二手車鑒定與評估課程課件第六章

1、舊機動車鑒定與評估,項目六 二手車交易實務(wù),1. 二手車銷售實務(wù),2.二手車交易的證件和證件檢查,3. 二手車交易過戶、轉(zhuǎn)籍的辦理程序,二手車銷售實務(wù),招呼顧客,當(dāng)銷售員介紹完自己后，就應(yīng)詢問顧客的姓名并找機會把名字寫下來。溫暖、誠摯的招呼正是銷售過程的開始。,詢問和面談,隨著銷售過程的深入，營銷人員在了解顧客特定需求、欲望基礎(chǔ)上還要問一些其他重要問題。每一個問題及其回答都是顧客購買或不購買的因素的提示。,推銷自己、經(jīng)銷企業(yè)還有產(chǎn)品,

2、在銷售過程中，營銷人員還要積極提供顧客感興趣的關(guān)于經(jīng)銷商、銷售人員和產(chǎn)品的有關(guān)情況。整個銷售過程都應(yīng)設(shè)計好并反復(fù)練習(xí)，以確保顧客對營銷人員和經(jīng)銷商的信心。,推薦產(chǎn)品,一旦顧客選定車輛，銷售人員就應(yīng)發(fā)動這輛車駛出展臺停泊的位置，以便顧客和銷售人員有足夠的空間繞車走動，全面檢查車輛。,演示,觀察完后，下一步很自然是邀請顧客坐進(jìn)車子進(jìn)行演示性駕駛。銷售人員應(yīng)確保顧客愿意駕車試試看。當(dāng)然，駕駛還得由銷售人員先進(jìn)行，并且在駕駛途中要不斷變換使用車

3、輛主要的零部件。事先應(yīng)有設(shè)計好的演示路線，包含有各種路況，但為安全起見，不宜有左手拐彎的道路。,服務(wù)部之行,演示駕駛返回經(jīng)銷商后，應(yīng)引導(dǎo)顧客去服務(wù)部門。這也可以在演示駕駛返回途中將示范車停在服務(wù)部附近。顧客走訪服務(wù)部非常重要，這樣他們才會相信經(jīng)銷商會在售后提供服務(wù)。,檢驗步驟,此時，銷售人員需要暫時中斷一下銷售過程，有兩個原因。,銷售人員需要回顧一下他（她）現(xiàn)在處在銷售過程中的哪一步，有沒有選出正確的車輛，價格顧客是否接受，顧客是否會立

4、即購買。,顧客也需要時間來討論一下他們的決定。這個中斷正是顧客作出決定所需要的。,簽約,簽約是銷售過程自然的延續(xù)。它將關(guān)于車輛交易的所有的口頭協(xié)議都變成書面的。這一步當(dāng)中銷售人員還要報價。很多情況下，高級銷售員和一般銷售員的區(qū)別主要就在于報價能力的高低。價格和付款方式寫在文件上，通常都稱之為“買方報價”。保質(zhì)期以及顧客的其他權(quán)利和要求都將被討論。,交貨,這對銷售人員和顧客來說是“黃金時刻”。交付的車輛對銷售人員來說可能是舊的，但對顧客來

5、說卻是新的。在完成所有必要的手續(xù)后，車輛應(yīng)再提供給顧客看一看。,售后追蹤,交貨后五天內(nèi)，銷售人員應(yīng)和顧客聯(lián)系一次?，F(xiàn)在的技術(shù)手段己使售后追蹤提醒變得非常簡單和有條理。經(jīng)理人員應(yīng)確保售后追蹤被執(zhí)行。,追蹤某一特定的銷售會產(chǎn)生較高的簽約率，導(dǎo)致更高的銷售量。成熟的營銷人員會把握這一銷售過程所提供的機會。對于缺乏經(jīng)驗的營銷人員必須有一個經(jīng)理來掌握銷售過程以實現(xiàn)交易。,二手車交易的證件和證件檢查,二手車的手續(xù),二手車的手續(xù)是指機動車上路行駛，按

6、照國家法規(guī)和地方法規(guī)應(yīng)該辦理的各項有效證件和應(yīng)該交納的各項稅費憑證。,二手車屬特殊商品，它的價值包括車輛實體本身的有形價值和以各項手續(xù)構(gòu)成的無形價值，只有這些手續(xù)齊全，才能發(fā)揮機動車輛的實際效用，才能構(gòu)成車輛的全價值。,如果某汽車購買使用一段時間以后，一直不按規(guī)定年檢、交納各種規(guī)費，那么這輛車只能閑置庫房，不能發(fā)揮效用，這樣的車技術(shù)狀況再好，其價值幾乎是等于零。,二手車交易的證件,機動車來歷憑證,新車來歷憑證是指經(jīng)國家工商行政管理機關(guān)驗

