大客戶管理與銷售

1、大客戶管理與銷售大客戶管理與銷售——培訓(xùn)總結(jié)培訓(xùn)總結(jié)工業(yè)用品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機(jī)構(gòu)工業(yè)用品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機(jī)構(gòu)(如醫(yī)院或?qū)W校如醫(yī)院或?qū)W校)或組織為用于生產(chǎn)、再或組織為用于生產(chǎn)、再銷售、資本設(shè)備、維修或研究與發(fā)展所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品與服務(wù)，它可分為：原材料、設(shè)備、組銷售、資本設(shè)備、維修或研究與發(fā)展所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品與服務(wù)，它可分為：原材料、設(shè)備、組裝件裝件(元器件元器件)、零部件、零部件(專用件專用件)、消耗補(bǔ)給品、服務(wù)六種。

2、、消耗補(bǔ)給品、服務(wù)六種。銷售就是銷售就是“把酒端上來(lái)、把話說(shuō)出來(lái)、把心掏給你、把錢(qián)拿回來(lái)把酒端上來(lái)、把話說(shuō)出來(lái)、把心掏給你、把錢(qián)拿回來(lái)”在同樣的價(jià)格、同在同樣的價(jià)格、同樣的質(zhì)量的情況下，怎樣讓大客戶選擇我們呢？樣的質(zhì)量的情況下，怎樣讓大客戶選擇我們呢？一.要建立信任感要建立信任感信任營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷的新模式，要如何建立信任感？信任營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷的新模式，要如何建立信任感？1.沒(méi)話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒(méi)問(wèn)題。在聊話題是注意差異

3、化（與技術(shù)沒(méi)話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒(méi)問(wèn)題。在聊話題是注意差異化（與技術(shù)人員談商務(wù)、與商務(wù)人員談技術(shù)）人員談商務(wù)、與商務(wù)人員談技術(shù)）話題舉例：新聞、天氣、借景生情、興趣（投其所好）話題舉例：新聞、天氣、借景生情、興趣（投其所好）、外表、氣質(zhì)。、外表、氣質(zhì)。。。。。。2.表達(dá)拜訪目的表達(dá)拜訪目的銷售是從拒絕開(kāi)始的，被客戶拒絕正常、客戶接納福氣。當(dāng)被拒絕時(shí)心態(tài)要放平，并長(zhǎng)存銷售是從拒絕開(kāi)始的，被客戶拒絕正常、客戶接納福氣。當(dāng)被拒

4、絕時(shí)心態(tài)要放平，并長(zhǎng)存感恩的心（感謝您聽(tīng)我講這么長(zhǎng)時(shí)間）感恩的心（感謝您聽(tīng)我講這么長(zhǎng)時(shí)間）3.幽他一默幽他一默4.找關(guān)系（熟人、中間人）找關(guān)系（熟人、中間人）有關(guān)系用關(guān)系、沒(méi)有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系有關(guān)系用關(guān)系、沒(méi)有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系5.建立信任的建立信任的9句話：合作來(lái)源于信任、信任來(lái)源于信心、信心來(lái)源于了解、了解來(lái)源句話：合作來(lái)源于信任、信任來(lái)源于信心、信心來(lái)源于了解、了解來(lái)源于接觸、接觸來(lái)源于感覺(jué)、感覺(jué)來(lái)源于參與、參與來(lái)源于意愿、意愿來(lái)源

5、于勾搭、勾于接觸、接觸來(lái)源于感覺(jué)、感覺(jué)來(lái)源于參與、參與來(lái)源于意愿、意愿來(lái)源于勾搭、勾搭來(lái)源于痛苦快樂(lè)。搭來(lái)源于痛苦快樂(lè)。綜上聊話題時(shí)把握：見(jiàn)人說(shuō)神話、見(jiàn)鬼說(shuō)人話、見(jiàn)好朋友說(shuō)真心話、見(jiàn)江湖人說(shuō)江湖話綜上聊話題時(shí)把握：見(jiàn)人說(shuō)神話、見(jiàn)鬼說(shuō)人話、見(jiàn)好朋友說(shuō)真心話、見(jiàn)江湖人說(shuō)江湖話二.找對(duì)人找對(duì)人同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，也許，同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，也

6、許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要，找對(duì)不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要，找對(duì)人的法則如下：人的法則如下：1.分析客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)圖，找到合適的人分析客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)圖，找到合適的人2.了解大客戶內(nèi)

