醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)務(wù)控制與管理

1、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)務(wù)控制與管理,,2,內(nèi)務(wù)管理的定位內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng)內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù)系統(tǒng)內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù)系統(tǒng)內(nèi)務(wù)管理與人事系統(tǒng)內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系內(nèi)務(wù)管理與公司法制,,3,一、內(nèi)務(wù)管理的定位,,4,董事會(huì),總經(jīng)理,生產(chǎn)VP,配送VP,營(yíng)銷(xiāo)VP,人事VP,財(cái)務(wù)VP,。。。VP,專(zhuān)項(xiàng)委員會(huì),,,,,,,,,,,,,,,供應(yīng),生產(chǎn),質(zhì)控,倉(cāng)庫(kù),運(yùn)輸,人事,勞資,財(cái)務(wù),會(huì)計(jì),審計(jì),銷(xiāo)售策劃部,

2、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)部,,,,,,5,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)部,物流作業(yè),財(cái)務(wù)作業(yè),客戶(hù)作業(yè),人事作業(yè),公關(guān)業(yè)務(wù),法制作業(yè),1、需貨計(jì)劃2、貨物倉(cāng)儲(chǔ)3、貨物調(diào)撥4、貨流記錄5、貨流報(bào)告6、貨物更換7、貨物報(bào)損8、樣品管理,1、合同與發(fā)貨：協(xié)議合同：客戶(hù)供貨：發(fā)票管理2、貨款與資信：客戶(hù)資信：債權(quán)監(jiān)控：回款管理：呆壞賬管理3、銷(xiāo)售費(fèi)用：費(fèi)用預(yù)算、：費(fèi)用撥付：費(fèi)用核銷(xiāo),1、商業(yè)客戶(hù)系統(tǒng)：客戶(hù)征信：客戶(hù)檔案：客戶(hù)

3、交易：客戶(hù)分析：銷(xiāo)售流向：客戶(hù)分級(jí)2、終端客戶(hù)：醫(yī)院客戶(hù)檔案、業(yè)績(jī)、分析、分級(jí)：其它客戶(hù)檔案、分析,1、人事：招聘：合約：勞資：福利：保險(xiǎn)：解聘2、績(jī)效評(píng)估3、人事考核4、人事報(bào)告,1、日常辦公：電話(huà)：傳真：文件：資料2、會(huì)議管理3、VIP接待4、作業(yè)協(xié)調(diào)5、政府管制6、突發(fā)事件,1、國(guó)家法規(guī)2、公司法規(guī)3、公司審計(jì)：業(yè)務(wù)：職務(wù)：費(fèi)用：貨物4、內(nèi)控審計(jì)5、訴訟,,,,,

4、,,,,,,,,,,6,公司的“管家”，維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)的安全老板的“眼睛和耳朵”，提供全面的信息銷(xiāo)售人員的“保姆”，為銷(xiāo)售一線(xiàn)提供完善的服務(wù)客戶(hù)的“朋友”，體現(xiàn)公司文化的窗口系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的“潤(rùn)滑油”，促進(jìn)銷(xiāo)售與各相關(guān)關(guān)系的協(xié)調(diào)運(yùn)行。,內(nèi)務(wù)管理定位,,7,明確職務(wù)職責(zé)簽訂崗位合同明白作業(yè)內(nèi)容(崗位說(shuō)明書(shū))制定業(yè)務(wù)流程。制定業(yè)績(jī)目標(biāo)。確定事件處理的優(yōu)先級(jí)。,控制要點(diǎn),內(nèi)務(wù)管理定位,,8,銜接公司各職能子系統(tǒng)，確保整體業(yè)務(wù)流程的通

5、暢完整的各項(xiàng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，確保各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、及時(shí)完善的客戶(hù)管理與客戶(hù)分析，輔助銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升與銷(xiāo)售績(jī)效的評(píng)估高質(zhì)量的人際溝通與協(xié)調(diào)，確保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)政令的通暢文件、資料、檔案規(guī)范管理，確保日常辦公系統(tǒng)的順利運(yùn)行。。。。。。,職務(wù)職責(zé),內(nèi)務(wù)管理定位,,9,公共條款—合約方、崗位、期間、薪資、保險(xiǎn)、福利、續(xù)聘、解聘、不可抗力、違約。。。。崗位條款—崗位說(shuō)明書(shū)、分管作業(yè)、作業(yè)流程、說(shuō)明書(shū)、。。。。風(fēng)險(xiǎn)控制條款—密級(jí)責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任、

6、突發(fā)事件責(zé)任。。。。。,崗位合約,內(nèi)務(wù)管理定位,,10,制定作業(yè)流程,作業(yè)流程作業(yè)流程圖 按照規(guī)范的流程符號(hào)表達(dá)作業(yè)準(zhǔn)備、作業(yè)次序、作業(yè)銜接、作業(yè)結(jié)果的圖示文件。作業(yè)流程圖說(shuō)明 對(duì)作業(yè)流程順序事件的文字描述 對(duì)作業(yè)流程控制分類(lèi)的文字描述,內(nèi)務(wù)管理定位,,11,業(yè)績(jī)指標(biāo)的制定,計(jì)量性期間性可操作性效益性約定性,內(nèi)務(wù)管理定位,,12,事件處理的優(yōu)先級(jí),A級(jí)：突發(fā)、外部、無(wú)延緩余地B級(jí)：突發(fā)、內(nèi)部、微延緩

7、余地C級(jí)：偶然、內(nèi)外部、有時(shí)間限制D級(jí)：循環(huán)、內(nèi)外部、固定時(shí)間限制E級(jí)：無(wú)規(guī)定時(shí)間限制,內(nèi)務(wù)管理定位,,13,二、內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)部控制制度,,14,定義目的結(jié)構(gòu)控制要點(diǎn),內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,15,內(nèi)部控制制度---------定義,由公司管理部門(mén)為有助于保證達(dá)成管理目標(biāo)，在可實(shí)施的范圍內(nèi)，有次序、有效的經(jīng)營(yíng)其業(yè)務(wù)而采取的所有的政策和規(guī)程。,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,16,內(nèi)部控制制度---------目的,保護(hù)公司資產(chǎn)保護(hù)各類(lèi)

