中國聯(lián)通3g營銷政策優(yōu)化實施方案

1、,中國聯(lián)通3G營銷政策優(yōu)化實施方案,市場組2010年4月,總體思路,根據(jù)目前3G業(yè)務經(jīng)營情況和市場形勢， 為快速提高聯(lián)通公司3G業(yè)務競爭力和市場份額，推動3G高速高效發(fā)展，實現(xiàn)“三分天下有其一”的目標，對現(xiàn)行3G政策進行了梳理，分別對3G套餐、iPhone合約計劃、上網(wǎng)卡產(chǎn)品進行了優(yōu)化和補充，自5月1日起統(tǒng)一實施。,,目錄,3G資費及上網(wǎng)卡優(yōu)化方案3G政策優(yōu)化營銷方案3G政策優(yōu)化營銷宣傳方案,3G套餐優(yōu)化思路及舉措,用新增套餐覆

2、蓋高語音低數(shù)據(jù)與低語音低數(shù)據(jù)用戶，適度降低已有套餐門檻以進一步挖掘低語音高數(shù)據(jù)用戶需求兩個方面對3G套餐進行優(yōu)化，具體有四個舉措。,適當降低套餐門檻，進一步挖掘和拓展低語音高數(shù)據(jù)潛在用戶群。為滿足高語音低數(shù)據(jù)用戶需求，新增96-186語音型基本套餐，定為B類套餐；已有3G基本套餐已覆蓋高語音高數(shù)據(jù)和低語音高數(shù)據(jù)用戶，定為A類套餐。增加小流量、高單價數(shù)據(jù)套餐，滿足低語音低數(shù)據(jù)用戶的需求，吸引擁有3G手機、異網(wǎng)雙機、雙卡雙待機等用戶入網(wǎng)

3、使用3G業(yè)務。,3G套餐優(yōu)化內(nèi)容,一、將3G基本套餐套外國內(nèi)可視電話撥打資費由0.90元/分鐘調(diào)整為0.60元/分鐘二、降低套餐門檻，新增iPhone96元套餐三、放開66元學生套餐，并入3G基本套餐，形成3G基本套餐A 四、保持3G基本套餐結(jié)構(gòu)不變，在186元及以下增加五檔高語音低數(shù)據(jù)套餐，形成3G基本套餐B五、增加預付費36元數(shù)據(jù)套餐六、對手機電視業(yè)務資費進行優(yōu)化，將包天及包月資費由按元計價調(diào)整為按M計價，增加視頻點播/下

4、載包月資費七、將原3G省際漫游語音結(jié)算價由0.02元/分鐘調(diào)整為0.08元/分鐘,優(yōu)化前后套餐體系,新增96元iPhone 套餐,為滿足月消費額較低iPhone用戶需求，降低套餐門檻，在最低檔126元套餐基礎上，新增iPhone96元套餐。推出時間：2010年5月1日,3G iPhone套餐,開放66元學生套餐到基本套餐A中,降低套餐門檻，將原66元學生套餐并入原3G基本套餐，形成3G基本套餐A 。套餐賣點：低門檻，較大數(shù)據(jù)量，長

5、市漫合一，全國被叫免費推出時間：2010年5月1日,3G基本套餐A,新增3G基本套餐B,為保持原有套餐體系連貫性，并滿足高語音低數(shù)據(jù)用戶需求，在186元以下增加五檔高語音低數(shù)據(jù)套餐,套餐結(jié)構(gòu)維持不變。186以上的套餐基本滿足了高語音高數(shù)據(jù)用戶需求，不再設計對應的B類套餐套餐賣點：高語音通話分鐘數(shù)，長市漫合一，全國被叫免費。推出時間：2010年5月1日,3G基本套餐B,新增預付費3G數(shù)據(jù)套餐,滿足低語音低數(shù)據(jù)用戶的需求。套餐門檻低

