商業(yè)銀行需讓戰(zhàn)略性業(yè)務占領“制高點” (下)

1、集團客戶業(yè)務 戶業(yè)務:重中之重 重中之重所謂集團客戶業(yè)務，是商業(yè)銀行重中之重的業(yè)務。原來與批發(fā)業(yè)務中的一般客戶一樣對待，20 世紀 90 年代末期以來，特別是 2005 年一些大型商業(yè)銀行上市后，針對集團客戶個數(shù)少、體量大、效益好、貢獻突出、經(jīng)營復雜的特點，將集團客戶作為戰(zhàn)略性客戶單獨經(jīng)營管理，并開展差異化金融服務?！瘓F客戶的概念、內(nèi)涵和 的概念、內(nèi)涵和組織 組織形式 形式集團客戶的概念。概括來講，它是以資本或契約為紐帶，以集團章程

2、為共同行為規(guī)范的母公司、子公司、參股公司及其他成員企業(yè)或機構(gòu)共同組成的具有一定規(guī)模的企業(yè)法人聯(lián)合體。比如，國資委現(xiàn)管轄的 98 個央企客戶都屬于集團客戶；各省、市也有不少重點客戶，都屬于這種類型。集團客戶的內(nèi)涵。目前，比較權威的解釋是監(jiān)管部門的規(guī)定。銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行集團客戶授信業(yè)務風險管理指引》中指出，集團客戶是指具有以下特征的商業(yè)銀行的企事業(yè)法人授信對象①在股權上或者經(jīng)營決策上直接或間接控制其他企業(yè)法人或被其他企事業(yè)法人控制的；②共

3、同被第三方企事業(yè)法人所控制的；③主要投資者個人、關鍵管理人員或與其近親屬共同直接控制或者間接控制的；④存在其他關聯(lián)關系，可能不按公允價格原則轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和利潤，商業(yè)銀行認為應當視同集團客戶進行授信管理的。從創(chuàng)新經(jīng)營角度看，集團客戶涉及大行業(yè)、大系統(tǒng)、大城市和高端客戶。因為大行業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈、大系統(tǒng)是一條線、大城市是一大片、高端客戶是大貢獻。集團客戶的主要形式。從集團成員聯(lián)結(jié)方式看，主要有三種形式：一是契約式聯(lián)結(jié)的企業(yè)集團；二是股權式的企業(yè)集團；

4、三是家族式的企業(yè)集團。從形成的原因看，集團客戶還可以分為行業(yè)轉(zhuǎn)軌型、市場發(fā)展型、政府推動型三種。——集團客戶業(yè)務 戶業(yè)務主要特點 主要特點從自身的經(jīng)營管理及其與銀行的業(yè)務合作來看，集團客戶業(yè)務具有以下幾方面的特點。規(guī)模的巨大性。主要表現(xiàn)為：資產(chǎn)規(guī)模巨大、收入貢獻巨大、國內(nèi)外影響力巨大。比如說中國企業(yè) 500 強，特別是 98 個央企，無論是資產(chǎn)規(guī)模、營業(yè)收入等，在國民經(jīng)濟中的地位和作用都十分突出。管理的艱巨性。主要表現(xiàn)在：一是在經(jīng)營范圍

5、上點多面廣，如鐵路總公司、三大油、五大電力、三大電信運營商，經(jīng)營范圍遍布全球乃至海外，還有中信集團、光大集團、華潤集團等控股集團，經(jīng)營范圍涵蓋金融、房地產(chǎn)、工程機械、有色金屬等多個行業(yè)；二是在財務管理上資金集中趨勢明顯，比如許多集團客戶，都成立了財務公司，實行投融資統(tǒng)一管理，有利于財富管理和降低財務費用；三是在內(nèi)部管理上，關聯(lián)因素多，集團內(nèi)部的聯(lián)結(jié)紐帶是各種經(jīng)濟利益，包括成本、契約、產(chǎn)品和技術等，聯(lián)結(jié)關系的多樣化，決定了集團內(nèi)部組織的復

6、雜性和從供應鏈產(chǎn)品的功能看，它是從整個供應鏈管理的角度出發(fā)，根據(jù)鏈條關系和產(chǎn)業(yè)特點，將產(chǎn)品和服務有效配置到供應鏈上的各環(huán)節(jié)相關企業(yè)，提供綜合化的金融服務方案，將供應鏈上所有相關企業(yè)作為一個整體服務對象，提供靈活運用金融產(chǎn)品和服務的一種創(chuàng)新解決方案，涵蓋整個供應鏈從原材料供應到終端用戶，包括對公和對私的消費者等各利益相關者。從供應鏈產(chǎn)品適用的對象看，它主要適用于核心企業(yè)或平臺與其上下游企業(yè)。核心企業(yè)是指主營業(yè)務具有競爭優(yōu)勢和穩(wěn)定的市場地位

7、、行業(yè)或細分行業(yè)排名前列的大中型企業(yè)；核心平臺是指提供各類在線服務的成熟的、具有較強“三流”整合能力的電子商務平臺和在線服務平臺。這幾種模式的主要風險點在于：參與各方在行為規(guī)范、風險分擔、利益分配、監(jiān)督評價等方面的制度缺失風險，以及項目存續(xù)期間的市場風險和履約風險?！瘓F客戶業(yè)務 戶業(yè)務的經(jīng)營 經(jīng)營體系和機制 體系和機制經(jīng)營 經(jīng)營方面： 方面：各家商業(yè)銀行都實施了分級管理和差別化客戶經(jīng)營制度，出臺了總行級的戰(zhàn)略性客戶、分行級的戰(zhàn)略性客

8、戶管理辦法和相關配套差別化政策。風險 風險管理方面： 管理方面：許多商業(yè)銀行制定了集團關系樹管理、區(qū)域內(nèi)集團客戶識別及貸款“三查”等相關制度。授信方面： 授信方面：持續(xù)性優(yōu)化集團客戶授信模式，并在總行集團客戶部層面成立授信專業(yè)團隊，優(yōu)化了授信審批方式和流程，提高授信效率。內(nèi)部管理方面： 內(nèi)部管理方面：實行客戶經(jīng)理團組制、首次接觸責任制、綜合金融服務方案會商機制等制度，有效提升了市場反應速度和聯(lián)動服務能力，加快了由“部門銀行”向“流程銀行

9、”的轉(zhuǎn)變步伐。形成了服 形成了服務客戶的聯(lián)動 聯(lián)動機制： 機制：包括縱向的垂直客戶服務體系，橫向的協(xié)商聯(lián)動機制，搭建了行之有效的銀企交流會、項目團組會、旺季營銷會等機動靈活的交流聯(lián)絡機制，實現(xiàn)了對客戶的專業(yè)化、綜合化、差異化和精細化服務。養(yǎng)老金融 養(yǎng)老金融業(yè)務 業(yè)務：潛力巨大 ：潛力巨大——養(yǎng)老金 養(yǎng)老金業(yè)務 業(yè)務重點 重點產(chǎn)品目前，各家商業(yè)銀行都已形成了包括銷售產(chǎn)品在內(nèi)的養(yǎng)老金產(chǎn)品體系，涵蓋了養(yǎng)老金咨詢服務、企業(yè)年金、養(yǎng)老保險和持股計