如何向醫(yī)院推銷(xiāo)儀器

1、必須記住做銷(xiāo)售就是開(kāi)頭難(天下無(wú)難事只怕有心人)首先要有吃苦的準(zhǔn)備良好的心理承受能力良好的表達(dá)能力個(gè)人素質(zhì)是一方面(有待后天培養(yǎng))一業(yè)務(wù)準(zhǔn)備首先自己要有計(jì)劃自己要跑的醫(yī)院路線(xiàn)產(chǎn)品資料前一天晚上準(zhǔn)備好在次注意自己的儀表。穿的正式點(diǎn)，但也別太眩目了二`拜訪客戶(hù)第一次去要向主任介紹的產(chǎn)品!讓他知道有這個(gè)產(chǎn)品就行了!第二次去找他在問(wèn)他對(duì)的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)!讓他知道這產(chǎn)品是在搞第三次再去給他送點(diǎn)資料(借口)不要只講產(chǎn)品!這次要讓他知道你這人還很老實(shí)

2、!同時(shí)你也知道他的愛(ài)號(hào)!知道以后怎么投其所好!當(dāng)然這次他還沒(méi)有需要產(chǎn)品.考慮.看情況的意思那就到此了!要是有這方面的意思那就4次5次....的找他!整個(gè)過(guò)程要底調(diào)!!做任何業(yè)務(wù)，一定要記住兩點(diǎn)：1、不要想著把對(duì)方搞定或者征服！初次拜訪的目的，不是找人，而是找這個(gè)醫(yī)院真正的需求。2、別拿回扣去說(shuō)事！你的產(chǎn)品不行，或者人不行，收了回扣，只能坑害醫(yī)院和病人。去醫(yī)院，是談項(xiàng)目，是給醫(yī)院服務(wù)的，不是低三下四的送禮賄賂醫(yī)務(wù)人員的。有理由很自信大方，

3、沒(méi)必要到處陪笑，裝孫子(也不能表現(xiàn)的自傲一幅盛氣凌人的樣子)。三醫(yī)院流程新到一個(gè)醫(yī)院，先找走廊里或者科室門(mén)口應(yīng)該有主任的照片和介紹。記一下，至少知道姓什么？然后，直接去找主任或者院長(zhǎng)，第一次去可以先找個(gè)先醫(yī)生探探路，問(wèn)問(wèn)誰(shuí)負(fù)責(zé)？誰(shuí)說(shuō)的算？他會(huì)告訴去哪找誰(shuí)？就去找。初次見(jiàn)面先打招呼問(wèn)好。觀其態(tài)度，一般都是很臭的嘴臉?？梢院?jiǎn)單介紹下產(chǎn)品，不要說(shuō)太多，然后問(wèn)他有意向嗎？肯定說(shuō)沒(méi)有，然后走開(kāi)，下次再來(lái)。第一次去主要是弄清找誰(shuí)，多去幾次就會(huì)和他談

4、的多些，從中得到他的需求。離開(kāi)的時(shí)候也要客氣，笑著離開(kāi)，給他個(gè)好印象。同時(shí)讓他認(rèn)識(shí)到，對(duì)征服他很有信心的微笑。他會(huì)心虛的，說(shuō)不準(zhǔn)哪天就找定貨了。和人家談話(huà)的時(shí)候，介紹完自己后，先不要急著介紹產(chǎn)品，講完產(chǎn)品，話(huà)題就沒(méi)有了，除了尷尬，只能走人了。問(wèn)問(wèn)人家工作情況，科室情況，哪些方面做得好，哪些方面需要改進(jìn)，看自己是否可以給人家一些意見(jiàn)，或者介紹生意過(guò)去。和人家話(huà)題談多了，對(duì)方覺(jué)得和你談得來(lái)，自然就會(huì)問(wèn)你產(chǎn)品了。簡(jiǎn)單介紹一下的產(chǎn)品，然后就告訴

5、對(duì)方，先不打擾他，下次再來(lái)看他。一定要記得，不要輕易說(shuō)回扣的事情。如果對(duì)方是那種人，他會(huì)主動(dòng)暗示的。只有最差勁的業(yè)務(wù)人員才拿回扣說(shuō)事(但是不給也不可以)四客戶(hù)維護(hù)首先、請(qǐng)首先推銷(xiāo)自己，先和同客戶(hù)立一種關(guān)系，最好像朋友一樣，一開(kāi)始，不必去刻意的去談你公司的產(chǎn)品有多好，多受歡迎，也別很猴急的就建議客戶(hù)去買(mǎi)你的產(chǎn)品，只要首先讓客戶(hù)知道你是銷(xiāo)售某某品牌的產(chǎn)品的，就足夠了。每次去的時(shí)候注意看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)不成熟就當(dāng)去拜訪他，然后定期回訪，（這期間請(qǐng)