6、，包含較少數(shù)據(jù)流量，不包含語音分鐘數(shù),語音單價相對高,以保持與現(xiàn)有套餐的區(qū)隔。該套餐為預付費產(chǎn)品,在省分OCS上實現(xiàn)。套餐賣點：低門檻，較大數(shù)據(jù)量，長市漫合一，全國被叫免費推出時間：2010年5月15日,3G數(shù)據(jù)套餐,優(yōu)化后資費方案－其他,為了解決用戶多媒體M使用量少，對手機電視業(yè)務資費進行優(yōu)化，將包天及包月資費由按元計價調(diào)整為按M計價，激活內(nèi)容消費；增加視頻點播/下載包月資費；按M計費后結(jié)算成本未發(fā)生變化，套餐內(nèi)M價值得以體現(xiàn)，用

7、戶體驗將會提高，利于手機電視業(yè)務增長。定于2010年6月1日推出。為抑制省間低價竄卡，將原3G漫游語音結(jié)算價由0.02元/分鐘調(diào)整為0.08元/分鐘,調(diào)整后語音結(jié)算成本最高將提高到0.14元/分鐘（含長途結(jié)算0.06元），定于2010年5月1日起實施。,3G套餐優(yōu)化業(yè)務規(guī)定（1/2）,協(xié)議用戶對于辦理了靚號優(yōu)惠政策的用戶，在協(xié)議到期前，只能將協(xié)議約定套餐向同檔或更高檔套餐變更。如用戶協(xié)議約定為3G基本套餐A中的126元檔，則其可以將

8、套餐改為3G基本套餐B中的126元檔或更高檔位的3G基本套餐A和B。對于辦理了預存話費優(yōu)惠購機的用戶，協(xié)議到期前，不得變更為同檔或其他檔的3G基本套餐B。非協(xié)議用戶：選擇任一檔3G基本套餐A或B入網(wǎng)的非協(xié)議用戶，可變更為其他檔3G基本套餐A和B。3G低端終端捆綁促銷活動：可任選3G基本套餐A或B入網(wǎng)，老客戶可變更為同檔3G基本套餐A和B。套餐變更，次月1日零時生效。,3G套餐優(yōu)化業(yè)務規(guī)定（2/2）,3G 預付費套餐相關業(yè)務規(guī)定

9、執(zhí)行時間：自2010年5月15日起。預付費產(chǎn)品包套餐月費36元預付費業(yè)務需實名登記，通過電子化銷售平臺銷售。預付費產(chǎn)品激活使用首月計費規(guī)定:用戶激活使用當月，流量按照0.0003元/kB計費，語音按照0.3元/分鐘計費，可視電話按照0.6元/分鐘計費，其他業(yè)務執(zhí)行標準資費，贈送手機郵箱和來電顯示業(yè)務。當用戶的數(shù)據(jù)流量使用費用達到36元（約120MB流量，不含其它業(yè)務使用費用）時，執(zhí)行36元套餐資費。次月開始，正常執(zhí)行套餐資費。,i

10、Phone合約計劃調(diào)整（1/2）,新增96元iPhone套餐補貼門檻從126元套餐檔降至96元套餐檔在風險可控的前提下，加大合約計劃補貼成本，降低用戶優(yōu)惠購機款，拉動iPhone合約用戶快速發(fā)展。iPhone合約計劃必須通過電子化銷售服務管理系統(tǒng)受理調(diào)整后的3G iPhone合約計劃自2010年5月1日零時起執(zhí)行，屆時原有24個月和36個月的3G iPhone合約計劃停止銷售調(diào)整后的3G iPhone合約計劃可采用預存和非預存

11、方式銷售,iPhone合約計劃調(diào)整（2/2）,注：在自有和社會渠道均可銷售，推廣模式包括預存和非預存方式,4999,5880,6999,iPhone 合于計劃傭金政策,iPhone社會渠道傭金方案(1/2),1、在BSS系統(tǒng)中增加一種入網(wǎng)方式：“iPhone捆綁入網(wǎng)”方式，在此種入網(wǎng)方式下，按所選套餐設定對應的新傭金規(guī)則，并按此傭金規(guī)則進行結(jié)算；2、不選擇“iPhone捆綁入網(wǎng)方式”的，仍按原傭金規(guī)則結(jié)算；3、用戶入網(wǎng)后，對BSS系

