房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步驟

1、1九大步驟一一《開場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)摸底、危機(jī)二二《沙盤》大環(huán)境大環(huán)境——小環(huán)境小環(huán)境要會(huì)靈活要會(huì)靈活反過來運(yùn)用反過來運(yùn)用三三《戶型推薦戶型推薦》幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定逼定四四《指點(diǎn)江山指點(diǎn)江山》沙盤重述、拉關(guān)系沙盤重述、拉關(guān)系五五《算價(jià)》不得冷場(chǎng)、減少客戶思想不得冷場(chǎng)、減少客戶思想六六《三板斧》性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)性價(jià)

2、比、增值保值、入市良機(jī)七七《具體問題具體分析具體問題具體分析》八八《逼定》果斷果斷九九《臨門一腳臨門一腳》找人（經(jīng)理）踢球找人（經(jīng)理）踢球3二、二、《沙盤介紹沙盤介紹》1.1.沙盤沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型2.2.作用：作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題3.3.沙盤思路：沙盤思路：大環(huán)境

3、→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過來進(jìn)行）大環(huán)境→自然環(huán)境人文環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境／＼／＼／＼公園、醫(yī)療學(xué)校、政府購物、交通小環(huán)境→軟件硬件↓↓物業(yè)服務(wù)樓盤結(jié)構(gòu)4.4.沙盤要領(lǐng)沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入1.1.進(jìn)入角色：進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說2.2.目的要明確：目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購買》A

4、.A.口到：口到：親切、清晰、伶俐B.B.手到：手到：肢體語言、看哪指哪3四到：四到：C眼到：眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)D.D.腦到：腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》講沙盤注意：講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)3.身體不能亂動(dòng)、注意形象4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方