戰(zhàn)略大客戶管理的定義

1、戰(zhàn)略大客戶管理的定義,拓展客戶關(guān)係以增進了解根據(jù)這種了解調(diào)整企業(yè)活動以獲得競爭優(yōu)勢,Identify where your relationship currently lies.Identify where you would like your relationship to lie, and by when.What are the principal activities and actions required t

2、o make this happen?1.2.3.4.5.,戰(zhàn)略大客戶管理階段與工具,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,戰(zhàn)略大客戶的選擇準則,收入潛力收益率潛力集中採購策略市場領(lǐng)導者贏得這位客戶對競爭對手有重大影響現(xiàn)有的執(zhí)行長關(guān)係互補的技術(shù)嚴格的供應商認證制度購買導向(戰(zhàn)略型或交易型)公司的文化相適性系統(tǒng)的一致性或互補公司償付能力付款迅速,產(chǎn)品線適合性靈活程度共

3、同的原材料基礎(chǔ)可接受的採購成本具有創(chuàng)新與先進的最佳實務(研發(fā)或生產(chǎn)等)潛在客戶再三表示出外包的意願有我們需要的專業(yè)知識和能力(存貨管理或物流等)交易誠實能成為我們產(chǎn)品的服務夥伴,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,組合分析,,以前,今年,未來,,,,收入,減去直接成本,減去間接成本,淨收入,二年前,去年,明年,後年,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,組合

4、分析,在過去二年，目標戰(zhàn)略大客戶產(chǎn)生的總收入是多少？在未來二年，你對這些客戶所做的收入預測是怎麼樣的？服務這些客戶每年要花費多少錢？用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤(過去二年與未來二年) 。這些客戶的成長潛力是什麼？要花多少時間才能實現(xiàn)其增長？這些客戶是交易型客戶或戰(zhàn)略型客戶？,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,客戶價值四格圖,,,,,銷售金額,利潤,銷售金額高利潤低,銷售金

5、額低利潤低,銷售金額高利潤高,銷售金額低利潤高,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費下載！,Table One: The Customers Attractiveness To Us - (CAF's),Average Score: (Total of all scores divided by number of customers rated),管理資源吧（www.glzy8.com），提供

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7、d Time Increase, Changing Market/Regulatory Environment, Business CommitmentPlanningResource Availability, Project Complexity, Development Time, Project Management ExperienceOrganizationalCross-Functional Involveme

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