12、統(tǒng)進行用戶資料錄入時，要對入網(wǎng)方式進行選擇，新傭金政策下的iPhone合約計劃銷售一定要選擇“iPhone捆綁入網(wǎng)方式”；4、結(jié)算方式：聯(lián)通支付部分，憑代理發(fā)票支付；華盛支付部分，在二次取機時以沖抵貨款形式支付（華盛將返利情況每月報當?shù)芈?lián)通公司）。5、地市分公司要加強“iPhone捆綁入網(wǎng)方式”選擇的稽核工作。,iPhone社會渠道傭金方案一的系統(tǒng)實現(xiàn)：,iPhone社會渠道傭金方案(2/2),政策執(zhí)行說明：1、對授權社會渠道銷售

13、24個月合約計劃的返點全部由華盛公司以返利形式支付。2、結(jié)算數(shù)據(jù)以ESS系統(tǒng)提供的各授權社會渠道銷售數(shù)據(jù)為準。 3、返點支付采取次月提貨沖抵貨款的方式執(zhí)行。4、聯(lián)通公司按套餐月費10%向社會渠道支付傭金。,iPhone社會渠道傭金方案二的系統(tǒng)實現(xiàn)：保持原處理方式,上網(wǎng)卡策略優(yōu)化思路及舉措,針對競爭對手出臺限制策略的競爭形勢變化，在較大的市場空間、充足的網(wǎng)絡能力條件下，將上網(wǎng)卡業(yè)務作為2010年重點拳頭產(chǎn)品，適度加大補貼力度、提高渠

14、道傭金，加大宣傳力度，完善支撐條件，促進上網(wǎng)卡業(yè)務的快速規(guī)模發(fā)展。,推出入網(wǎng)存費贈卡套包產(chǎn)品,,原上網(wǎng)卡產(chǎn)品包,新增上網(wǎng)卡產(chǎn)品包,客戶預存1200元，可免費獲贈上網(wǎng)卡和USIM卡。延續(xù)原有上網(wǎng)卡產(chǎn)品包命名方式，新增產(chǎn)品包根據(jù)付費形式分別命名為：預付費產(chǎn)品包三、后付費產(chǎn)品包二。產(chǎn)品包形式統(tǒng)一為：1200元預存款＋上網(wǎng)卡＋80元默認套餐＋USIM卡,提高存費贈卡產(chǎn)品銷售傭金,為提高社會渠道銷售存費贈卡產(chǎn)品的積極性，將銷售傭金提高到預存款

15、的20%，則社會渠道傭金收益為240元，與電信包年產(chǎn)品傭金收益水平相當。社會渠道銷售原有產(chǎn)品，傭金政策維持不變，即傭金仍為產(chǎn)品包預存款的10%。,進一步優(yōu)化明確成本攤分方法,針對新增預付費上網(wǎng)卡套包產(chǎn)品，調(diào)整成本分攤辦法，即不再按產(chǎn)品銷售地進行成本攤銷，實現(xiàn)各省上網(wǎng)卡業(yè)務的公平發(fā)展。分攤的總體原則：按照此套包產(chǎn)品用戶實際發(fā)生的流量占比將收入與成本一并分攤至各省分公司；分攤的成本內(nèi)容：包括無線上網(wǎng)卡硬件卡體費、USIM卡卡費、付給社

