房地產(chǎn)銷售九大步驟培訓(xùn).

1、九大步驟九大步驟一一《開《開場白》白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二二《沙《沙盤》盤》大環(huán)境大環(huán)境——小環(huán)境小環(huán)境要會靈活反過來運(yùn)用要會靈活反過來運(yùn)用三三《戶型推薦》《戶型推薦》幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四四《指點(diǎn)江山》《指點(diǎn)江山》沙盤重述、拉關(guān)系沙盤重述、拉關(guān)系五五《算《算價(jià)》價(jià)》不得冷場、減少客戶思想不得冷場、減少客戶思想六六《三

2、《三板斧》斧》性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七七《具體問題具體分析》《具體問題具體分析》八八《逼《逼定》定》果斷果斷九九《臨門一腳》《臨門一腳》《開《開場白》白》1.落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格2.贊美外表3.贊美工作4.贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感

3、，所以建議你用含蓄的贊美。4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一自主、投資》舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么5.按兵不動、探其所需、供其所求開場白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定開場白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定《開場白說詞》收集資料《開場白說詞》收集資料6.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）7.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）8.您想選2房還是3房呢？家里主要準(zhǔn)備幾口人住呢？（戶型推

4、薦）9.您都看過那些房子?。坑X得怎么樣？（客戶實(shí)力）10.您家住附近嗎對這邊了解嗎？（家庭住址）11.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）說。2.2.目的要明確：目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強(qiáng)烈購買》a.a.口到：口到：親切、清晰、伶俐3四到：四到：b.b.手到：手到：肢體語言、看哪指哪c.c.眼到：眼到：時(shí)刻察言

5、觀色、適時(shí)互動d.d.腦到：腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》講沙盤注意：講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤。2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)。3.身體不能亂動、注意形象。4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）。講沙盤思路：講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）。2.由大方向再向小方向推進(jìn)。3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥有略。《戶型推薦》《戶型推薦》《推薦技

6、巧：要會吊房源》《推薦技巧：要會吊房源》戶型推薦原則：戶型推薦原則：用小推大、死推一套。戶型推薦說詞：戶型推薦說詞：先總分總在定位1.這就是我為您推薦的樓中樓，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套。2.您看上北、下南、左西、右東。3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間。4.總體來講這個(gè)戶型沒有任何浪費(fèi)空間，非常適合您！看好就定下來。戶型包裝：戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū)。2餐廳