7、證蓋章的機動車銷售發(fā)票。,舊車來歷憑證是指經(jīng)國家工商行政管理機關(guān)驗證蓋章的二手車交易發(fā)票。,從機動車來歷憑證，可以看出車主購置車輛日期和原始價值。,機動車行駛證,機動車行駛證是由公安車輛管理機關(guān)依法對機動車輛進(jìn)行注冊登記核發(fā)的證件，它是機動車取得合法行駛權(quán)的憑證。,機動車行駛證是機動車上路行駛必須攜帶的證件，也是二手車過戶、轉(zhuǎn)籍必不可少的證件。機動車行駛證載明的內(nèi)容如圖7－3所示。,機動車號牌,機動車號牌是由公安車輛管理機關(guān)依法對機動車

8、輛進(jìn)行注冊登記核發(fā)的號牌，它和機動車行駛證一同核發(fā)，其號牌字碼與行駛證號牌應(yīng)該一致。,圖6－3 機動車行駛證,轎車定編證,轎車定編證是各地政府落實國務(wù)院關(guān)于嚴(yán)格控制社會集團(tuán)購買力的通知精神，由各地方政府控制社會集團(tuán)購買力辦公室簽發(fā)的證件。,道路運輸證,道路運輸證是縣級以上人民政府交通主管部門設(shè)置的道路運輸管理機構(gòu)對從事旅客運輸（包括城市出租客運），貨物運輸?shù)膯挝缓蛡€人核發(fā)的隨車攜帶的證件，營運車輛轉(zhuǎn)籍過戶時，應(yīng)到運管機構(gòu)及相關(guān)部門辦理

9、營運過戶有關(guān)手續(xù)。,準(zhǔn)運證,準(zhǔn)運證是廣東、福建、海南三省口岸進(jìn)口并需運出三省以及三省從其他口岸進(jìn)口需銷往外省市的進(jìn)口新舊汽車，必須經(jīng)國家內(nèi)貿(mào)局審批核發(fā)的證件。準(zhǔn)運證一輛一證，不能一證多車。,其他證件,即賣買雙方證明或居民身份證。這些證件主要是向注冊登記機關(guān)證明機動車所有權(quán)轉(zhuǎn)移的車主身份證明和住址證明。,二手車的稅費繳納憑證,車輛購置附加費,l）車輛購置附加費的征收范圍 （1）國內(nèi)生產(chǎn)和組裝并在國內(nèi)銷售和使用的大、小客車、通用

10、型載貨汽車、越野車、客貨兩用汽車、摩托車、牽引車、半掛牽引車以及其他運輸車（如廂式車、集裝箱車、自卸汽車、液罐車、粉狀粒狀物散裝車、冷凍車、保溫車、牲畜車、郵政車等）和掛車、半掛車、特種掛車等。,（2）國外進(jìn)口的（新的和舊的）前款所列車輛。,2）下列車輛免征車輛購置附加費,（1）設(shè)有固定裝置的非運輸用車輛。 （2）外國駐華使領(lǐng)館自用車輛，聯(lián)合國所屬駐華機構(gòu)和國際金融組織自用車輛。 （3）其他經(jīng)交通部、財政部批準(zhǔn)免征購置

11、附加費的車輛。,機動車輛保險費,保險費是為了防止機動車輛發(fā)生意外事故，避免用戶發(fā)生較大損失而向保險公司所交付的費用。,保險險種有六個：車輛損失險、第三者責(zé)任險、車輛風(fēng)窗玻璃單獨破碎險、乘客意外傷害責(zé)任險、駕駛員意外傷害責(zé)任險和機動車輛盜搶險。其中，第三者責(zé)任險是強制性的，必須投保。,車船使用稅,國務(wù)院1986年發(fā)布《中華人民共和國車船使用稅暫行條例》規(guī)定，凡在中華人民共和國境內(nèi)擁有車船的單位和個人，都應(yīng)該依照規(guī)定繳納車船使用稅，這項稅收

12、按年征收，分期繳納。,公路養(yǎng)路費,公路養(yǎng)路費是交通管理部門規(guī)定車輛所有者在使用車輛所占道路應(yīng)交的費用。它是國家按照“以路養(yǎng)路，?？顚Ｓ谩钡脑瓌t，規(guī)定由交通部門向有車單位或個人征收的用于養(yǎng)路和改善公路的專項事業(yè)費。,客、貨運附加費,客、貨運附加費是國家本著取之于民、用之于民的原則，向從事客、貨營運的單位或個人征收的專項基金。它屬于地方建設(shè)專項基金，各地征收的名稱叫法不一，收取的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同?？瓦\附加費的征收是用于公路汽車客運站、點設(shè)施建

