中國聯(lián)通3g營銷政策優(yōu)化實(shí)施方案

1、,中國聯(lián)通3G營銷政策優(yōu)化實(shí)施方案,市場組2010年4月,總體思路,根據(jù)目前3G業(yè)務(wù)經(jīng)營情況和市場形勢， 為快速提高聯(lián)通公司3G業(yè)務(wù)競爭力和市場份額，推動(dòng)3G高速高效發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“三分天下有其一”的目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)行3G政策進(jìn)行了梳理，分別對(duì)3G套餐、iPhone合約計(jì)劃、上網(wǎng)卡產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化和補(bǔ)充，自5月1日起統(tǒng)一實(shí)施。,,目錄,3G資費(fèi)及上網(wǎng)卡優(yōu)化方案3G政策優(yōu)化營銷方案3G政策優(yōu)化營銷宣傳方案,3G套餐優(yōu)化思路及舉措,用新增套餐覆

2、蓋高語音低數(shù)據(jù)與低語音低數(shù)據(jù)用戶，適度降低已有套餐門檻以進(jìn)一步挖掘低語音高數(shù)據(jù)用戶需求兩個(gè)方面對(duì)3G套餐進(jìn)行優(yōu)化，具體有四個(gè)舉措。,適當(dāng)降低套餐門檻，進(jìn)一步挖掘和拓展低語音高數(shù)據(jù)潛在用戶群。為滿足高語音低數(shù)據(jù)用戶需求，新增96-186語音型基本套餐，定為B類套餐；已有3G基本套餐已覆蓋高語音高數(shù)據(jù)和低語音高數(shù)據(jù)用戶，定為A類套餐。增加小流量、高單價(jià)數(shù)據(jù)套餐，滿足低語音低數(shù)據(jù)用戶的需求，吸引擁有3G手機(jī)、異網(wǎng)雙機(jī)、雙卡雙待機(jī)等用戶入網(wǎng)

3、使用3G業(yè)務(wù)。,3G套餐優(yōu)化內(nèi)容,一、將3G基本套餐套外國內(nèi)可視電話撥打資費(fèi)由0.90元/分鐘調(diào)整為0.60元/分鐘二、降低套餐門檻，新增iPhone96元套餐三、放開66元學(xué)生套餐，并入3G基本套餐，形成3G基本套餐A 四、保持3G基本套餐結(jié)構(gòu)不變，在186元及以下增加五檔高語音低數(shù)據(jù)套餐，形成3G基本套餐B五、增加預(yù)付費(fèi)36元數(shù)據(jù)套餐六、對(duì)手機(jī)電視業(yè)務(wù)資費(fèi)進(jìn)行優(yōu)化，將包天及包月資費(fèi)由按元計(jì)價(jià)調(diào)整為按M計(jì)價(jià)，增加視頻點(diǎn)播/下

4、載包月資費(fèi)七、將原3G省際漫游語音結(jié)算價(jià)由0.02元/分鐘調(diào)整為0.08元/分鐘,優(yōu)化前后套餐體系,新增96元iPhone 套餐,為滿足月消費(fèi)額較低iPhone用戶需求，降低套餐門檻，在最低檔126元套餐基礎(chǔ)上，新增iPhone96元套餐。推出時(shí)間：2010年5月1日,3G iPhone套餐,開放66元學(xué)生套餐到基本套餐A中,降低套餐門檻，將原66元學(xué)生套餐并入原3G基本套餐，形成3G基本套餐A 。套餐賣點(diǎn)：低門檻，較大數(shù)據(jù)量，長

5、市漫合一，全國被叫免費(fèi)推出時(shí)間：2010年5月1日,3G基本套餐A,新增3G基本套餐B,為保持原有套餐體系連貫性，并滿足高語音低數(shù)據(jù)用戶需求，在186元以下增加五檔高語音低數(shù)據(jù)套餐,套餐結(jié)構(gòu)維持不變。186以上的套餐基本滿足了高語音高數(shù)據(jù)用戶需求，不再設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的B類套餐套餐賣點(diǎn)：高語音通話分鐘數(shù)，長市漫合一，全國被叫免費(fèi)。推出時(shí)間：2010年5月1日,3G基本套餐B,新增預(yù)付費(fèi)3G數(shù)據(jù)套餐,滿足低語音低數(shù)據(jù)用戶的需求。套餐門檻低

