新北方漿紙貿(mào)易有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展對(duì)策研究.pdf

1、哈爾濱工業(yè)大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文摘要造紙工業(yè)日益成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，而由于中國(guó)森林資源匡乏，人均紙及紙制品需求量不斷增長(zhǎng)等原因，使國(guó)內(nèi)造紙用木漿原料根本不能滿足造紙工業(yè)的需求，中國(guó)每年都需要從國(guó)外進(jìn)口幾百萬(wàn)噸紙漿以滿足我國(guó)木漿原料嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。新北方公司作為經(jīng)營(yíng)紙漿貿(mào)易的大型專(zhuān)業(yè)性渠道中問(wèn)i“i正足在這種背景卜不斷成長(zhǎng)和發(fā)展起來(lái)的。本文州劉新北力公司在建立和發(fā)展紙漿營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)程中所遇到的問(wèn)題，運(yùn)川.1iiiW:l:ii理論，

2、研究了作為民營(yíng)企業(yè)的新北方公司，如何建立和改進(jìn)適合自.h發(fā))道的價(jià)銷(xiāo)染道的問(wèn)題。本文首先介紹了我國(guó)林業(yè)和紙漿的發(fā)展概況，分折f伐11:1紙漿價(jià)銷(xiāo)渠道行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)，得出在我國(guó)目前木漿高度依賴(lài)iA日條州卜，紙漿營(yíng)銷(xiāo)架道的建立與開(kāi)發(fā)具有廣一闊發(fā)展前景的判斷。其次，結(jié)合新北為一公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作現(xiàn)狀和所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，指出了目前新北方公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在著戰(zhàn)略重視小足、缺乏設(shè)計(jì)、管理粗放和人員素質(zhì)有待提高等問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，本文確立了新北方

3、公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道日標(biāo)和戰(zhàn)略，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，并提出了改革組織機(jī)構(gòu)、精選渠道成員、調(diào)整定價(jià)原則、建立有效的績(jī)效考核體系和提高渠道經(jīng)理素質(zhì)等發(fā)展對(duì)策關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)渠道渠道戰(zhàn)略:渠道設(shè)計(jì)哈爾濱工業(yè)大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文第1章緒論1.1問(wèn)題的提出造紙上業(yè)是一個(gè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)和精神文明建設(shè)息息相關(guān)的重要產(chǎn)業(yè)部門(mén)，紙漿和紙張的消費(fèi)是國(guó)民消費(fèi)的一個(gè)重要萬(wàn)面世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家般都擁有發(fā)達(dá)的造紙工業(yè)，美國(guó)和日本都把造紙工業(yè)列為十大制造業(yè)之一。199

4、5年全球造紙工業(yè)總銷(xiāo)售額2600億美元，行業(yè)排序位居電信和汽車(chē)1業(yè)之后，超過(guò)了鋼鐵工業(yè)和航空工業(yè)口]我國(guó)已成為世界上僅次于美國(guó)的第二大紙品消費(fèi)國(guó)，各類(lèi)紙和紙制品消費(fèi)量占世界消費(fèi)總量的14%:同時(shí)我國(guó)又是森林資源匿乏的國(guó)家，據(jù)預(yù)測(cè)，2004年我國(guó)紙業(yè)將有100。萬(wàn)噸商品紙漿需求缺口，大量造紙?jiān)弦槐仨氁蕾?lài)進(jìn)f7121a商品漿這個(gè)名詞，是區(qū)別于紙漿生產(chǎn)商的自用漿，是在商品市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)出售的紙漿團(tuán)。世界商品紙漿的總銷(xiāo)售額，約占世界紙漿、紙及紙板

5、總銷(xiāo)售額的10%.商品紙漿小僅是紙業(yè)產(chǎn)品中重要的、最有活力的部分，也是市場(chǎng)變化最不穩(wěn)定的部分。在世界紙業(yè)的纖維原料中，原生纖維紙漿所占的比率小斷下降，再生漿所占的比率不斷上升(紙料中填料、顏料所占的比率也在增加)。但是，商品紙漿量占原生纖維紙漿總量的比率在不斷增加。世界紙業(yè)原月纖維紙漿占纖維原料總量〔纖維原料總量二原生纖維漿量再生漿量)的比率，由1990年的60%將下降為2000年的51%。而商品紙漿量占原生纖維紙漿量的比率，由1999

6、年的21.5%，將上升為2000年的24.5%。近30年來(lái)，出現(xiàn)了一些知名的商品紙漿新品種，如:70年代出現(xiàn)了按木漂白硫酸軟法木漿8。年代出現(xiàn)了漂白化學(xué)機(jī)械法木漿((BCTMP)9。年代出現(xiàn)了亞太地區(qū)相思樹(shù)和熱帶雨林混合闊葉樹(shù)漂白硫酸鹽法木漿。世界商品紙漿主要品種約為10種，附加品種約為30種[#]。在國(guó)際市場(chǎng)仁，以北方針葉樹(shù)漂白硫酸豁法木漿(NBSK)的現(xiàn)貨價(jià)格作為標(biāo)準(zhǔn)牌價(jià)。在實(shí)際的商業(yè)貿(mào)易領(lǐng)域里，紙漿價(jià)格受到市場(chǎng)供需狀況的強(qiáng)烈影響。