一線業(yè)務(wù)員銷售技巧提升訓(xùn)練培訓(xùn)課程大綱

1、一線業(yè)務(wù)員銷售技巧提升訓(xùn)練培訓(xùn)課程大綱一線業(yè)務(wù)員銷售技巧提升訓(xùn)練培訓(xùn)課程大綱課程背景：銷售進(jìn)階培訓(xùn)（ASTAdvancedSalesTraining）是當(dāng)前最先進(jìn)的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線業(yè)務(wù)員技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線業(yè)務(wù)人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務(wù)人員熟練掌

2、握客戶成交技巧。本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。課程目標(biāo)：提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能提升一

3、線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧培訓(xùn)方法：講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。A、講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂；B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高；C、氣氛活躍，寓教于樂；課程大綱：破冰活動(dòng)創(chuàng)造輕松，融洽，易于學(xué)習(xí)的氛圍1.互動(dòng)活動(dòng)：集體按摩（增加團(tuán)隊(duì)活力，增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動(dòng)）2.互動(dòng)體驗(yàn)：你看到了什么（揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法）第一部分一線業(yè)務(wù)人員都是銷售心理學(xué)專家1.頂尖銷售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶心理（1）

4、做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理（2）影響客戶購(gòu)買的兩大力量（3）影響客戶購(gòu)買的最大障礙：風(fēng)險(xiǎn)（4）掌控客戶購(gòu)買心理的關(guān)鍵：客戶購(gòu)買流程現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在百萬和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶的心。2.頂尖銷售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能（1）你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績(jī)（2）為什么要做銷售？銷售工作最大的好處（3）以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能（4）強(qiáng)烈的企圖心，

5、不達(dá)目的誓不罷休互動(dòng)活動(dòng)：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過去嗎？第二部分一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧第五部分一線業(yè)務(wù)人員如何在銷售中運(yùn)用談判技巧1.談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價(jià)2.談判的中期策略：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵(lì)折中3.談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略4.談判的最高境界是讓對(duì)方感覺到贏！互動(dòng)活動(dòng)：倒車游戲，考驗(yàn)?zāi)愕恼勁信c溝通能力講師簡(jiǎn)介：鐘銳憑借外資、名企的多年經(jīng)歷，以及十年咨詢培

6、訓(xùn)的豐富經(jīng)驗(yàn)，幫助數(shù)百家企業(yè)提升個(gè)人與組織績(jī)效，被譽(yù)為最可信賴的咨詢型培訓(xùn)專家。長(zhǎng)期專注于銷售業(yè)績(jī)倍增、職業(yè)能力提升、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、執(zhí)行力提升、核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)等領(lǐng)域的研究，曾服務(wù)諾基亞西門子、中國(guó)石油、萬科、哈藥集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)。中國(guó)一線經(jīng)理人研究中心特聘專家；中國(guó)營(yíng)銷研究院核心專家?！陡軛U營(yíng)銷》理論創(chuàng)始人，多年專注于營(yíng)銷策略與銷售實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域，積累豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握大量鮮活案例，長(zhǎng)于核心銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，致力于幫助企業(yè)在6個(gè)月或更短時(shí)間內(nèi)實(shí)

7、現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。暢銷書作家，已出版多部著作，所著《培訓(xùn)游戲金典》暢銷6年、重印13次，長(zhǎng)年占據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座，創(chuàng)造了此領(lǐng)域圖書在榜時(shí)間最長(zhǎng)、重印次數(shù)最多、累計(jì)銷量最高三項(xiàng)紀(jì)錄。《南方企業(yè)家》、《成都商報(bào)》、北京人民廣播電臺(tái)等數(shù)十家媒體曾對(duì)他進(jìn)行過專訪或報(bào)道，他在北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校所做培訓(xùn)與演講，廣受學(xué)員好評(píng)。服務(wù)理念：專業(yè)：對(duì)主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究，對(duì)主要目標(biāo)聽眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行深刻研究，務(wù)求理論

8、的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實(shí)用性。商業(yè)：尊崇商業(yè)價(jià)值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠(yuǎn)放在第一位，確?？蛻襞c學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報(bào)。敬業(yè)：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動(dòng)制造感動(dòng)，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。著作速覽：《培訓(xùn)游戲金典》：暢銷6年，國(guó)內(nèi)第一本旨在使培訓(xùn)全程充滿吸引力的工具書！《麻雀變鳳凰》：國(guó)內(nèi)最早的“管理培訓(xùn)游戲類”本土原創(chuàng)著作之一！《游戲人生》：與眾不同的成功心理學(xué)著作，廣受青少年

9、喜愛的勵(lì)志讀物！授課風(fēng)格：“學(xué)與玩”結(jié)合：培訓(xùn)先要吸引人！在注重知識(shí)宣講的基礎(chǔ)上，鐘銳擅長(zhǎng)激發(fā)學(xué)員的參與性與創(chuàng)造力，借助案例研討、游戲活動(dòng)、小組討論等形式，首創(chuàng)的室內(nèi)拓展訓(xùn)練，讓學(xué)員在輕松、快樂的氛圍中實(shí)現(xiàn)知識(shí)的更新與行為的改變。“炒與燉”結(jié)合鐘銳課程立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，在知識(shí)點(diǎn)的講解上設(shè)計(jì)精密、節(jié)奏感強(qiáng)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中不時(shí)有“哇”的感覺，就像吃到一個(gè)又一個(gè)“炒菜”。對(duì)于心態(tài)與體驗(yàn)式內(nèi)容，鐘銳采取活動(dòng)體驗(yàn)、故事影響等“燉菜”的技術(shù)，讓

10、學(xué)員在不知不覺中有所學(xué)、有所悟、有所得。服務(wù)企業(yè)：諾基亞西門子（通信）、英國(guó)達(dá)爾康（軟件）、法國(guó)奈瑞爾（化妝品）、浩晨思達(dá)（軟件）、明華奧漢（IT軟件）、世和資訊（IT設(shè)備）、中國(guó)銀行（銀行）、建行北京分行（銀行）、郵儲(chǔ)北京分行（銀行）、營(yíng)口銀行（銀行）、郵儲(chǔ)河南分行（銀行）、建行山西分行（銀行）、中國(guó)石油（石油）、中國(guó)海洋石油（石油）、大連海僡（海運(yùn)）、中國(guó)人壽（保險(xiǎn)）、中國(guó)平安（保險(xiǎn)）、中國(guó)太平洋（保險(xiǎn)）、蒙牛乳業(yè)（食品）、飛鶴乳業(yè)

11、（食品）、法國(guó)合生元（食品）、東方倍力（食品）、南方李錦記（保健品）、基恩愛（生物工程）、萬科集團(tuán)（地產(chǎn)）、觀塘別墅（地產(chǎn)）、大連開發(fā)區(qū)（政府）、優(yōu)利康達(dá)（風(fēng)電）、中電飛華（電力）、泰豪太陽(yáng)能（能源）、哈藥集團(tuán)（制藥）、同仁堂藥店（醫(yī)藥）、國(guó)康東盛（醫(yī)療器械）、路德集團(tuán)（醫(yī)療器械）、千路達(dá)（美容儀器）、采唐私享會(huì)（會(huì)所）、長(zhǎng)春一汽（汽車）、德國(guó)格特拉克（制造業(yè)）、河南金馬焦化（化工）、松下億達(dá)（裝飾）、闊達(dá)裝飾（裝飾）、好佳易（裝飾）、