8、記錄的可靠性及時(shí)提供可靠的各類(lèi)信息縮減公司成本避免公司風(fēng)險(xiǎn)確保公司目標(biāo)的達(dá)成。。。。。。。,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,17,內(nèi)部控制制度目的,經(jīng)濟(jì)性、效率與效益的統(tǒng)一預(yù)防、約束與察覺(jué)差錯(cuò)和舞弊,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,18,請(qǐng)思考下面的問(wèn)題！,要不要花一元錢(qián)去管一分錢(qián)的事！,有個(gè)代表欠公司1萬(wàn)元，打官司要花10萬(wàn)元，怎么選擇？,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,19,內(nèi)部控制制度的結(jié)構(gòu),控制環(huán)境控制程序,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,20,結(jié)構(gòu)——

9、控制環(huán)境,控制環(huán)境是指對(duì)建立、加強(qiáng)或削弱特定政策和程序效率而發(fā)生影響的各種因素。控制環(huán)境體現(xiàn)了股東、董事會(huì)、管理者、業(yè)主和其他人員對(duì)控制的態(tài)度、認(rèn)識(shí)和行動(dòng),內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,21,結(jié)構(gòu)——控制程序,指管理者所制定的特別措施或日常工作程序，用以保證在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)事故、數(shù)據(jù)差錯(cuò)或資產(chǎn)私吞或挪用或毀滅,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,22,主要應(yīng)用控制程序,將資產(chǎn)實(shí)物與其記錄核對(duì)比較授權(quán)與批準(zhǔn)對(duì)系統(tǒng)輸出的結(jié)果的審閱對(duì)資產(chǎn)接近的

10、限制職責(zé)分離總量控制業(yè)主與經(jīng)理的控制常規(guī)計(jì)算機(jī)控制,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,23,內(nèi)控制度的要點(diǎn),組織規(guī)劃授權(quán)批準(zhǔn)控制文件記錄實(shí)物保護(hù),內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,24,組織規(guī)劃,對(duì)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、職務(wù)分工的合理性與有效性所進(jìn)行的控制。合理的組織分工是保證經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)按照企業(yè)既定方針執(zhí)行、提高經(jīng)營(yíng)效率、保護(hù)資產(chǎn)、以及增強(qiáng)計(jì)量數(shù)據(jù)可靠性的重要條件。,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,25,組織規(guī)劃-不相容職務(wù)的分離,定義： 指某項(xiàng)職

11、務(wù)由一個(gè)雇員擔(dān)任，既可以弄虛作假，又能夠?yàn)樽约貉谏w其作弊行為的職務(wù)。,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,26,組織規(guī)劃-不相容職務(wù)的分離,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一般可劃分為五個(gè)步驟授權(quán)簽發(fā)核準(zhǔn)執(zhí)行記錄若其每一人步驟分別由相對(duì)獨(dú)立的人員（或部門(mén)）實(shí)施，基本就能保證不會(huì)出現(xiàn)舞弊行為，則內(nèi)控制度就能發(fā)揮作用。,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,27,組織規(guī)劃-不相容職務(wù)的分離,主要不相容職務(wù)的分離授權(quán)進(jìn)行某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)與執(zhí)行該項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)要分離執(zhí)行某

12、項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)與審核該項(xiàng)業(yè)務(wù)的職務(wù)要分離執(zhí)行某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)與記錄該項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的職務(wù)要分離保管某項(xiàng)資產(chǎn)的職務(wù)與記錄該項(xiàng)資產(chǎn)的職務(wù)要分離,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,28,組織規(guī)劃-不相容職務(wù)的分離,不相容職務(wù)分離控制需要各個(gè)職務(wù)分離的員工各守其責(zé)，如果擔(dān)任不相容職務(wù)的職工之間相串通勾結(jié)，則不相容職務(wù)分離的作用就會(huì)消失殆盡。,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,29,授權(quán)批準(zhǔn)控制,企業(yè)在處理經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，必須經(jīng)過(guò)授權(quán)；每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的處理都與其批準(zhǔn)條件

13、相符合授權(quán)次序一般授權(quán)與特定授權(quán)授權(quán)批準(zhǔn)程序授權(quán)批準(zhǔn)檢查,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,30,授權(quán)批準(zhǔn)控制,客戶(hù)的選擇授權(quán)批準(zhǔn)制度供貨----開(kāi)票授權(quán)批準(zhǔn)制度信用----結(jié)算授權(quán)批準(zhǔn)制度退貨、折扣授權(quán)批準(zhǔn)制度費(fèi)用結(jié)算、核算授權(quán)批準(zhǔn)制度,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,31,內(nèi)務(wù)文件記錄控制,管理文件組織系統(tǒng)圖、工作說(shuō)明書(shū)、業(yè)務(wù)程序手冊(cè)、系統(tǒng)流程圖財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)文件,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,32,實(shí)物保護(hù),限制接近（貨物、資產(chǎn)、低耗品）定期

14、盤(pán)點(diǎn)（賬、物相等）記錄保護(hù)（登記、歸檔、備份、計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)保護(hù)）保險(xiǎn),內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,33,內(nèi)部控制制度------局限性,事實(shí)上，沒(méi)有一個(gè)內(nèi)部控制制度能夠百分百地防止錯(cuò)誤和保證資料及程序的準(zhǔn)確性---成本與效率的考慮---突發(fā)或非常規(guī)活動(dòng)---人為錯(cuò)誤；執(zhí)行人員的越權(quán)---不能預(yù)測(cè)的制度的崩潰---環(huán)境干擾,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,34,期望通過(guò)內(nèi)部控制制度的建立及完善，達(dá)到一個(gè)較高的、合理的保證體系：重大的錯(cuò)誤在一段