16、會渠道的傭金三部分；分攤的操作方法：總部信息化部按月向總部財務部出具套包產(chǎn)品在各省實際發(fā)生的流量收入，總部財務部根據(jù)累計收入占比分攤無線上網(wǎng)卡成本，每季度向省分公司分攤一次。,上網(wǎng)卡優(yōu)化業(yè)務規(guī)定,新增存費贈上網(wǎng)卡套包產(chǎn)品，面向預付費用戶和單位付費的后付費用戶銷售。新增套包共有5款上網(wǎng)卡型號，套包價格均為1200元。取消原無線上網(wǎng)卡用戶入網(wǎng)（激活）當月的資費規(guī)定無線上網(wǎng)卡用戶，不論何時入網(wǎng)（激活），入網(wǎng)（激活）當月按實際使用流量計

17、費，資費標準為：0.10元/MB，當使用費用達到80元（即流量到達800MB）后，按照80元包1GB的初始套餐計費，并執(zhí)行套餐自動升級。次月開始，正常執(zhí)行80元默認套餐或用戶所選套餐。所有已售出未激活使用的無線上網(wǎng)卡自5月1日零時起，均執(zhí)行新的入網(wǎng)（激活）當月資費規(guī)定。無論預付費或后付費用戶購買存費贈上網(wǎng)卡套包產(chǎn)品入網(wǎng)，其預存的1200元預存款為不可退預存款。無線上網(wǎng)卡預付費產(chǎn)品的預存款的使用有效期為540天無線上網(wǎng)卡后付費產(chǎn)品

18、預存款的使用有效期為入網(wǎng)后的24個月（含入網(wǎng)月），過期作廢。,上網(wǎng)卡傭金政策,上網(wǎng)卡傭金方案,上網(wǎng)卡傭金支付流程,原上網(wǎng)卡套包一、二：由華盛公司結(jié)算給代理商新增加的上網(wǎng)卡套包三：傭金由華盛公司以二次進貨沖抵貨款形式支付。華盛公司將傭金支付情況及時報備各市分公司。,各市分公司盡快完成上網(wǎng)卡代理商ESS系統(tǒng)接入工作，并上報省公司，待總部批復后開通。各市分公司要協(xié)助代理商做好上網(wǎng)卡的分銷工作，解決只有ESS系統(tǒng)可銷售上網(wǎng)卡的問題，并處

19、理好分銷傭金返利工作。,對上網(wǎng)卡銷售要求：,,目錄,3G資費及上網(wǎng)卡優(yōu)化方案3G政策優(yōu)化營銷方案3G政策優(yōu)化營銷宣傳方案,3G促銷活動－“懂3G，就選沃”,活動主題,活動時間,2010年5月1日－12月31日,“選3G，就選沃”優(yōu)惠政策說明,“選3G，就選沃” 促銷活動中的“預存話費優(yōu)惠購機”、“可視電話親情優(yōu)惠”、“入網(wǎng)優(yōu)惠”、“手機電視半價促銷”等4項優(yōu)惠政策延續(xù)到年底。本次營銷策略優(yōu)化后相關補充說明預存話費優(yōu)惠購機：用戶只

20、能選擇186元及以上檔3G基本套餐A入網(wǎng)優(yōu)惠：自有營業(yè)廳（不含網(wǎng)上營業(yè)廳）入網(wǎng)的186用戶同時購買預付費產(chǎn)品包三可享受免186 USIM卡卡費和上網(wǎng)卡產(chǎn)品包9折優(yōu)惠。網(wǎng)上營業(yè)廳購買新增預付費產(chǎn)品包三享受95折優(yōu)惠可視電話親情優(yōu)惠：選擇任一檔3G基本套餐A或B入網(wǎng)的用戶可視電話超出套餐部分均可享受打一分鐘送一分鐘的優(yōu)惠。,工作要求－渠道銷售－自有營業(yè)廳,宣傳物料陳列：5月1日前各地自有營業(yè)廳歡迎區(qū)、3G銷售專區(qū)等廳內(nèi)功能區(qū)，集中陳

