網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 2

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的比較,----炫之隊(duì),努力，讓改變發(fā)生！,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息的含義和特點(diǎn),,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息的含義和特點(diǎn),現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì),現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別,,主要內(nèi)容,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息的含義和特點(diǎn),含義 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息是一種特殊的商品，是利用互聯(lián)網(wǎng)這種特殊的方式進(jìn)行信息的收集、加工和傳遞 。特點(diǎn) 時(shí)域性、富媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、

2、技術(shù)性,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息的含義和特點(diǎn),含義 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一種交易營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種固定的模式。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中有很強(qiáng)的交流性，可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并體驗(yàn)購(gòu)物的休閑樂(lè)趣，同時(shí)也更取得了大眾的信賴。,特點(diǎn),關(guān)注顧客體驗(yàn),考查消費(fèi)場(chǎng)景,,顧客是理性和感性相結(jié)合的動(dòng)物,方法和工具都比較折衷,現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì),(一)提高營(yíng)銷(xiāo)效率

3、,在網(wǎng)絡(luò)上，服務(wù)器的存儲(chǔ)成本低，信息內(nèi)容大，傳送速度快，網(wǎng)上信息不斷更新且易于搜尋。利用這一交流渠道，企業(yè)的市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售信息的獲取處理能力將大幅度提高。企業(yè)可聯(lián)通全球展示產(chǎn)品資料，宣告自己的產(chǎn)品。及時(shí)地了解業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài);高效率地制訂出生產(chǎn)計(jì)劃和付款計(jì)劃，將庫(kù)存品和在途資本的占用壓縮至最低限度;根據(jù)顧客類(lèi)別定制，顧客可在網(wǎng)絡(luò)終端自行檢索所需信息，減少傳統(tǒng)式的咨詢。有利于大大減低成本費(fèi)用。,(二)降低營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初建成本較高，但維護(hù)費(fèi)

4、用的減少和有效的開(kāi)發(fā)利用可以把它抵消掉。企業(yè)有關(guān)產(chǎn)品制造、存儲(chǔ)、分銷(xiāo)的信息收集、處理、存儲(chǔ)、檢索的成本將隨營(yíng)銷(xiāo)效率提高而降低。文字材料電子化之后，營(yíng)銷(xiāo)擺脫了紙張限制，材料直接網(wǎng)，省去了印刷、存儲(chǔ)、郵寄等層層工序，通訊、勞動(dòng)力成本大幅度節(jié)省。,(三)延伸營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)廣泛的涉及面創(chuàng)造了一個(gè)便利的即時(shí)全球社區(qū)，使企業(yè)用最少的投入拓展最廣闊的市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)可迅速延伸至全球。它消除了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的諸多壁壘，使先前由于空間、時(shí)間、消費(fèi)習(xí)慣等障礙無(wú)法涉

5、及的市場(chǎng)觸手可及。傳真機(jī)在這方面已卓有建樹(shù)，電子郵件更借助其標(biāo)準(zhǔn)的地址系統(tǒng)，徹底鋪墊道路。,(四)改進(jìn)直銷(xiāo)環(huán)境，在網(wǎng)絡(luò)空間里，年齡、種族、宗教信仰、企業(yè)規(guī)模等對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的制約大大減少，企業(yè)可以充分加入到自由市場(chǎng)體系中。在某種意義上，聯(lián)機(jī)是了不起的平等世界?！　?五)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式?？蛻舻男枨笤谠龆?，對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品需要更多分析資料，對(duì)產(chǎn)品本身要求更多的發(fā)言權(quán)和售后服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助聯(lián)機(jī)通信固有的互動(dòng)功能，鼓勵(lì)客戶參與產(chǎn)品決策，如讓他們選擇顏色

6、、裝運(yùn)方式、自己下定單等，在定制銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客參與越多，售出產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就越大。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能,1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)真正意義上的世界市場(chǎng)3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)減少庫(kù)存、縮短生產(chǎn)周期4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式、競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)形象5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和行業(yè)結(jié)構(gòu)帶來(lái)了變革6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了無(wú)國(guó)界的國(guó)際性經(jīng)營(yíng)活動(dòng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系,(1)兩者有著相同的目標(biāo)，都是使顧客的需要和欲望得到滿

7、足和滿意，只不過(guò)借助于網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)更容易、也能更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的這一目標(biāo)。(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素仍然是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道四個(gè)方面，雖然這四個(gè)要素的內(nèi)容有較大的變化。(3)兩者并行不悖，誰(shuí)也無(wú)法取代誰(shuí)，而且往往兩者互相配合，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段可為傳統(tǒng)商務(wù)服務(wù)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段也可為網(wǎng)上的電子商務(wù)服務(wù)正好說(shuō)明了這一點(diǎn)。,現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別,(一)工作目標(biāo)不同：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員工作目標(biāo)無(wú)疑就是賣(mài)出產(chǎn)品而已。可是到了現(xiàn)代，面對(duì)激烈的