6、，包含較少數(shù)據(jù)流量，不包含語音分鐘數(shù),語音單價(jià)相對(duì)高,以保持與現(xiàn)有套餐的區(qū)隔。該套餐為預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品,在省分OCS上實(shí)現(xiàn)。套餐賣點(diǎn)：低門檻，較大數(shù)據(jù)量，長市漫合一，全國被叫免費(fèi)推出時(shí)間：2010年5月15日,3G數(shù)據(jù)套餐,優(yōu)化后資費(fèi)方案－其他,為了解決用戶多媒體M使用量少，對(duì)手機(jī)電視業(yè)務(wù)資費(fèi)進(jìn)行優(yōu)化，將包天及包月資費(fèi)由按元計(jì)價(jià)調(diào)整為按M計(jì)價(jià)，激活內(nèi)容消費(fèi)；增加視頻點(diǎn)播/下載包月資費(fèi)；按M計(jì)費(fèi)后結(jié)算成本未發(fā)生變化，套餐內(nèi)M價(jià)值得以體現(xiàn)，用

7、戶體驗(yàn)將會(huì)提高，利于手機(jī)電視業(yè)務(wù)增長。定于2010年6月1日推出。為抑制省間低價(jià)竄卡，將原3G漫游語音結(jié)算價(jià)由0.02元/分鐘調(diào)整為0.08元/分鐘,調(diào)整后語音結(jié)算成本最高將提高到0.14元/分鐘（含長途結(jié)算0.06元），定于2010年5月1日起實(shí)施。,3G套餐優(yōu)化業(yè)務(wù)規(guī)定（1/2）,協(xié)議用戶對(duì)于辦理了靚號(hào)優(yōu)惠政策的用戶，在協(xié)議到期前，只能將協(xié)議約定套餐向同檔或更高檔套餐變更。如用戶協(xié)議約定為3G基本套餐A中的126元檔，則其可以將

8、套餐改為3G基本套餐B中的126元檔或更高檔位的3G基本套餐A和B。對(duì)于辦理了預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠購機(jī)的用戶，協(xié)議到期前，不得變更為同檔或其他檔的3G基本套餐B。非協(xié)議用戶：選擇任一檔3G基本套餐A或B入網(wǎng)的非協(xié)議用戶，可變更為其他檔3G基本套餐A和B。3G低端終端捆綁促銷活動(dòng)：可任選3G基本套餐A或B入網(wǎng)，老客戶可變更為同檔3G基本套餐A和B。套餐變更，次月1日零時(shí)生效。,3G套餐優(yōu)化業(yè)務(wù)規(guī)定（2/2）,3G 預(yù)付費(fèi)套餐相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)定

9、執(zhí)行時(shí)間：自2010年5月15日起。預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包套餐月費(fèi)36元預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)需實(shí)名登記，通過電子化銷售平臺(tái)銷售。預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品激活使用首月計(jì)費(fèi)規(guī)定:用戶激活使用當(dāng)月，流量按照0.0003元/kB計(jì)費(fèi)，語音按照0.3元/分鐘計(jì)費(fèi)，可視電話按照0.6元/分鐘計(jì)費(fèi)，其他業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，贈(zèng)送手機(jī)郵箱和來電顯示業(yè)務(wù)。當(dāng)用戶的數(shù)據(jù)流量使用費(fèi)用達(dá)到36元（約120MB流量，不含其它業(yè)務(wù)使用費(fèi)用）時(shí)，執(zhí)行36元套餐資費(fèi)。次月開始，正常執(zhí)行套餐資費(fèi)。,i

10、Phone合約計(jì)劃調(diào)整（1/2）,新增96元iPhone套餐補(bǔ)貼門檻從126元套餐檔降至96元套餐檔在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，加大合約計(jì)劃補(bǔ)貼成本，降低用戶優(yōu)惠購機(jī)款，拉動(dòng)iPhone合約用戶快速發(fā)展。iPhone合約計(jì)劃必須通過電子化銷售服務(wù)管理系統(tǒng)受理調(diào)整后的3G iPhone合約計(jì)劃自2010年5月1日零時(shí)起執(zhí)行，屆時(shí)原有24個(gè)月和36個(gè)月的3G iPhone合約計(jì)劃停止銷售調(diào)整后的3G iPhone合約計(jì)劃可采用預(yù)存和非預(yù)存

11、方式銷售,iPhone合約計(jì)劃調(diào)整（2/2）,注：在自有和社會(huì)渠道均可銷售，推廣模式包括預(yù)存和非預(yù)存方式,4999,5880,6999,iPhone 合于計(jì)劃傭金政策,iPhone社會(huì)渠道傭金方案(1/2),1、在BSS系統(tǒng)中增加一種入網(wǎng)方式：“iPhone捆綁入網(wǎng)”方式，在此種入網(wǎng)方式下，按所選套餐設(shè)定對(duì)應(yīng)的新傭金規(guī)則，并按此傭金規(guī)則進(jìn)行結(jié)算；2、不選擇“iPhone捆綁入網(wǎng)方式”的，仍按原傭金規(guī)則結(jié)算；3、用戶入網(wǎng)后，對(duì)BSS系

