pepsi餐飲開發(fā)個人心得(百事可樂餐飲渠道拓展急先鋒)

1、餐飲開發(fā)之我見餐飲開發(fā)之我見(P.E.P.S.I的餐飲開發(fā)分享的餐飲開發(fā)分享)黃勝柳黃勝柳2005企業(yè)都知道要與顧客維持良好的關系，但做得好的卻不多。許多大企業(yè)動輒花數(shù)百萬元做顧客關系管理，而中小企業(yè)往往不知該從何著手。遠擎管理顧問公司提出一套稱之為PEPSI的五步驟模式，不需另外花大錢就可以做好顧客關系管理。一、企業(yè)的定位與價值主張（企業(yè)的定位與價值主張（positionpositionvaluevaluepropositionpro

2、position）。企業(yè)存在的價值決定了顧客的期望，因此，企業(yè)要吸引顧客，第一步就要找對這個價值。二、了解顧客的經驗（了解顧客的經驗（experienceexperienceofofcustomercustomer）。顧客的使用經驗透露出許多珍貴的訊息，一方面企業(yè)可以從中找出為顧客提供附加價值的秘訣，另方面也可從中知道顧客生命周期的改變，進而與顧客維持更長久的關系。三、選擇最適流程（選擇最適流程（preferpreferprocessp

3、rocess）。企業(yè)必須不斷找出自己的最適流程，也必須不停地與顧客互動，引領顧客進入這個交易的最適管道。當然，企業(yè)的最適流程對顧客來說，也必須是最適流程才有意義。四、歸類（歸類（segmentationsegmentation）。將顧客依照不同的特性與需求做區(qū)隔、歸類，提供最適當?shù)姆?，在逐漸朝向為顧客提供量身訂做產品或服務邁進。五、資訊（資訊（infmationinfmation）。集最充分的資訊，再做最精細的解讀，才能設計出最適當?shù)?/p>

4、流程，找出最合適顧客的產品與服務。這套步驟缺一不可，而且環(huán)環(huán)相扣，堅持下去，將讓企業(yè)在顧客關系管理上「百事可樂」。眾所周知，百事PEPSI五步驟模式顧客關系管理可以成功運用到公司各個渠道發(fā)展，根據(jù)短暫的一段時間餐飲開發(fā)，經驗總結積累，各種問題出現(xiàn)和解決，本著PEPSI五步驟核心內容在開發(fā)餐飲上得到非常大的幫助，受益匪淺，特此撰稿以供大家參詳指導。另外的公司現(xiàn)在使用的P.E.P.S.IP.E.P.S.I（P陳述機遇陳述機遇E提供詳情供詳情

5、P解釋方案和利益解釋方案和利益S達成交易達成交易I實施跟進步驟）實施跟進步驟）是銷售開發(fā)的步驟應用于餐飲開發(fā)的利器。希望大家能多動腦筋，集思廣義，把它發(fā)揮到極至?。?！在開展PEPSI開發(fā)5步驟的時候，我們可以先根據(jù)餐飲渠道可戶類型可劃分為：中高檔餐廳酒樓和中低檔餐廳排擋……又可以分為中式餐廳、港式餐廳、西餐廳、中西酒廊……根據(jù)不同類型客戶來制定不同的開發(fā)5步驟內容從而更好的把客戶搞定^o^個人意見:（A）中高檔客戶更注重和公司合作后的長

6、遠利益與能否帶動其把生意做得更好，蠅頭小利沒有相應那么重視；反之，（B）中低檔客戶（特別是低檔）非?，F(xiàn)實，眼光并非那么長遠（可能因為真的是做的小生意^_^）一些小恩小惠往往很好拉進距離，當然不可排除的有些老板也是非常希望和你談生意經，看有沒有好的東西帶來分享，這個可以根據(jù)情況來定。注：事實證明女性一般懶于動腦去想、眼光不會放那么長遠（非歧義，只是男女性格區(qū)別分析）注：事實證明女性一般懶于動腦去想、眼光不會放那么長遠（非歧義，只是男女性格

7、區(qū)別分析），談成大合作大套餐大促銷聽你大道理的幾率6%，男性則相反，人多嘴雜人多嘴雜，意見分歧大，千萬記住抓住決策者“狂轟爛炸”，除非旁人輔助幫到你的忙，我們即可逢路搭橋達到最后目的。針對中高檔客戶（下面簡稱A類客戶），開場白，聲明公司是來送支持的，談合作，看他們是否有什么需要公司幫助的公司能否給予到相應的幫助，發(fā)現(xiàn)機會點尋找客戶需要來“攻擊”，因為這類客戶形形色色推銷員、業(yè)務員見多，打發(fā)得也多，對推銷反感，我們首先就該打消客戶這個念頭

8、，才能有之后的輕松交談。在攻擊客戶需要的突破口的同時，通過公司的支持方式來“釣”足客戶“胃口”，只要客戶一上鉤，即可來談公司“小小要求”，（因為當客戶非常希望得到什么支持的時候會非常迫切想要我們提出什么要求都是小意思?這是人的特性，也是我們推SKU談套餐等等的突破口）……誠然，我們可以根據(jù)要開發(fā)的客戶類型來舉例與我司合作得很好的相應類型，來與客戶分享成功(如開發(fā)茶餐廳就舉例茶餐廳如開發(fā)茶餐廳就舉例茶餐廳)。多進貨（因為1箱百事確實不夠回