8、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)越來(lái)越注重了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，銷(xiāo)售工作的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生了改變，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的工作目標(biāo)是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。銷(xiāo)售人員不斷的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、不斷的轉(zhuǎn)變?yōu)榕R時(shí)客戶、進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶。什么是忠誠(chéng)客戶?就是不會(huì)輕易受到市場(chǎng)沖擊或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻就改變合作關(guān)系的客戶。一個(gè)企業(yè)僅僅賣(mài)出了產(chǎn)品那只是臨時(shí)效益。而且相當(dāng)?shù)牟环€(wěn)定，甚至都無(wú)法預(yù)測(cè)下個(gè)銷(xiāo)售季節(jié)的銷(xiāo)售情況。而如果我們有若干忠誠(chéng)客戶作為支撐，情形會(huì)大不一樣。銷(xiāo)量穩(wěn)定、銷(xiāo)價(jià)穩(wěn)定、回款穩(wěn)定，便于計(jì)劃

9、和預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售情況，及時(shí)為高層提供信息輸入。,(二)服務(wù)理念不同：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)也是很注重服務(wù)工作的，一般都講三包之類(lèi)等。其基本理念是我事先公布都有哪些的服務(wù)內(nèi)容然后在實(shí)際運(yùn)作時(shí)，在此范圍內(nèi)廠家會(huì)嚴(yán)格操作。服務(wù)是依附于產(chǎn)品的，服務(wù)的比重要比銷(xiāo)售的比重輕許多。而現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)為了更加打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，已把服務(wù)的比重大大提高了，甚至有些企業(yè)認(rèn)為：我賣(mài)的是服務(wù)，產(chǎn)品是因服務(wù)而發(fā)生的。具體操作的表現(xiàn)形式就體現(xiàn)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)內(nèi)容不受限制，沒(méi)有約定。只要是客戶的

10、需求就是服務(wù)的內(nèi)容，而且還是往往主動(dòng)走訪、咨詢從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，真正讓客戶體驗(yàn)上帝的感覺(jué)。,(三)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求不同：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員只要能會(huì)報(bào)價(jià)會(huì)算數(shù)基本都可以從事工作了?？墒乾F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要銷(xiāo)售人員的素質(zhì)很高。起碼應(yīng)該具備的有談判能力、公關(guān)能力、協(xié)調(diào)能力、基本技術(shù)常識(shí)等，如果不全面的銷(xiāo)售員她的客戶遲早會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給吃掉。,(四)營(yíng)銷(xiāo)理念不同：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是將改善企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的品牌策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道和廣告策略。在營(yíng)銷(xiāo)方式上，網(wǎng)絡(luò)

11、營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求，一切都是以顧客為中心。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式是以生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念，是以企業(yè)自身為出發(fā)點(diǎn)，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)還注重與散布在全國(guó)、全球各地的顧客群保持關(guān)系并能夠掌握顧客的特性，再經(jīng)由教育顧客與企業(yè)形象的塑造，建立顧客對(duì)虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信任感，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。,(五)溝通方式的不同：傳達(dá)傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段一般只能提供單向

12、的信息傳輸。信息傳送后，企業(yè)難以及時(shí)得到消費(fèi)者的反饋信息，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式下，消費(fèi)者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據(jù)廣告在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)意向，很難進(jìn)一步地得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等指標(biāo)。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷(xiāo)信息溝通模式成為可能。在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是直接針對(duì)消費(fèi)者的。企業(yè)以交互式營(yíng)銷(xiāo)宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反

13、映，從而最大限度地促進(jìn)與購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者之間的信息溝通，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息;同時(shí)，用戶也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差別最大的一點(diǎn)。,(六)傳輸信息內(nèi)容的不同：在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳，對(duì)產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無(wú)法進(jìn)行深入的描述與刻畫(huà)，正因?yàn)槿绱耍M(fèi)者也就無(wú)法對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解，互聯(lián)網(wǎng)

14、的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在溝通方式上存在的不足?；ヂ?lián)網(wǎng)在理論上具有無(wú)限的信息儲(chǔ)存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類(lèi)型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)中，企業(yè)也可以通過(guò)鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁(yè)面上。,(七)營(yíng)銷(xiāo)策略的不同：由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的雙向互動(dòng)性，使其真正實(shí)現(xiàn)了全程營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)4P組合，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理則追4C。不

15、管是強(qiáng)調(diào)4P還是追求4C，任何一種觀念都必須基于這樣一個(gè)前提：企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始充分考慮消費(fèi)者的需求與意愿。消費(fèi)者一般只能針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評(píng)，對(duì)尚處概念階段的產(chǎn)品無(wú)法涉足。另外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資源用于了解消費(fèi)者各種潛在的需求，它們只能從自身能力或市場(chǎng)策劃者的策劃出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，在網(wǎng)絡(luò)條件下，這一點(diǎn)將有所改變。,(八)服務(wù)方式的不同：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便的需

