成熟區(qū)域市場有效增量的五大法則

1、成熟區(qū)域市場有效增量的五大法則成熟區(qū)域市場有效增量的五大法則在一次培訓(xùn)課上，筆者與學(xué)員進(jìn)行互動時，一個學(xué)員站起來提問：“當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入一個區(qū)域市場，產(chǎn)品與市場的“蜜月期”過去后，市場逐漸趨于平靜，銷售也會不溫不火，請問如何提高區(qū)域市場銷售增量？”這是一個具有普遍意義的市場操作難題，當(dāng)一個產(chǎn)品在經(jīng)過了與市場的“激情碰撞”，銷量大幅增加后，必然會迎來一個銷量增長的瓶頸，這個時候，不論市場做的好壞，哪怕想持續(xù)增長一個不大的點(diǎn)數(shù)，都將是一件非

2、常困難的事情。但在當(dāng)前細(xì)節(jié)決定成敗的情況下，如果采取一些“滲透”市場的策略與方法，提高市場增量，也不是不可能的事情，以下是筆者的五點(diǎn)建議：區(qū)域掃盲：區(qū)域掃盲：開發(fā)空白市場。當(dāng)一個銷售區(qū)域，面臨著提高單個市場也不會有太大增長幅度的時候，我們就有必要審視一下區(qū)域市場里還有沒有空白市場或者客戶。這里包含兩層意思，一是區(qū)域內(nèi)的可供開發(fā)的空白市場，二是已經(jīng)開發(fā)的區(qū)域市場，有沒有可供開發(fā)的下游分銷客戶。由于單個市場提升銷量的幅度一般不會太大，因此，

3、要想讓整個銷售區(qū)域快速增量，作為營銷人員必須要做的一件事情，就是“掃盲”，即掃除銷售區(qū)域內(nèi)的空白市場。比如，某銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個地級市場，該地級市場有九個縣，已經(jīng)開發(fā)了七個，還剩下兩個沒有開發(fā)，那么，這兩個空白市場，便是力爭拿下的增量市場。些新網(wǎng)點(diǎn)，就是我們要攻占的對象，也是增量的保障。對于第二點(diǎn)，競爭對手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，就要想方設(shè)法，比如，通過給予贈品，大的分銷網(wǎng)點(diǎn)給予銷售區(qū)域，零風(fēng)險經(jīng)營等等方式，吸納他們銷售公司產(chǎn)品，直接促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增

4、長。對于偏遠(yuǎn)地區(qū)的未覆蓋的銷售網(wǎng)點(diǎn)，可以通過劃定合理銷售區(qū)域與路線等方式，將“觸角”延伸過去，有時說不定還會有新的奇跡出現(xiàn)。比如，某酒企為了增加市場銷量，決定實(shí)施“地毯式”覆蓋方法，將原來距離城區(qū)70公里左右的偏遠(yuǎn)農(nóng)村一些集市商店、雜貨店及鄉(xiāng)村攤點(diǎn)開發(fā)了出來，意想不到的是，原來以為銷量會很小，可實(shí)際上每次鋪貨，都凱旋而歸。原來，由于地處偏僻，很多廠商出于成本考慮，都不愿意去那里送貨，這里成了“利基”銷售區(qū)域，因此，找到這片“藍(lán)?！焙螅?/p>

5、公司產(chǎn)品銷量增長不少。提高單店產(chǎn)出：提高單店產(chǎn)出：提高單店銷量。在實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)幾乎無縫隙覆蓋后，要想讓市場大幅增量，我們就要在提高單產(chǎn)上下功夫了。在經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中，有個8020法則，即80%的銷量，來自于20%的大客戶。我們要想提高單店銷量，就必須要緊緊抓住這些大客戶。這里仍然包括兩層意思：一是根據(jù)客戶銷量，自然形成的A、B、C類客戶，即核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶。二是B、C類客戶，經(jīng)過自身努力與企業(yè)扶持，可能向A類客戶轉(zhuǎn)化的概率。對于既定