12、統(tǒng)進(jìn)行用戶資料錄入時(shí)，要對(duì)入網(wǎng)方式進(jìn)行選擇，新傭金政策下的iPhone合約計(jì)劃銷售一定要選擇“iPhone捆綁入網(wǎng)方式”；4、結(jié)算方式：聯(lián)通支付部分，憑代理發(fā)票支付；華盛支付部分，在二次取機(jī)時(shí)以沖抵貨款形式支付（華盛將返利情況每月報(bào)當(dāng)?shù)芈?lián)通公司）。5、地市分公司要加強(qiáng)“iPhone捆綁入網(wǎng)方式”選擇的稽核工作。,iPhone社會(huì)渠道傭金方案一的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)：,iPhone社會(huì)渠道傭金方案(2/2),政策執(zhí)行說明：1、對(duì)授權(quán)社會(huì)渠道銷售

13、24個(gè)月合約計(jì)劃的返點(diǎn)全部由華盛公司以返利形式支付。2、結(jié)算數(shù)據(jù)以ESS系統(tǒng)提供的各授權(quán)社會(huì)渠道銷售數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。 3、返點(diǎn)支付采取次月提貨沖抵貨款的方式執(zhí)行。4、聯(lián)通公司按套餐月費(fèi)10%向社會(huì)渠道支付傭金。,iPhone社會(huì)渠道傭金方案二的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)：保持原處理方式,上網(wǎng)卡策略優(yōu)化思路及舉措,針對(duì)競爭對(duì)手出臺(tái)限制策略的競爭形勢變化，在較大的市場空間、充足的網(wǎng)絡(luò)能力條件下，將上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)作為2010年重點(diǎn)拳頭產(chǎn)品，適度加大補(bǔ)貼力度、提高渠

14、道傭金，加大宣傳力度，完善支撐條件，促進(jìn)上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)的快速規(guī)模發(fā)展。,推出入網(wǎng)存費(fèi)贈(zèng)卡套包產(chǎn)品,,原上網(wǎng)卡產(chǎn)品包,新增上網(wǎng)卡產(chǎn)品包,客戶預(yù)存1200元，可免費(fèi)獲贈(zèng)上網(wǎng)卡和USIM卡。延續(xù)原有上網(wǎng)卡產(chǎn)品包命名方式，新增產(chǎn)品包根據(jù)付費(fèi)形式分別命名為：預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三、后付費(fèi)產(chǎn)品包二。產(chǎn)品包形式統(tǒng)一為：1200元預(yù)存款＋上網(wǎng)卡＋80元默認(rèn)套餐＋USIM卡,提高存費(fèi)贈(zèng)卡產(chǎn)品銷售傭金,為提高社會(huì)渠道銷售存費(fèi)贈(zèng)卡產(chǎn)品的積極性，將銷售傭金提高到預(yù)存款

15、的20%，則社會(huì)渠道傭金收益為240元，與電信包年產(chǎn)品傭金收益水平相當(dāng)。社會(huì)渠道銷售原有產(chǎn)品，傭金政策維持不變，即傭金仍為產(chǎn)品包預(yù)存款的10%。,進(jìn)一步優(yōu)化明確成本攤分方法,針對(duì)新增預(yù)付費(fèi)上網(wǎng)卡套包產(chǎn)品，調(diào)整成本分?jǐn)傓k法，即不再按產(chǎn)品銷售地進(jìn)行成本攤銷，實(shí)現(xiàn)各省上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)的公平發(fā)展。分?jǐn)偟目傮w原則：按照此套包產(chǎn)品用戶實(shí)際發(fā)生的流量占比將收入與成本一并分?jǐn)傊粮魇》止?；分?jǐn)偟某杀緝?nèi)容：包括無線上網(wǎng)卡硬件卡體費(fèi)、USIM卡卡費(fèi)、付給社

16、會(huì)渠道的傭金三部分；分?jǐn)偟牟僮鞣椒ǎ嚎偛啃畔⒒堪丛孪蚩偛控?cái)務(wù)部出具套包產(chǎn)品在各省實(shí)際發(fā)生的流量收入，總部財(cái)務(wù)部根據(jù)累計(jì)收入占比分?jǐn)偀o線上網(wǎng)卡成本，每季度向省分公司分?jǐn)傄淮巍?上網(wǎng)卡優(yōu)化業(yè)務(wù)規(guī)定,新增存費(fèi)贈(zèng)上網(wǎng)卡套包產(chǎn)品，面向預(yù)付費(fèi)用戶和單位付費(fèi)的后付費(fèi)用戶銷售。新增套包共有5款上網(wǎng)卡型號(hào)，套包價(jià)格均為1200元。取消原無線上網(wǎng)卡用戶入網(wǎng)（激活）當(dāng)月的資費(fèi)規(guī)定無線上網(wǎng)卡用戶，不論何時(shí)入網(wǎng)（激活），入網(wǎng)（激活）當(dāng)月按實(shí)際使用流量計(jì)