16、求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復(fù)存在。能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物。查詢和購(gòu)物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的十大要領(lǐng),正確的市場(chǎng)定位,Internet無(wú)國(guó)界,關(guān)注的是交易額,推廣您的網(wǎng)站,網(wǎng)站的更新與改版,更加坦誠(chéng),強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量,網(wǎng)站的質(zhì)量與專(zhuān)業(yè)性,把方便留給訪問(wèn)者,勤奮的工作,（一）欄目?jī)?nèi)容介紹網(wǎng)站版塊 欄目名稱(chēng)、

17、欄目?jī)?nèi)容描述企業(yè)版塊企業(yè)簡(jiǎn)介包括企業(yè)背景、發(fā)展歷史、主要業(yè)績(jī)及組織結(jié)構(gòu)等，讓訪問(wèn)者對(duì)企業(yè)的情況有一個(gè)概括的了解。公司檔案榮譽(yù)證書(shū)和專(zhuān)家/用戶推薦作為一些輔助內(nèi)容，這些資料可以增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，其中第三者作出的產(chǎn)品評(píng)價(jià)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定，或?qū)＜业囊庖?jiàn)，更有說(shuō)服力。公司動(dòng)態(tài)發(fā)布企業(yè)動(dòng)態(tài)信息，可以讓用戶了解公司的發(fā)展動(dòng)向，加深對(duì)公司的印象，從而達(dá)到展示企業(yè)實(shí)力和形象的目的。,企業(yè)網(wǎng)站功能,（二）服務(wù)內(nèi)容介紹 1.企業(yè)郵箱

18、 （1）為企業(yè)提供一個(gè)企業(yè)域名的50M企 業(yè)郵局； （2）企業(yè)可自行分配給多個(gè)用戶； （3）企業(yè)郵箱從交付企業(yè)使用起2年 2．網(wǎng)眼（1）WebEye是內(nèi)嵌式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具，可以主動(dòng)與網(wǎng)站上的客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)文字洽談。,,,企業(yè)網(wǎng)站的作用,1、網(wǎng)站最重要的功能為產(chǎn)品展示 顧客訪問(wèn)網(wǎng)站的主要目的是為了對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行深入的了解，企業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值也就在于靈活地向用戶展示產(chǎn)品說(shuō)

19、明及圖片甚至多媒體信息，即使一個(gè)功能簡(jiǎn)單的網(wǎng)站至少也相當(dāng)于一本可以隨時(shí)更新的產(chǎn)品宣傳資料。過(guò)時(shí)的產(chǎn)品信息或者產(chǎn)品信息不完善不僅無(wú)法促進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)也影響顧客的信心。,2、信息發(fā)布是另一個(gè)比不可少的功能 產(chǎn)品展示是信息發(fā)布的一種形式，但信息發(fā)布的含義顯然要更廣泛一些，網(wǎng)站是一個(gè)信息載體，在法律許可的范圍內(nèi)，可以發(fā)布一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進(jìn)銷(xiāo)售的企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷(xiāo)信息、招標(biāo)信息、合作信息，甚至人員招

20、聘信息等等。因此，擁有一個(gè)網(wǎng)站就相當(dāng)于擁有一個(gè)強(qiáng)有力的宣傳工具。但并非每個(gè)網(wǎng)站都認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，沒(méi)有充分發(fā)揮網(wǎng)站的信息發(fā)布功能，顯然是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)。,3、顧客關(guān)系與顧客服務(wù)功能 通過(guò)網(wǎng)站可以為顧客提供各種在線服務(wù)和幫助信息，比如常見(jiàn)問(wèn)題解答（FAQ）、詳盡的聯(lián)系信息、在線填寫(xiě)尋求幫助的表單、通過(guò)聊天實(shí)時(shí)回答顧客的咨詢等等。同時(shí)，利用網(wǎng)站還可以實(shí)現(xiàn)增進(jìn)顧客關(guān)系的目的，比如通過(guò)發(fā)行各種免費(fèi)郵件列表、提供有獎(jiǎng)競(jìng)猜等方

21、式吸引用戶的參與。,4、網(wǎng)上調(diào)查的功能 通過(guò)網(wǎng)站上的在線調(diào)查表，可以獲得用戶的反饋信息，用于產(chǎn)品調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查、品牌形象調(diào)查等，是獲得第一手市場(chǎng)資料有效的調(diào)查工具。 此外，網(wǎng)站的功能還表現(xiàn)在品牌展示、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面。網(wǎng)站的功能越完善，對(duì)促進(jìn)整體營(yíng)銷(xiāo)效果也越有利，否則，即使網(wǎng)站推廣投入的人力和財(cái)力很多，仍然會(huì)覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果不理想，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，一個(gè)小方面的問(wèn)題就可能影響到