7、部的采購(gòu)流程，明確客戶關(guān)心的內(nèi)容了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3.分析大客戶內(nèi)部的角色與分工，根據(jù)角色制定策略分析大客戶內(nèi)部的角色與分工，根據(jù)角色制定策略4.明確客戶關(guān)系的比重，找到關(guān)鍵決策者明確客戶關(guān)系的比重，找到關(guān)鍵決策者5.制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表，搞定關(guān)系決策者制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表，搞定關(guān)系決策者三.說(shuō)對(duì)話說(shuō)對(duì)話找到正確的人后接下來(lái)就是交談了，在初次交談中要少講產(chǎn)品多反問(wèn)、了解客戶的需求后找到正確的人后接下

8、來(lái)就是交談了，在初次交談中要少講產(chǎn)品多反問(wèn)、了解客戶的需求后再談。觀念達(dá)成共識(shí)的六個(gè)秘訣：再談。觀念達(dá)成共識(shí)的六個(gè)秘訣：1.重復(fù)：重復(fù)對(duì)方的話用自己的話復(fù)述重復(fù)：重復(fù)對(duì)方的話用自己的話復(fù)述2.贊美：以事實(shí)為基礎(chǔ)抓細(xì)節(jié)處贊美贊美：以事實(shí)為基礎(chǔ)抓細(xì)節(jié)處贊美3.拍馬屁：個(gè)性強(qiáng)的喜歡明拍、技術(shù)類的喜歡暗拍拍馬屁：個(gè)性強(qiáng)的喜歡明拍、技術(shù)類的喜歡暗拍4.墊子：總結(jié)別人的話加上自己的理解墊子：總結(jié)別人的話加上自己的理解5.肯定并認(rèn)同：非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)

9、我也是這么想的、您說(shuō)的非常有道理我也是這么認(rèn)為肯定并認(rèn)同：非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)我也是這么想的、您說(shuō)的非常有道理我也是這么認(rèn)為的6.同理心：換位思考理解對(duì)方的思想（換成是我一定會(huì)有一樣的感受、是啊同理心：換位思考理解對(duì)方的思想（換成是我一定會(huì)有一樣的感受、是啊價(jià)格的確是價(jià)格的確是商家比較關(guān)注的問(wèn)題）商家比較關(guān)注的問(wèn)題）經(jīng)過(guò)以上的溝通后客戶達(dá)成共識(shí)，然后再通過(guò)以公司利益為基礎(chǔ)、個(gè)人利益為重要因素和經(jīng)過(guò)以上的溝通后客戶達(dá)成共識(shí)，然后再通過(guò)以公司利

10、益為基礎(chǔ)、個(gè)人利益為重要因素和差異化的人情做點(diǎn)綴，徹底搞定大客戶。差異化的人情做點(diǎn)綴，徹底搞定大客戶。四.做對(duì)事做對(duì)事（一）（一）.挖需求挖需求在挖需求的過(guò)程中主要是以引導(dǎo)的方式：了解現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、激發(fā)痛苦、給予快樂(lè)在挖需求的過(guò)程中主要是以引導(dǎo)的方式：了解現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、激發(fā)痛苦、給予快樂(lè)在這個(gè)過(guò)程中要把對(duì)方與合作商可能出現(xiàn)的問(wèn)題擴(kuò)大化，利用在這個(gè)過(guò)程中要把對(duì)方與合作商可能出現(xiàn)的問(wèn)題擴(kuò)大化，利用8P話術(shù)具體操作：話術(shù)具體操作：1.你使

11、用的情況感覺(jué)怎么樣？你使用的情況感覺(jué)怎么樣？2.你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？還有那個(gè)方面？你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？還有那個(gè)方面？3.這個(gè)問(wèn)題中，你最在乎哪個(gè)或哪個(gè)最需要解決？這個(gè)問(wèn)題中，你最在乎哪個(gè)或哪個(gè)最需要解決？4.因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題對(duì)你又產(chǎn)生了什么影響呢？因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題對(duì)你又產(chǎn)生了什么影響呢？5.。。。影響又會(huì)對(duì)公司及其他方面產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果。影響又會(huì)對(duì)公司及其他方面產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果6.如果這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意又意

12、味著什么？如果這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意又意味著什么？7.總結(jié)一下，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題導(dǎo)致。總結(jié)一下，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題導(dǎo)致。。。的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？。的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？8.假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你有什么好處呢？假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你有什么好處呢？（二）靠忽悠（二）靠忽悠“忽悠忽悠”＝教育客戶，引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)＝教育客戶，引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)通過(guò)以上種種基本上就能成為合作伙伴了，再接下來(lái)就是關(guān)系維護(hù)，使其成為無(wú)話不說(shuō)，通過(guò)以上種種基本上就能成為合作伙伴了，再接下