保健品,搶占終端制高點(diǎn)

1、保健品，搶占終端制高點(diǎn)保健品，搶占終端制高點(diǎn)中國營銷傳播網(wǎng)，20010411，作者:張繼明，訪問人數(shù):2225終端是指產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)（商店）、超市（大賣場(chǎng)）等。在保健品進(jìn)入淡季時(shí)，重視終端市場(chǎng)工作，搞好通路及渠道建設(shè)，優(yōu)化包裝宣傳，加強(qiáng)與營業(yè)人員的情感聯(lián)絡(luò)，相對(duì)可以減少高空廣告的投入，或者減少廣告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就是搶占了保健品的制高點(diǎn)。隨著市

2、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各廠家（商家）都十分重視終端工作，終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將愈演愈烈。一、終端重要性一、終端重要性終端是產(chǎn)品流通過程中最后，同時(shí)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費(fèi)者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)購買；而指定品牌購買的消費(fèi)者經(jīng)過營業(yè)員的極力推薦，會(huì)有25％左右的人改變?cè)?，從而購買推薦品牌。這是個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)工作

3、中的重中之重。二、終端的作用與意義二、終端的作用與意義樹立企業(yè)形象樹立企業(yè)形象終端直接面對(duì)消費(fèi)者，通過終端的宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，引起消費(fèi)者的認(rèn)同，從而直接在消費(fèi)者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象。宣傳品牌功效宣傳品牌功效終端將銷售和宣傳結(jié)為一體，終端宣傳品是“無聲推銷員”，是產(chǎn)品推銷的一種主要工具和有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。良好的包裝和陳列，能引起消費(fèi)者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購買欲望；終端營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳、推薦更具煽動(dòng)性，可以引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為

4、。穩(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)作穩(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)作建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，可以有序地推動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格，抵制沖貨，打擊假冒。提供市場(chǎng)信息提供市場(chǎng)信息終端是產(chǎn)品的出口，也是市場(chǎng)反饋意見的信息源?？梢詮慕K端了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的意見、建議；從營業(yè)員那里了解促銷活動(dòng)需要做哪些改進(jìn)和努力，同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)1繪制終端分布圖a.依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上；b.終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、

5、菜市場(chǎng)、老年人活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；c.終端以“圓圈”標(biāo)識(shí)，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。2制定終端走訪路線圖依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點(diǎn)按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開白紙上繪制。3建立終端檔案終端檔案內(nèi)容

6、包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或柜組長(zhǎng)）姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格、產(chǎn)品陳列（柜臺(tái)、貨架、專柜、專架、堆場(chǎng)）、零售價(jià)格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。營業(yè)員培訓(xùn)工作營業(yè)員培訓(xùn)工作1培訓(xùn)目的a.使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識(shí)和服用方法；b.增進(jìn)營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識(shí)。2培訓(xùn)內(nèi)容關(guān)于產(chǎn)品的新聞資