如何做好市場調(diào)研工作？

1、?市場調(diào)研流程的11個步驟:1.確定市場調(diào)研的必要性2.定義問題3.確立調(diào)研目標4.確定調(diào)研設(shè)計方案5.確定信息的類型和來源6.確定收集資料7.問卷設(shè)計8.確定抽樣方案及樣本容量9.收集資料10.資料分析11.撰寫...市場調(diào)研是一個令很多中小企業(yè)營銷管理者感到迷茫的問題：人力上，既沒有專職的市調(diào)人員，更沒有獨立的市場部門；財力上，請不起專業(yè)的市場調(diào)研公司……而市場調(diào)研工作又不能不做，不做就不知道你要討好的對象是誰，他在想什么，做什么；

2、不做就不知道自己的競爭對手過去、現(xiàn)在和未來是怎么做的和將怎么做……。在這里，筆者談一談自己的一點心得。一、中小企業(yè)市場調(diào)研的職責(zé)擔當中小企業(yè)一般沒有獨立完整的市場部門，關(guān)于市場調(diào)研工作的職責(zé)擔當問題，有人講應(yīng)由總經(jīng)理室去做，也有人講應(yīng)由銷售部門代勞，筆者認為：在沒有獨立的市場部門并且近期也不打算建立市場部門的情況下，最好把此項工作交由總經(jīng)理室，并由專職信息人員負責(zé)。這樣做有三個好處：1.很多中小企業(yè)的銷售工作是由總經(jīng)理直抓或兼管，總經(jīng)理

3、室作為幕僚單位，有必要把握市場動態(tài)，供總經(jīng)理決策參考。2.總經(jīng)理室與總經(jīng)理最為貼近，便于總經(jīng)理指導(dǎo)市場調(diào)研工作及查閱參考市場信息。3.總經(jīng)理室作為公司的“中樞神經(jīng)”，由它來策劃和執(zhí)行市場調(diào)研工作與管理的基本原則不矛盾。當然，在策劃調(diào)研活動時，必須以市場和銷售為導(dǎo)向，并充分聽取銷售人員的意見和建議。3.二、市場調(diào)研的具體執(zhí)行市場調(diào)研是一項繁雜的工作，即便是具備獨立的市場部門、專職的市調(diào)人員的大公司，市場調(diào)研工作也不是由市調(diào)人員“包干到底”

4、的，市調(diào)人員的工作是負責(zé)策劃、組織、指導(dǎo)、控制調(diào)研活動，對中小企業(yè)而言，具體執(zhí)行工作可借助于銷售人員。1.由公司銷售人員借工作之便進行調(diào)研或臨時執(zhí)行調(diào)研任務(wù)。銷售人員是沖鋒在第一線的戰(zhàn)士，他們最了解“敵情”，也是最需要了解“敵情”的人，借助銷售人員一方面可以節(jié)省公司人力、物力和財力，起到事半功倍的效果；另一方面可以督促銷售人員加深對市場的了解。2.借助公司的經(jīng)銷商或代理商來完成調(diào)研工作?；虼砩淘谧龊帽镜厥袌鲞@一基本愿望上是與公司完全一

5、致的，在這一前提下，公司可以策劃、指導(dǎo)經(jīng)銷商或代理商做好本地區(qū)的市場調(diào)研工作，包括本地區(qū)基本狀況、消費者狀況、競爭品牌狀況調(diào)查、以及當?shù)孛浇闋顩r調(diào)查、當?shù)卣?、民間活動調(diào)查等；同時，實施“動態(tài)企劃”，抓住機會，巧妙借勢，做好在當?shù)氐膹V告、促銷活動。這樣不僅解決了調(diào)研的一大難題，也有助于鞏固雙方的合作關(guān)系。3.收集研究二手信息?？偨?jīng)理室不僅應(yīng)做好市場調(diào)研的策劃、組織、指導(dǎo)、控制工作，還必須做好二手信息的收集研究工作。很多中小企業(yè)雖然訂有各

6、種專業(yè)報刊雜志，擁有自己的網(wǎng)站，但并未能有效地利用這些寶貴的資源，從中淘金。專業(yè)報刊雜志也并非多多益善，訂幾種綜合性、權(quán)威性的即可。通過專業(yè)報刊雜志，公司可以盡快地了解業(yè)界動態(tài)。自己的網(wǎng)站應(yīng)有效利用，利用網(wǎng)絡(luò)可以便捷地查詢各種有用信息；網(wǎng)上傳播省時省力，當前很多專業(yè)的市調(diào)公司已開始利用網(wǎng)站開展調(diào)研活動，中小企業(yè)為什么不可以利用自己的網(wǎng)站進行市場調(diào)研呢？地方報紙及營銷類雜志不可或缺，一些中小企業(yè)對專業(yè)報刊雜志還是相當重視的，但對地方報紙及