21、列iPhone合約計劃促銷、3G上網(wǎng)卡新產(chǎn)品套包、政策調(diào)整后新資費套餐的宣傳物料，物料陳列要求符合總部下發(fā)的相關規(guī)范。演示終端5月1日前各市分公司自有iPhone售點，必須配備2部（含）以上iPhone演示用真機，2張（含）以上體驗USIM卡。iPhone演示終端的擺放陳列必須符合總部下發(fā)的相關規(guī)范自有營業(yè)廳的3G專區(qū)，必須配備2片（含）以上3G上網(wǎng)卡及數(shù)量相同的計算機終端，供用戶進行3G業(yè)務體驗。銷售組織5月1日前各市分

22、公司自有營業(yè)廳的3G銷售專區(qū)應保證至少2名專職銷售人員各市分公司自有iPhone售點應配備2名iPhone專職銷售人員人員培訓4月27日總部以視頻會議形式，對各市分公司的銷售管理人員進行iPhone合約計劃、3G上網(wǎng)卡新產(chǎn)品套包、資費政策調(diào)整的相關政策培訓。5月1日前市分公司自有營業(yè)廳完成對銷售人員、營業(yè)人員的相關政策培訓。5月底前各市分公司完成對iPhone銷售人員的體驗式銷售技巧培訓,工作要求－渠道銷售－直銷渠道,銷售方式

23、：直銷客戶經(jīng)理對目標客戶聚集區(qū)域，如商務中心區(qū)、商業(yè)街、開發(fā)區(qū)高檔社區(qū)以及高校校園等進行駐點宣傳與銷售。作業(yè)要求規(guī)范著裝，佩戴工號牌或鮮明的識別標志。攜帶“易拉寶”、廣告展板、宣傳單頁等宣傳物料，以及入網(wǎng)協(xié)議、業(yè)務受理單演示終端：每組（3～5人）直銷客戶經(jīng)理至少配備1臺iPhone真機及體驗USIM卡，1片3G上網(wǎng)卡及筆記本計算機，供3G業(yè)務演示使用。作業(yè)流程：各市分公司應建立配套的iPhone、無線上網(wǎng)卡直銷流程，方便客戶購

24、買。人員培訓：5月1日前各市分公司完成對直銷客戶經(jīng)理的相關政策培訓,工作要求－渠道銷售－社會渠道,門店布置代理中國聯(lián)通3G業(yè)務，銷售iPhone合約計劃的社會渠道門店面要嚴格按照“3G社會渠道招募工作”SI規(guī)范進行裝修。門店內(nèi)宣傳物料的陳列符合總部下發(fā)的相關規(guī)范要求系統(tǒng)接入：5月1日前所有代理中國聯(lián)通3G業(yè)務、銷售iPhone合約計劃的社會渠道門店必須接入電子化銷售服務管理平臺系統(tǒng)。演示終端銷售iPhone合約計劃的社會渠道

25、門店必須配備2臺（含）以上的iPhone演示用真機及2片（含）體驗用USIM卡，及2片以上的3G無線上網(wǎng)卡。iPhone展示陳列符合中國聯(lián)通下發(fā)的相關規(guī)范人員培訓5月1日前各市分公司完成對社會渠道管理人員進行相關政策培訓5月底前各市分公司完成對社會渠道骨干銷售人員的相關政策培訓,工作要求－渠道銷售－iPhone合約計劃銷售,總體要求：所有iPhone售點必須銷售iPhone合約計劃，各市分公司協(xié)助有ESS的社會渠道做好iPhon

26、e分銷工作，解決只有ESS系統(tǒng)可銷售iPhone合約計劃的問題，并處理好分銷傭金返利工作。核對授權網(wǎng)點資料：目前87個蘋果公司授權網(wǎng)點只有33個在ESS系統(tǒng)中完成了授權工作，其他網(wǎng)點因資料填寫不完整，總部沒有在ESS系統(tǒng)中對其進行審批，各地市要對資料重新核對，保證資料的完整正確；要求5月10日前完成87個網(wǎng)點的全部開通。加快合約計劃銷售：目前全省社會渠道銷售合約計劃的數(shù)量只有18部；整改期限：各市分公司所有iPhone售點必須銷售

