企業(yè)銷售管理的秘決

1、企業(yè)銷售管理的秘決：三階段兩策略對(duì)于市場(chǎng)和營(yíng)銷人員的企業(yè)銷售管理模式要根據(jù)不同的時(shí)期修改企業(yè)銷售管理模式，就象國(guó)家每五年修改一次計(jì)劃一樣，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)采取不同的模式、因?yàn)椴煌瑫r(shí)期的市場(chǎng)核心工作不同，企業(yè)銷售管理模式一定要根據(jù)市場(chǎng)的變化而變化。銷售了包括過程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果，尤其在一個(gè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的環(huán)境中。銷售結(jié)果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的銷售，其執(zhí)行力也就無從談起。很多公司的采用“嚴(yán)

2、”字為綱、報(bào)表為“本”式的企業(yè)銷售管理企業(yè)銷售管理模式，還有的公司是換個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就換一套企業(yè)銷售管理模式，象客戶拜訪數(shù)量報(bào)表、路線報(bào)表、作息管理報(bào)表、時(shí)間管理報(bào)表、還有工作日志，每張表格都于工資掛鉤不合格就扣錢，每天回傳報(bào)表供領(lǐng)導(dǎo)檢查。報(bào)表管理模式有一定的優(yōu)勢(shì)但不是自始至終都用一種方法。企業(yè)銷售管理經(jīng)常換和一成不變都不科學(xué)，對(duì)于市場(chǎng)和營(yíng)銷人員的企業(yè)銷售管理模式要根據(jù)不同的時(shí)期修改企業(yè)銷售管理模式，就象國(guó)家每五年修改一次計(jì)劃一樣，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)

3、采取不同的模式、因?yàn)椴煌瑫r(shí)期的市場(chǎng)核心工作不同，企業(yè)銷售管理模式一定要根據(jù)市場(chǎng)的變化而變化。企業(yè)銷售管理對(duì)于市場(chǎng)銷售人員的管理應(yīng)側(cè)重實(shí)際“績(jī)效”考核，市場(chǎng)銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況做全面的描述，梳理市場(chǎng)加強(qiáng)認(rèn)識(shí)做到心中有數(shù)，對(duì)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)態(tài)格局消費(fèi)總量與消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，以便確定選擇客戶的條件。對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、規(guī)模實(shí)力與未來的發(fā)展?jié)摿?、做全面的調(diào)研，業(yè)務(wù)的成敗要提交輸贏報(bào)告，輸在哪里敗在何處分析原因找到解決問題的方法，成功與失敗在哪些什么方面

4、也要心中有數(shù)。很多公司的銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)的成敗的結(jié)果稀里糊涂，自己也不知道成與敗的原因，遇到同樣和類似的問題還是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的敗，這樣的人沒有什么發(fā)展和進(jìn)步，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的管理應(yīng)注重實(shí)際，非是不讓市場(chǎng)銷售人員“偷懶”與表面的管理只是讓推銷員“忙”起來。企業(yè)銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！企業(yè)銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！意思是說出兵爭(zhēng)利，保證戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的首要條件是謀略。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)信息的收集和分析關(guān)乎成敗

5、，推銷員在規(guī)定的區(qū)域范圍首先要隊(duì)客戶進(jìn)行廣泛的拜訪和探底，收集客戶經(jīng)營(yíng)方面的信息、品牌信息，營(yíng)業(yè)面積與店鋪數(shù)量區(qū)域布局與商圈等級(jí)、員工待遇與員工數(shù)量文化水平與教育培訓(xùn)、品牌回款與年度營(yíng)業(yè)額總量包括品牌的排名情況，尤其是老板的家庭背景情況與受教育程度一定要做詳細(xì)，老板家庭成員的結(jié)構(gòu)，其父母的職業(yè)與受教育程度，家中有幾個(gè)子女和排行都要搞清楚弄明白，因?yàn)楦改傅氖芙逃潭扰c父母的人生觀價(jià)值觀會(huì)影響到子女，家庭的男孩女孩比例與排行也會(huì)影響個(gè)人為人

6、處事的行為方式。排行老大和排行老小的行為方式有很大的區(qū)別，前者處事謹(jǐn)慎不輕易做決定，做事考慮周全能換位思考替別人著想，而后者做事思維就可能為自己想的多、做事易沖動(dòng)做事草率很少顧及他人的感受，這是心理學(xué)家的結(jié)論我們要重視起來。另外一個(gè)人的受教育程度對(duì)一個(gè)人影響是至關(guān)重要，沒有受過教育的比較注重眼前利益，有小富即安的土財(cái)主心理，現(xiàn)在有一部分專賣店老板剛剛有車房，剛剛過小康生活就傲氣十足擺出一副“不可一世”的駕勢(shì)，頗有夜郎自大的感覺，自以為是

