企業(yè)銷售管理的秘決

1、企業(yè)銷售管理的秘決：三階段兩策略對于市場和營銷人員的企業(yè)銷售管理模式要根據不同的時期修改企業(yè)銷售管理模式，就象國家每五年修改一次計劃一樣，企業(yè)應該適時采取不同的模式、因為不同時期的市場核心工作不同，企業(yè)銷售管理模式一定要根據市場的變化而變化。銷售了包括過程和結果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。銷售結果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關注結果的銷售，其執(zhí)行力也就無從談起。很多公司的采用“嚴

2、”字為綱、報表為“本”式的企業(yè)銷售管理企業(yè)銷售管理模式，還有的公司是換個領導就換一套企業(yè)銷售管理模式，象客戶拜訪數量報表、路線報表、作息管理報表、時間管理報表、還有工作日志，每張表格都于工資掛鉤不合格就扣錢，每天回傳報表供領導檢查。報表管理模式有一定的優(yōu)勢但不是自始至終都用一種方法。企業(yè)銷售管理經常換和一成不變都不科學，對于市場和營銷人員的企業(yè)銷售管理模式要根據不同的時期修改企業(yè)銷售管理模式，就象國家每五年修改一次計劃一樣，企業(yè)應該適時

3、采取不同的模式、因為不同時期的市場核心工作不同，企業(yè)銷售管理模式一定要根據市場的變化而變化。企業(yè)銷售管理對于市場銷售人員的管理應側重實際“績效”考核，市場銷售人員對當地市場概況做全面的描述，梳理市場加強認識做到心中有數，對當地的業(yè)態(tài)格局消費總量與消費習慣進行分析，以便確定選擇客戶的條件。對客戶的經營狀況、規(guī)模實力與未來的發(fā)展?jié)摿?、做全面的調研，業(yè)務的成敗要提交輸贏報告，輸在哪里敗在何處分析原因找到解決問題的方法，成功與失敗在哪些什么方面

4、也要心中有數。很多公司的銷售人員對業(yè)務的成敗的結果稀里糊涂，自己也不知道成與敗的原因，遇到同樣和類似的問題還是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的敗，這樣的人沒有什么發(fā)展和進步，對市場銷售人員的管理應注重實際，非是不讓市場銷售人員“偷懶”與表面的管理只是讓推銷員“忙”起來。企業(yè)銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！企業(yè)銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！意思是說出兵爭利，保證戰(zhàn)爭勝利的首要條件是謀略。商場如戰(zhàn)場信息的收集和分析關乎成敗

5、，推銷員在規(guī)定的區(qū)域范圍首先要隊客戶進行廣泛的拜訪和探底，收集客戶經營方面的信息、品牌信息，營業(yè)面積與店鋪數量區(qū)域布局與商圈等級、員工待遇與員工數量文化水平與教育培訓、品牌回款與年度營業(yè)額總量包括品牌的排名情況，尤其是老板的家庭背景情況與受教育程度一定要做詳細，老板家庭成員的結構，其父母的職業(yè)與受教育程度，家中有幾個子女和排行都要搞清楚弄明白，因為父母的受教育程度與父母的人生觀價值觀會影響到子女，家庭的男孩女孩比例與排行也會影響個人為人

6、處事的行為方式。排行老大和排行老小的行為方式有很大的區(qū)別，前者處事謹慎不輕易做決定，做事考慮周全能換位思考替別人著想，而后者做事思維就可能為自己想的多、做事易沖動做事草率很少顧及他人的感受，這是心理學家的結論我們要重視起來。另外一個人的受教育程度對一個人影響是至關重要，沒有受過教育的比較注重眼前利益，有小富即安的土財主心理，現(xiàn)在有一部分專賣店老板剛剛有車房，剛剛過小康生活就傲氣十足擺出一副“不可一世”的駕勢，頗有夜郎自大的感覺，自以為是

