和平區(qū)三好街，180平，三室二廳二位。,,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 改善自住，父母養(yǎng)老購(gòu)房主要關(guān)注因素 位置：位置好，出行方便 環(huán)景：長(zhǎng)白島區(qū)域的環(huán)景比較好，適合養(yǎng)老。主要認(rèn)知渠道 廣告,購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn) 排斥點(diǎn)：新世界都是高層，讓人感覺(jué)很壓抑；金地交通不方便 吸引點(diǎn)：新世界物業(yè)好；金地物業(yè)好。最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 地理位置：在和平區(qū)方型廣場(chǎng)上班，

43、上班比較近主要滿意點(diǎn) 位置、環(huán)境主要不滿意點(diǎn) 產(chǎn)品信息不透明。一直關(guān)注遠(yuǎn)洋的洋房，可是一直沒(méi)有相關(guān)的產(chǎn)品信息,客戶(hù)特征重點(diǎn)剖析-洋房欲購(gòu)客戶(hù),小高層客群主要為升級(jí)改善客群，功能/景觀/服務(wù)是升級(jí)重點(diǎn),,,置業(yè)目的多元化，但以改善自住，第二居所為主，需求特征：城市便利+面積功能+景觀+品牌+服務(wù)+價(jià)格小高層客群的現(xiàn)住面積一般在120-200平左右，購(gòu)房時(shí)面積一般會(huì)在原基礎(chǔ)上提高10-20平，200左右大面積客

44、戶(hù)面積有回歸傾向，客戶(hù)不會(huì)苛意追求面積提升，關(guān)注重點(diǎn)在戶(hù)型功能與舒適、外部景觀方面?？蛻?hù)原住區(qū)域以城市中心區(qū)、商圈區(qū)域?yàn)橹?，具有較強(qiáng)的城市性，但景觀與舒適性、物業(yè)服務(wù)方面不足客群以城市中產(chǎn)階級(jí)為主，以30-40歲的白領(lǐng)為主，生活具有明顯的“小資”性,小資人有著一定文化素質(zhì)、學(xué)識(shí)、良好的道德修養(yǎng)、獨(dú)特的見(jiàn)解、敏銳的洞察力與觀察力。小資在享受物質(zhì)生活的同時(shí)更加注重精神食糧。小資擁有著浪漫情調(diào)，它是讓身心在緊張的工作中適當(dāng)放松的一種方

45、式。小資喜歡流行，欣賞流行但并不追捧它們。,遠(yuǎn)洋分產(chǎn)品類(lèi)客群分析-小高層,,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽(yáng)本地人，內(nèi)斂型生意人，包攬航空3條航線，均為飛往國(guó)外的航班線 置業(yè)經(jīng)歷豐富，已有六次 三口之家，現(xiàn)在主要生活內(nèi)容就是照顧7歲的兒子，生意丈夫主要照料， 自有奧迪私家車(chē) 平時(shí)和家人去電影院看看電影或者到國(guó)內(nèi)各省市游玩 購(gòu)物喜歡到中興、新世界1店、3店、卓展原房屋物理特

46、征 鐵西區(qū)省委家屬樓，多層，120平，三室二廳一衛(wèi)，屬于鐵百商圈,,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 改善自住、提高居住面積購(gòu)房主要關(guān)注因素 位置：出行方便 戶(hù)型：從衛(wèi)生及通風(fēng)的角度考慮，喜歡通透的 物業(yè)：服務(wù)質(zhì)量高，用心服務(wù) 園區(qū)環(huán)境：綠化好，園區(qū)環(huán)境打理的干凈主要認(rèn)知渠道 路牌,購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn) 吸引點(diǎn)：萬(wàn)科城物業(yè)服務(wù)到位，樓盤(pán)質(zhì)量好 排斥點(diǎn)：萬(wàn)

47、科城現(xiàn)在銷(xiāo)售的戶(hù)型不是很滿意，不是特別的通透，我說(shuō)的通透是南北可以都有窗戶(hù)是對(duì)流的，不是南北有個(gè)窗戶(hù)就行的那種最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 地理位置：離工作的地方近，三好橋的開(kāi)通出行較為方便，到三好街和機(jī)場(chǎng)都方便主要滿意點(diǎn) 地理位置：三好橋的開(kāi)通，工作出行便利，去三好街和機(jī)場(chǎng)方便 戶(hù)型：純南北通透主要不滿意點(diǎn) 物業(yè)：物業(yè)工作不及時(shí)，我家的窗戶(hù)透氣，登記了一直沒(méi)有消息，總是有理由推脫,客戶(hù)特征重點(diǎn)

