化工染料行業(yè)營(yíng)銷渠道策略研究——以江蘇亞邦染料有限公司為例.pdf

1、營(yíng)銷渠道，作為連接企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間的途徑，在今天已經(jīng)成為企業(yè)塑造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心所在。如何正確運(yùn)用營(yíng)銷渠道理論指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷渠道管理，為企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略的成敗。渠道管理分為快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道和工業(yè)品營(yíng)銷渠道（菲利普.科特勒，1997）。工業(yè)品營(yíng)銷行為的顯著特點(diǎn)是:購(gòu)買者少、購(gòu)買量大、供需雙方關(guān)系密切、需求缺乏彈性、專業(yè)性采購(gòu)、影響購(gòu)買的人多等等（菲利浦.科特勒 1997）。因此，一個(gè)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該根

2、據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合運(yùn)用渠道結(jié)構(gòu)、行為和關(guān)系理論，制定正確的營(yíng)銷渠道策略，才能真正在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。 化工染料行業(yè)作為我國(guó)重要的工業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)量已穩(wěn)居世界第一位，各類化工染料產(chǎn)品不僅能基本滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，而且許多產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上已占有相當(dāng)份額。但同時(shí)，化工染料行業(yè)也面臨著進(jìn)入門(mén)檻低，企業(yè)間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)等特點(diǎn)，因此，許多化工染料企業(yè)都力求在通過(guò)營(yíng)銷渠道策略的正確制定和實(shí)施在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。 但目前針對(duì)化工染

3、料行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)化工染料行業(yè)營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的研究還相對(duì)缺乏。本文通過(guò)研究分析化工染料行業(yè)營(yíng)銷渠道的特性，選取行業(yè)中具有代表性企業(yè)，運(yùn)用營(yíng)銷管理相關(guān)理論，對(duì)其營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行剖析和總結(jié)，得出一些有益的經(jīng)驗(yàn)和結(jié)論，以幫助提高化工染料行業(yè)的整體進(jìn)步和提高。這正是本文寫(xiě)作的宗旨和目的，也是本文的創(chuàng)新之處。 本文選取的江蘇亞邦染料有限公司正是一家以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高品質(zhì)染料為主要業(yè)務(wù)的股份制企業(yè)，是國(guó)內(nèi)化工染料行業(yè)的龍頭企業(yè)，

4、該公司的營(yíng)銷渠道的拓展十分迅速，在渠道管理上也有自己高效的方法和策略，在行業(yè)內(nèi)具有典型代表性。目前公司主導(dǎo)產(chǎn)品分散染料系列和還原染料產(chǎn)品的2005 年產(chǎn)銷量均居國(guó)內(nèi)前茅，具有較強(qiáng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 為適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在染料工業(yè)品市場(chǎng)中具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)，江蘇亞邦染料有限公司制定了企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略，即在以產(chǎn)品-市場(chǎng)為中心的基礎(chǔ)上，建立起一個(gè)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，和以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的企業(yè)營(yíng)銷渠道管理機(jī)制。 但是,面對(duì)更加

5、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，江蘇亞邦公司在營(yíng)銷渠道策略上同樣面臨著許多難題。比如渠道資源的整合策略，新型渠道的拓展和利用，客戶關(guān)系的深化管理和維護(hù)，深度分銷的矛盾等都在困擾著企業(yè)的發(fā)展。如何解決這些問(wèn)題？如何保證企業(yè)制定的營(yíng)銷渠道策略滿足企業(yè)的發(fā)展要求？如何保持企業(yè)渠道優(yōu)勢(shì)？都是企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)和必須解決問(wèn)題?？上驳氖墙K亞邦染料公司在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中較好的解決了這些問(wèn)題，使得企業(yè)獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)中不斷領(lǐng)先。 通過(guò)實(shí)地調(diào)研，訪談，統(tǒng)計(jì)

6、資料和數(shù)據(jù)，以及其他相關(guān)資料，本文首先對(duì)我國(guó)化工染料行業(yè)現(xiàn)狀和化工染料行業(yè)營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行歸納，總結(jié)和剖析，然后著重對(duì)江蘇亞邦染料有限公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題，以及成因進(jìn)行分析，并對(duì)江蘇亞邦公司在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中制定的營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行研究和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出營(yíng)銷渠道策略在該公司贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成為行業(yè)領(lǐng)軍人物過(guò)程中所發(fā)揮的作用。同時(shí)也將對(duì)企業(yè)渠道策略制定和實(shí)施中存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析。并進(jìn)一步探討在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新，制定