7、聽不進他人的意見、溝通交流的難度很大，而受過高等教育眼界開闊的人，有事業(yè)心眼光也比較長遠為人處事比較謙遜，平易近人很容易溝通。所以這樣的老板都比較優(yōu)秀事業(yè)發(fā)展也很順利。初期推銷員如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已經很敬業(yè)盡心盡職了，點充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手的短處被放大優(yōu)勢卻被掩蓋，而自己的弱點被掩蓋優(yōu)勢得到充分的發(fā)揮，這一正一負距離就拉開了。競爭對手的優(yōu)勢得不到發(fā)揮就會處于劣勢超越對手就不難。企業(yè)銷售管理的后期管理：市場的渠

8、道建設與網點建設基本完畢，提升品牌影響力與提升銷量和提高市場占有率是主要工作，對市場銷售人員的管理應該側重于對當地的宏觀環(huán)境，業(yè)態(tài)格局、居民的可支配收入情況、消費行為與消費習慣、消費趨勢變化等方面的信息收集，便于企業(yè)制定新的營銷戰(zhàn)略與市場推廣方案。在渠道建設（增加新的銷售通路）、深度份銷（市縣鎮(zhèn)村四級市場的推廣和相關的零售終端渠道的建設）、創(chuàng)新營銷模式和營銷思路方面向公司提供第一手資料。現(xiàn)在很多公司（終端優(yōu)勢品牌與有一定影響力的品牌）多

9、采取“壓”與“逼”的方式對市場人員定回款任務，有壓力才會有動力出發(fā)點是正確的，比如給市場人員定很高的回款任務，市場人員再用同樣的手段去“壓”去“逼”客戶，現(xiàn)在做終端優(yōu)勢品牌的代理商與經銷商共同的感受是壓的喘不過氣來，給經銷商訂很高的回款任務，逼客戶做商超專柜做深度分銷，眾所周知商超費用很高風險很大，廠家的供貨折扣又高品牌影響力還不夠強，在商超專柜很難做出好業(yè)績，經銷商費力不賺錢可能還要賠錢。廠家的思想就是把代理商與經銷商壓得無暇顧及其它

10、品牌，只做自己公司的品牌的想法是好的。市場是做出來的，靠壓和逼的手段在短期有一定的作用，非長遠之計。對市場后期管理應該是側重于服務于經銷商，協(xié)助客戶做好市場服務分銷管理，幫助客戶提升經營管理能力，加強營業(yè)員的專業(yè)素養(yǎng)與銷售能力的培訓，讓營業(yè)員與品牌做到“人”“品”合一，品牌的概念深深植入營業(yè)員的思想，做到這一點非常不容易。幫助客戶做品牌營業(yè)推廣方面的工作，營業(yè)推廣的理念是“隨時隨地”與“無時無刻”接觸到品牌的信息，是“耳濡目染”、是“潛

11、移默化”、是“潤物無聲”的至高境界，絕非象現(xiàn)在的保健品廣告自我陶醉式的王婆賣瓜和不顧別人“死活”式的聲嘶力竭的“喊叫”。企業(yè)銷售管理兩個策略：企業(yè)銷售管理兩個策略：市場企業(yè)銷售管理的前期應采取“重業(yè)輕促”的營銷策略，按照推銷員多促銷員少或者按照2：1的比例設置，注重客戶的開發(fā)注重網點的建設，促銷人員可以后續(xù)配備或者少設置以減少費用，現(xiàn)在市場競爭激烈開發(fā)新客戶難度大，市場人員同步設置會增加費用壓力。當客戶開發(fā)基本完成網點建設基本完畢、向維

12、護客情關系的階段過渡時，應采取“重促輕業(yè)”的營銷策略，市場處于維護階段應該減少推銷員的數量，擴大推銷員服務的區(qū)域增加工作量，區(qū)域大客戶多工作量大推銷員自然閑不住，增加促銷人員加大促銷的力度，只要是有服務有銷售客戶就不會提意見，市場自然穩(wěn)定業(yè)績當然提升。所以根據市場的要求適時調整營銷策略與管理模式或者根據公司的實際情況采取變化，不但可以對市場有所促進還可以降低公司的經營費用。市場銷售人員長期與人打交道，應該補上行為心理學和數學分析這一課，