化工染料行業(yè)營銷渠道策略研究——以江蘇亞邦染料有限公司為例.pdf

1、營銷渠道，作為連接企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間的途徑，在今天已經(jīng)成為企業(yè)塑造新的競爭優(yōu)勢的核心所在。如何正確運用營銷渠道理論指導企業(yè)營銷渠道管理，為企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略的成敗。渠道管理分為快速消費品營銷渠道和工業(yè)品營銷渠道（菲利普.科特勒，1997）。工業(yè)品營銷行為的顯著特點是:購買者少、購買量大、供需雙方關(guān)系密切、需求缺乏彈性、專業(yè)性采購、影響購買的人多等等（菲利浦.科特勒 1997）。因此，一個工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品營銷過程中，應該根

2、據(jù)產(chǎn)品特點，結(jié)合運用渠道結(jié)構(gòu)、行為和關(guān)系理論，制定正確的營銷渠道策略，才能真正在競爭中獲勝。 化工染料行業(yè)作為我國重要的工業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)量已穩(wěn)居世界第一位，各類化工染料產(chǎn)品不僅能基本滿足國民經(jīng)濟發(fā)展的需要，而且許多產(chǎn)品在國際市場上已占有相當份額。但同時，化工染料行業(yè)也面臨著進入門檻低，企業(yè)間價格競爭激烈，開發(fā)能力不強等特點，因此，許多化工染料企業(yè)都力求在通過營銷渠道策略的正確制定和實施在市場競爭中獲得勝利。 但目前針對化工染

3、料行業(yè)的產(chǎn)品特點，對化工染料行業(yè)營銷渠道策略進行分析和經(jīng)驗總結(jié)的研究還相對缺乏。本文通過研究分析化工染料行業(yè)營銷渠道的特性，選取行業(yè)中具有代表性企業(yè)，運用營銷管理相關(guān)理論，對其營銷渠道策略進行剖析和總結(jié)，得出一些有益的經(jīng)驗和結(jié)論，以幫助提高化工染料行業(yè)的整體進步和提高。這正是本文寫作的宗旨和目的，也是本文的創(chuàng)新之處。 本文選取的江蘇亞邦染料有限公司正是一家以生產(chǎn)經(jīng)營高品質(zhì)染料為主要業(yè)務的股份制企業(yè)，是國內(nèi)化工染料行業(yè)的龍頭企業(yè)，

4、該公司的營銷渠道的拓展十分迅速，在渠道管理上也有自己高效的方法和策略，在行業(yè)內(nèi)具有典型代表性。目前公司主導產(chǎn)品分散染料系列和還原染料產(chǎn)品的2005 年產(chǎn)銷量均居國內(nèi)前茅，具有較強的產(chǎn)品優(yōu)勢。 為適應企業(yè)戰(zhàn)略目標，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在染料工業(yè)品市場中具有較強競爭力的特點，江蘇亞邦染料有限公司制定了企業(yè)的營銷渠道策略，即在以產(chǎn)品-市場為中心的基礎(chǔ)上，建立起一個完善的分銷網(wǎng)絡，和以經(jīng)銷商為主導的企業(yè)營銷渠道管理機制。 但是,面對更加

5、激烈的市場競爭，江蘇亞邦公司在營銷渠道策略上同樣面臨著許多難題。比如渠道資源的整合策略，新型渠道的拓展和利用，客戶關(guān)系的深化管理和維護，深度分銷的矛盾等都在困擾著企業(yè)的發(fā)展。如何解決這些問題？如何保證企業(yè)制定的營銷渠道策略滿足企業(yè)的發(fā)展要求？如何保持企業(yè)渠道優(yōu)勢？都是企業(yè)面臨的現(xiàn)實和必須解決問題?？上驳氖墙K亞邦染料公司在企業(yè)發(fā)展過程中較好的解決了這些問題，使得企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，在行業(yè)中不斷領(lǐng)先。 通過實地調(diào)研，訪談，統(tǒng)計

6、資料和數(shù)據(jù)，以及其他相關(guān)資料，本文首先對我國化工染料行業(yè)現(xiàn)狀和化工染料行業(yè)營銷渠道策略進行歸納，總結(jié)和剖析，然后著重對江蘇亞邦染料有限公司營銷渠道現(xiàn)狀，存在的問題，以及成因進行分析，并對江蘇亞邦公司在企業(yè)市場營銷過程中制定的營銷渠道策略進行研究和總結(jié)經(jīng)驗，找出營銷渠道策略在該公司贏得市場競爭，成為行業(yè)領(lǐng)軍人物過程中所發(fā)揮的作用。同時也將對企業(yè)渠道策略制定和實施中存在的問題進行剖析。并進一步探討在電子商務環(huán)境下，企業(yè)如何進行渠道創(chuàng)新，制定