壽險(xiǎn)企業(yè)銷售人員管理研究.pdf

1、南開大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本人完全了解南開大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意如下各項(xiàng)內(nèi)容：按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，并采用影印、縮印、掃描、數(shù)字化或其它手段保存論文；學(xué)校有權(quán)提供目錄檢索以及提供本學(xué)位論文全文或者部分的閱覽服務(wù)；學(xué)校有權(quán)按有關(guān)規(guī)定向國(guó)家有關(guān)部門或者機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版；在不以贏利為目的的前提下，學(xué)校可以適當(dāng)復(fù)制論文的部分或全部?jī)?nèi)容用于學(xué)術(shù)活動(dòng)。

2、學(xué)位論文作者簽名：瑚浩枷7年f／月可日經(jīng)指導(dǎo)教師同意，本學(xué)位論文屬于保密，在年解密后適用本授權(quán)書。指導(dǎo)教師簽名：學(xué)位論文作者簽名：解密時(shí)間：年月日各密級(jí)的最長(zhǎng)保密年限及書寫格式規(guī)定如下：；內(nèi)部5年(最長(zhǎng)5年，可少于5年)：秘密k10年(最長(zhǎng)lO年，可少于lO年)i機(jī)密k20年(最長(zhǎng)20年，可少于20年)，中文摘要中文摘要個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制的引進(jìn)為壽險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、提高經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了重要作用，己顯示出了勃勃生機(jī)和活力，并己成為壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷

3、主渠道。目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司采取以壽險(xiǎn)銷售人員代理制為主，其它營(yíng)銷渠道為輔的營(yíng)銷模式，因此，對(duì)銷售人員的管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中重要的一環(huán)，能否激發(fā)銷售人員的積極性直接關(guān)系到企業(yè)效益的好壞。鑒于此，各壽險(xiǎn)企業(yè)在對(duì)銷售人員管理的不斷探索中，積極對(duì)銷售人員管理制度、方式進(jìn)行變革和創(chuàng)新。但在銷售人員管理上出現(xiàn)了銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)下降、銷售業(yè)績(jī)停滯不前甚至下滑、銷售人員特別是優(yōu)秀銷售人員流失率高、重要客戶流失、缺乏誠(chéng)信等現(xiàn)象，而且日益明顯。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)

4、主要有以下原因：培訓(xùn)體系不健全，培訓(xùn)缺乏有效性與針對(duì)性：激勵(lì)偏差的存在導(dǎo)致激勵(lì)作用不強(qiáng)制約銷售隊(duì)伍發(fā)展：銷售人員品質(zhì)管理不力等。針對(duì)這些原因，本文提出了一些建議：開發(fā)并完善系統(tǒng)培訓(xùn)體系、建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制、從制度建設(shè)方面加強(qiáng)對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)品質(zhì)的管理等，最后結(jié)合平安保險(xiǎn)公司的管理現(xiàn)狀對(duì)以上情況進(jìn)行了剖析。主要從五個(gè)方面加以闡述：第一部分：介紹了論文研究的背景、意義，并提出了本文的研究?jī)?nèi)容與方法。第二部分：相關(guān)理論回顧。第三部分：介紹了保險(xiǎn)

5、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)提出了壽險(xiǎn)企業(yè)銷售人員管理存在的3大系統(tǒng)問(wèn)題。第四部分：在對(duì)以上系統(tǒng)問(wèn)題進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，提出適應(yīng)我國(guó)國(guó)情的壽險(xiǎn)企業(yè)銷售人員管理的對(duì)策與建議。第五部分：結(jié)合平安保險(xiǎn)公司銷售人員管理的情況，通過(guò)分析獲取銷售人員管理的有益啟示。本文的創(chuàng)新之處在于針對(duì)目前壽險(xiǎn)企業(yè)銷售人員管理存在的主要問(wèn)題，著重在以下兩個(gè)方面進(jìn)行了創(chuàng)新：一是對(duì)目前壽險(xiǎn)企業(yè)銷售人員管理存在的培訓(xùn)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行分析，提出針對(duì)性改