15、時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)或者能夠被實(shí)施的程序所察覺(jué)。,建立什么樣的、以及復(fù)雜程度如何的內(nèi)部控制系統(tǒng)在很大程度上將取決于企業(yè)的規(guī)模、以及它的成本與效益。,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,35,內(nèi)部控制制度報(bào)告,內(nèi)部控制制度風(fēng)險(xiǎn)度報(bào)告內(nèi)部控制制度符合性測(cè)試報(bào)告內(nèi)部控制制度調(diào)整報(bào)告,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,36,總結(jié),企業(yè)需要結(jié)合實(shí)際情況設(shè)置合適的內(nèi)部控制制度！,內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度,,37,三、內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),,38,物流系統(tǒng)的定義、物流系統(tǒng)的功能物流

16、系統(tǒng)的設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)管理物流系統(tǒng)控制要點(diǎn)物流系統(tǒng)相關(guān)報(bào)告,,39,狹義定義 --在藥品貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移前，藥品貨物存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)人鶚?gòu)成的動(dòng)態(tài)系統(tǒng) --使藥品貨物達(dá)到變現(xiàn)狀態(tài)前，藥品貨物存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)人鶚?gòu)成的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)廣義定義 ---在藥品貨物被最終消費(fèi)者擁有前，藥品貨物存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)人鶚?gòu)成的動(dòng)態(tài)系統(tǒng),內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),物流系統(tǒng)的定義,,40,暢通貨流鏈節(jié)維護(hù)貨物品質(zhì)方便貨物配送降低配送成本減少資金占用

17、,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),物流系統(tǒng)的功能,,41,影響因素儲(chǔ)存條件交通環(huán)境存量因素流量因素通路布局終端布局,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),物流系統(tǒng)設(shè)計(jì),,42,庫(kù)存貨物變動(dòng)（入、出）流入在途流出在途貨物質(zhì)量有效期,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),物流系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)管理,,43,物流相關(guān)票據(jù)單證物流計(jì)劃的編制與執(zhí)行藥品貨物的接收藥品貨物的保管藥品貨物的發(fā)出藥品貨物的盤(pán)點(diǎn)非正常物流作業(yè),內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),物流系統(tǒng)控制要點(diǎn),,44,藥品入

18、庫(kù)/驗(yàn)收單藥品出庫(kù)/發(fā)貨單藥品批次質(zhì)量報(bào)告單藥品貨物運(yùn)輸單藥品儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用結(jié)算單客戶(hù)收貨簽收單,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),物流相關(guān)票據(jù)單證,,45,編制依據(jù)—庫(kù)存—合同/客戶(hù)需貨—特定需求匯編與上報(bào)—時(shí)間—數(shù)據(jù)核準(zhǔn)批復(fù)與執(zhí)行—進(jìn)度監(jiān)控—緊急調(diào)度,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),物流計(jì)劃的編制與執(zhí)行,,46,接收前的準(zhǔn)備接收的過(guò)程控制接收的票據(jù)與記錄,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),藥品貨物的接收,,47,儲(chǔ)存條件控制藥品質(zhì)量維護(hù)藥品效

19、期預(yù)警限制實(shí)物接近記錄與檔案,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),藥品貨物的保管,,48,發(fā)出前的準(zhǔn)備發(fā)出的過(guò)程控制發(fā)出的票據(jù)與記錄,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),藥品貨物的發(fā)出,,49,藥品貨物盤(pán)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)員與監(jiān)員賬賬、賬實(shí)的核對(duì)盤(pán)點(diǎn)益缺的處理—造成差異的原因—處置方案建議,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),藥品貨物的盤(pán)點(diǎn),,50,銷(xiāo)貨退回—責(zé)任人、原因、處置、記錄與報(bào)告貨物退庫(kù)—原因、記錄、報(bào)告樣品與贈(zèng)品—管理規(guī)程—記錄與報(bào)告—授權(quán)與審批,內(nèi)務(wù)

20、管理與物流系統(tǒng),非正常物流作業(yè),,51,內(nèi)容期初數(shù)、本期收入數(shù)、本期發(fā)出數(shù)、庫(kù)存數(shù)、在途數(shù)、有效期。。。。。,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),物流報(bào)告控制要點(diǎn),,52,內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng),,53,四、內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,54,銷(xiāo)售財(cái)務(wù)的定位銷(xiāo)售財(cái)務(wù)的作業(yè)循環(huán)控制要點(diǎn)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)報(bào)告,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,55,銷(xiāo)售財(cái)務(wù)定位,內(nèi)部——服務(wù)于內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理人員歷史交易——貨~款、費(fèi)用~核銷(xiāo)的歷業(yè)務(wù)處理投入產(chǎn)出分析——客戶(hù)、產(chǎn)品、人員、區(qū)

21、域投入產(chǎn)出分析績(jī)效計(jì)量——代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績(jī)計(jì)量,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,56,銷(xiāo)售財(cái)務(wù)的作業(yè)循環(huán),內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),原始票據(jù)的歸類(lèi),原始票據(jù)的收集,編制記賬憑證,登記入賬,月度結(jié)賬,編制報(bào)表,數(shù)據(jù)項(xiàng)目采集,系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理,生成財(cái)務(wù)報(bào)表,,,計(jì)算機(jī)系統(tǒng)處理,手工處理系統(tǒng),,,,,57,銷(xiāo)售財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)歸類(lèi),內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,58,財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn),產(chǎn)品入庫(kù)/驗(yàn)收單 ---品種、規(guī)格的一致性出庫(kù)/發(fā)貨單

22、 ---核對(duì)數(shù)量的一致性,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,59,財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn),合同——授權(quán)核準(zhǔn)——客戶(hù)信用——品種、數(shù)量、價(jià)格——結(jié)算方式——結(jié)算時(shí)間——折讓條件——其它。。。（等等）,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,60,財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn),客戶(hù)簽收單——簽字（權(quán)限）——蓋章——簽收時(shí)的備注內(nèi)容——與其它票據(jù)的協(xié)同,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,61,財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn),銷(xiāo)售發(fā)票---票面的清潔---名稱(chēng)、稅號(hào)、電話(huà)、地址、開(kāi)