17、費(fèi)，資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：0.10元/MB，當(dāng)使用費(fèi)用達(dá)到80元（即流量到達(dá)800MB）后，按照80元包1GB的初始套餐計(jì)費(fèi)，并執(zhí)行套餐自動(dòng)升級(jí)。次月開始，正常執(zhí)行80元默認(rèn)套餐或用戶所選套餐。所有已售出未激活使用的無線上網(wǎng)卡自5月1日零時(shí)起，均執(zhí)行新的入網(wǎng)（激活）當(dāng)月資費(fèi)規(guī)定。無論預(yù)付費(fèi)或后付費(fèi)用戶購買存費(fèi)贈(zèng)上網(wǎng)卡套包產(chǎn)品入網(wǎng)，其預(yù)存的1200元預(yù)存款為不可退預(yù)存款。無線上網(wǎng)卡預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品的預(yù)存款的使用有效期為540天無線上網(wǎng)卡后付費(fèi)產(chǎn)品

18、預(yù)存款的使用有效期為入網(wǎng)后的24個(gè)月（含入網(wǎng)月），過期作廢。,上網(wǎng)卡傭金政策,上網(wǎng)卡傭金方案,上網(wǎng)卡傭金支付流程,原上網(wǎng)卡套包一、二：由華盛公司結(jié)算給代理商新增加的上網(wǎng)卡套包三：傭金由華盛公司以二次進(jìn)貨沖抵貨款形式支付。華盛公司將傭金支付情況及時(shí)報(bào)備各市分公司。,各市分公司盡快完成上網(wǎng)卡代理商ESS系統(tǒng)接入工作，并上報(bào)省公司，待總部批復(fù)后開通。各市分公司要協(xié)助代理商做好上網(wǎng)卡的分銷工作，解決只有ESS系統(tǒng)可銷售上網(wǎng)卡的問題，并處

19、理好分銷傭金返利工作。,對(duì)上網(wǎng)卡銷售要求：,,目錄,3G資費(fèi)及上網(wǎng)卡優(yōu)化方案3G政策優(yōu)化營銷方案3G政策優(yōu)化營銷宣傳方案,3G促銷活動(dòng)－“懂3G，就選沃”,活動(dòng)主題,活動(dòng)時(shí)間,2010年5月1日－12月31日,“選3G，就選沃”優(yōu)惠政策說明,“選3G，就選沃” 促銷活動(dòng)中的“預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠購機(jī)”、“可視電話親情優(yōu)惠”、“入網(wǎng)優(yōu)惠”、“手機(jī)電視半價(jià)促銷”等4項(xiàng)優(yōu)惠政策延續(xù)到年底。本次營銷策略優(yōu)化后相關(guān)補(bǔ)充說明預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠購機(jī)：用戶只

20、能選擇186元及以上檔3G基本套餐A入網(wǎng)優(yōu)惠：自有營業(yè)廳（不含網(wǎng)上營業(yè)廳）入網(wǎng)的186用戶同時(shí)購買預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三可享受免186 USIM卡卡費(fèi)和上網(wǎng)卡產(chǎn)品包9折優(yōu)惠。網(wǎng)上營業(yè)廳購買新增預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三享受95折優(yōu)惠可視電話親情優(yōu)惠：選擇任一檔3G基本套餐A或B入網(wǎng)的用戶可視電話超出套餐部分均可享受打一分鐘送一分鐘的優(yōu)惠。,工作要求－渠道銷售－自有營業(yè)廳,宣傳物料陳列：5月1日前各地自有營業(yè)廳歡迎區(qū)、3G銷售專區(qū)等廳內(nèi)功能區(qū)，集中陳

21、列iPhone合約計(jì)劃促銷、3G上網(wǎng)卡新產(chǎn)品套包、政策調(diào)整后新資費(fèi)套餐的宣傳物料，物料陳列要求符合總部下發(fā)的相關(guān)規(guī)范。演示終端5月1日前各市分公司自有iPhone售點(diǎn)，必須配備2部（含）以上iPhone演示用真機(jī)，2張（含）以上體驗(yàn)USIM卡。iPhone演示終端的擺放陳列必須符合總部下發(fā)的相關(guān)規(guī)范自有營業(yè)廳的3G專區(qū)，必須配備2片（含）以上3G上網(wǎng)卡及數(shù)量相同的計(jì)算機(jī)終端，供用戶進(jìn)行3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)。銷售組織5月1日前各市分

