攻取終端制高點(diǎn)

1、終端是指產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)（商店）、超市（大賣場(chǎng)）等。在保健品進(jìn)入淡季時(shí)，重視終端市場(chǎng)工作，搞好通路及渠道建設(shè)，優(yōu)化包裝宣傳，加強(qiáng)與營(yíng)業(yè)人員的情感聯(lián)絡(luò)，相對(duì)可以減少高空廣告的投入，或者減少?gòu)V告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就是搶占了保健品的制高點(diǎn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各廠家（商家）都十分重視終端工作，終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將愈演愈烈。一、終端重要性◆終端是產(chǎn)品流通過(guò)程中最

2、后，同時(shí)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。◆據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購(gòu)買目的，這部分消費(fèi)者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；而指定品牌購(gòu)買的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有25％左右的人改變?cè)?，從而?gòu)買推薦品牌。這是個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。二、終端的作用與意義◆樹立企業(yè)形象終端直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)終端的宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，引起消費(fèi)者的認(rèn)同，從而

3、直接在消費(fèi)者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象。◆宣傳品牌功效終端將銷售和宣傳結(jié)為一體，終端宣傳品是“無(wú)聲推銷quot，是產(chǎn)品推銷的一種主要工具和有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。良好的包裝和陳列，能引起消費(fèi)者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望；終端營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳、推薦更具煽動(dòng)性，可以引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為?！舴€(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)作建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，可以有序地推動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格，抵制沖貨，打擊假冒?！籼峁┦袌?chǎng)信息終端是產(chǎn)品的出口，也是市場(chǎng)反

4、饋意見的信息源。可以從終端了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的意見、建議；從營(yíng)業(yè)員那里了解促銷活動(dòng)需要做哪些改進(jìn)和努力，同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒；還可以從終端收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場(chǎng)工作起著巨大的幫助作用。三、終端分類終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標(biāo)準(zhǔn)如下：◆A類終端店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且齊全；位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上；一般為國(guó)營(yíng)藥店、商場(chǎng)和超市；老字號(hào)

5、藥店、大型百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、大中型超市（連鎖超市）均應(yīng)為A類終端?！鬊類終端介于A類和C類終端之間。◆C類終端店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營(yíng)品種少；主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量?。讳N量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下；一般為小型私人藥店、個(gè)體診所、商店和便利店。原則上：A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。四、終端工作內(nèi)容f.當(dāng)你碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌的時(shí)候，你是選擇離開還是馬上過(guò)去打招呼，還是繼續(xù)等

6、待。選擇離開表示你沒有誠(chéng)意，馬上過(guò)去打招呼會(huì)打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠(chéng)感人。3終端拜訪禮貌用語(yǔ)：a.進(jìn)店門時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好！“；b.了解情況時(shí)，多用“請(qǐng)問“一詞；c.離開時(shí)，向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營(yíng)性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了說(shuō)一句“祝您發(fā)財(cái)！“之類的話。4贈(zèng)送禮物a.逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品；b.禮品要方便、實(shí)用、有新意，不要老

7、是送一種禮品。c.遇營(yíng)業(yè)員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問候（最好以個(gè)人名義）；d.“寧漏一家，不漏一人“。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；5怎樣做好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系a.常見問題第一次“上門“，你應(yīng)如何拋開“尷尬“面子問題；碰到較為煩躁的營(yíng)業(yè)員，該怎么辦；當(dāng)營(yíng)業(yè)員不太愛理你時(shí)，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；中國(guó)保健品上市品種有將近500多種，重視終端將近200多種，你應(yīng)如何爭(zhēng)取主動(dòng)地位；你一般跟營(yíng)業(yè)員聊些什么內(nèi)容，怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插

8、入一些產(chǎn)品原理知識(shí)；b.由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系；你僅僅知道他（她）是營(yíng)業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品“，這是失敗的公關(guān)；你要知道他（她）的姓名，同時(shí)讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步；你應(yīng)了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會(huì)成功；你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。c.交好“朋友“三字經(jīng)做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說(shuō)好