23、戶(hù)行的一致性。---發(fā)票的提供方式、接收發(fā)票的確認(rèn)（第三方）---納稅時(shí)間的影響—重復(fù)開(kāi)票、漏開(kāi)票、錯(cuò)開(kāi)票、換票、補(bǔ)票的控制,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,62,財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn),回款附單—客戶(hù)編號(hào)—回款方式—回款票據(jù)號(hào)—回款日期—回款金額—與其它票據(jù)的協(xié)同,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,63,財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn),預(yù)算申請(qǐng)表—彈性預(yù)算—數(shù)據(jù)的協(xié)調(diào)—說(shuō)明清晰—用途、時(shí)間、計(jì)劃明了,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,64,財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn)

24、,預(yù)算批復(fù)表—項(xiàng)目一致（申請(qǐng)、批復(fù)、核銷(xiāo)、賬務(wù)）—常規(guī)預(yù)算與特別預(yù)算—條件與監(jiān)控—增減及原因,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,65,財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn),預(yù)算撥付表—授權(quán)與批準(zhǔn)—及時(shí)通知與回執(zhí)通知—限額與限期—執(zhí)行與監(jiān)控分離,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,66,財(cái)務(wù)票據(jù)及控制要點(diǎn),預(yù)算核銷(xiāo)表—授權(quán)與批準(zhǔn)—票據(jù)合規(guī)—數(shù)據(jù)一致—期間限制—稅收影響,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,67,財(cái)務(wù)賬項(xiàng)設(shè)置,銷(xiāo)售收入賬：數(shù)據(jù)采集 —區(qū)域、代表、客

25、戶(hù)、產(chǎn)品、規(guī)格 —日期、票號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額票據(jù) —銷(xiāo)售發(fā)票業(yè)績(jī)值：銷(xiāo)售量/額 —產(chǎn)品、客戶(hù)、代表、區(qū)域,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,68,財(cái)務(wù)賬項(xiàng)設(shè)置,應(yīng)收賬款賬：數(shù)據(jù)采集 —區(qū)域、代表、客戶(hù)、產(chǎn)品、規(guī)格 —日期、票號(hào)、應(yīng)收款、已收款、欠款票據(jù) —銷(xiāo)售發(fā)票業(yè)績(jī)值：回款率、回款周期、壞賬率 —產(chǎn)品、客戶(hù)、代表、區(qū)域 —月度、季度、年度,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,69,財(cái)務(wù)賬項(xiàng)設(shè)置,銷(xiāo)售費(fèi)

26、用賬：數(shù)據(jù)采集 —區(qū)域、代表、費(fèi)用類(lèi)型 —日期、客戶(hù)、產(chǎn)品、金額票據(jù) —費(fèi)用核銷(xiāo)單業(yè)績(jī)值：費(fèi)用結(jié)構(gòu)比重、費(fèi)用額 —產(chǎn)品、客戶(hù)、代表、區(qū)域 —月度、季度、年度、累計(jì),內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,70,財(cái)務(wù)報(bào)告—銷(xiāo)售回款報(bào)告 格式A,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,71,財(cái)務(wù)報(bào)告—銷(xiāo)售回款報(bào)告 格式B,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,72,財(cái)務(wù)報(bào)告—銷(xiāo)售回款報(bào)告 格式C,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,73,財(cái)務(wù)報(bào)告—客戶(hù)分析報(bào)告,內(nèi)

27、務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,74,財(cái)務(wù)報(bào)告—代表業(yè)績(jī)報(bào)告,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,75,財(cái)務(wù)報(bào)告—區(qū)域業(yè)績(jī)報(bào)告,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,76,財(cái)務(wù)報(bào)告—銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)告,內(nèi)務(wù)管理與財(cái)務(wù)系統(tǒng),,77,五、內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù)系統(tǒng),,78,商業(yè)客戶(hù)的征信系統(tǒng)商業(yè)客戶(hù)的檔案系統(tǒng)商業(yè)客戶(hù)的交易記錄系統(tǒng)商業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)控制要點(diǎn)商業(yè)客戶(hù)的交易分析與預(yù)警系統(tǒng)重點(diǎn)商業(yè)客戶(hù)的維護(hù)技巧,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,79,信用的授予,應(yīng)收賬款是一個(gè)公司最大、最重要，并且是最

28、無(wú)保障的資產(chǎn)；壞賬、呆賬太多使公司失去利潤(rùn)，更嚴(yán)重的可能使公司倒閉；公司對(duì)授予客戶(hù)信用的管理對(duì)其應(yīng)收款的回收有重大的影響；為了有效、及時(shí)的收款，公司必須事先進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定。,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,80,信用等級(jí)的確定,現(xiàn)款購(gòu)貨的數(shù)量回款數(shù)量和資金占?jí)簲?shù)量覆蓋的區(qū)域和客戶(hù)數(shù)量銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)率參考地區(qū)變化的因素,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,81,信用申請(qǐng),目的：—收集信息，幫助決定是否授予信用；—決

29、定授予信用的額度—收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強(qiáng)收款能力。設(shè)計(jì)信用申請(qǐng)表：—詢(xún)問(wèn)你所關(guān)心的問(wèn)題—客戶(hù)有準(zhǔn)備，愿意并能夠提供你所要求的資料；—告訴客戶(hù)你為什么要這些資料；—信用申請(qǐng)必須合法—最好能主銀行或?qū)徲?jì)協(xié)助。,信用度的評(píng)估—資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在1.75:1—現(xiàn)金+應(yīng)收款與債務(wù)的比例至少為1:1—信用額度：一般授予全年銷(xiāo)售額的15%—所有的資信額度都應(yīng)以60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點(diǎn)—AAA