27、iPhone合約計劃；目前只銷售iPhone裸機且未接入電子化銷售服務管理系統(tǒng)的iPhone售點在5月10日必須完成接入工作，逾期未接入的售點集團將重新審核其iPhone銷售資格。,工作要求－終端管理,為促進河北iPhone 終端銷售，充分發(fā)揮到貨終終端資源效能，省分5月將市分訂購iPhone 終端的方式更改為省分統(tǒng)籌定制iPhone 終端方式各市分各市必須明確負責終端運營管理的專職責任部門及人員，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，提高終端運營效率，促進終端

28、銷售；簡化審批及結(jié)算流程，提升社會渠道iPhone合約計劃銷售結(jié)算的效率，確保社會渠道iPhone銷售積極性各市分公司要確實落實“《關于下發(fā)授權社會渠道銷售iPhone合約計劃及預存話費優(yōu)惠購機銷售管理辦法的通知》（冀聯(lián)市場[2010]216號）”、“《關于對授權社會渠道銷售iPhone 合約計劃及預存話費優(yōu)惠購機實行日清月結(jié)的通知》（財務[2010]2號）” 文件要求，確實做到針對銷售iPhone 合約計劃的社會渠道，在“確認營業(yè)

29、款已經(jīng)到帳，應于當日安排資金進行支付”華盛公司要落實《關于調(diào)整iPhone價格體系提高社會授權渠道iPhone合約計劃銷售獎勵的通知》（個客〔2009〕164號）文件要求,工作要求－客戶服務,信息采編和人員培訓各市分公司應于4月25日前完成客服知識庫信息采編各市分公司應于4月29日前完成客服代表培訓及考試，確保3G專席客服代表熟練掌握本次政策調(diào)整相關知識。 客服熱線話務量預測和排班因本次政策調(diào)整啟動時間點與賬期重疊，要結(jié)合歷史

30、數(shù)據(jù)做好客服熱線話務量預測，相應調(diào)整班次和人員，盡量提高人工接通率，保障營銷工作正常開展。咨詢解釋自營渠道（3G品牌店、3G專區(qū)/專柜營銷人員、客戶直銷經(jīng)理、10010、網(wǎng)上營業(yè)廳）要做好客戶的咨詢解釋工作社會渠道，要在5月1日前培訓完畢，確?？蛻糇稍?、業(yè)務辦理的與自營渠道一致性信息記錄和反饋各市分公司應做好本次營銷政策調(diào)整用戶咨詢、辦理信息的記錄工作，及時反饋給相關部門。,工作要求－中高端客戶反搶,借助3G套餐B計劃，加快異

31、網(wǎng)中高端客戶反搶工作,目標客戶異網(wǎng)個人高端客戶：篩選過網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)，將月計費時長超過450分鐘的異網(wǎng)用戶（本地移動、本地電信）鎖定為異網(wǎng)個人高端客戶。使用異網(wǎng)號碼的企事業(yè)單位的中高層管理者使用異網(wǎng)號碼經(jīng)常出差的業(yè)務人員使用異網(wǎng)號碼的小商鋪老板使用異網(wǎng)號碼的高話務量時尚達人建立營銷隊伍各營銷單位組建8-15人的中高端直銷隊伍，專門針對異網(wǎng)個人高端開展定向營銷。營銷手段轉(zhuǎn)網(wǎng)優(yōu)惠：異網(wǎng)高端客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)可獲贈相應禮品，例如：預存40

32、0元話費轉(zhuǎn)網(wǎng)，可獲贈價值200元的禮品在網(wǎng)優(yōu)惠：承諾異網(wǎng)中高端轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶在3年內(nèi)，消費完首次預存后，按消費的20%給予客戶獎勵禮品，獎勵禮品可以為話費、購物卡等,工作要求－營銷組織、客戶回訪,利用“5.1”、“5.17”組織“懂3G，就選沃”進社區(qū)活動針對集團客戶/中心企業(yè)客戶，進行名單制營銷在自有及社會渠道，懸掛、張貼3G資費優(yōu)化方案相關宣傳，營造賣場氛圍，烘托氣氛、促進銷售聯(lián)合社會渠道及國包商、終端廠商，進行現(xiàn)場促銷活動及iP