48、剖析-小高層成交客戶(hù),,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽(yáng)本地人，咨詢(xún)服務(wù)業(yè)，心思細(xì)膩，很注重服務(wù)水平 置業(yè)經(jīng)歷豐富，已有六次 三口之家，女兒天真活潑是家里的小公主，非常注重她的教育問(wèn)題 自駕別克，有檔次 注重家庭生活，三口人經(jīng)常外出健身，旅游和親友在家聚餐 中興，新世界1-3店，伊勢(shì)丹是家人經(jīng)常逛的商場(chǎng)原房屋物理特征 鐵西區(qū)富云新都，多層，120平，三室二廳二衛(wèi),

49、,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 改善自住，物業(yè)服務(wù)，交通，提高住房面積購(gòu)房主要關(guān)注因素 位置：方便出行，開(kāi)車(chē)到工作的地方較近 戶(hù)型：寬敞大氣，住著舒適 物業(yè)：希望可以得到更好的物業(yè)管理和服務(wù)主要認(rèn)知渠道 路過(guò),購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn) 吸引點(diǎn)：萬(wàn)科城物業(yè)服務(wù)好，正是我要尋找的物業(yè)服務(wù)；深航翡翠城位置好，交通方便 排斥點(diǎn)：萬(wàn)科城未找到合適戶(hù)型，現(xiàn)在的戶(hù)型不通透，格局不合理；深

50、航翡翠城銷(xiāo)售服務(wù)特別差，一進(jìn)售樓處看著售樓員就沒(méi)有要買(mǎi)房子的沖動(dòng)了最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 地理位置：我工作在太原街附近，交通較為方便 戶(hù)型：四個(gè)臥室，夠用主要滿意點(diǎn) 格局：園區(qū)內(nèi)人車(chē)分流，安全，保護(hù)園區(qū)環(huán)境 概念：人性概念，以服務(wù)為根本主要不滿意點(diǎn) 物業(yè)：物業(yè)工作不及時(shí)，我感覺(jué)有點(diǎn)霸王協(xié)議，感覺(jué)不到遠(yuǎn)洋的品牌，做的不到位，溝通上機(jī)械化，缺少人性化，不用心工作及對(duì)待客戶(hù),客戶(hù)特征重

51、點(diǎn)剖析-小高層成交客戶(hù),,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 之前在大連工作，由于工作原因又調(diào)回沈陽(yáng)，暫時(shí)未工作，專(zhuān)心照顧小孩 置業(yè)經(jīng)歷豐富，已有10次以上，自駕皇冠品牌車(chē) 四口之家，一男一女的幸福家庭，女兒在和平一校 注重家庭，喜歡為家人準(zhǔn)備豐盛的飯菜，平時(shí)愛(ài)好健身、喝茶、旅游等 經(jīng)常會(huì)到中興、新瑪特、興隆大家庭和商業(yè)城購(gòu)物原房屋物理特征 鐵西區(qū)紅凱花園，多層，170平，四室

52、二廳二衛(wèi),,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 作為第二居所，女兒上學(xué)方便，親水購(gòu)房主要關(guān)注因素 位置：和平區(qū)，交通方便，出行便利 戶(hù)型：戶(hù)型大氣，寬敞，居住舒適，格局合理 園區(qū)綠化：綠色植被多一些，綠化率高，空氣好，生活舒適主要認(rèn)知渠道 親身體會(huì)，在大連住的時(shí)候?qū)γ婢褪沁h(yuǎn)洋的樓盤(pán),購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn) 吸引點(diǎn)：萬(wàn)科城園區(qū)的規(guī)劃比較好，綠化也不錯(cuò)；深航翡翠城小高層買(mǎi)180送180，贈(zèng)送

53、的面積比較多，價(jià)格很低 排斥點(diǎn)：萬(wàn)科城不喜歡他家的戶(hù)型，不合理；深航翡翠城要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候正是深航資金出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 遠(yuǎn)洋的品牌實(shí)力：在大連住的時(shí)候，對(duì)面就是遠(yuǎn)洋的項(xiàng)目，看著工程進(jìn)度和質(zhì)量，認(rèn)為遠(yuǎn)洋的實(shí)力很強(qiáng)主要滿意點(diǎn) 產(chǎn)品質(zhì)量：住了一段時(shí)間了，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題 產(chǎn)品戶(hù)型：功能合理齊全主要不滿意點(diǎn) 周邊配套：現(xiàn)在生活很不方便，周邊的商業(yè)很少，極其不便利，買(mǎi)個(gè)

