廣告銷售技巧

1、廣告銷售，在跟客戶打第一通電話時，應(yīng)該如何提問？需要了解哪些信息？謝謝廣告銷售，在跟客戶打第一通電話時，應(yīng)該如何提問？需要了解哪些信息？謝謝知乎用戶專業(yè)賣廣告30年21人贊同這一題討論的是如何提問，那如何找關(guān)鍵人這里就不討論了。所以，假設(shè)你已經(jīng)通過各種方式、方法找到了關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。題目很明確，是第一通電話。既然是第一通電話，那這通電話的目的就比較明確了。第一目的第一目的肯定是約見面談肯定是約見面談，廣告銷售不是純電銷，我得先讓你認(rèn)識

2、我。好。明確了目的，那怎么約呢？電話接通，首先自報家門，告訴客戶我是誰？我是做什么的？表達(dá)了您想認(rèn)識他的意愿后，不同的客戶肯定會有以下不同的反應(yīng)。1.很爽快的答應(yīng)。2.有點(diǎn)興趣，可能會直接問你價格，也有可能會隨口丟一句不那么具體的問題，比如“你們的廣告怎么做的？”3.不需要或者說你先發(fā)資料到我郵箱吧4.正在開車或開會或者說正在忙有事5.態(tài)度比較惡劣不愿意多聽或直接掛斷模擬下遇到第二種第三種情況時該如何回答，一四五不討論?我：您好，吳總，

3、我是某某公司的某某某，主要寫字樓、社區(qū)電梯框架廣告的，（了我：您好，吳總，我是某某公司的某某某，主要寫字樓、社區(qū)電梯框架廣告的，（了解到您這邊的目標(biāo)人群跟我們媒體覆蓋人群還挺吻合的，所以）想跟您聊一下合作。解到您這邊的目標(biāo)人群跟我們媒體覆蓋人群還挺吻合的，所以）想跟您聊一下合作。（您明后天有空嗎？）（您明后天有空嗎？）1.吳：你們多少錢一塊板？?我：價格好說，看您這邊做多長時間，多少塊。您看要不這樣，您明天在公司嗎？咱們見面詳聊，您公司

4、地址是在某某大廈301吧？?吳：我就做福田區(qū)，南山區(qū)高端社區(qū)，500塊。多少錢？你先給我個價格，我考慮考慮（可能會遇到這種非要讓你電話里給報價的客戶，要堅持，千萬別報，報了很大的可能性也就沒下文了。那些因?yàn)槟銢]給他報價，電話里態(tài)度就變得不好或掛電話的，也不是你的目標(biāo)客戶，趕緊下一家）?我：是這樣，吳總，我們公司對外報價也是有嚴(yán)格規(guī)定的。您看要不我明天上午我過去您公司，詳細(xì)的了解下您這邊的具體需求，給您做一個專門的投放方案。好吧2.吳：你

5、們的廣告是怎么做的？?我：我們是按周按塊計算價格的，也可以根據(jù)您的需求選區(qū)域。您看要不這樣，您這周四周五哪天比較方便？我過去拜訪您，當(dāng)面給您介紹一下，也耽誤不了您多長時間。3.吳：先發(fā)下你們公司資料、點(diǎn)位表到我郵箱鉆石三小問鉆石三小問1.問定義問定義2.問原因問原因3.問細(xì)節(jié)問細(xì)節(jié)黃金三問的問題是可以通過鉆石三小問進(jìn)一步深挖的。黃金三問的問題是可以通過鉆石三小問進(jìn)一步深挖的。比如，客戶跟你說，他們的產(chǎn)品定位主要是以中高收入人群為主，這個

6、人群其實(shí)是很泛的，他定義定義的中高收入人群具體指的是哪一些人群？具體收入范圍是多少？大概的年齡段？（細(xì)節(jié)）（細(xì)節(jié)）為什么要選擇以這類人群為主，是出于什么樣的考慮？（原因）（原因）如果是剛剛做廣告銷售，可以自己模擬練習(xí)一下。黃金三問的每一個問題都可以進(jìn)一步延伸出很多問題，試試看你能寫出多少個？問題后面標(biāo)注到底是在問定義？還是在問原因？又或者是問細(xì)節(jié)？其實(shí)黃金三問、鉆石三小問有時候也可運(yùn)用到你跟客戶的通話中，但你要把握好通話的節(jié)奏，盡量簡短

7、，別忘了你這通電話的目的。通常情況下，第一次接觸客戶的時候，客戶往往會有一點(diǎn)戒備心，在回答你提問的時候往往也不會說的很具體。所以在談判的過程中，一定不要很生硬的提出這些問題（也不需要所有問題都問一遍，后面會講到），而是通過閑聊（客戶所屬行業(yè)、時事、生活等等）不斷的穿插著你的提問，你的問題一定是自然的、應(yīng)景的，不能刻意。你的問題一定是自然的、應(yīng)景的，不能刻意。而且你還需要把控整個談話節(jié)奏，引導(dǎo)客戶最終把你想知道的都問出來。這個就需要長時間

8、的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)了，當(dāng)然這也不是一朝一夕的事情，需要我們不斷去試錯、總結(jié)。那么，我們問這些問題的目的又是什么呢？那么，我們問這些問題的目的又是什么呢？目的有兩個：目的有兩個：?了解該客戶目前的現(xiàn)狀，為接下來進(jìn)一步的跟進(jìn)做準(zhǔn)備。了解該客戶目前的現(xiàn)狀，為接下來進(jìn)一步的跟進(jìn)做準(zhǔn)備。比如，客戶一般都是在什么節(jié)點(diǎn)做計劃？具體什么節(jié)點(diǎn)投放？以往投過哪些媒體？客戶不一定會告訴你他一年有多少廣告預(yù)算（當(dāng)然你也可以通過進(jìn)一步做關(guān)系讓客戶愿意告訴你，具體怎么做，

9、各有各的方法，自己看著辦吧），但是你可以通過他以往投放過的媒體判斷他可能有多少預(yù)算。如果投你的媒體，他可能會愿意投多少錢？知道了這些信息，接下來你給客戶做投放方案的時候就更有底了。?就是要找到你現(xiàn)在賣的媒體與客戶產(chǎn)品之間的切合點(diǎn)就是要找到你現(xiàn)在賣的媒體與客戶產(chǎn)品之間的切合點(diǎn)。可以從三個方面去找切合點(diǎn)可以從三個方面去找切合點(diǎn)1.受眾群體的結(jié)合受眾群體的結(jié)合2.媒體投放策略的結(jié)合媒體投放策略的結(jié)合3.區(qū)域的結(jié)合區(qū)域的結(jié)合說白了，就是告訴客戶