33、hone 等終端路演活動,營銷組織,借助3G資費優(yōu)化方案，繼續(xù)深入落實3G客戶一對一回訪針對欠費客戶，進行3G優(yōu)化資費介紹針對欠?？蛻?，通過進行3G優(yōu)化資費宣傳極進行客戶激活,客戶回訪,營銷政策統(tǒng)一按照公司下發(fā)的標準；營銷渠道為全省集團客戶經(jīng)理自有渠道；營銷方式為針對名單制客戶單位和單位內(nèi)個人高端的一對一營銷。,一、整體要求,結(jié)合本次推出的B計劃套餐，目標客戶主要針對集團單位中的低數(shù)據(jù)流量，高語音通話的異網(wǎng)高端展開挖掘，與A計

34、劃套餐相比，用戶消費水平下移，行業(yè)將主要針對大型廠礦、學校、大型企業(yè)、餐飲娛樂等行業(yè)。并且要根據(jù)前期推廣3G業(yè)務掌握的客戶情況，針對由于資費和入網(wǎng)門檻原因原未發(fā)展成功的客戶展開二次營銷，宣傳B計劃政策和新的iPhone銷售政策。,二、目標客戶,工作要求－集團客戶(1/2),按照集團公司要求，集團客戶部可通過一事一議的方式申請組建3G語音集團網(wǎng)，由于本次政策調(diào)整，組建集團網(wǎng)的相關要求也進行部分調(diào)整，主要內(nèi)容如下：申請流程保持不變

35、；66元套餐納入3G基本套餐，按照集團公司文件要求，也可申請組建集團網(wǎng)；B計劃套餐可申請組建集團網(wǎng)；本地和全省3G集團網(wǎng)資費申請標準保持不變，全國集團網(wǎng)由于結(jié)算政策調(diào)整， 在進行申請時要增加話務量分析，根據(jù)分析結(jié)果申請資費，保證結(jié)算為正。,三、集團組網(wǎng),將3G政策優(yōu)化與回訪工作相結(jié)合，對于欠費停機和離網(wǎng)客戶，如是政策原因，向客戶推介新的3G政策。針對低數(shù)據(jù)流量用戶，用戶如有離網(wǎng)傾向，推廣B計劃資費政策。,四、客戶回訪

36、,工作要求－集團客戶(2/2),工作要求－中小企業(yè)客戶,,培訓到位,,由各市分商務客戶部統(tǒng)一組織當?shù)厮猩虅湛蛻艚?jīng)理學習和理解3G營銷政策優(yōu)化實施方案以及落地實施流程等細節(jié)；5月1日之前完成政策統(tǒng)一培訓；5月份進行班組為單位的多頻次培訓，使所有客戶經(jīng)理充分掌握3G營銷優(yōu)化政策。 省分相關人員將隨時配合各地市培訓工作，進行答疑指導等輔助幫助；并在5月中旬及月底進行客戶經(jīng)理對政策掌握情況的抽查工作。,,按需調(diào)整目標客戶,,

37、根據(jù)A、B套餐計劃所針對的消費群體不同，結(jié)合商務客戶部既定的目標客戶選定策略以及客戶實際需求進行調(diào)整、分類、擴大等篩選工作，與套餐鎖定的四大分類區(qū)域（高語音高數(shù)據(jù)、高語音低數(shù)據(jù)、低語音高數(shù)據(jù)、低語音低數(shù)據(jù)）進行匹配。,,資源要求,,依照集團公司要求，各市分公司要成立客戶經(jīng)理銷售小組，每組建議3-5名商客經(jīng)理，每組至少配備1臺Iphone真機以及體驗USIM卡，1片3G上網(wǎng)本及筆記本計算機，供3G業(yè)務演示使用；對于不足3名商務客戶經(jīng)理的區(qū)