54、菜都要從外邊帶回來(lái)，會(huì)所也一直沒(méi)有信兒，沒(méi)有活動(dòng)的場(chǎng)所 物業(yè)：工作不及時(shí)，態(tài)度挺好，就是不給解決問(wèn)題，沒(méi)有工作的銜接和回執(zhí)，地?zé)?、紗窗、燈壞了都沒(méi)有及時(shí)給修理，煤氣一直未開(kāi)栓，生活不方便,客戶(hù)特征重點(diǎn)剖析-小高層成交客戶(hù),,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 東北人，但不是沈陽(yáng)人，曾經(jīng)在上海工作，家人目前仍居住在上海，自己一個(gè)人在沈陽(yáng)工作。是集團(tuán)副總，負(fù)責(zé)東北和內(nèi)蒙區(qū)域業(yè)務(wù)。 平時(shí)喜歡游泳，關(guān)心未來(lái)會(huì)所是否提供游

55、泳池。 經(jīng)常和朋友聚會(huì)，偶爾會(huì)到其他省市旅游，常上網(wǎng)、聽(tīng)音樂(lè)會(huì)。去中興、卓展和興隆大家庭購(gòu)物。喜歡吃日韓料理、一品燉、麗湖蒸菜等。 目前開(kāi)單位的車(chē)子——帕薩特或捷達(dá)，沒(méi)有特別鐘愛(ài)的汽車(chē)品牌。原房屋物理特征 和平區(qū)太原北街，120平，二室二廳一衛(wèi),,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 作為第二居所，交通便利購(gòu)房主要關(guān)注因素 交通：出行方便，距離機(jī)場(chǎng)和火車(chē)站都不能太遠(yuǎn) 品牌：知名開(kāi)發(fā)商，這樣的房

56、子質(zhì)量有保證 質(zhì)量：房屋質(zhì)量必須要好主要認(rèn)知渠道 路邊廣告牌、路過(guò),購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn) 排斥點(diǎn)：萬(wàn)科城戶(hù)型設(shè)計(jì)太差，點(diǎn)式樓，不通透；面積?。痪b修太低檔 格林生活坊樓間距太小 中海國(guó)際社區(qū)位置不好，靠近蘇家屯最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 地理位置：距離機(jī)場(chǎng)和火車(chē)站都很近，外出購(gòu)物也比較方便主要滿意點(diǎn) 價(jià)格：價(jià)格不貴（主要是與上海

57、房?jī)r(jià)作比較，沈陽(yáng)房?jī)r(jià)比較便宜）主要不滿意點(diǎn) 戶(hù)型設(shè)計(jì)：書(shū)房面積太小，洗衣間比較多余，如果把洗衣間和廚房合在一起，可以省出空間給書(shū)房,客戶(hù)特征重點(diǎn)剖析-小高層成交客戶(hù),,,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 作為第二居所，交通便利，提高生活品質(zhì)購(gòu)房主要關(guān)注因素 位置：位置好，出行方便 戶(hù)型：大面積寬敞，適合我的身份 園區(qū)配套：軟硬配套齊全，生活便利主要認(rèn)知渠道 路過(guò)，報(bào)紙,購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引

58、點(diǎn)及排斥點(diǎn) 排斥點(diǎn)：萬(wàn)科城戶(hù)型設(shè)計(jì)不合理；深航翡翠城五證不全；格林生活坊開(kāi)發(fā)商沒(méi)有名氣：中海價(jià)格高位置沒(méi)有遠(yuǎn)洋好 吸引點(diǎn)：萬(wàn)科城品牌好，物業(yè)好；深航翡翠城價(jià)格便宜；中海園區(qū)規(guī)劃和物業(yè)服務(wù)好最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 地理位置：三好橋開(kāi)通離我工作的地方近，過(guò)工農(nóng)橋就到，直接可以上二環(huán)，到哪都方便主要滿意點(diǎn) 地理位置和對(duì)大開(kāi)發(fā)商的品牌信任主要不滿意點(diǎn) 物業(yè)：衛(wèi)生打掃的不干凈，園區(qū)內(nèi)的公共

