ipo審核及核查指引之一經(jīng)銷模式的核查

1、重要提示：本審核及核查指引是在審閱不同發(fā)行人審核資料的情況下對(duì)一些共性問(wèn)題作出的歸納和總結(jié)，由于不同發(fā)行人在經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)邏輯、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等方面均存在重大差異，該指引僅供參考。前言：經(jīng)銷模式的商業(yè)邏輯隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐步深化，商業(yè)鏈條也就隨之被無(wú)限地劃分，在這種情況下生產(chǎn)和銷售在不同商業(yè)主體之間進(jìn)行職能分配，不同主體承擔(dān)各自風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)收益是可能的且也是合理的。從審核實(shí)踐來(lái)看，越來(lái)越多的企業(yè)在銷售模式中都加入了或多或少的經(jīng)銷模式的思

2、路，有的企業(yè)是從無(wú)到有，有的是逐步擴(kuò)大了經(jīng)銷模式的金額和比例。由于經(jīng)銷商有著深厚的渠道建設(shè)和耕耘的基礎(chǔ)和資源，如果發(fā)行人與合適的經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系，那么發(fā)行人在未來(lái)甚至是當(dāng)下短期內(nèi)銷售規(guī)模實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)都是可能的。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式中，絕大部分產(chǎn)品或者服務(wù)都是可以采取經(jīng)銷的模式的，當(dāng)然也有一些例外，這些企業(yè)或者沒(méi)有必要實(shí)施經(jīng)銷模式或者就是沒(méi)有實(shí)施經(jīng)銷模式的可行性：1、發(fā)行人的產(chǎn)品屬于專業(yè)、特定的機(jī)械設(shè)備，下游客戶屬于特定行業(yè)或領(lǐng)域，

3、銷售渠道比較穩(wěn)定也不需要隨時(shí)進(jìn)行新的開(kāi)拓。2、發(fā)行人的產(chǎn)品屬于技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一般情況下很難對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)水平和技術(shù)含量進(jìn)行詳細(xì)分析和說(shuō)明。3、發(fā)行人的產(chǎn)品需要進(jìn)行安裝調(diào)試，并且需要后續(xù)長(zhǎng)期的售后服務(wù)，這種情況下經(jīng)銷模式很難滿足客戶需求。當(dāng)然，實(shí)踐中還會(huì)有很多產(chǎn)品可能不適合經(jīng)銷的模式，歡迎大家繼續(xù)補(bǔ)充。正文：審核及核查的基本思路一、發(fā)行人經(jīng)銷模式的占比、經(jīng)銷商的數(shù)量以及變動(dòng)情況、經(jīng)銷商的區(qū)域一、發(fā)行人經(jīng)銷模式的占比、經(jīng)銷商的數(shù)

4、量以及變動(dòng)情況、經(jīng)銷商的區(qū)域分布是否合理、經(jīng)銷商的注冊(cè)資本以及經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)是否與業(yè)務(wù)合作相匹配分布是否合理、經(jīng)銷商的注冊(cè)資本以及經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)是否與業(yè)務(wù)合作相匹配1、關(guān)于銷售占比的統(tǒng)計(jì)，應(yīng)該是比較簡(jiǎn)單也比較明確的一個(gè)工作，只要根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)明細(xì)賬的核算數(shù)據(jù)進(jìn)行分類就可以了。當(dāng)然，這里并沒(méi)有什么具體的比例來(lái)說(shuō)明經(jīng)銷比例多少是合理的或者超過(guò)多少就是不合理的，我們要充分從保證發(fā)行人財(cái)務(wù)真實(shí)性的角度來(lái)講，那么經(jīng)銷商產(chǎn)品后續(xù)的去向就顯得尤為重要了：第一，經(jīng)銷

5、商是否把產(chǎn)品真正賣出去了？第二，經(jīng)銷商是否把產(chǎn)品又返還給發(fā)行人了。我們先說(shuō)第二個(gè)問(wèn)題，也就涉及到退換貨問(wèn)題。如果發(fā)行人報(bào)告期內(nèi)存在少量的退換貨情形，說(shuō)明原因以及相關(guān)的會(huì)計(jì)處理是沒(méi)問(wèn)題，但是如果規(guī)模較大且沒(méi)有合理的原因，那么就會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。此外，我們還要關(guān)注發(fā)行人與經(jīng)銷商合作協(xié)議中關(guān)于退換貨問(wèn)題的約定，關(guān)注：其一，退換貨約定是否符合基本的商業(yè)邏輯以及發(fā)行人合作的實(shí)際情況；其二，發(fā)行人實(shí)際發(fā)生的退換貨行為是否符合協(xié)議的相關(guān)約定。3、關(guān)于

6、退換貨的會(huì)計(jì)處理的問(wèn)題，會(huì)計(jì)準(zhǔn)則有著明確的規(guī)定，這里就不再詳細(xì)說(shuō)明，一般情況下應(yīng)該是調(diào)整發(fā)行人的營(yíng)業(yè)成本。除了退換貨之外，可能還會(huì)存在補(bǔ)貨的情形，這種情況并不是非常多見(jiàn)，一般情況下可以作為正常的產(chǎn)品銷售處理。三、報(bào)告期各期經(jīng)銷商進(jìn)入、退出及存續(xù)情況，報(bào)告期內(nèi)與發(fā)行人持續(xù)存三、報(bào)告期各期經(jīng)銷商進(jìn)入、退出及存續(xù)情況，報(bào)告期內(nèi)與發(fā)行人持續(xù)存在業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商數(shù)量及銷售收入、發(fā)行人是否存在期末新增加經(jīng)銷商的情在業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商數(shù)量及銷售收入、發(fā)

7、行人是否存在期末新增加經(jīng)銷商的情形、發(fā)行人對(duì)單個(gè)經(jīng)銷商的收入分布情況形、發(fā)行人對(duì)單個(gè)經(jīng)銷商的收入分布情況1、關(guān)于經(jīng)銷商的變動(dòng)以及存續(xù)情況，前面已經(jīng)提到了，項(xiàng)目組需要重點(diǎn)核查報(bào)告期經(jīng)銷商的加入和退出情況，同時(shí)關(guān)注到退出和加入之外，持續(xù)保持穩(wěn)定的經(jīng)銷商的情況。前面已經(jīng)提到，發(fā)行人的經(jīng)銷商可以存在一定的變動(dòng)，但是不能有大規(guī)模的變動(dòng)，那么也就是說(shuō)發(fā)行人應(yīng)該保持一定數(shù)量和規(guī)模的長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商和銷售數(shù)量。可能有人會(huì)問(wèn)，保持持續(xù)合作的經(jīng)銷商的比例和

8、銷售金額有什么具體要求，個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有這樣的具體規(guī)定，不過(guò)從審核實(shí)踐來(lái)看，這個(gè)比例一般都還是很高的。2、發(fā)行人申請(qǐng)IPO上市一般都會(huì)有業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的壓力，因而經(jīng)銷模式下我們還要重點(diǎn)關(guān)注報(bào)告期末新增加經(jīng)銷商的情形，尤其關(guān)注一些特殊情形：①經(jīng)銷商新增加數(shù)量和規(guī)模較大，對(duì)發(fā)行人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響很大，甚至沒(méi)有這些經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)就不符合發(fā)行條件了。②新增加的經(jīng)銷商大部分是新注冊(cè)的公司，以前跟發(fā)行人從來(lái)沒(méi)有聯(lián)系，突然之間冒出來(lái)的。③新增加經(jīng)銷商的出身也可