30、 20% AA 15% A 10% B 50% <B 不授予資信,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,82,作出信用的決定,詢(xún)問(wèn)有關(guān)信用申請(qǐng)的細(xì)節(jié)花時(shí)間分析這些資料的可靠性作出答案：——YES/NO,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,

31、83,除授予信用外的其它選擇,在一段時(shí)間內(nèi)款到發(fā)貨，直至建立良好的信譽(yù)先低而后高的信用額度,尋找一位新客戶(hù)比維持一位老客戶(hù)昂貴10倍提高利潤(rùn)，減少辛苦而仔細(xì)地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系。,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,84,建立經(jīng)銷(xiāo)商信用管理系統(tǒng),多部門(mén)配合：銷(xiāo)售單元、銷(xiāo)售大區(qū)、銷(xiāo)售部、公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行等級(jí)管理，并依據(jù)公司銷(xiāo)售形式逐步調(diào)整公司客戶(hù)管理的重要組成部份。依據(jù)信用達(dá)成情況進(jìn)行客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)商業(yè)銷(xiāo)售人員

32、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容之一。,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,85,商業(yè)客戶(hù)的檔案系統(tǒng),基本資料信用資料基本業(yè)績(jī)各種環(huán)境,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,86,商業(yè)客戶(hù)的交易記錄系統(tǒng),依據(jù)UTD系統(tǒng)建立經(jīng)銷(xiāo)商月交易記錄對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的貨物流向進(jìn)行盡可能詳細(xì)的跟蹤核對(duì)客戶(hù)年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議、客戶(hù)合同和客戶(hù)月度銷(xiāo)售記錄，確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)進(jìn)度定期通過(guò)銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)溝通，了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的意見(jiàn),內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,87,商業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)控制要點(diǎn),可用信用額度合同控制

33、發(fā)貨控制貨物流向控制賬齡控制賬項(xiàng)核對(duì)與賬項(xiàng)催收,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,88,應(yīng)收款賬款的管理,信用的授予信用的申請(qǐng)作出信用的決定除授予信用外的其它選擇銷(xiāo)售、收款流程圖信用管理的組織機(jī)構(gòu)---銷(xiāo)售服務(wù)部（資信處）,應(yīng)收款和信用有關(guān)的數(shù)據(jù)如何管理好應(yīng)收款良好資信管理的影響有問(wèn)題的應(yīng)收款的處理總結(jié)斷貨、追欠分析,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),所有的客戶(hù)都重要。但有區(qū)別、有潛力的客戶(hù)我們要更注重服務(wù)的質(zhì)量，而不僅僅是回款率；要用

34、我們的行為和服務(wù)意識(shí)幫助和培養(yǎng)提高客戶(hù)的素質(zhì)。,,89,應(yīng)收款的管理—銷(xiāo)售部門(mén)的作用,完成銷(xiāo)售，具體執(zhí)行公司的銷(xiāo)售政策監(jiān)測(cè)客戶(hù)的資信情況催回應(yīng)收款是銷(xiāo)售經(jīng)理的必然責(zé)任積極配合公司財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售服務(wù)部的工作對(duì)全國(guó)的銷(xiāo)售形式有所了解,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,90,應(yīng)收款的管理—銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)部（銷(xiāo)售財(cái)務(wù)的作用）,堅(jiān)決按資信執(zhí)行—A、<90天—B、30、60、90比例的控制—C、資信額度的掌握注視應(yīng)收款的賬齡變化作出客情變化的分析

35、報(bào)告,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,91,應(yīng)收款的管理—財(cái)務(wù)作用,對(duì)壞賬的處理對(duì)>120天的應(yīng)收款的追繳每月的財(cái)務(wù)狀況分析在30天、60天、90天適時(shí)發(fā)出對(duì)賬單和催欠信,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,92,常用的催款方法,公共關(guān)系金融監(jiān)督行政干預(yù)“輸血”扶植經(jīng)濟(jì)抗衡中斷協(xié)作,利用債權(quán)人的特殊情況商務(wù)仲裁法律訴訟,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),杜絕使用各種非法手段！,,93,客戶(hù)贏利分析,從客戶(hù)的角度分析其贏利水平，分析由于經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品，

36、經(jīng)銷(xiāo)商每年、月獲得的利潤(rùn)分析經(jīng)銷(xiāo)商每一產(chǎn)品的獲利能力分析經(jīng)銷(xiāo)商每一類(lèi)產(chǎn)品的獲利能力幫助客戶(hù)建議贏利機(jī)制，以獲取與經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展的合作關(guān)系充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金和渠道資源提高與經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼，取得雙贏局面,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,94,發(fā)貨的批次管理和竄貨,與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)，規(guī)范貨物的批號(hào)管理先進(jìn)先出，防止貨物過(guò)期和積壓經(jīng)銷(xiāo)商同批號(hào)供貨或?qū)ｉT(mén)批號(hào)供應(yīng)專(zhuān)有經(jīng)銷(xiāo)商采用地區(qū)專(zhuān)供產(chǎn)品，警示經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者采用產(chǎn)品暗記，檢查竄貨制定嚴(yán)

37、格的“防止竄貨管理規(guī)定和處罰規(guī)定并予以嚴(yán)格執(zhí)行”,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,95,退貨控制,建立公司的退貨程序和責(zé)任授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議應(yīng)明確相關(guān)的退貨條款防止近效期的產(chǎn)品退貨對(duì)于不合格產(chǎn)品的鑒定標(biāo)準(zhǔn)按照退貨處理有關(guān)的財(cái)務(wù)賬目,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,96,銷(xiāo)售回款,銷(xiāo)售回款是維持公司現(xiàn)金流的重要步驟考核銷(xiāo)售單元的工作績(jī)效的主要指標(biāo)了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況對(duì)年度計(jì)劃完成計(jì)劃的評(píng)估與財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)，及時(shí)確認(rèn)各銷(xiāo)售單元的回款確認(rèn)回款的品類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)

