淺談營(yíng)銷溝通的類型、程序和技巧

1、淺談營(yíng)銷溝通的類型、程序和技巧來(lái)源：采購(gòu)銷售助手來(lái)源：采購(gòu)銷售助手酒業(yè)事業(yè)部銷售公司馬金全作為一個(gè)銷售人員，每天都要與不同的人進(jìn)行溝通，總的來(lái)說(shuō)分為兩大類，即企業(yè)的內(nèi)部溝通和企業(yè)的外部溝通。企業(yè)內(nèi)部溝通是指企業(yè)內(nèi)部人員之間的信息傳遞；企業(yè)外部溝通指銷售人員與企業(yè)外部（在這里指客戶）之間的信息傳遞。銷售人員與客戶的溝通是企業(yè)對(duì)外的橋梁和紐帶；是外部客戶的搜索引擎。故建立良好的、有效的外部溝通將有利于提高我們企業(yè)的執(zhí)行力；有利于提高客戶的滿

2、意度；有利于市場(chǎng)的持續(xù)性發(fā)展。企業(yè)外部溝通包括很多內(nèi)容，在這里我重點(diǎn)就日常業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)的文案溝通進(jìn)行淺談。一、日常營(yíng)銷溝通中存在幾種典型的類型（一）老好好型溝通老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說(shuō)什么就是什么！客戶說(shuō)需要10萬(wàn)酒店進(jìn)店費(fèi)用，就是10萬(wàn)元費(fèi)用！客戶說(shuō)流通會(huì)議支持15％就是15％！客戶說(shuō)公司的B款是我的費(fèi)用，我想怎么投入就怎么投入，銷售人員就說(shuō)好！對(duì)客戶提出的意見(jiàn)銷售人員百依百順；對(duì)市場(chǎng)操作完全以客戶的意見(jiàn)

3、為依據(jù)，只要客戶說(shuō)好，就是好；對(duì)于市場(chǎng)、對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，銷售人員沒(méi)有意見(jiàn)、沒(méi)有主見(jiàn)、沒(méi)有計(jì)劃；一切以客戶為中心把市場(chǎng)、把公司賦予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見(jiàn)建立在客戶的喜好上?？倱?dān)心因與客戶的意見(jiàn)不一致而喪失該客戶，銷售就無(wú)法完成。造成此類型存在，其原因：一是對(duì)市場(chǎng)不熟悉，缺乏對(duì)市場(chǎng)的全面了解和判斷，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題沒(méi)有很好的去調(diào)查和了解，從而信心不足害怕失??；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產(chǎn)品，一旦

4、客戶不做，我們即將受到嚴(yán)重的損失，甚至?xí)?dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如百依百順；三是想通過(guò)客戶的嘴給自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)幾句好話，就是市場(chǎng)下滑了，也是市場(chǎng)的客觀原因，給自己留一條后路……對(duì)于以上的心態(tài)，我們應(yīng)樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀，做市場(chǎng)不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗將軍，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍?；搓幒铐n信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者終勝——小敗之后連兵結(jié)陣

5、，透徹?cái)城?，再造勝?shì)，比之項(xiàng)羽百戰(zhàn)皆勝而烏江一戰(zhàn)一敗涂地，豈不好得多，結(jié)合現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新才能最終成為勝者；只有胸中自有千萬(wàn)兵，才能與客戶進(jìn)行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場(chǎng)營(yíng)銷政策的順利執(zhí)行。（二）武斷型的溝通武斷型的溝通是指對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題在沒(méi)有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強(qiáng)迫客戶無(wú)條件執(zhí)行的一種溝通方式。由于此溝通方式的存

6、在導(dǎo)致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過(guò)于相信理論知識(shí)和書(shū)本知識(shí)，沒(méi)有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實(shí)際，經(jīng)驗(yàn)來(lái)自與總結(jié)，而如果一成不變的按照書(shū)本去實(shí)施，無(wú)異于刻舟求劍。古人說(shuō)的好盡信書(shū)，則不如無(wú)書(shū)，就像古代帶兵打仗一樣，哪一個(gè)帶兵打仗沒(méi)有讀過(guò)《孫子兵法》？哪一個(gè)不知道《三十六計(jì)》？但為什么還有勝負(fù)之分？最關(guān)鍵就是因地制宜、隨勢(shì)