9、轉售賣?）之后的工作就更好開展，當然得讓客戶知道小玻璃瓶的有限性，我司投放的選擇性，讓其有被強烈重視的感覺……對我們以后與客戶合作非常有幫助只是個人小建議^_^主菜捆綁主菜捆綁：高利潤的菜，老板最希望客人多點的菜捆綁贈送百事系列，也是一個吸引客戶消費，老板又心歡喜的一個套餐，通過少量的贈送獲取更多的利潤。可以舉例說明：XXX餐廳XXX菜利潤非常高本來１個月點擊率才１５０次，做上罐裝百事捆綁贈送即有６００次／月的高超標，來說服老板嘗試，并

10、給他帶來非常滿意的效果。也有另外的表現(xiàn)方式，比如快餐派，加１元送小玻璃瓶，不加1員客戶還是送例湯，點１０元以上快餐直接贈送小玻璃瓶等等也是這類的表達方式，當然選擇性的給客戶做套餐，誤忘我司最賺錢的包裝是罐裝和1.25L膠裝多做相關促銷，同時我們做的促銷一定是百事系列并不是單單百事，這樣可以提高我司的SKU在單點的售賣。以上過程都可以讓客戶時時感受到和我司合作的長期性，將享受到啤酒派同等待遇，可以在百事公司享受到的驚喜多多，這個可以讓客戶

11、知道可口可樂是不可能有這樣的，都可以讓他們知道可口可樂幾乎這邊沒有業(yè)務員……顧只能和百事合作，讓他們有種榮幸感，被重視感！結款方面的問題，可以突出百事一次拿貨只是小錢一次拿貨不會超過幾百，與啤酒派不一樣，合作時現(xiàn)結簡單不麻煩，強調公司直接供貨，批發(fā)只是送貨而已什么都不做，突出特殊性、優(yōu)越性，拍個“小馬屁”夸客戶多大場，不缺小錢……送東西，談合作，公司支持都是百事公司通過業(yè)務員給到客戶，而非批發(fā)部可以給到，陳述和公司合作的好處，談到客戶和

12、啤酒派業(yè)務合作后的好處自然聯(lián)想到和百事業(yè)務合作后的好處，有什么促銷，小禮品……通過業(yè)務遠都能及時傳達和給到客戶，服務周到，建立客情，百事促銷新穎獨到之處，來引發(fā)客戶合作欲望，真心想和百事合作的客戶應該可以放開著一點的，比較釋懷，當然批發(fā)部老板也可以與客戶直接交談他們之間貨款的批結、代銷、月結等等等，我們只牽線，不參與。中低檔客戶開發(fā)（下面簡稱B類客戶），可以借鑒A類可取只處，這類老板較現(xiàn)實，現(xiàn)成給到的利益驅使他們和公司合作，當然之后建立

13、良好客情，根據(jù)不同性格的人，男人、女人采取不同方式來談判！與老板笑而談之的“生意真好，也累啊；生意不好，也煩^_^”等等可以拉進溝通距離，排除障礙，讓客戶和我們更有共同語言。分析公司給到的支持后多聽客戶的想法來找機會點，全力以赴去突破，送半年洗潔精對鎖定客戶向業(yè)務員拿貨和之后合作非常有幫助！多次和客戶提醒他們做生意的主調就是以顧客需要為出發(fā)點來滿足顧客才能把生意做更好，強調我司也是以客戶的顧客為出發(fā)點，與客戶制定相應“戰(zhàn)術“來把老顧客牢

14、牢鎖定又開發(fā)了新顧客，做到更好，目的性一致，讓顧客真正了解到百事意義上的支持，大心底去真心去合作！這里提到有些客戶以前可能因為其他公司或我司一些個人的原因，未能及時履行東西贈送之類，有點隔閡，對我司非常拽，咄咄逼人，以為我司所以支持都是無條件，他們挑三揀四還嘰里呱啦，氣焰非常囂張。對付這類客戶，有個小建議聽完陳述，重申“合作”，而非單方面的，雙方互利，千萬不可讓其得到了的東西還理所當然，讓他們知道他們以前得到了不管我司或其他公司的支持后

15、都是有互利的，支持是他們“可以”得到，并不是“必然”得到，可以是我們帶主動、帶合作性，必然那就大錯特錯，支持我司是可以不給的，并非因為我司人員來到菜售賣我司產品，申明本身百事系列在深圳的市場地位，有很多忠實消費者，售賣百事確實給他們帶來很多利益，不售賣說不定失去我司很多忠實消費者，說明合作不是單方面，而是二者默契。先把其氣焰降下，再切入，人都會有過失，但前面的過失交給后面的人來承擔確實不公平，可以理解，我們盡力挽救，也希望以后的合作將不

16、出這樣過失，從而讓客戶緩解，也從“理所當然”轉變到“心平氣和談合作”……這只是個人曾經經歷過的案例，只供參詳，集思廣義。套餐爆光方式有KT板，橫幅，傳單，菜單，水牌等，固定保存性KT板最為長久，套餐執(zhí)行也最長，建議可以采取全方位宣傳爆光讓客戶收到最佳效益，自然認百事為上賓自然認百事為上賓__（根據(jù)實際情況為客戶量身定做）西餐酒廊開發(fā)：深圳普遍存在上下午中西餐廳晚上酒吧的西餐酒廊，當然起利潤構架主要是充分利用時間把地方發(fā)揮到及至，不過其利