房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售操作流程

1、房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售操作流程一：客戶接待1：銷(xiāo)售員看到門(mén)店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）2：在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速。3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解。4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前的居住狀況等。5：如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可

2、以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要的房源銷(xiāo)售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。二：配對(duì)1：在接到新房源后，應(yīng)立即開(kāi)始客戶配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。要求：A列出意向客戶。B按客戶購(gòu)買(mǎi)意向排序C按客戶購(gòu)買(mǎi)力排序D選定主要客戶E逐一打電話給主要客戶，約定看房。三：電話約客1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息2：詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定電話，如果有的話

3、告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。3：簡(jiǎn)單講述房源基本信息。4：和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。（注意2選1原則）四：帶看前準(zhǔn)備1：設(shè)計(jì)帶看線路2：設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題。（合理安排問(wèn)題的先后順序）3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)4：思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及回答方案。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。五：如何帶看1：空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前30—45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ)。2

4、：理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。3：詢問(wèn)客戶買(mǎi)房目的。4：詢問(wèn)客戶居住狀況等。5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。6：贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。六：內(nèi)場(chǎng)操作1：進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，此時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來(lái)帶開(kāi)客戶的思路。時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。2：留給客戶適當(dāng)?shù)?/p>

5、時(shí)間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行）3：控制時(shí)間，不要留給客戶太多的思考空間。銷(xiāo)售員要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問(wèn)題，以了解客戶對(duì)物業(yè)的看法。5：此時(shí)，談判才真正進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開(kāi)始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價(jià)，殺價(jià)。九：殺價(jià)階段原則：找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格。主要方法：1：市場(chǎng)因素2：政策影響3：客戶的稀缺4：客戶還有第2選擇5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價(jià)比6：告訴客戶

6、，把錢(qián)轉(zhuǎn)起來(lái)，才能賺更多的錢(qián)。殺價(jià)第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價(jià)格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。殺價(jià)第2步：業(yè)主此刻會(huì)護(hù)盤(pán)或試探對(duì)方的出價(jià)，作為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價(jià)格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一

7、個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主給出一個(gè)價(jià)格底線。殺價(jià)第3步：在得到業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再行溝通。隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價(jià)格。十：下訂階段1：一般情況下，通過(guò)以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書(shū)面合同，簡(jiǎn)單解釋合同的條款。2：如果此時(shí)客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致

8、，如果現(xiàn)在不下訂，萬(wàn)一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費(fèi)了。3：有些客戶會(huì)借口定金沒(méi)有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)“急客戶所急”，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清。4：在誘導(dǎo)客戶下定的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。十一：售后服務(wù)1：在客戶簽下意向書(shū)，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備。2：及時(shí)通知貸款專員，為客戶制定貸款計(jì)