22、公司自有營業(yè)廳的3G銷售專區(qū)應(yīng)保證至少2名專職銷售人員各市分公司自有iPhone售點(diǎn)應(yīng)配備2名iPhone專職銷售人員人員培訓(xùn)4月27日總部以視頻會(huì)議形式，對(duì)各市分公司的銷售管理人員進(jìn)行iPhone合約計(jì)劃、3G上網(wǎng)卡新產(chǎn)品套包、資費(fèi)政策調(diào)整的相關(guān)政策培訓(xùn)。5月1日前市分公司自有營業(yè)廳完成對(duì)銷售人員、營業(yè)人員的相關(guān)政策培訓(xùn)。5月底前各市分公司完成對(duì)iPhone銷售人員的體驗(yàn)式銷售技巧培訓(xùn),工作要求－渠道銷售－直銷渠道,銷售方式

23、：直銷客戶經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶聚集區(qū)域，如商務(wù)中心區(qū)、商業(yè)街、開發(fā)區(qū)高檔社區(qū)以及高校校園等進(jìn)行駐點(diǎn)宣傳與銷售。作業(yè)要求規(guī)范著裝，佩戴工號(hào)牌或鮮明的識(shí)別標(biāo)志。攜帶“易拉寶”、廣告展板、宣傳單頁等宣傳物料，以及入網(wǎng)協(xié)議、業(yè)務(wù)受理單演示終端：每組（3～5人）直銷客戶經(jīng)理至少配備1臺(tái)iPhone真機(jī)及體驗(yàn)USIM卡，1片3G上網(wǎng)卡及筆記本計(jì)算機(jī)，供3G業(yè)務(wù)演示使用。作業(yè)流程：各市分公司應(yīng)建立配套的iPhone、無線上網(wǎng)卡直銷流程，方便客戶購

24、買。人員培訓(xùn)：5月1日前各市分公司完成對(duì)直銷客戶經(jīng)理的相關(guān)政策培訓(xùn),工作要求－渠道銷售－社會(huì)渠道,門店布置代理中國聯(lián)通3G業(yè)務(wù)，銷售iPhone合約計(jì)劃的社會(huì)渠道門店面要嚴(yán)格按照“3G社會(huì)渠道招募工作”SI規(guī)范進(jìn)行裝修。門店內(nèi)宣傳物料的陳列符合總部下發(fā)的相關(guān)規(guī)范要求系統(tǒng)接入：5月1日前所有代理中國聯(lián)通3G業(yè)務(wù)、銷售iPhone合約計(jì)劃的社會(huì)渠道門店必須接入電子化銷售服務(wù)管理平臺(tái)系統(tǒng)。演示終端銷售iPhone合約計(jì)劃的社會(huì)渠道

25、門店必須配備2臺(tái)（含）以上的iPhone演示用真機(jī)及2片（含）體驗(yàn)用USIM卡，及2片以上的3G無線上網(wǎng)卡。iPhone展示陳列符合中國聯(lián)通下發(fā)的相關(guān)規(guī)范人員培訓(xùn)5月1日前各市分公司完成對(duì)社會(huì)渠道管理人員進(jìn)行相關(guān)政策培訓(xùn)5月底前各市分公司完成對(duì)社會(huì)渠道骨干銷售人員的相關(guān)政策培訓(xùn),工作要求－渠道銷售－iPhone合約計(jì)劃銷售,總體要求：所有iPhone售點(diǎn)必須銷售iPhone合約計(jì)劃，各市分公司協(xié)助有ESS的社會(huì)渠道做好iPhon

26、e分銷工作，解決只有ESS系統(tǒng)可銷售iPhone合約計(jì)劃的問題，并處理好分銷傭金返利工作。核對(duì)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)資料：目前87個(gè)蘋果公司授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)只有33個(gè)在ESS系統(tǒng)中完成了授權(quán)工作，其他網(wǎng)點(diǎn)因資料填寫不完整，總部沒有在ESS系統(tǒng)中對(duì)其進(jìn)行審批，各地市要對(duì)資料重新核對(duì)，保證資料的完整正確；要求5月10日前完成87個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的全部開通。加快合約計(jì)劃銷售：目前全省社會(huì)渠道銷售合約計(jì)劃的數(shù)量只有18部；整改期限：各市分公司所有iPhone售點(diǎn)必須銷售

27、iPhone合約計(jì)劃；目前只銷售iPhone裸機(jī)且未接入電子化銷售服務(wù)管理系統(tǒng)的iPhone售點(diǎn)在5月10日必須完成接入工作，逾期未接入的售點(diǎn)集團(tuán)將重新審核其iPhone銷售資格。,工作要求－終端管理,為促進(jìn)河北iPhone 終端銷售，充分發(fā)揮到貨終終端資源效能，省分5月將市分訂購iPhone 終端的方式更改為省分統(tǒng)籌定制iPhone 終端方式各市分各市必須明確負(fù)責(zé)終端運(yùn)營管理的專職責(zé)任部門及人員，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，提高終端運(yùn)營效率，促進(jìn)終端