59、設(shè)施修補(bǔ)的不及時(shí)，服務(wù)不周到，門(mén)禁卡何時(shí)發(fā)放也不通知 配套：市政配套不知什么時(shí)候能落實(shí)，會(huì)所也沒(méi)有建好,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽(yáng)本地人，在省委工作，孩子不在身邊。 駕駛本田CRV，喜歡豐田和本田類(lèi)的越野車(chē)型 喜歡旅游，健身，周末和朋友喝茶、聚會(huì) 偶爾會(huì)陪家人逛太原街商圈內(nèi)的商場(chǎng) 第三次置業(yè)，因?yàn)橐郧暗臎](méi)有電梯，所以想通過(guò)此次置業(yè)提高生活品質(zhì)原房屋物理特征

60、方型廣場(chǎng)附近169平三室兩廳的房子,客戶(hù)特征重點(diǎn)剖析-小高層成交客戶(hù),,,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 投資和改善因素都有，但偏重于改善居住，準(zhǔn)備將遠(yuǎn)洋作為第一居所，長(zhǎng)期居住。將來(lái)由老兩口+兩個(gè)孩子一起居住購(gòu)房主要關(guān)注因素 戶(hù)型、位置、景觀、配套 戶(hù)型：主要考慮居住舒適性，寬敞，沒(méi)有壓迫感 位置：主要是在長(zhǎng)白區(qū)域，居住的比較習(xí)慣，周?chē)h(huán)境熟悉主要認(rèn)知渠道 路過(guò),購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn)

61、 萬(wàn)科城：看中330平空中別墅，但感覺(jué)價(jià)格太貴；中海國(guó)際社區(qū)：149平高層，沒(méi)有合適的樓層了，13層、16層都沒(méi)了，所以放棄了。 中海龍灣別墅：別墅沒(méi)有邊戶(hù)了，可選的產(chǎn)品坡度大，雖然能便宜5-6萬(wàn)，但比較滑。大溪地、奧林匹克，因?yàn)槲恢米詈蠓艞墶Ｗ罱K購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 地理位置與戶(hù)型：從中?；貋?lái)路過(guò)看見(jiàn)遠(yuǎn)洋小高廣告，位置挺好，一梯一戶(hù)的戶(hù)型也比較滿意，挑空沒(méi)有壓抑感，也沒(méi)有擋光。 喜歡選擇1樓，還有把山的

62、房子，主要是方便，安靜，但看到遠(yuǎn)洋小高的戶(hù)型特別喜歡，所以最后就定了。主要滿意點(diǎn) 來(lái)一次當(dāng)場(chǎng)就定了，戶(hù)型挺滿意，另外感覺(jué)銷(xiāo)售顧問(wèn)的服務(wù)態(tài)度挺好，挺熱情的，有什么事都能及時(shí)提醒。主要不滿意點(diǎn) 目前感覺(jué)沒(méi)什么不滿意的,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 退休老兩口，兩次以上置業(yè)經(jīng)歷，比較低調(diào)，女兒經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)， 但購(gòu)房決策主要由自己來(lái)決定。喜歡游泳，散步，在家看電視， 游泳選擇在中興或體校的

63、游泳館。 購(gòu)房之前對(duì)單價(jià)與總價(jià)無(wú)明確預(yù)算，主要是看房子，房子要好。 現(xiàn)住地離遠(yuǎn)洋較近，步行20-30分鐘，擁有汽車(chē)品牌為沃爾沃 選房受生活半徑影響較大，目標(biāo)區(qū)域鎖定和平、長(zhǎng)白島、渾南。原房屋物理特征 現(xiàn)居工農(nóng)橋附近新和花園，160平,客戶(hù)特征重點(diǎn)剖析-小高層成交客戶(hù),高層客群多元化，首改型、首置型剛需客群為主力,,,置業(yè)目的以首改、首置型剛需為主，少量投資需求 需求特征：面積+戶(hù)型+價(jià)格

64、+品牌+景觀遠(yuǎn)洋高層客群主要以首改需求為主，作為自住第一居所使用高層客戶(hù)在戶(hù)型與價(jià)格上對(duì)比深度要高于洋房、小高層客戶(hù)，追求一定的項(xiàng)目均好性大品牌、優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)有較強(qiáng)的吸引力，有希望通過(guò)一次購(gòu)房，生活一步到位的心理，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)態(tài)度較為敏感,遠(yuǎn)洋分產(chǎn)品類(lèi)客群分析-高層,,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽(yáng)本地人，一直住在長(zhǎng)白附近，正在等待正式退休，曾經(jīng)做過(guò)農(nóng)村供銷(xiāo)社工作。 老兩口帶孫女居住，平時(shí)就喜歡帶孫女外出散步，或