7、而變；而市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們同樣要因地制宜、隨勢(shì)而變，不同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品要有不同的市場(chǎng)方案。二是盲目根從，跟著感覺(jué)走；看別人干什么就跟著干什么?？吹礁?jìng)品做買(mǎi)贈(zèng)，也要求客戶做買(mǎi)贈(zèng)；看到競(jìng)品買(mǎi)斷酒店，就要求客戶買(mǎi)斷酒店；看到競(jìng)品旅游，就要求客戶做旅游；而完全不顧及市場(chǎng)在變化；不顧及客戶的意見(jiàn)，強(qiáng)求客戶執(zhí)行。二是專業(yè)化說(shuō)服專業(yè)化的說(shuō)明要求銷售人員要具備以下素質(zhì)：一是專業(yè)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐能力；二是掌握專業(yè)工具的使用技術(shù)和技能（如：電腦、投影儀、

8、EXCELPOWPERPOINT的使用）；三是搜集數(shù)據(jù)和建立數(shù)據(jù)庫(kù)的能力，要實(shí)施周渠道銷售報(bào)表制度，（一年回顧一次，只有一次改變的機(jī)會(huì)；一月回顧一次，一年有12次改變的機(jī)會(huì)；一周回顧一次，一年有48次改變的機(jī)會(huì)。）三是藝術(shù)化說(shuō)服。溝通的藝術(shù)化就是利用語(yǔ)言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度?？蛻魸M意度的高低，在于我們銷售人員與客戶的溝通是否到位，良好溝通界面的話，或者開(kāi)頭愉快，全身心的投入才能做的更好信息的準(zhǔn)確傳達(dá)；同時(shí)在語(yǔ)言表達(dá)技巧上要注

9、意以下幾點(diǎn)：采購(gòu)銷售助手軟件為采購(gòu)員、銷售員免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營(yíng)銷策劃等實(shí)用資料；采購(gòu)銷售助手工具讓采購(gòu)員銷售員工作效率提升30%致力于打造為采購(gòu)員、銷售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷售培訓(xùn)班、采購(gòu)銷售論壇交流平臺(tái).1、語(yǔ)言的委婉轉(zhuǎn)換表述語(yǔ)言的轉(zhuǎn)換很重要，他影響客戶對(duì)信息的接收，同時(shí)不利于客戶對(duì)溝通中的信息進(jìn)行反饋。要做到溝通的信息準(zhǔn)確接收和反饋，我們要注意語(yǔ)言的表述。如：我講了這么多，你聽(tīng)明白了沒(méi)

10、有？這時(shí)很多客戶怕你認(rèn)為你說(shuō)他笨而不敢再問(wèn)，但如果你問(wèn)：不知道我解釋的還算清晰嗎？那么客戶就會(huì)感到很輕松樂(lè)于繼續(xù)提出問(wèn)題。從而達(dá)到良好的溝通2、語(yǔ)言的習(xí)慣性表達(dá)向藝術(shù)性轉(zhuǎn)變語(yǔ)言應(yīng)從生活隨意型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型；生活中我們對(duì)待親人朋友往往可以直接地表達(dá)內(nèi)心感受，但在工作環(huán)境中就必須養(yǎng)成適合于溝通的語(yǔ)言表達(dá)習(xí)慣。既要有個(gè)性化的表達(dá)溝通，又必須掌握許多有共性的表達(dá)方式與技巧；應(yīng)注意選擇積極的用詞與方式，善用我代替你，如：習(xí)慣用語(yǔ)：你必須這樣做藝術(shù)性表

11、達(dá)：我們要為你那樣做，如果不這樣，我們會(huì)……不是我們必須這樣做，而是市場(chǎng)需要我們這樣做……習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！藝術(shù)性表達(dá)：對(duì)不起，我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想……習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)弄明白，這次你聽(tīng)好了藝術(shù)性表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。通過(guò)以上介紹了溝通的幾種典型類型和科學(xué)溝通的基本程序和一些技巧，但溝通的止境遠(yuǎn)不止此，溝通無(wú)極限，這只是溝通中的冰山一角。良好的溝通可以體現(xiàn)出最佳的客戶體驗(yàn)與企業(yè)形象；溝通是一個(gè)與人打交道的過(guò)