推銷高手評(píng)析高手推銷

1、推銷高手評(píng)析高手推銷推銷高手評(píng)析高手推銷本案例以推銷員麥克貝柯向美國國家制造公司董事長(zhǎng)比爾西佛推銷定制西服為線索，敘述了一個(gè)完整的推銷過程，并由全美5位著名的推銷專家依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)案例進(jìn)行全面的評(píng)析。其間，無論是推銷大師的舉手投足，還是專家們的譬里“點(diǎn)睛”，都顯示出豐厚的推銷功底，使你獲益匪淺。為使您更好地把握推銷的精髓，本刊擬將這一過程分成10個(gè)階段進(jìn)行詳盡評(píng)析。這10個(gè)階段是：(l)做好拜訪前的準(zhǔn)備工作；(2)順利完成拜訪前的電話

2、聯(lián)系；(3)引起顧客的興趣；(4)發(fā)覺顧客的需求；(5)展示產(chǎn)品；(6)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛；(7)假定顧客要買!(8)化解顧客的拒絕心理；(9)結(jié)束拜訪；(10)服務(wù)顧客。這5位推銷專家是：(l)瑪莉凱：美國瑪莉凱化妝公司創(chuàng)辦人。該公司在世界各地?fù)碛宣溈吮愦螂娫?，向客戶約定拜訪的時(shí)間，以便為下星期的推銷拜訪而預(yù)做安排。打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號(hào)碼資料以及資料的來源?？ㄆ系目蛻舳际蔷幼≡谑袃?nèi)東北方

3、的商業(yè)區(qū)內(nèi)。麥克選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。麥克的客戶來源有3種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是麥克從報(bào)刊上的人物報(bào)道中收集的資料；一是從職業(yè)分類上尋找客戶。在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會(huì)打電話到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請(qǐng)教副總裁的姓名。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推銷活動(dòng)。麥克拜訪客戶是有計(jì)劃的。他把一天當(dāng)中所要拜