28、銷售；簡化審批及結(jié)算流程，提升社會(huì)渠道iPhone合約計(jì)劃銷售結(jié)算的效率，確保社會(huì)渠道iPhone銷售積極性各市分公司要確實(shí)落實(shí)“《關(guān)于下發(fā)授權(quán)社會(huì)渠道銷售iPhone合約計(jì)劃及預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠購機(jī)銷售管理辦法的通知》（冀聯(lián)市場[2010]216號(hào)）”、“《關(guān)于對(duì)授權(quán)社會(huì)渠道銷售iPhone 合約計(jì)劃及預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠購機(jī)實(shí)行日清月結(jié)的通知》（財(cái)務(wù)[2010]2號(hào)）” 文件要求，確實(shí)做到針對(duì)銷售iPhone 合約計(jì)劃的社會(huì)渠道，在“確認(rèn)營業(yè)

29、款已經(jīng)到帳，應(yīng)于當(dāng)日安排資金進(jìn)行支付”華盛公司要落實(shí)《關(guān)于調(diào)整iPhone價(jià)格體系提高社會(huì)授權(quán)渠道iPhone合約計(jì)劃銷售獎(jiǎng)勵(lì)的通知》（個(gè)客〔2009〕164號(hào)）文件要求,工作要求－客戶服務(wù),信息采編和人員培訓(xùn)各市分公司應(yīng)于4月25日前完成客服知識(shí)庫信息采編各市分公司應(yīng)于4月29日前完成客服代表培訓(xùn)及考試，確保3G專席客服代表熟練掌握本次政策調(diào)整相關(guān)知識(shí)。 客服熱線話務(wù)量預(yù)測和排班因本次政策調(diào)整啟動(dòng)時(shí)間點(diǎn)與賬期重疊，要結(jié)合歷史

30、數(shù)據(jù)做好客服熱線話務(wù)量預(yù)測，相應(yīng)調(diào)整班次和人員，盡量提高人工接通率，保障營銷工作正常開展。咨詢解釋自營渠道（3G品牌店、3G專區(qū)/專柜營銷人員、客戶直銷經(jīng)理、10010、網(wǎng)上營業(yè)廳）要做好客戶的咨詢解釋工作社會(huì)渠道，要在5月1日前培訓(xùn)完畢，確?？蛻糇稍?、業(yè)務(wù)辦理的與自營渠道一致性信息記錄和反饋各市分公司應(yīng)做好本次營銷政策調(diào)整用戶咨詢、辦理信息的記錄工作，及時(shí)反饋給相關(guān)部門。,工作要求－中高端客戶反搶,借助3G套餐B計(jì)劃，加快異

31、網(wǎng)中高端客戶反搶工作,目標(biāo)客戶異網(wǎng)個(gè)人高端客戶：篩選過網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)，將月計(jì)費(fèi)時(shí)長超過450分鐘的異網(wǎng)用戶（本地移動(dòng)、本地電信）鎖定為異網(wǎng)個(gè)人高端客戶。使用異網(wǎng)號(hào)碼的企事業(yè)單位的中高層管理者使用異網(wǎng)號(hào)碼經(jīng)常出差的業(yè)務(wù)人員使用異網(wǎng)號(hào)碼的小商鋪老板使用異網(wǎng)號(hào)碼的高話務(wù)量時(shí)尚達(dá)人建立營銷隊(duì)伍各營銷單位組建8-15人的中高端直銷隊(duì)伍，專門針對(duì)異網(wǎng)個(gè)人高端開展定向營銷。營銷手段轉(zhuǎn)網(wǎng)優(yōu)惠：異網(wǎng)高端客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)可獲贈(zèng)相應(yīng)禮品，例如：預(yù)存40

32、0元話費(fèi)轉(zhuǎn)網(wǎng)，可獲贈(zèng)價(jià)值200元的禮品在網(wǎng)優(yōu)惠：承諾異網(wǎng)中高端轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶在3年內(nèi)，消費(fèi)完首次預(yù)存后，按消費(fèi)的20%給予客戶獎(jiǎng)勵(lì)禮品，獎(jiǎng)勵(lì)禮品可以為話費(fèi)、購物卡等,工作要求－營銷組織、客戶回訪,利用“5.1”、“5.17”組織“懂3G，就選沃”進(jìn)社區(qū)活動(dòng)針對(duì)集團(tuán)客戶/中心企業(yè)客戶，進(jìn)行名單制營銷在自有及社會(huì)渠道，懸掛、張貼3G資費(fèi)優(yōu)化方案相關(guān)宣傳，營造賣場氛圍，烘托氣氛、促進(jìn)銷售聯(lián)合社會(huì)渠道及國包商、終端廠商，進(jìn)行現(xiàn)場促銷活動(dòng)及iP

