當(dāng)顧客說“你的產(chǎn)品太貴了”-該怎么辦？

1、當(dāng)顧客說：當(dāng)顧客說：“你的產(chǎn)品太貴了你的產(chǎn)品太貴了”，該怎么辦？，該怎么辦？在銷售過中，我們往往會(huì)遇到以下的幾種情境：1、你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了；2、今天不買，過些天再買；3、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說；4、別講太多了，你多少錢能賣吧；5、今天不買，等你們做活動(dòng)的時(shí)候再買；6、價(jià)格已經(jīng)到底限了，但客戶還在拼命殺價(jià)；遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對(duì)呢？下面有六種情境的處理方案。包括錯(cuò)誤處理的方法、問題診斷、銷售策略、話術(shù)模版等等。分析很透徹，希望

2、能幫到各位銷售界的朋友：一、銷售情境1：你的價(jià)格太貴了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)格好商量……2、對(duì)不起我們是品牌不還價(jià)問題診斷:客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)

3、者的一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?！二、銷售情景2：我今天不買，過兩天再買錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、今天不買，過兩天就沒了。2、反正遲早

4、都要買的，不如今天買就算了。問題診斷：客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。三、銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。問題診斷：了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的

5、。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對(duì)年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時(shí)候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