38、商、銷(xiāo)售人員每天整理回款記錄，及時(shí)向銷(xiāo)售人員通報(bào),內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,97,經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)和違規(guī)處罰,經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)1、嚴(yán)格的信用執(zhí)行2、提供貨物流向報(bào)告3、提供月銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)4、重大事項(xiàng)通報(bào)5、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品回避6、協(xié)助辦理藥品銷(xiāo)售地注冊(cè)和登記,經(jīng)銷(xiāo)商處罰1、扣留保證金2、停止供貨3、降低信用額度,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,98,商業(yè)客戶(hù)的交易分析與預(yù)警系統(tǒng),交易類(lèi)—需貨量波動(dòng)—結(jié)款時(shí)間波動(dòng)—結(jié)款額波動(dòng)—產(chǎn)品流向波動(dòng)非交

39、易類(lèi)—財(cái)務(wù)狀況異動(dòng)—關(guān)鍵人員異動(dòng)—擔(dān)保、抵押、訴訟,經(jīng)營(yíng)類(lèi)—產(chǎn)權(quán)屬別變動(dòng)—供應(yīng)商異動(dòng)—主營(yíng)品種異動(dòng)—主營(yíng)客戶(hù)異動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)品種類(lèi)—競(jìng)品政策異動(dòng)—競(jìng)品流向異動(dòng),內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,99,重點(diǎn)商業(yè)客戶(hù)的維護(hù)技巧,分析經(jīng)銷(xiāo)商的交易記錄，確定完成公司80%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的商業(yè)客戶(hù)確定公司固定的與上述客戶(hù)的溝通程序。重點(diǎn)客戶(hù)的高層拜訪(fǎng)和定期會(huì)議特殊的重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容關(guān)鍵的協(xié)議簽訂和談判準(zhǔn)備密切關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況和重大事件的

40、發(fā)生。,內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶(hù),,100,六、內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,101,誰(shuí)是終端客戶(hù)醫(yī)院檔案管理系統(tǒng)醫(yī)院醫(yī)生管理系統(tǒng)重點(diǎn)終端客戶(hù)的維護(hù),內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,102,終端客戶(hù),定義：—產(chǎn)品通路中與公司產(chǎn)品最終消費(fèi)者直接達(dá)成交易的單元，包括醫(yī)院、藥店、服務(wù)機(jī)構(gòu)等。終端是誰(shuí)的客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù) 信用部客戶(hù) 財(cái)務(wù)部客戶(hù),內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,103,醫(yī)院檔案的建立,醫(yī)院

41、的一般信息主要客戶(hù)的信息與客戶(hù)溝通的主要渠道的建立定期的更新與維護(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)置,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,104,建立完整的醫(yī)院客戶(hù)檔案,制定公司統(tǒng)一的銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，給公司決策提供信息保障及時(shí)對(duì)各銷(xiāo)售單元的客戶(hù)狀況進(jìn)行評(píng)估銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，控制銷(xiāo)售進(jìn)度，給公司生產(chǎn)的資金管理提供相關(guān)信息控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作執(zhí)行情況，及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估進(jìn)行有效的銷(xiāo)售費(fèi)用控制，及時(shí)反饋銷(xiāo)售費(fèi)用分項(xiàng)控制數(shù)據(jù),內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,105

42、,醫(yī)院檔案,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,,106,醫(yī)院客戶(hù)分類(lèi)管理,以醫(yī)院規(guī)模為分類(lèi)依據(jù)以醫(yī)院貢獻(xiàn)為分類(lèi)依據(jù)以醫(yī)院潛力為分類(lèi)依據(jù)以銷(xiāo)售產(chǎn)品為分類(lèi)依據(jù),內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,107,以醫(yī)院規(guī)模為分類(lèi)依據(jù),A級(jí)醫(yī)院1、床位數(shù)>800張2、年藥品采購(gòu)金額>3000萬(wàn)元3、日門(mén)診量>1000人次B級(jí)醫(yī)院1、床位數(shù)>300張2、年藥品采購(gòu)金額>800萬(wàn)元3、日門(mén)診量>500人次C級(jí)醫(yī)院1、床位

43、數(shù)<300張2、年藥品采購(gòu)金額<800萬(wàn)元3、日門(mén)診量<500人次,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,108,以醫(yī)院貢獻(xiàn)為分類(lèi)依據(jù),適用20-80法則確定重點(diǎn)客戶(hù)的范圍進(jìn)行客戶(hù)贏利分析并反饋客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)貢獻(xiàn)度分析，去除不良客戶(hù)制定在客戶(hù)政策，提高服務(wù)等級(jí)向銷(xiāo)售人員提供大客戶(hù)預(yù)測(cè)和分析正確的客戶(hù)談判計(jì)劃和談判指導(dǎo),內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,109,以醫(yī)院潛力為分類(lèi)依據(jù),包括所有目標(biāo)醫(yī)院：已開(kāi)發(fā)+未開(kāi)發(fā)分析目標(biāo)醫(yī)院潛力依

44、據(jù)公司的平均醫(yī)院銷(xiāo)售量確定醫(yī)院潛力分級(jí)有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)醫(yī)院提高高潛力級(jí)、低銷(xiāo)售量的醫(yī)院工作力度依據(jù)醫(yī)院潛力級(jí)分配銷(xiāo)售指標(biāo),內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,110,以醫(yī)院潛力為分類(lèi)依據(jù),公司月醫(yī)院平均銷(xiāo)售量（K）=某產(chǎn)品的月醫(yī)院銷(xiāo)售量總和÷已開(kāi)發(fā)醫(yī)院總數(shù)A級(jí) k≥2.0B級(jí) k≥1.5C級(jí) k≥1.0D級(jí) k<1.0,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,111,以銷(xiāo)售產(chǎn)品為分類(lèi)依據(jù),依據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)，劃分醫(yī)院