33、hone 等終端路演活動(dòng),營銷組織,借助3G資費(fèi)優(yōu)化方案，繼續(xù)深入落實(shí)3G客戶一對(duì)一回訪針對(duì)欠費(fèi)客戶，進(jìn)行3G優(yōu)化資費(fèi)介紹針對(duì)欠?？蛻簦ㄟ^進(jìn)行3G優(yōu)化資費(fèi)宣傳極進(jìn)行客戶激活,客戶回訪,營銷政策統(tǒng)一按照公司下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)；營銷渠道為全省集團(tuán)客戶經(jīng)理自有渠道；營銷方式為針對(duì)名單制客戶單位和單位內(nèi)個(gè)人高端的一對(duì)一營銷。,一、整體要求,結(jié)合本次推出的B計(jì)劃套餐，目標(biāo)客戶主要針對(duì)集團(tuán)單位中的低數(shù)據(jù)流量，高語音通話的異網(wǎng)高端展開挖掘，與A計(jì)

34、劃套餐相比，用戶消費(fèi)水平下移，行業(yè)將主要針對(duì)大型廠礦、學(xué)校、大型企業(yè)、餐飲娛樂等行業(yè)。并且要根據(jù)前期推廣3G業(yè)務(wù)掌握的客戶情況，針對(duì)由于資費(fèi)和入網(wǎng)門檻原因原未發(fā)展成功的客戶展開二次營銷，宣傳B計(jì)劃政策和新的iPhone銷售政策。,二、目標(biāo)客戶,工作要求－集團(tuán)客戶(1/2),按照集團(tuán)公司要求，集團(tuán)客戶部可通過一事一議的方式申請(qǐng)組建3G語音集團(tuán)網(wǎng)，由于本次政策調(diào)整，組建集團(tuán)網(wǎng)的相關(guān)要求也進(jìn)行部分調(diào)整，主要內(nèi)容如下：申請(qǐng)流程保持不變

35、；66元套餐納入3G基本套餐，按照集團(tuán)公司文件要求，也可申請(qǐng)組建集團(tuán)網(wǎng)；B計(jì)劃套餐可申請(qǐng)組建集團(tuán)網(wǎng)；本地和全省3G集團(tuán)網(wǎng)資費(fèi)申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)保持不變，全國集團(tuán)網(wǎng)由于結(jié)算政策調(diào)整， 在進(jìn)行申請(qǐng)時(shí)要增加話務(wù)量分析，根據(jù)分析結(jié)果申請(qǐng)資費(fèi)，保證結(jié)算為正。,三、集團(tuán)組網(wǎng),將3G政策優(yōu)化與回訪工作相結(jié)合，對(duì)于欠費(fèi)停機(jī)和離網(wǎng)客戶，如是政策原因，向客戶推介新的3G政策。針對(duì)低數(shù)據(jù)流量用戶，用戶如有離網(wǎng)傾向，推廣B計(jì)劃資費(fèi)政策。,四、客戶回訪

36、,工作要求－集團(tuán)客戶(2/2),工作要求－中小企業(yè)客戶,,培訓(xùn)到位,,由各市分商務(wù)客戶部統(tǒng)一組織當(dāng)?shù)厮猩虅?wù)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)和理解3G營銷政策優(yōu)化實(shí)施方案以及落地實(shí)施流程等細(xì)節(jié)；5月1日之前完成政策統(tǒng)一培訓(xùn)；5月份進(jìn)行班組為單位的多頻次培訓(xùn)，使所有客戶經(jīng)理充分掌握3G營銷優(yōu)化政策。 省分相關(guān)人員將隨時(shí)配合各地市培訓(xùn)工作，進(jìn)行答疑指導(dǎo)等輔助幫助；并在5月中旬及月底進(jìn)行客戶經(jīng)理對(duì)政策掌握情況的抽查工作。,,按需調(diào)整目標(biāo)客戶,,

37、根據(jù)A、B套餐計(jì)劃所針對(duì)的消費(fèi)群體不同，結(jié)合商務(wù)客戶部既定的目標(biāo)客戶選定策略以及客戶實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整、分類、擴(kuò)大等篩選工作，與套餐鎖定的四大分類區(qū)域（高語音高數(shù)據(jù)、高語音低數(shù)據(jù)、低語音高數(shù)據(jù)、低語音低數(shù)據(jù)）進(jìn)行匹配。,,資源要求,,依照集團(tuán)公司要求，各市分公司要成立客戶經(jīng)理銷售小組，每組建議3-5名商客經(jīng)理，每組至少配備1臺(tái)Iphone真機(jī)以及體驗(yàn)USIM卡，1片3G上網(wǎng)本及筆記本計(jì)算機(jī)，供3G業(yè)務(wù)演示使用；對(duì)于不足3名商務(wù)客戶經(jīng)理的區(qū)