7、聽不進(jìn)他人的意見、溝通交流的難度很大，而受過高等教育眼界開闊的人，有事業(yè)心眼光也比較長(zhǎng)遠(yuǎn)為人處事比較謙遜，平易近人很容易溝通。所以這樣的老板都比較優(yōu)秀事業(yè)發(fā)展也很順利。初期推銷員如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已經(jīng)很敬業(yè)盡心盡職了，點(diǎn)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)手的短處被放大優(yōu)勢(shì)卻被掩蓋，而自己的弱點(diǎn)被掩蓋優(yōu)勢(shì)得到充分的發(fā)揮，這一正一負(fù)距離就拉開了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮就會(huì)處于劣勢(shì)超越對(duì)手就不難。企業(yè)銷售管理的后期管理：市場(chǎng)的渠

8、道建設(shè)與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完畢，提升品牌影響力與提升銷量和提高市場(chǎng)占有率是主要工作，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的管理應(yīng)該側(cè)重于對(duì)當(dāng)?shù)氐暮暧^環(huán)境，業(yè)態(tài)格局、居民的可支配收入情況、消費(fèi)行為與消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)趨勢(shì)變化等方面的信息收集，便于企業(yè)制定新的營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣方案。在渠道建設(shè)（增加新的銷售通路）、深度份銷（市縣鎮(zhèn)村四級(jí)市場(chǎng)的推廣和相關(guān)的零售終端渠道的建設(shè)）、創(chuàng)新營(yíng)銷模式和營(yíng)銷思路方面向公司提供第一手資料。現(xiàn)在很多公司（終端優(yōu)勢(shì)品牌與有一定影響力的品牌）多

9、采取“壓”與“逼”的方式對(duì)市場(chǎng)人員定回款任務(wù)，有壓力才會(huì)有動(dòng)力出發(fā)點(diǎn)是正確的，比如給市場(chǎng)人員定很高的回款任務(wù)，市場(chǎng)人員再用同樣的手段去“壓”去“逼”客戶，現(xiàn)在做終端優(yōu)勢(shì)品牌的代理商與經(jīng)銷商共同的感受是壓的喘不過氣來，給經(jīng)銷商訂很高的回款任務(wù)，逼客戶做商超專柜做深度分銷，眾所周知商超費(fèi)用很高風(fēng)險(xiǎn)很大，廠家的供貨折扣又高品牌影響力還不夠強(qiáng)，在商超專柜很難做出好業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商費(fèi)力不賺錢可能還要賠錢。廠家的思想就是把代理商與經(jīng)銷商壓得無暇顧及其它

10、品牌，只做自己公司的品牌的想法是好的。市場(chǎng)是做出來的，靠壓和逼的手段在短期有一定的作用，非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。對(duì)市場(chǎng)后期管理應(yīng)該是側(cè)重于服務(wù)于經(jīng)銷商，協(xié)助客戶做好市場(chǎng)服務(wù)分銷管理，幫助客戶提升經(jīng)營(yíng)管理能力，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的專業(yè)素養(yǎng)與銷售能力的培訓(xùn)，讓營(yíng)業(yè)員與品牌做到“人”“品”合一，品牌的概念深深植入營(yíng)業(yè)員的思想，做到這一點(diǎn)非常不容易。幫助客戶做品牌營(yíng)業(yè)推廣方面的工作，營(yíng)業(yè)推廣的理念是“隨時(shí)隨地”與“無時(shí)無刻”接觸到品牌的信息，是“耳濡目染”、是“潛

11、移默化”、是“潤(rùn)物無聲”的至高境界，絕非象現(xiàn)在的保健品廣告自我陶醉式的王婆賣瓜和不顧別人“死活”式的聲嘶力竭的“喊叫”。企業(yè)銷售管理兩個(gè)策略：企業(yè)銷售管理兩個(gè)策略：市場(chǎng)企業(yè)銷售管理的前期應(yīng)采取“重業(yè)輕促”的營(yíng)銷策略，按照推銷員多促銷員少或者按照2：1的比例設(shè)置，注重客戶的開發(fā)注重網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，促銷人員可以后續(xù)配備或者少設(shè)置以減少費(fèi)用，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈開發(fā)新客戶難度大，市場(chǎng)人員同步設(shè)置會(huì)增加費(fèi)用壓力。當(dāng)客戶開發(fā)基本完成網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完畢、向維

12、護(hù)客情關(guān)系的階段過渡時(shí)，應(yīng)采取“重促輕業(yè)”的營(yíng)銷策略，市場(chǎng)處于維護(hù)階段應(yīng)該減少推銷員的數(shù)量，擴(kuò)大推銷員服務(wù)的區(qū)域增加工作量，區(qū)域大客戶多工作量大推銷員自然閑不住，增加促銷人員加大促銷的力度，只要是有服務(wù)有銷售客戶就不會(huì)提意見，市場(chǎng)自然穩(wěn)定業(yè)績(jī)當(dāng)然提升。所以根據(jù)市場(chǎng)的要求適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略與管理模式或者根據(jù)公司的實(shí)際情況采取變化，不但可以對(duì)市場(chǎng)有所促進(jìn)還可以降低公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。市場(chǎng)銷售人員長(zhǎng)期與人打交道，應(yīng)該補(bǔ)上行為心理學(xué)和數(shù)學(xué)分析這一課，