45、分類(lèi)以醫(yī)院專(zhuān)業(yè)程度和目標(biāo)科室的開(kāi)發(fā)潛力為主要指標(biāo)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的工作側(cè)重爭(zhēng)取大訂單和年度銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行合理的行銷(xiāo)組合和展品組合節(jié)約開(kāi)發(fā)成本和促銷(xiāo)成本,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,112,建立醫(yī)生檔案,以目標(biāo)科室為單位，建立醫(yī)生檔案詳細(xì)描述醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)和愛(ài)好標(biāo)注客戶(hù)的特殊信息定期進(jìn)行公司角度的溝通在業(yè)務(wù)人員離職后，提供給新進(jìn)人員必要時(shí)依據(jù)20-80法則，進(jìn)行客戶(hù)貢獻(xiàn)分析,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,113,客戶(hù)醫(yī)生/客戶(hù)分級(jí),AA級(jí)

46、醫(yī)生 —國(guó)家級(jí)、省級(jí)專(zhuān)家學(xué)者，對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)超關(guān)鍵作用 —對(duì)于公司藥品的銷(xiāo)售起關(guān)鍵作用的人群（藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等）A級(jí)醫(yī)生 1、習(xí)慣使用公司產(chǎn)品的醫(yī)生群 2、占80%銷(xiāo)量的醫(yī)生 3、對(duì)公司產(chǎn)品有生殺大權(quán)的醫(yī)生和藥師B級(jí)醫(yī)生 1、對(duì)公司產(chǎn)品有一些了解 2、開(kāi)始使用或偶爾使用公司產(chǎn)品C級(jí)醫(yī)生 1、知道公司或公司產(chǎn)品 2、尚未使用公司產(chǎn)品,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,114,客戶(hù)醫(yī)生/客戶(hù)分級(jí)管理,AA級(jí)醫(yī)生 1、建立長(zhǎng)

47、期聯(lián)系 2、定期高層拜訪(fǎng) 3、專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)支持和高層公關(guān)活動(dòng)A級(jí)醫(yī)生 1、建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案 2、進(jìn)行長(zhǎng)期型投入，雇員型管理方式 3、進(jìn)行朋友式的交往B級(jí)醫(yī)生 1、建立基礎(chǔ)檔案 2、找到公司適合的機(jī)會(huì)進(jìn)行工作 3、進(jìn)行重點(diǎn)投入，爭(zhēng)取發(fā)展成為A級(jí)醫(yī)生C級(jí)醫(yī)生 1、開(kāi)始進(jìn)行接觸，了解基本信息 2、使其盡量參加公司的活動(dòng) 3、用A、B級(jí)的醫(yī)生進(jìn)行影響,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,115,醫(yī)生分級(jí)管理的要點(diǎn),進(jìn)行有效的重點(diǎn)醫(yī)生

48、(A級(jí)醫(yī)生)群的管理和報(bào)務(wù)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員有的放矢的開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)生,形成從低級(jí)到高級(jí)醫(yī)生的轉(zhuǎn)化梯次作好各級(jí)醫(yī)生的協(xié)調(diào)工作使醫(yī)生間進(jìn)行曲有利于公司的相互影響有利于銷(xiāo)售管理(費(fèi)用\人員變動(dòng)等)使公司在醫(yī)生中建立良好的形象,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,116,藥店、連鎖藥店的分類(lèi)管理,藥店和連鎖藥店的一般信息（地址、電話(huà)、面積、營(yíng)業(yè)額、經(jīng)營(yíng)品種、柜臺(tái)分類(lèi)等）藥店的配送體系和價(jià)格策略藥店主要負(fù)責(zé)人的信息進(jìn)行藥店促銷(xiāo)的有關(guān)信息（POP、展示柜

49、臺(tái)、咨詢(xún)服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)等）藥店的貨架整理規(guī)律的記錄。,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,117,定期向銷(xiāo)售人員回饋,分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)比銷(xiāo)售目標(biāo)，回饋銷(xiāo)售單元進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域的縱向比較，了解區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理提出建議橫向比較各銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，給銷(xiāo)售經(jīng)理提供參考意見(jiàn)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，提出銷(xiāo)售趨勢(shì)分析,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,118,定期向銷(xiāo)售人員回饋,提供費(fèi)用控制資料，利于銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用控制提供階段性（月度或季度）的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，利于指標(biāo)

50、制定、業(yè)績(jī)考核、評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比（個(gè)人或團(tuán)隊(duì)）預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，提供解決方案與相關(guān)部門(mén)協(xié)同進(jìn)行曲應(yīng)收款和庫(kù)存控制,內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,119,重點(diǎn)終端客戶(hù)的維護(hù),定期的客戶(hù)通報(bào)領(lǐng)導(dǎo)人走訪(fǎng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的回饋有關(guān)質(zhì)量問(wèn)題的反應(yīng)指導(dǎo)銷(xiāo)售單元進(jìn)行定期的回訪(fǎng),內(nèi)務(wù)管理與終端客戶(hù),,120,七、內(nèi)務(wù)管理與人事系統(tǒng),,121,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn),聘任--可提供適用人員的渠道--招聘前的準(zhǔn)備--面試與筆試的安排--錄用者的導(dǎo)入--

51、未錄用者的回復(fù)--備用人員數(shù)據(jù)庫(kù)的建立,內(nèi)務(wù)管理與人事客戶(hù),,122,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn),合約--勞動(dòng)合同正本--職務(wù)說(shuō)明書(shū)--績(jī)效合約--附加合約,內(nèi)務(wù)管理與人事客戶(hù),,123,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn),績(jī)效考核--目標(biāo)值--實(shí)際值--差額獎(jiǎng)懲方案--考核實(shí)施細(xì)則,內(nèi)務(wù)管理與人事客戶(hù),,124,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn),解聘--合約到期--聘方終止合約--受聘方終止合約雙方利益的平衡、人情與人性化管理的平衡、

