渠道管理

1、中國(guó)直銷渠道管理，這是關(guān)系到中國(guó)直銷產(chǎn)品能否達(dá)到“銷”（銷售）與“消”（消費(fèi)）有效對(duì)接的大問題。直銷，從某種意義上說就是“直消”，但從“直銷”到“直消”，完成直銷產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過程，并不是一件很容易的事，這就要求我們要切實(shí)加強(qiáng)中國(guó)直銷的渠道管理。所以，中國(guó)直銷的渠道管理是本文所要研究的主要內(nèi)容。一、建立和控制一、建立和控制直銷直銷渠道渠道中國(guó)直銷渠道管理的第一步就是建立直銷渠道。直銷渠道的建立是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須根據(jù)各個(gè)直銷企業(yè)的實(shí)際

2、情況，按照直銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律，加以認(rèn)真細(xì)致的落實(shí)。（一）吸納直銷商進(jìn)入（一）吸納直銷商進(jìn)入直銷直銷渠道渠道直銷商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小，而期望利潤(rùn)又由以下因素決定：短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，直銷企業(yè)剛開始經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)渠道時(shí)，必須要給直銷商以較高的差價(jià)，因?yàn)檫@時(shí)的銷量是不確定的。隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價(jià)。當(dāng)期的利潤(rùn)并不是中間商決定是否加入直銷渠道的唯一因素，直銷商還要考慮若成為直銷企業(yè)的渠道

3、成員后的預(yù)期利潤(rùn)的大小。如果直銷商認(rèn)為未來會(huì)有大的銷量或高的利潤(rùn)，即使短期利潤(rùn)不高，他也可能會(huì)考慮加入。風(fēng)險(xiǎn)這也是直銷商主要考慮的因素之一。利潤(rùn)高，但風(fēng)險(xiǎn)高，直銷商不一定加入。利潤(rùn)低，但風(fēng)險(xiǎn)低，直銷商也有可能加入。直銷商計(jì)算短期利潤(rùn)時(shí)主要考慮差價(jià)的大小。差價(jià)的大小主要由直銷企業(yè)來制定，但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)直銷渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動(dòng)權(quán)。其基本手段是：溝通、利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制和營(yíng)銷

4、方案控制、掌握盡可能多的下一級(jí)直銷商等。溝通是指直銷企業(yè)要經(jīng)常對(duì)直銷商進(jìn)行拜訪。很多直銷企業(yè)成功的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是定期拜訪直銷商。其作用之一，是加深了私人感情，特別是加深了直銷商與直銷企業(yè)的感情；作用之二，是使直銷商對(duì)直銷企業(yè)的政策更為理解，減少對(duì)一些問題的分歧，并通過直銷商了解直銷市場(chǎng)信息；作用之三，是對(duì)直銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；作用之四，就是增大直銷商進(jìn)入其他直銷企業(yè)銷售渠道的壁壘。中國(guó)是一個(gè)受儒教影響很深的國(guó)家，普通人對(duì)人情看得較重，直銷企

5、業(yè)與直銷商保持良好的信譽(yù)關(guān)系和良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。但是直銷企業(yè)又不可能與直銷商保持太密切的關(guān)系，否則要損害直銷企業(yè)的計(jì)劃執(zhí)行與利益，這也是應(yīng)該注意的。而我國(guó)的直銷商大都是下崗工人或農(nóng)民，自身文化素質(zhì)不高，管理水平比較落后。隨著直銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，直銷企業(yè)有這一方面的優(yōu)勢(shì)，可讓業(yè)務(wù)代表不斷對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)，運(yùn)用專家力量增強(qiáng)對(duì)其影響力和控制力。利潤(rùn)取決于銷量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相