13、設(shè)的專項基金；貨運附加費的征收是用于港航、站場、公路和車船技術(shù)改造的專項基金。,二手車交易的證件檢查,賣買雙方證明或居民身份證、購車發(fā)票復(fù)印件、機動車行駛證、營運車輛外賣單、車輛購置附加費、公路養(yǎng)路費繳訖證、車輛保險、車船使用稅、客運附加費、貨運附加費及地方政府規(guī)定交納的稅費憑證。,（1）核實委托評估的車輛產(chǎn)權(quán)。 （2）檢查車輛原始發(fā)票或二手車交易憑證，了解購置日期和賬面原值，是否經(jīng)工商行政管理機關(guān)驗證蓋章。

14、 （3）交易車輛是否到公安車輛管理機關(guān)臨時檢驗，查看機動車行駛證副頁檢驗欄目是否蓋有檢驗專用章，填注檢驗有效時間是否失效。 （4）查看機動車行駛證上的號牌、發(fā)動機號、車架號碼與車輛實物是否一致。,（5）車輛購置附加費是否真實有效。 （6）公路養(yǎng)路費繳訖證是否在有效期內(nèi)。 （7）是否繳納當(dāng)年的車船使用稅。 （8）是否按國家規(guī)定購買第三責(zé)任保險。 （9）檢查營運車輛外賣單。 （10）檢查各種證件的真?zhèn)巍?二手車交易中

15、證件識偽,機動車號牌的識偽,一是看號牌的識偽標(biāo)記；二是看號牌底漆顏色深淺；三是看白底色或白字體是否涂以反光材料；四是查看號牌是否按規(guī)格沖壓邊框，字體是否模糊等。,機動車行駛證的識偽,機動車行駛證最好的識偽方法，就是查看識偽標(biāo)記。第二是查看車輛彩照與實物是否相符。最后檢查行駛證上的印刷字體字號、紙質(zhì)、印刷質(zhì)量與車輛管理機關(guān)核發(fā)的行駛證式樣進(jìn)行比較認(rèn)定。一般來說，偽造行駛證紙質(zhì)差，印刷質(zhì)量模糊。,車輛購置附加費和公路養(yǎng)路費憑證的識偽,車輛購

16、置附加費和公路養(yǎng)路費憑證真?zhèn)蔚淖R別一是以對比法進(jìn)行認(rèn)定；二是到征收機關(guān)查驗。,準(zhǔn)運證的識偽,鑒別方法：一是請當(dāng)?shù)厥幸陨系墓ど绦姓芾頇C關(guān)、內(nèi)貿(mào)管理部門或公安車輛管理部門幫助認(rèn)定；二是自己尋找現(xiàn)行的由國家內(nèi)貿(mào)部門會同有關(guān)部門下發(fā)的“準(zhǔn)運證”式樣進(jìn)行對比認(rèn)定。國家內(nèi)貿(mào)部門發(fā)放的“準(zhǔn)運證”式樣是不定期更換的，要注意“準(zhǔn)運證”的時效性。,二手車交易過戶、轉(zhuǎn)籍的辦理程序,新車注冊登記,準(zhǔn)備事項,（1）領(lǐng)取和填寫《機動車登記表》一式三份，經(jīng)單位、自

17、檢組蓋章，填寫自檢組代碼，私車還需填寫車主居民身份證號碼并帶車主居民身份證復(fù)印件一份；,（2）提供車輛合法來歷證明。車輛銷售發(fā)票（須經(jīng)工商行政管理機關(guān)驗證蓋章）、車輛合格證（或貨物進(jìn)口證明書及商檢證或沒收證明書）；,（3）在當(dāng)?shù)刎敭a(chǎn)保險公司參加第三者責(zé)任法定保險；,（4）在當(dāng)?shù)剀囕v購置附加費辦公室辦理“繳費憑證”或“免繳憑證”。,（5）提供車輛編控證明,辦理程序,車輛檢驗——登記審核——核發(fā)號牌——固封號牌——車輛照相——核發(fā)行駛證。,

18、舊車轉(zhuǎn)籍登記,車輛轉(zhuǎn)入,車輛轉(zhuǎn)入是指在外地登記注冊的車輛辦理轉(zhuǎn)出手續(xù)后，持外地車輛管理所封裝的檔案在我市申領(lǐng)號牌和行駛證。,車輛轉(zhuǎn)出,車輛轉(zhuǎn)出是指本市已注冊登記的車輛，因車主工作地址變動或車輛轉(zhuǎn)往外地時，辦理的車輛檔案轉(zhuǎn)出。,二手車過戶,跨區(qū)過戶,車主持相關(guān)資料到車輛管理所辦理過戶登記手續(xù)，領(lǐng)取《待辦憑證》，憑《待辦憑證》領(lǐng)取新號牌，將車開到車輛管理所“車輛裝牌、照相處”接受安裝、固封號牌和車輛照相，十五天內(nèi)憑《待辦憑證》到車輛管理所領(lǐng)