52、法律責(zé)任與義務(wù)的平衡,內(nèi)務(wù)管理與人事客戶(hù),,125,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn),人員交接--交出方交接清單及接交標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)--交接業(yè)務(wù)手續(xù)的辦理（客戶(hù)資源、信息資源、書(shū)面及電子文件）--監(jiān)交人的復(fù)核與確認(rèn)--接收人的接收確認(rèn),內(nèi)務(wù)管理與人事客戶(hù),,126,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)人事報(bào)告,人事基本情況月報(bào)--月度人事變動(dòng)基本資料表績(jī)效考核月報(bào)--目標(biāo)計(jì)劃完成情況表--人員考核獎(jiǎng)懲情況表人事行為考核月報(bào)--人事行為/資源計(jì)劃表--人事行為

53、/資源考核表,內(nèi)務(wù)管理與人事客戶(hù),,127,八、內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系,,128,銷(xiāo)售會(huì)議,會(huì)議的準(zhǔn)備—會(huì)議場(chǎng)地與設(shè)備、會(huì)議資料、會(huì)議用品會(huì)議代表報(bào)到—房間安排、客房協(xié)調(diào)、重要事項(xiàng)報(bào)告會(huì)議過(guò)程—會(huì)議記錄、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、應(yīng)急報(bào)務(wù)會(huì)議善后—會(huì)議代表返程安排、會(huì)議場(chǎng)地、設(shè)備、用品、資料等的清收會(huì)議紀(jì)要與簡(jiǎn)報(bào),內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系,,129,內(nèi)外部VIP的接待與安排,形象迎賓人員引見(jiàn)導(dǎo)引宴請(qǐng)住宿會(huì)議與洽談躬送,內(nèi)務(wù)管理與公共

54、關(guān)系,,130,銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)與參觀安排,銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)—設(shè)計(jì)與制作：醒目、言簡(jiǎn)、達(dá)意—信息篩選與核準(zhǔn)參觀安排—人員—日程—確認(rèn)與協(xié)調(diào)—信息傳遞的核準(zhǔn),內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系,,131,日常辦公的規(guī)范,電話(huà)—接聽(tīng)、處理、記錄傳真—接收、記錄、傳遞、歸檔文件—接收、記錄、傳遞、歸檔資料—接收、記錄、傳遞、歸檔,內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系,,132,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)文件管理,建立營(yíng)銷(xiāo)文件編號(hào)建立下發(fā)文件保密級(jí)制定下發(fā)文件流程和傳閱程序監(jiān)督

55、、監(jiān)察地區(qū)經(jīng)理的文件傳達(dá)情況定期進(jìn)行文件整理和匯編及時(shí)更正矛盾文件和廢除以往文件,內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系,,133,內(nèi)部工作協(xié)調(diào)的溝通技巧,方式的選擇：時(shí)間的選擇：溝通場(chǎng)合的選擇：溝通語(yǔ)言的選擇：,內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系,,134,政府職能部門(mén)公共關(guān)系的處理,藥政—GMP、GSP、GAP工商—分支機(jī)構(gòu)、存貨、賬表、促銷(xiāo)銀行—開(kāi)戶(hù)、結(jié)算稅務(wù)—發(fā)票、協(xié)查,內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系,,135,突發(fā)事件的處理,藥品不良反應(yīng)客戶(hù)緊急需

56、求外部突擊檢查人員突發(fā)事件,內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系,,136,九、內(nèi)務(wù)管理與公司法制,,137,審計(jì)內(nèi)容,對(duì)于各銷(xiāo)售單元的貨物管理的審計(jì)；定期審計(jì)銷(xiāo)售商業(yè)客戶(hù)的庫(kù)存、應(yīng)收款和商業(yè)資信的情況；針對(duì)各銷(xiāo)售單元的銷(xiāo)售費(fèi)用的使用情況和使用效果進(jìn)行審計(jì)；對(duì)于商業(yè)單位的違約情況進(jìn)行審計(jì)和訴訟；對(duì)于銷(xiāo)售人員的“害群之馬”進(jìn)行訴訟；審計(jì)和訴訟過(guò)程需與財(cái)務(wù)人員和銷(xiāo)售人員密切配合。,內(nèi)務(wù)管理與公司法制,,138,公司營(yíng)銷(xiāo)審計(jì),業(yè)務(wù)審計(jì)—業(yè)務(wù)流程

57、檢查、客戶(hù)協(xié)查職務(wù)審計(jì)—任期績(jī)效審計(jì)、任期經(jīng)管責(zé)任審計(jì)費(fèi)用審計(jì)—預(yù)算執(zhí)行審計(jì)、專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用審計(jì)、投入產(chǎn)出效益審計(jì),內(nèi)務(wù)管理與公司法制,,139,建立銷(xiāo)售審計(jì)規(guī)范,建立專(zhuān)職的審計(jì)部門(mén)，定期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行教育確定公司不可替代的審計(jì)程序確定審計(jì)周期特殊事件的審計(jì)：人事變動(dòng)、出現(xiàn)違規(guī)等與相關(guān)人員的密切配合教育營(yíng)銷(xiāo)人員的密切配合注意掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)點(diǎn)和易于出現(xiàn)問(wèn)題的業(yè)務(wù)步驟,內(nèi)務(wù)管理與公司法制,,140,定期的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)審計(jì)內(nèi)容,經(jīng)銷(xiāo)商

58、執(zhí)行協(xié)議的情況—業(yè)務(wù)進(jìn)度、貨物安全、庫(kù)存核對(duì)、賬務(wù)核對(duì)、扣率執(zhí)行銷(xiāo)售單元費(fèi)用使用情況—費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況—員工人力成本情況實(shí)物資產(chǎn)安全與維護(hù)情,內(nèi)務(wù)管理與公司法制,,141,定期的銷(xiāo)售管理審計(jì),經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的簽訂和合同執(zhí)行情況銷(xiāo)售政策的執(zhí)行情況日常辦事處的管理程序銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)的執(zhí)行情況日常辦事處的會(huì)議記錄和相關(guān)文件公司政策和文件的傳達(dá)和執(zhí)行情況,內(nèi)務(wù)管理與公司法制,,142,銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)審計(jì)報(bào)告系統(tǒng),分析計(jì)劃與實(shí)際的差異形成