7、營銷類雜志卻不那么熱情，筆者認為這種作法有些欠妥。很多中小型企業(yè)的產(chǎn)品僅供當?shù)丶爸苓吺袌?，地方報紙是我們的耳目，有助于我們了解發(fā)生在身邊的人和事。營銷類雜志則向公司打的生產(chǎn)能力與經(jīng)營管理水平，增強企業(yè)在市場中的競爭力。在企業(yè)IT經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中，特別要建立一個專用的客戶信息系統(tǒng)，實行客戶關(guān)系管理——利用最新科技搜集、分析、儲存、整理客戶需求與偏好。5、在深入訪談?wù){(diào)研的基礎(chǔ)上，列出23年未來行業(yè)和其他行業(yè)中最受歡迎的三種以上產(chǎn)品或服務(wù)及原因以及

8、超常創(chuàng)值盈利的原因，即可預(yù)知未來23年內(nèi)客戶最重要的需求、偏好趨勢。三、通曉規(guī)律充分了解市場調(diào)研的一般規(guī)律：第一，調(diào)動一切因素。市場調(diào)研是一項繁雜的工作，即使是具備獨立的市場部門或?qū)Ｂ毜氖袌稣{(diào)研人員的大公司，市場調(diào)研工作也不是由市場調(diào)研人員“包干到底”，它需要動員起上至總經(jīng)理下至業(yè)務(wù)員、門衛(wèi)等企業(yè)一切人員的積極性、創(chuàng)造性方能奏效。第二，構(gòu)建良性循環(huán)。市場調(diào)研應(yīng)當建立起策劃、組織、實施、反饋、修正、實施、評估、再策劃的良性循環(huán)。第三，倚重

9、銷售人員?？偨?jīng)理、總經(jīng)理室負責(zé)市場調(diào)研策劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。實踐工作還是應(yīng)由銷售人員借工作之便進行調(diào)研或臨時執(zhí)行調(diào)研任務(wù)。這是因為銷售人員是沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，他們最了解“敵情”，也是最需要了解“敵情”的人。倚重于銷售人員，一方面可以節(jié)省公司人力、物力、財力，起事半功倍之效；另一方面可以督促銷售人員深入市場的了解。第四，借中間商之力協(xié)助完成市場調(diào)研工作。經(jīng)銷商或代理商在做好本地市場以獲取最大利潤這一基本愿望上是與企業(yè)完全一致的。在這一前提

10、下，企業(yè)可以策劃、指導(dǎo)、支持經(jīng)銷商或代理商做好本地區(qū)的市場調(diào)研工作：了解本地區(qū)基本狀況、消費狀況、購買力水平、競爭品牌狀況、當?shù)孛浇闋顩r、當?shù)卣恼?、方針、態(tài)度，民間組織活動等等。浙江一家專業(yè)生產(chǎn)煙灰缸的企業(yè)依靠中間商做好市場調(diào)研頗為成功。這種名為“柔順”牌的煙灰缸因為質(zhì)地、造型都不錯，在國際市場上很暢銷?？蛇^了一段時間，產(chǎn)品漸漸受到冷遇，訂單日漸減少。經(jīng)中間商反饋信息得知，一些發(fā)展中國家的居民寓所里普遍安了電扇，電扇一開，因煙灰缸

11、太淺，煙灰就四處飛，很不衛(wèi)生。據(jù)此，他們馬上試制了一種口小、肚大、底深的新式煙灰缸，產(chǎn)品一經(jīng)推出，又大受歡迎?？珊镁安婚L，原因是一些歐美國家寓所安裝的是空調(diào)而非電扇，主婦們嫌口小的煙灰缸不好清理。為此該廠研制出一種口敞、底較深的新樣式，專門出口歐美地區(qū)，再度搶占了這些險些失去了的市場。中小企業(yè)雖然人、財、物等方面比不上大企業(yè)。但若把有限的精力、財力、集中于一點，謀后而動，就能推陳出新，開發(fā)出優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。玩出新花樣，創(chuàng)造新市場。綜上所述，成

12、立一個由總經(jīng)理掛帥，總經(jīng)理室策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場調(diào)研指揮部；組建一支以銷售人員為主體、中間商為助理的同盟軍，中小企業(yè)又何愁做不好市場調(diào)研工作？產(chǎn)品或服務(wù)的有無市場將最終決定企業(yè)的成敗命運，尤其是中小企業(yè)。如果說企業(yè)的天性是競爭贏利，那么企業(yè)的天職就是搞好市場調(diào)研，盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。實現(xiàn)客戶服務(wù)價值的逐步增長，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營思維、行為的出發(fā)點調(diào)查分析師?一、市場調(diào)研的定義調(diào)研的基礎(chǔ)是調(diào)查，調(diào)查是針對客觀環(huán)境的數(shù)