探尋客戶未知的心理秘密

1、探尋客戶未知的心理秘密探尋客戶未知的心理秘密在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法在銷售中同樣適用。要知道，銷售的過程其實就是銷售顧問與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰(zhàn)場。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N售出你的商品，就必須了解對手的心理。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，

2、設(shè)身處地的為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售機會。換句話說：不要僅僅把自己當(dāng)作一個銷售顧問，更要把自己當(dāng)作一個客戶。接下來就為大家簡單介紹幾個掌握客戶心理的方法：一、洞察客戶的心理要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式。在與客戶的交流中，銷售顧問要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而

3、哪個利益點對他而言是可有可無的。要想做到這一點，銷售顧問就要根據(jù)客戶的心理變化來提問，學(xué)會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售都有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰就能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。在美國著名思想家、文學(xué)家愛默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個有趣的故事。愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和

4、藝術(shù)價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟發(fā)達國家的顧客中也較為普遍。3求新心理有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這類的客戶，在經(jīng)濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。4求利心理這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品。5求名心理這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以

5、此來炫耀自己。具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個人社會地位的體現(xiàn)。6仿效心理這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。7偏好心理這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。8自尊心理有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使