論如何實(shí)現(xiàn)推銷成交

1、論如何實(shí)現(xiàn)推銷成交【內(nèi)容摘要】任何一個(gè)成功的推銷員都十分清楚，在整個(gè)推銷過(guò)程中，推銷成交是十分重要的一部分，也是是否能達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵步驟。如果在即將成功的時(shí)候，沒(méi)有識(shí)別成交信號(hào)、抓住最佳成交時(shí)機(jī)，很容易把即將到手的生意白白丟失。因此，要實(shí)現(xiàn)推銷成交，必須掌握各種推銷技巧，以不變應(yīng)萬(wàn)變，順利地完成整個(gè)推銷過(guò)程?！娟P(guān)鍵詞】推銷員；推銷成交；成交信號(hào)；成交時(shí)機(jī)；推銷技巧；引言美國(guó)西屋公司推銷員約瑟夫曾這樣描述他的一段推銷經(jīng)歷：在我負(fù)責(zé)的區(qū)域中

2、，我希望將自己的機(jī)電產(chǎn)品推銷給S工廠。但經(jīng)過(guò)十年的努力，才碰上一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，向S工廠試銷了數(shù)臺(tái)馬達(dá)。但之后S公司卻以馬達(dá)發(fā)熱度過(guò)高拒絕訂購(gòu)，我當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)直手足無(wú)措，但并沒(méi)有直接反駁，而是連續(xù)請(qǐng)教了他幾個(gè)問(wèn)題：“你們工廠室溫多少度？”“大約75度?！薄肮S75度，加上規(guī)定溫度可比室溫高72度，共147度，這么高的溫度是不是會(huì)燙手？”“是?！薄爸灰蛔尮と擞檬秩ビ|摸馬達(dá)，不就免得被燙傷了嗎？”“對(duì)，你說(shuō)得對(duì)?！庇谑撬陀嗁?gòu)了3.5萬(wàn)美元的馬達(dá)

3、。從這個(gè)例子引出了一個(gè)推銷成交的問(wèn)題。約瑟夫的推銷成功在于他對(duì)顧客的問(wèn)題采取“關(guān)系營(yíng)銷”的理念和方法。整個(gè)推銷過(guò)程就是促成交易，成交是推銷員的根本目標(biāo)。一、推銷成交概述(一)推銷成交的含義推銷成交是面談的繼續(xù)，也是整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo)。在成交時(shí)，推銷人員不僅要繼續(xù)接近和說(shuō)服顧客，而且要采取有效措施幫助顧客做出最后的選擇，促成交易并完成一定的成交手續(xù)。（二）推銷成交的時(shí)機(jī)1持續(xù)拜訪顧客，請(qǐng)求成交20%的顧客在購(gòu)買時(shí)會(huì)為銷售人員的勤奮努力

4、所感動(dòng)，從而欣賞銷售人員，而產(chǎn)品的質(zhì)量則是次要的購(gòu)買考慮因素。因此，銷售人員要持續(xù)地拜訪顧客，請(qǐng)求成交。（三）細(xì)節(jié)確認(rèn)法細(xì)節(jié)有重點(diǎn)和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個(gè)銷售過(guò)程中，顧客最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格，而比較不在意其它細(xì)節(jié)。所謂細(xì)節(jié)確認(rèn)法，是指銷售人員多與顧客談?wù)撡?gòu)買次要細(xì)節(jié)問(wèn)題。銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，例如交貨時(shí)間、交貨的地點(diǎn)、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)運(yùn)用假設(shè)成交法，引導(dǎo)顧客進(jìn)入情景中，如果顧客對(duì)銷售人員所提出的細(xì)

5、節(jié)都一一確認(rèn)，顧客的購(gòu)買欲望就會(huì)變得非常強(qiáng)烈。（四）未來(lái)事件法讓顧客經(jīng)常購(gòu)買產(chǎn)品是銷售人員的目標(biāo)，未來(lái)事件法則會(huì)很好地幫助銷售人員達(dá)到這一目的。未來(lái)事件法的含義是，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時(shí)間，從側(cè)面向顧客施加購(gòu)買壓力。一般人都害怕失去機(jī)會(huì)，未來(lái)事件法就是利用這種心理來(lái)促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購(gòu)買。未來(lái)事件法又稱最后機(jī)會(huì)法，即讓顧客感到是最后機(jī)會(huì)的含義。例如百貨公司價(jià)格突降、限制優(yōu)惠時(shí)間段、顧客購(gòu)買的數(shù)量最大，這就是典

6、型的未來(lái)事件法的應(yīng)用。（五）讓步成交法這種方法指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買的一種方法。例如“我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的商品，我們可以給您提供三年免費(fèi)維修”。這就叫附加價(jià)值，它是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。（六）保證成交法這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放

7、心，這部彩電我們監(jiān)督”?！澳判模@個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有3年的時(shí)間了。我們有很多顧客，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。當(dāng)商品的單價(jià)過(guò)高，顧客對(duì)此種商品并不是十分了解，對(duì)其特性、質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙，成交猶豫不決時(shí)，零售店人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。這種情況是使用保證成交法的最佳時(shí)機(jī)。這種方法是可以消除顧客成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力和感染力，有利于零