65、在家看新聞。 常去大福源、樂(lè)購(gòu)超市購(gòu)物，喜歡在家自己做東西吃，不愿意到外面吃飯 喜歡一汽大眾的邁騰。原房屋物理特征 長(zhǎng)白島附近農(nóng)村自己蓋的房子，200多平,,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 改善自住，原來(lái)的房子動(dòng)遷，不用自己取暖購(gòu)房主要關(guān)注因素 學(xué)區(qū)：遠(yuǎn)洋有自己的幼兒園和學(xué)校，孫女上學(xué)連馬路都不用 過(guò)，減少危險(xiǎn)系數(shù)主要認(rèn)知渠道 路過(guò)、看報(bào)紙,購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn)

66、 吸引點(diǎn)：中海國(guó)際社區(qū)戶(hù)型格局好（全明戶(hù)型），房屋質(zhì)量好；深航翡翠城價(jià)格比遠(yuǎn)洋便宜 排斥點(diǎn)：中海國(guó)際社區(qū)據(jù)說(shuō)手續(xù)不全，陰面的玻璃是三玻兩空，其余方向的玻璃都是兩玻一空；深航翡翠城銷(xiāo)售態(tài)度不好最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 學(xué)區(qū)：孫女將來(lái)上學(xué)非常近 位置：離自己原來(lái)居住的區(qū)域近主要滿意點(diǎn) 服務(wù)：售樓員非常熱心，物業(yè)人員的態(tài)度也很好主要不滿意點(diǎn) 質(zhì)量：為了搶工期，房屋內(nèi)部問(wèn)題太多，墻面施

67、工存在問(wèn)題；水泥標(biāo)號(hào)不達(dá)標(biāo)；未使用鋼化玻璃，不安全；電梯間安全防護(hù)裝置不合理，存在安全隱患,客戶(hù)特征重點(diǎn)剖析-高層成交客戶(hù),,個(gè)人及家庭背景資料/生活形態(tài) 在新加坡工作，是遠(yuǎn)洋天地第一個(gè)外籍購(gòu)房人士。同時(shí)給父母、外甥女購(gòu)買(mǎi)了兩套高層產(chǎn)品，同時(shí)介紹一位朋友購(gòu)買(mǎi)。如果有可能的話，還將繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)和平府的產(chǎn)品，并同時(shí)購(gòu)買(mǎi)多套。已有五次以上置業(yè)經(jīng)歷。 經(jīng)常到健身房鍛煉身體，喜歡和親友聚會(huì)，或到茶樓喝茶，吃港式菜；也喜歡到國(guó)內(nèi)和國(guó)

68、外旅游。開(kāi)奧迪A6，一直喜歡奧迪系列的車(chē)子。 經(jīng)常上網(wǎng)、讀書(shū)、看報(bào)，到電影院看電影，喜歡聽(tīng)音樂(lè)會(huì)；衣物等均到國(guó)外購(gòu)買(mǎi)。原房屋物理特征 和平區(qū)省委圣水苑，180平，四室二廳二衛(wèi),,,購(gòu)房核心驅(qū)動(dòng)力 給父母養(yǎng)老，兼顧投資，家人住在一起，方便照顧購(gòu)房主要關(guān)注因素 品牌：大品牌開(kāi)發(fā)商的房子雖然貴一點(diǎn)，但是質(zhì)量有保障 位置：長(zhǎng)白區(qū)域內(nèi) 配套：配套齊全，生活便利主要認(rèn)知渠道

69、 住在附近、上網(wǎng)、親友介紹（有親戚在遠(yuǎn)洋總部工作）,購(gòu)買(mǎi)對(duì)比樓盤(pán)吸引點(diǎn)及排斥點(diǎn) 未比較其他項(xiàng)目最終購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)洋天地吸引點(diǎn) 品牌：從在遠(yuǎn)洋總部工作的親友那里聽(tīng)說(shuō)遠(yuǎn)洋品牌實(shí)力，認(rèn)為大開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品雖然貴，但是質(zhì)量有保證，而小開(kāi)發(fā)商的期房沒(méi)保障主要滿意點(diǎn) 品牌：北京和大連的項(xiàng)目都有所了解 位置：靠近渾河，環(huán)境好，安靜，是一個(gè)新的居住區(qū) 配套：學(xué)校和醫(yī)院都很近，適合居住主要不滿意點(diǎn)