6、注意贊美你的客戶(hù)，然后加個(gè)但是。。。）這樣多次回訪，以取得客戶(hù)對(duì)的防備心理和信任度。其次、請(qǐng)把你的產(chǎn)品的有關(guān)使用方法、注意事項(xiàng)，準(zhǔn)確無(wú)誤的介紹給客戶(hù)（這很重要），當(dāng)然，這就要求自己對(duì)自己產(chǎn)品的了解，了解它的優(yōu)勢(shì)，它的劣勢(shì)，并對(duì)優(yōu)勢(shì)分類(lèi)，看哪些是客戶(hù)所關(guān)心的，哪些是次要的，客戶(hù)關(guān)心的優(yōu)勢(shì)，首先拿出來(lái)吸引客戶(hù)，而次要的優(yōu)勢(shì)，用來(lái)促進(jìn)交易的達(dá)成。把劣勢(shì)分條，那一條是客戶(hù)最不喜歡的，盡量避免提及，但是當(dāng)客戶(hù)提到的時(shí)候卻不能說(shuō)假話(huà)，要誠(chéng)實(shí)，但是給

7、它建議的解決方法，次要的劣勢(shì)可以在和客戶(hù)接觸的時(shí)候透露一些，給客戶(hù)一個(gè)好的映像！當(dāng)客戶(hù)買(mǎi)了你的產(chǎn)品后，定期做好服務(wù)跟蹤，就算你公司有自己的服務(wù)隊(duì)伍，也要定期回訪，或許，明天他就會(huì)給你帶來(lái)一筆生意。回訪是就她用了自己的產(chǎn)品后的院的環(huán)境相融合。夏季穿件Ｔ恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對(duì)身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車(chē)并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣。如果

8、你乘公交或騎自行車(chē)滿(mǎn)頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來(lái)，關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬(wàn)不要在客人面前把你的提包翻騰個(gè)底兒掉。２迂回前進(jìn)，有準(zhǔn)備地訪問(wèn)對(duì)于一個(gè)生疏的醫(yī)院，訪問(wèn)之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問(wèn)該院的哪些部門(mén)、哪些人，被訪對(duì)象的為人、擅長(zhǎng)、愛(ài)好、發(fā)表過(guò)什么學(xué)術(shù)文章、在社會(huì)團(tuán)體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問(wèn)時(shí)就順便了解一下你今

9、天要訪的醫(yī)院，說(shuō)不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來(lái)好的轉(zhuǎn)機(jī)。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法。如果你就職于某大公司，可以事先電話(huà)約定訪問(wèn)時(shí)間，一般的設(shè)備負(fù)責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬(wàn)要守時(shí)，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷(xiāo)售人員也可以采取約會(huì)的辦法，約會(huì)時(shí)講明自己經(jīng)營(yíng)哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號(hào)。比如ＡＣＰ１３８２Ｓ，誰(shuí)愿聽(tīng)這些難懂的代號(hào)呀。約會(huì)被拒絕也不必灰心，本來(lái)人家就沒(méi)有義務(wù)必須接待你，

10、只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機(jī)會(huì)愣闖就是了。進(jìn)了醫(yī)院大門(mén)不要直奔你要找的人。假設(shè)你是推銷(xiāo)腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢(xún)臺(tái)問(wèn)一下“我的親戚有腦血管病，看哪個(gè)科？咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……“，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專(zhuān)家介紹，看一看與你推銷(xiāo)的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況，以問(wèn)路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問(wèn)者對(duì)你要訪人員的態(tài)度，也可以說(shuō)明某些問(wèn)題。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷(xiāo)售人員都是這樣

11、做的。器科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識(shí)，但他必定了解醫(yī)院對(duì)設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長(zhǎng)的情況，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。器械負(fù)責(zé)人不接待你也沒(méi)有關(guān)系，這說(shuō)明目前沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養(yǎng)項(xiàng)目。到使用科室訪問(wèn)也不要講“器械科讓我來(lái)的“或是“院長(zhǎng)讓我來(lái)的“。這樣你會(huì)免去很多不必要的麻煩。如果項(xiàng)目培養(yǎng)有進(jìn)展，再去器械科。在個(gè)別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室并對(duì)你的做法有一些反感。你應(yīng)該理解，使

12、用科室都想要設(shè)備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢(qián)從哪兒來(lái)？要知道，誰(shuí)也不愿自己找麻煩。你可以說(shuō)“我一進(jìn)醫(yī)院就來(lái)找過(guò)您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多么小事，我再給您一張?！埃吵醮闻c客戶(hù)見(jiàn)面對(duì)話(huà)二例對(duì)話(huà)一：“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品““我們不需要這種產(chǎn)品““沒(méi)關(guān)系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？““對(duì)不起我沒(méi)有名片““可以給我留一下您的姓名和電話(huà)嗎？““如果需要我會(huì)給你打電話(huà)的。““打擾了，再見(jiàn)““對(duì)不起