推銷題目及策劃方案

1、考試科目考試科目:《:《推銷學(xué)推銷學(xué)》一、一、大作業(yè)題目（內(nèi)容）：大作業(yè)題目（內(nèi)容）：（一）簡述題（（一）簡述題（105=50105=50分）分）1、簡述規(guī)范式介紹、要點式介紹和詳細說明式介紹的優(yōu)缺點以及適用于哪種類型、簡述規(guī)范式介紹、要點式介紹和詳細說明式介紹的優(yōu)缺點以及適用于哪種類型的推銷？的推銷？答：規(guī)范式介紹適用于推銷對象為廣大受眾，即目標(biāo)受眾為群體時的推銷，用統(tǒng)一的推銷模式和范式推銷，不考慮受眾差異等因素；要點式介紹適用于推銷

2、初始階段，顧客剛接觸產(chǎn)品時推銷人員將產(chǎn)品要點進行主要介紹，引發(fā)顧客興趣，同時也利于了解顧客需求；詳細說明式介紹使用于深入推銷，即顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有了解欲望時進一步對產(chǎn)品進行詳細說明，如型號、功能等介紹，積極將推銷過程推向成交。2、吉姆公式所表達的意義是什么？、吉姆公式所表達的意義是什么？答：吉姆公式，企業(yè)的產(chǎn)品用英文表示為Good（產(chǎn)品），傾銷員所代表的企業(yè)用英文表示為Enterprise（企業(yè)），而傾銷員由英文單詞表示Myself

3、，這3個英文單詞的第1字母合起來便構(gòu)成了GEM，故西方國家也稱傾銷三角理論為GEM公式。即傾銷三角理論，是闡述傾銷員傾銷活動的３個因素：傾銷員、傾銷的產(chǎn)品或服務(wù)、傾銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為傾銷員奠定傾銷心理基礎(chǔ)，激發(fā)傾銷員的積極性，進步性傾銷技術(shù)的基礎(chǔ)理論。傾銷三角理論要求傾銷員在傾銷活動中必須做到３個相信：(1)相信自己所傾銷的產(chǎn)品或服務(wù)(2)相信自己所代表的企業(yè)；(3)相信自己的傾銷能力3、推銷與市場營銷的聯(lián)系與區(qū)別是

4、什么？、推銷與市場營銷的聯(lián)系與區(qū)別是什么？答：市場營銷并不等同于人們以前所認(rèn)為的促銷與推銷。推銷與市場營銷的聯(lián)系和區(qū)別明顯：在市場競爭中，只采用推銷，就只能達成市場銷量和市場分額，卻不能保證企業(yè)確立長久的市場地位；如果只采用營銷，有可能導(dǎo)致注重企業(yè)戰(zhàn)略卻無法獲得市場競爭的現(xiàn)實業(yè)績于市場占有率。企業(yè)要獲得市場競爭的勝利，必須將推銷與市場營銷二者相結(jié)合。但推銷只是市場營銷的一部分，是企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項活動，多指人員推銷。推銷不是市場

5、營銷最重要的部分，而只是“市場營銷冰山”的尖端。推銷是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。推銷與市場營銷的主要區(qū)別在于：（1）起點不同。推銷的起點是工廠和種植園，而營銷的起點是市場。（2）中心不同。推銷是以產(chǎn)品為中心，而營銷是以顧客的需求為中心。（3）手段不同。推銷的手段是促銷，而營銷的手段是企業(yè)整體的營銷活動。第五步，激起顧客的購買欲望（Desire）。第六步，促成顧客采取購買行動（Action）。迪伯達公式較適用于：生

6、產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無形產(chǎn)品及開展無形交易（如保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等）、顧客屬于有組織購買即單位購買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。（二）以當(dāng)?shù)匕儇浌緸橥其N對象，按照推銷過程的八個步驟策劃（二）以當(dāng)?shù)匕儇浌緸橥其N對象，按照推銷過程的八個步驟策劃品牌服裝品牌服裝的推銷方案（的推銷方案（5050分）分）。xx品牌服裝在我市xx百貨公司的推銷方案一、尋找識別客戶1、識別與挖掘準(zhǔn)顧客，做好準(zhǔn)備準(zhǔn)顧客名單、預(yù)測新顧

7、客銷售貢獻、設(shè)計接近方案等工作；2、通過外部資源、內(nèi)部資源、個人接觸等方法獲取準(zhǔn)顧客信息。就品牌服裝推銷而言，主要可從公司銷售記錄、廣告反饋、客戶服務(wù)電話、公司網(wǎng)站以及顧客推薦、展銷會等方法獲得；3、正確應(yīng)用尋找準(zhǔn)顧客的方法。服裝品牌推銷可著重運用“中心開花法”即針對銷售對象，選取有影響力的“核心人物”，如明星等，稅負(fù)核心人物，取得他們的信任與合作后，利用他們的影響力、權(quán)威性或示范效應(yīng)。帶動大批潛在顧客。另外，品牌服裝推銷也可運用個人觀

8、察法，關(guān)系拓展法等，審時度勢，綜合恰當(dāng)?shù)剡\用各種方法，提高推銷效率；4、做好準(zhǔn)顧客資格認(rèn)定工作，即顧客需求認(rèn)定、支付能力認(rèn)定、購買決策權(quán)認(rèn)定。品牌服裝推銷過程中，了解顧客喜好、需求，把握顧客心理，才可“對癥下藥”，顧客的支付能力也決定了其可承受的價格區(qū)間，兩者結(jié)合便于推銷人員在介紹時對價格、款式的把握。購買決策權(quán)的認(rèn)定也十分必要，避免了盲目推銷，從而提高工作效率。二、訪問準(zhǔn)備1、了解目標(biāo)顧客的情況，充分掌握目標(biāo)顧客的資料，針對個體準(zhǔn)顧客

9、和團體準(zhǔn)顧客設(shè)定不同的接近準(zhǔn)備工作內(nèi)容；2、擬定推銷方案。其間包括設(shè)定訪問對象、見面時間和地點，選擇適當(dāng)?shù)脑L問對象并選擇其能容許和接受的時間和地點見面；選擇接近的方式；商品介紹的內(nèi)容要點與示范；異議及處理；預(yù)測推銷中可能出現(xiàn)的問題等；3、做好畢業(yè)的物質(zhì)準(zhǔn)備。包括推銷員的儀表裝束、隨身必備物品等。就品牌服裝的推銷而言，通常帶上客戶的資料、價目表、示范本、發(fā)票、印鑒、合同、筆記本、筆等；三、約見客戶1、恰當(dāng)把握約見內(nèi)容。包括確定訪問對象、闡