38、、縣也要按上述條件配備至少1套演示用具,,目錄,3G資費(fèi)及上網(wǎng)卡優(yōu)化方案3G政策優(yōu)化營銷方案3G政策優(yōu)化營銷宣傳方案,,傳播策略,圍繞此次的新資費(fèi)套餐、iPhone合約計(jì)劃調(diào)整、上網(wǎng)卡促銷，策劃統(tǒng)一主題的營銷活動(dòng)，省公司及各市、縣分公司與總部形成聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一宣傳，利用獨(dú)有的3G網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，區(qū)隔其他運(yùn)營商，通過“暢想極速、多樣的資費(fèi)、優(yōu)惠的終端政策”等利益點(diǎn)進(jìn)行差異化營銷，在消費(fèi)者中建立“3G第一品牌”的認(rèn)知。,一、促銷宣傳策略,,傳

39、播目標(biāo),促進(jìn)銷售：開展大規(guī)模促銷宣傳，詳盡告知新資費(fèi)、上網(wǎng)卡促銷、iPhone合約計(jì)劃調(diào)整給用戶帶來的最大利益建立差異化認(rèn)知：借此正向地、大規(guī)模進(jìn)行沃3G速度快、漫游廣的宣傳，建立沃3G最創(chuàng)新、最時(shí)尚、最領(lǐng)先的認(rèn)知強(qiáng)化客戶體驗(yàn)：組織落地推廣活動(dòng)，讓消費(fèi)者了解/試用/使用沃3G業(yè)務(wù)，認(rèn)知沃3G帶來真正的高速3G無線寬帶體驗(yàn),,傳播時(shí)間,活動(dòng)時(shí)間：2010年5月1日—12月31日5—8月為重點(diǎn)宣傳期， 8月后納入全年常規(guī)宣傳進(jìn)行營銷,

40、二、套餐命名及廣告創(chuàng)意安排,套餐命名,總部廣告版本及預(yù)計(jì)完成時(shí)間,注：以上物料總部制作完成下發(fā)后省公司將陸續(xù)上傳至FTP網(wǎng)站，請(qǐng)各市分公司及時(shí)下載,三、廣告創(chuàng)意-“蛋糕篇”平面廣告（示意）,三、廣告創(chuàng)意—“上網(wǎng)卡”平面廣告（示意）,三、廣告創(chuàng)意—《孫姚選擇篇》平面廣告（示意）,四、媒介策略及推廣計(jì)劃,媒介策略：根據(jù)總部媒介策略，省公司及各市分公司與總部聯(lián)動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣2010年05月：全面啟動(dòng)宣傳3Ｇ促銷活動(dòng)信息，告知沃3G優(yōu)勢。

41、充分利用網(wǎng)絡(luò)等自有資源，借助公眾媒體進(jìn)行強(qiáng)勢推廣，通過話題式公關(guān)營銷引導(dǎo)消費(fèi)者選擇合適的套餐或選擇終端加入合約計(jì)劃2010年06月-08月：在世界杯期間，以中國聯(lián)通沃3Ｇ業(yè)務(wù)優(yōu)勢為強(qiáng)有力支撐，持續(xù)促銷活動(dòng)宣傳。繼續(xù)借助上一階段的媒體資源進(jìn)行持續(xù)性宣傳，強(qiáng)化3G差異化優(yōu)勢，在消費(fèi)者中建立“3G第一品牌”的認(rèn)知。2010年09月-12月：結(jié)合年底促銷，以自有、社會(huì)渠道為主延續(xù)進(jìn)行促銷活動(dòng)宣傳。,重點(diǎn)傳播階段,持續(xù)傳播階段,全面啟動(dòng),世界

42、杯期間，持續(xù)宣傳,維持聲音，以各分公司為主進(jìn)行本地宣傳,5.1,6,7,8,12,9,10,11,省公司：以覆蓋全省的報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等為主，借助重點(diǎn)城市戶外等媒體，充分利用自有資源，進(jìn)行強(qiáng)勢傳播。,市公司：符合目標(biāo)客戶特點(diǎn)的當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播、戶外、網(wǎng)絡(luò)等為主，公關(guān)活動(dòng)為輔，進(jìn)行活動(dòng)及促銷信息的告知。,市公司：繼續(xù)借助當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙、電視、廣播、戶外、網(wǎng)絡(luò)等為主，同時(shí)結(jié)合軟性推廣形式，投放“孫姚篇”廣告進(jìn)行持續(xù)滲透傳播。,省公司