38、、縣也要按上述條件配備至少1套演示用具,,目錄,3G資費及上網(wǎng)卡優(yōu)化方案3G政策優(yōu)化營銷方案3G政策優(yōu)化營銷宣傳方案,,傳播策略,圍繞此次的新資費套餐、iPhone合約計劃調(diào)整、上網(wǎng)卡促銷，策劃統(tǒng)一主題的營銷活動，省公司及各市、縣分公司與總部形成聯(lián)動，統(tǒng)一宣傳，利用獨有的3G網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，區(qū)隔其他運營商，通過“暢想極速、多樣的資費、優(yōu)惠的終端政策”等利益點進行差異化營銷，在消費者中建立“3G第一品牌”的認知。,一、促銷宣傳策略,,傳

39、播目標,促進銷售：開展大規(guī)模促銷宣傳，詳盡告知新資費、上網(wǎng)卡促銷、iPhone合約計劃調(diào)整給用戶帶來的最大利益建立差異化認知：借此正向地、大規(guī)模進行沃3G速度快、漫游廣的宣傳，建立沃3G最創(chuàng)新、最時尚、最領先的認知強化客戶體驗：組織落地推廣活動，讓消費者了解/試用/使用沃3G業(yè)務，認知沃3G帶來真正的高速3G無線寬帶體驗,,傳播時間,活動時間：2010年5月1日—12月31日5—8月為重點宣傳期， 8月后納入全年常規(guī)宣傳進行營銷,

40、二、套餐命名及廣告創(chuàng)意安排,套餐命名,總部廣告版本及預計完成時間,注：以上物料總部制作完成下發(fā)后省公司將陸續(xù)上傳至FTP網(wǎng)站，請各市分公司及時下載,三、廣告創(chuàng)意-“蛋糕篇”平面廣告（示意）,三、廣告創(chuàng)意—“上網(wǎng)卡”平面廣告（示意）,三、廣告創(chuàng)意—《孫姚選擇篇》平面廣告（示意）,四、媒介策略及推廣計劃,媒介策略：根據(jù)總部媒介策略，省公司及各市分公司與總部聯(lián)動進行宣傳推廣2010年05月：全面啟動宣傳3Ｇ促銷活動信息，告知沃3G優(yōu)勢。

41、充分利用網(wǎng)絡等自有資源，借助公眾媒體進行強勢推廣，通過話題式公關營銷引導消費者選擇合適的套餐或選擇終端加入合約計劃2010年06月-08月：在世界杯期間，以中國聯(lián)通沃3Ｇ業(yè)務優(yōu)勢為強有力支撐，持續(xù)促銷活動宣傳。繼續(xù)借助上一階段的媒體資源進行持續(xù)性宣傳，強化3G差異化優(yōu)勢，在消費者中建立“3G第一品牌”的認知。2010年09月-12月：結(jié)合年底促銷，以自有、社會渠道為主延續(xù)進行促銷活動宣傳。,重點傳播階段,持續(xù)傳播階段,全面啟動,世界

42、杯期間，持續(xù)宣傳,維持聲音，以各分公司為主進行本地宣傳,5.1,6,7,8,12,9,10,11,省公司：以覆蓋全省的報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡等為主，借助重點城市戶外等媒體，充分利用自有資源，進行強勢傳播。,市公司：符合目標客戶特點的當?shù)貓蠹?、電視、廣播、戶外、網(wǎng)絡等為主，公關活動為輔，進行活動及促銷信息的告知。,市公司：繼續(xù)借助當?shù)刂髁鲌蠹?、電視、廣播、戶外、網(wǎng)絡等為主，同時結(jié)合軟性推廣形式，投放“孫姚篇”廣告進行持續(xù)滲透傳播。,省公司